楊本心

從向“規(guī)?！币靶б妗鞭D(zhuǎn)變?yōu)橄颉靶省币靶б妗?，保險公司可以從提升效率的角度出發(fā)去修正看待目標的方式，在既有保險市場中做寬做廣和做精做細，同時沿著國家鼓勵的方向去挖掘經(jīng)濟發(fā)展背后的保險需求。

在錨定“航向”和踏準“航道”的前提下，保險公司要在商業(yè)實踐中探索高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型方向，盡早完成“換擋”。高質(zhì)量發(fā)展追求實現(xiàn)發(fā)展質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、速度、效益、安全相統(tǒng)一，銀保監(jiān)會副主席肖遠企在給保險公司的五大建議中提到保險公司要細分市場，走特色化發(fā)展之路，這些導(dǎo)向都可以作為保險行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展“換擋”的新“航標”。

同時，我們也可以從監(jiān)管政策導(dǎo)向中體會保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新“航標”?；仡櫧荒陙淼拇硇员O(jiān)管文件，在人身險方面，2022年銀保監(jiān)會發(fā)布了近20份監(jiān)管文件，內(nèi)容包括推動人壽保險與長期護理保險責(zé)任轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)試點；為增額終身壽劃定紅線；在“養(yǎng)老”主題下，擴大專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點范圍，伴隨個人養(yǎng)老金制度落地對保險公司開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)提出規(guī)范要求等。

在財產(chǎn)險方面，2023年1月，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于財產(chǎn)保險業(yè)積極開展風(fēng)險減量服務(wù)的意見》，旨在彰顯保險的風(fēng)險管理特征，滿足社會公眾對財險業(yè)風(fēng)險減量服務(wù)的需求和期盼。

從近一年來的監(jiān)管文件中我們可以看出，引導(dǎo)保險行業(yè)回歸保障本源，從為客戶創(chuàng)造價值的角度出發(fā)，主動發(fā)現(xiàn)、善于創(chuàng)造、精準把握不同類型客戶的需求，提供優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險保障服務(wù)，可以作為保險行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展“換擋”的新“航標”。

由此我們認為，保險行業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展導(dǎo)向下，理念轉(zhuǎn)換的方向是保險公司回歸本源、效率為先，在經(jīng)營管理上更加追求“精細化”和“特色化”，在客戶群體、區(qū)域、產(chǎn)品與服務(wù)、需求主題等方面進行細分和精耕細作。

“客戶價值創(chuàng)造”是破局關(guān)鍵

2022年11月4日，國務(wù)院副總理劉鶴在《人民日報》發(fā)表文章指出，“按照高質(zhì)量發(fā)展的要求，擴大的內(nèi)需必須是有效需求，是滿足人民群眾個性化、多樣化、不斷升級的需求，是有合理回報的投資、有收入依托的消費、有本金和債務(wù)約束的需求，是可持續(xù)的需求”，我們能夠從中體會到有效需求與有效供給相匹配的內(nèi)涵。

保險公司在商業(yè)實踐中探索精細化與特色化的發(fā)展之路，“精細”和“特色”的目的就是要讓有效供給與有效需求能夠順暢銜接和匹配，從“客戶價值創(chuàng)造”出發(fā)是破局的關(guān)鍵。一方面，保險公司要聚焦客戶的“真需要”，體現(xiàn)出“精細化”。

對于每一類特定的客戶群體而言，需求是客觀存在的，保險公司需要做的是看清每一類特定客群的需求和價值主張，幫助客戶獲得他們“真的需要”這部分價值。另一方面，保險公司要做到“用得到、幫到你”，體現(xiàn)出“特色化”，對客戶“有用、值得、適合”是關(guān)鍵。

除了保險產(chǎn)品本身提供的風(fēng)險保障以外，保險公司需要進一步依托服務(wù)來創(chuàng)造差異化價值，在健康、醫(yī)療、養(yǎng)老、照護、教育、財富等保險延伸領(lǐng)域為客戶提供與風(fēng)險保障相輔相成的價值點，同時在服務(wù)客戶和交付價值的過程中依據(jù)客戶的行為偏好塑造流程、改善體驗，讓客戶對保險公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)“想了解、看得懂、會使用”，感受到適合妥帖、有性價比，實現(xiàn)有效需求與有效供給的恰好匹配。

