摘要：隨著全球化的不斷推進(jìn)，國際商務(wù)談判變得越來越重要，由于參與者有不同的文化背景，跨文化障礙成為國際商務(wù)談判中的一個主要挑戰(zhàn)。本文旨在分析國際商務(wù)談判中的跨文化障礙，即語言障礙、溝通方式差異和傳統(tǒng)文化差異，并針對這些障礙提出了應(yīng)對策略，包括使用共同的第二語言、跨文化培訓(xùn)、開放的對話以及深入了解對方文化，以期提高國際商務(wù)跨文化談判的水平。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；語言障礙；溝通方式差異；跨文化培訓(xùn)

隨著全球化的加速推進(jìn)，國際商務(wù)談判成為商業(yè)領(lǐng)域中至關(guān)重要的一環(huán)。在這樣的商務(wù)環(huán)境中，跨文化障礙是國際商務(wù)談判中不可忽視的挑戰(zhàn)之一。隨著不同文化背景的參與者之間的接觸增加，了解和解決跨文化障礙變得至關(guān)重要，以確保談判的順利進(jìn)行和達(dá)成合作共贏的結(jié)果。在國際商務(wù)談判中，跨文化障礙包括但不限于語言障礙、溝通方式差異以及傳統(tǒng)文化的差異等。這些障礙可能導(dǎo)致誤解、不信任、文化沖突以及談判困境。因此，商務(wù)人士需要采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略來克服這些挑戰(zhàn)，建立良好的跨文化合作關(guān)系。對跨文化障礙及應(yīng)對策略的深入研究，可以更好地幫助商務(wù)人士理解和應(yīng)對國際商務(wù)談判中的跨文化挑戰(zhàn)，提高談判的效果和成功率。

一、國際商務(wù)談判概述

國際商務(wù)談判是不同國家或地區(qū)的商業(yè)實(shí)體之間進(jìn)行的談判活動，旨在達(dá)成商業(yè)協(xié)議、合作關(guān)系或解決商業(yè)爭議。國際商務(wù)談判的目標(biāo)是通過談判達(dá)成雙方的利益最大化。雙方應(yīng)明確自己的目標(biāo)和利益，并尋求互利共贏的結(jié)果。建立互信和尊重是成功談判的基礎(chǔ)。雙方應(yīng)以平等、誠信和尊重對待對方，共同努力構(gòu)建良好的商業(yè)關(guān)系。有效的談判需要雙方充分共享信息，并保持透明度。信息的共享有助于理解對方的需求、意圖和限制，為雙方的決策提供更全面的基礎(chǔ)。在國際商務(wù)談判中，雙方需要展現(xiàn)靈活性和妥協(xié)精神。雙方可能面臨各種挑戰(zhàn)和差異，通過靈活調(diào)整和妥協(xié)，找到雙方可接受的解決方案。國際商務(wù)談判涉及不同文化的交流，雙方應(yīng)表現(xiàn)出文化敏感性和適應(yīng)能力。了解對方的文化價值觀、交際方式和商務(wù)習(xí)慣，避免文化沖突和誤解。在國際商務(wù)談判中，雙方應(yīng)遵守相關(guān)法律法規(guī)，確保合作符合法律要求。同時，風(fēng)險管理也是重要的原則，雙方應(yīng)評估和管理商業(yè)風(fēng)險，確保談判結(jié)果的可行性和可持續(xù)性。國際商務(wù)談判不僅關(guān)注眼前的交易，更重要的是長期合作和共同發(fā)展。雙方應(yīng)考慮長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，尋求建立穩(wěn)定、持久的合作伙伴關(guān)系。