效率是評價的關(guān)鍵維度

企業(yè)的發(fā)展和增長可以遵循一個基本公式：企業(yè)增長區(qū)=宏觀經(jīng)濟增長紅利+產(chǎn)業(yè)/行業(yè)增長紅利+模式增長紅利+運營增長紅利。其中，宏觀經(jīng)濟增長紅利、產(chǎn)業(yè)/行業(yè)增長紅利是外生變量。

過去，在宏觀經(jīng)濟高速增長、行業(yè)快速擴張的周期里，保險公司優(yōu)先追求規(guī)模的增長，向規(guī)模要“效益”，做大規(guī)模就是評價發(fā)展質(zhì)量的重要維度。

當前，這兩個外生變量放緩、影響減弱，保險公司就需要將專注點轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)模式和運作方式上。“精細化”和“特色化”是引導(dǎo)保險公司改良業(yè)務(wù)模式與運作方式的新“航標”，“效率”則替代“規(guī)?！背蔀樵u價發(fā)展質(zhì)量的新維度。保險公司追求“精細化”和“特色化”，就是向“效率”要“效益”。

理念轉(zhuǎn)變最直接的體現(xiàn)在于如何看待目標。伴隨從向“規(guī)?！币靶б妗鞭D(zhuǎn)變?yōu)橄颉靶省币靶б妗?，保險公司可以從提升效率的角度出發(fā)去修正看待目標的方式，一方面調(diào)整傳統(tǒng)視角，另一方面增加看待發(fā)展目標的新視角。

保險公司需要調(diào)整傳統(tǒng)視角，即在追求保費規(guī)模的基礎(chǔ)上，進一步看重業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)出創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值的效率；看重成本費用的投入產(chǎn)出情況，體現(xiàn)出單位投入下的產(chǎn)出效率；增加全新視角，即提升客戶資產(chǎn)、產(chǎn)服體系、渠道隊伍為公司創(chuàng)造價值的效率，強化數(shù)字化對業(yè)務(wù)效率提升的作用。

在細分市場探索實現(xiàn)精細化與特色化

保險行業(yè)通過做好“換擋”，能在未來抓住兩大新的增長空間。一是通過做一些“補足”的動作深挖和進一步滿足行業(yè)既有的需求，二是挖掘高質(zhì)量發(fā)展下個人、社會、產(chǎn)業(yè)三者背后的新動能催生的新市場。

那么，在追求“精細化”和“特色化”的新“航標”下，保險公司可以通過在兩類細分市場中的價值挖掘來把握這兩大新的增長空間。一類細分市場是在既有保險市場中做寬做廣和做精做細，另一類細分市場是沿著國家鼓勵的方向去挖掘經(jīng)濟發(fā)展背后的保險需求。

當前，保險行業(yè)服務(wù)最多的是健康人群、年輕人群、有中高支付能力的人群。但是，“高凈值”群體是有限的，并不是每一家公司都有能力和條件服務(wù)“高凈值客戶”。因此，我們認為“高凈值客戶”是“高價值客戶”的一部分，但并不完全等同于“高價值客戶”。

保險公司需要先去擴大客群基數(shù)，在更大的范圍里去尋找和聚焦那些沒有被發(fā)現(xiàn)的“有價值”的客戶。擴大客群基數(shù)存在三條路線，就是沿著健康、年齡、財富這三個維度去做拓展，也可以理解為在風(fēng)險防控到位、滿足合規(guī)要求的前提下適當“放松要求”，把公司潛在客群的范圍“做寬”、“做廣”。

在潛在客群基數(shù)擴大的基礎(chǔ)上，保險公司就有了更多的選擇余地，可以根據(jù)自身的資源稟賦選擇特色化的經(jīng)營策略，重點聚焦某一類或幾類特定客群，在特定客戶、特定地區(qū)、特定產(chǎn)品和特定業(yè)務(wù)方面精耕細作，做精做細，進而找到適合自身發(fā)展的“新價值”。

此外，國家的高質(zhì)量發(fā)展蘊含新動能，保險行業(yè)可以沿著國家鼓勵的方向去發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿足經(jīng)濟發(fā)展背后新的保險需求。例如，支持大眾追求美好生活、管理好個人和家庭財富，支持實體產(chǎn)業(yè)發(fā)展、科技創(chuàng)新，精準服務(wù)“三農(nóng)”、助力推進鄉(xiāng)村振興等，都是值得保險行業(yè)去深入研究和體現(xiàn)社會責(zé)任的重要切入點。

作者為安永保險業(yè)戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)合伙人