二、國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判的重要性主要體現(xiàn)在打開全球市場、跨越地域和文化壁壘、獲取資源和技術(shù)、提高企業(yè)競爭力以及促進(jìn)地區(qū)和全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展等五個方面。國際商務(wù)談判是進(jìn)入新市場、拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵途徑。通過談判，企業(yè)可以與其他國家的合作伙伴建立聯(lián)系，擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的增長和發(fā)展。國際商務(wù)談判使得不同地域和文化背景的企業(yè)和個人能夠相互合作。通過談判，可以促進(jìn)不同國家間的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和文化交流，推動全球化進(jìn)程。國際商務(wù)談判為企業(yè)獲取外部資源和技術(shù)提供了機(jī)會。通過與其他國家的合作伙伴合作，企業(yè)可以獲得新技術(shù)、先進(jìn)設(shè)備、原材料和其他關(guān)鍵資源，提升自身的競爭力和創(chuàng)新能力。國際商務(wù)談判有助于企業(yè)擴(kuò)大市場份額、增加銷售和利潤。通過與國際合作伙伴合作，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)資源共享、成本優(yōu)化和風(fēng)險分擔(dān)，從而提高自身的競爭力和盈利能力。國際商務(wù)談判為各國和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了更大的機(jī)遇。通過與國際其他企業(yè)的合作共贏，可以有效推動地區(qū)和全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三、國際商務(wù)談判中跨文化障礙的類型

（一）語言障礙

語言障礙在國際商務(wù)談判中是一個常見且具有挑戰(zhàn)性的問題。在國際商務(wù)談判中，參與者通常來自不同的國家或地區(qū)，使用不同的母語進(jìn)行交流。這種語言差異可能導(dǎo)致理解和表達(dá)上的困難。語言障礙可能導(dǎo)致參與者在理解和表達(dá)方面遇到困難。一方面，參與者可能無法準(zhǔn)確理解對方的意圖、觀點(diǎn)或要求，因?yàn)樗麄儗φZ言的理解可能存在限制；另一方面，他們可能無法用準(zhǔn)確、清晰和流利的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見，因?yàn)樗麄兊恼Z言技能可能受到限制，他們的口音和語速也可能存在差異。不同的口音和語速可能導(dǎo)致聽者難以理解或誤解對方的話語。有時候，快速的語速、口音的厚重或發(fā)音的不準(zhǔn)確可能使得交流更加困難。由于語言差異，信息傳遞時可能出現(xiàn)歧義和誤解。同一個詞語、短語或句子可能在不同的語言中有不同的含義或使用方式，這可能導(dǎo)致誤解。[1]文化背景和語言習(xí)慣的差異也可能導(dǎo)致信息被錯誤解讀或產(chǎn)生不同的理解。國際商務(wù)談判通常涉及復(fù)雜的商務(wù)話題和專業(yè)術(shù)語，對于非母語的語言使用者來說，理解和運(yùn)用這些復(fù)雜的概念和術(shù)語可能是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

（二）溝通方式差異

不同文化對于溝通方式有著不同的偏好。有些文化更傾向于直接、坦率和直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)意見和觀點(diǎn)，而其他文化則更傾向于間接、含蓄和委婉地表達(dá)。這種差異可能導(dǎo)致誤解和困惑。在直接溝通的文化中，談判參與者可能直言不諱地提出問題和意見，而在間接溝通的文化中，他們可能采用更委婉的方式來傳達(dá)信息，可能需要更多的推理和理解。非語言溝通在跨文化交流中也起著重要的作用。姿勢、面部表情、眼神接觸和身體語言等非語言信號在不同文化之間可能有不同的解讀和意義。例如，一個姿勢或表情在一種文化中可能表示同意或尊重，而在另一個文化中可能被視為不禮貌或冷漠。這種差異可能導(dǎo)致誤解對方的意圖。不同文化對于語境的重視程度也有差異。有些文化更注重背景信息、隱含意義和上下文，而其他文化則更注重字面意義和直接表達(dá)。這種差異可能導(dǎo)致在溝通過程中遺漏重要的信息或產(chǎn)生誤解。

（三）傳統(tǒng)觀念的差異

在國際商務(wù)談判中，傳統(tǒng)觀念的差異是另一個跨文化障礙。不同國家和地區(qū)對于傳統(tǒng)觀念、習(xí)俗和價值觀有著不同的理解和重視程度。不同文化對于禮儀和禮貌的定義及表達(dá)方式存在差異。例如，在某些文化中，對于長輩和權(quán)威人士的尊敬和敬重是非常重要的，而在其他文化中可能注重人人平等和直接表達(dá)。這種差異可能在商務(wù)談判中導(dǎo)致誤解和不適當(dāng)?shù)男袨?。在一些文化中，社會地位和等級制度被重視，并且在談判中可能會影響決策和權(quán)力分配，而在其他文化中，更注重平等和民主的價值觀，可能更傾向于平等地對待談判參與者。這種差異可能引起權(quán)力和地位的沖突。[2]對于時間的看法和利用方式在不同文化中存在差異。有些文化注重準(zhǔn)時和高效，將時間視為金錢，希望會議和談判按時開始和結(jié)束。而其他文化可能更注重人際關(guān)系和彈性，對時間更加靈活。這種差異可能導(dǎo)致時間安排和會議進(jìn)程上的沖突。在一些文化中，建立信任和良好的人際關(guān)系是談判的前提條件，這需要花費(fèi)時間來發(fā)展和維護(hù)。而在其他文化中，更注重業(yè)務(wù)本身，可能更傾向于直接進(jìn)行交易和合作，這種差異可能導(dǎo)致在關(guān)系建立和信任方面的困難。

四、跨文化障礙的應(yīng)對策略

（一）使用共同的第二語言

使用共同的第二語言是一種應(yīng)對語言障礙的解決策略。如果談判參與者具備共同的第二語言，可以選擇使用該語言進(jìn)行交流，以提高相互理解的機(jī)會。在使用共同的第二語言時，簡潔、明確的語言表達(dá)是關(guān)鍵。避免使用過于復(fù)雜或難以理解的詞匯、短語和語法結(jié)構(gòu)，應(yīng)使用簡單的句子和常用詞匯，以確保信息傳遞的清晰性。俚語和習(xí)語在不同的語言和文化中可能具有不同的含義，容易導(dǎo)致誤解，所以要盡量避免使用俚語和習(xí)語，而是使用直接、字面的表達(dá)方式。確保以適當(dāng)?shù)恼Z速進(jìn)行交流，給對方足夠的時間來理解和消化所聽到的話，避免過快的語速，以免造成聽者的困惑和理解困難。使用簡單的句子結(jié)構(gòu)可以減少語法復(fù)雜性和混淆的可能性，盡量使用主謂賓結(jié)構(gòu)，并避免使用復(fù)雜的從句和從句嵌套。在交流過程中，使用圖示、示意圖或圖表可以幫助澄清和補(bǔ)充語言表達(dá)，通過可視化的方式呈現(xiàn)信息，可以增加理解的準(zhǔn)確性。在交流過程中，雙方都應(yīng)積極確認(rèn)對方的理解和意圖，可以通過提問、重述或總結(jié)對方的觀點(diǎn)來確保雙方的理解一致。如果有任何疑問或不確定，應(yīng)及時澄清和解釋。在交流中要尊重對方的語言差異，包括口音、發(fā)音和語法結(jié)構(gòu)的差異，避免嘲笑或批評對方的語言能力，而是以尊重和包容的態(tài)度進(jìn)行交流。通過使用共同的第二語言并采取合理表達(dá)方式，可以提高跨文化談判中的語言交流效果，增加雙方的相互理解和合作機(jī)會。

（二）跨文化培訓(xùn)和開放的對話

為了克服國際商務(wù)談判中的文化差異，參與國際商務(wù)談判的人員可以接受跨文化培訓(xùn)和教育，了解不同文化背景的價值觀、行為準(zhǔn)則和商務(wù)禮儀。這種培訓(xùn)可以幫助他們更好地理解和尊重對方的文化，避免誤解和沖突，并增加跨文化溝通的效果。在談判過程中，應(yīng)保持靈活和適應(yīng)性，盡量適應(yīng)對方的文化背景和偏好，包括在溝通方式、決策過程和時間觀念上的調(diào)整。[3]通過展示對對方文化的尊重和包容，可以建立信任和合作的基礎(chǔ)。在跨文化談判中，積極傾聽對方的觀點(diǎn)和意見是至關(guān)重要的，這可以幫助理解對方的文化背景和動機(jī)，并減少誤解和偏見。同時，解釋自己的觀點(diǎn)和意圖，確保對方正確理解。組建跨文化團(tuán)隊，將具有不同文化背景和經(jīng)驗(yàn)的成員匯集在一起，這樣的團(tuán)隊可以相互補(bǔ)充，提供不同的觀點(diǎn)和解決方案，同時增加跨文化談判的敏感度和適應(yīng)能力。在國際商務(wù)談判中，建立良好的人際關(guān)系非常重要，積極建立與對方的信任和互信關(guān)系，尊重對方的文化和個人價值觀，這種關(guān)系的建立有助于增加合作機(jī)會，并降低文化差異帶來的阻礙。在一些復(fù)雜的跨文化談判中，可能會需要中立第三方的協(xié)調(diào)和幫助，這樣的第三方可以提供客觀的觀點(diǎn)和建議，幫助處理文化沖突和解決方案的制定。通過采取這些解決策略，可以更好地應(yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異，促進(jìn)有效的跨文化合作和談判成功。

（三）深入了解對方文化

談判開始之前，對對方文化背景的研究是必要的。了解對方所屬國家或地區(qū)的歷史、價值觀、社會結(jié)構(gòu)、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等方面的信息，這將為您提供一個更全面的文化背景，幫助您理解他們的溝通方式和行為準(zhǔn)則。學(xué)習(xí)對方的母語或主要使用的語言可以極大地改善溝通效果，即使掌握一些基本的詞匯和短語，也能展示您的尊重和努力。此外，了解語言中的表達(dá)方式和文化內(nèi)涵將有助于更好地理解對方的溝通方式。非語言溝通在跨文化交流中起著重要作用，了解對方文化中姿勢、面部表情、眼神接觸和身體語言的含義是必要的，這可以通過閱讀相關(guān)的文化指南、觀察與對方交流中的非語言信號來實(shí)現(xiàn)。了解這些細(xì)微的差異將幫助您更好地解讀和回應(yīng)對方的非言語溝通。不同文化對于溝通方式有不同的偏好，有些文化更傾向于直接和坦率的溝通，而其他文化則更傾向于間接和含蓄的表達(dá)。研究對方文化的溝通風(fēng)格，了解他們在談判中的表達(dá)方式、交流的目的和使用的修辭手法，將幫助您更好地理解對方的意圖和解讀他們的表達(dá)。[4]文化價值觀在決定溝通方式和行為準(zhǔn)則方面起著重要作用。了解對方文化的核心價值觀，如個人主義與集體主義、權(quán)力距離、時間觀念和決策方式等，將幫助您更好地理解他們的思維方式和行為模式。這有助于避免誤解和沖突，并更好地調(diào)整自己的溝通方式以適應(yīng)對方文化。與當(dāng)?shù)厝私涣骱秃献魇橇私鈱Ψ轿幕闹匾侄?，學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)厝耸褂玫恼Z言，無論是官方語言還是地方方言，可以極大地促進(jìn)交流和理解。學(xué)習(xí)一些基本的問候語和常用的表達(dá)方式，可以展示出對對方的尊重。

五、結(jié)束語

在國際商務(wù)談判中，跨文化障礙是一個常見且重要的挑戰(zhàn)。文化差異、語言障礙和傳統(tǒng)觀念差異都可能導(dǎo)致溝通困難、誤解和沖突。采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略可以克服這些障礙，促進(jìn)有效的跨文化交流和合作。了解對方文化背景、學(xué)習(xí)共同的第二語言、尊重和包容對方的溝通方式，以及深入了解傳統(tǒng)觀念差異，都是解決跨文化障礙的關(guān)鍵步驟。通過跨文化培訓(xùn)、建立良好的工作關(guān)系和雙向確認(rèn)與澄清，可以增進(jìn)相互理解和信任，提高談判的成功率。因此，應(yīng)當(dāng)重視并認(rèn)識到跨文化障礙的存在，并在國際商務(wù)談判中采取適當(dāng)?shù)拇胧?yīng)對這些挑戰(zhàn)。通過促進(jìn)相互尊重、相互理解和相互學(xué)習(xí)，可以為跨文化談判的成功打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，推動全球商務(wù)合作的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 秦慧娟.國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對策略[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2022，21（03）：277-278.

[2] 謝繹文.國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對措施分析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2021（26）：45-47.

[3] 謝楚楚.國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對策略[J].現(xiàn)代營銷（經(jīng)營版），2020（03）：40-42.

[4] 張佩，陳儀，任媛，等.商務(wù)談判中跨文化障礙及應(yīng)對策略[J].文化產(chǎn)業(yè)，2018（20）：27-28.

作者簡介： 阿怡江·艾斯哈提，女，哈薩克族，新疆烏魯木齊人，碩士，講師，研究方向：國際商務(wù)。