王?

我國大陸地區(qū)保險(xiǎn)市場潛力和規(guī)模還很大，需要很多高素質(zhì)的專業(yè)人才，這給鄧紅珊等優(yōu)秀的保險(xiǎn)人提供了巨大的時(shí)代機(jī)遇。而作為連續(xù)多年的MDRT，她認(rèn)為，新時(shí)代的保險(xiǎn)服務(wù)顧問需要一輩子的修行和終身的學(xué)習(xí)，并且這個(gè)學(xué)習(xí)不止于保險(xiǎn)。

“保險(xiǎn)是我們幸福生活的基石，是家庭愛的避風(fēng)港，保險(xiǎn)是家庭優(yōu)選的杠桿金融工具！”以前很多人不接受保險(xiǎn)，是因?yàn)闆]接觸到優(yōu)秀的保險(xiǎn)人，沒量身定制過多家保司的組合方案，也沒有體驗(yàn)過醫(yī)生式咨詢和管家式的服務(wù)。

當(dāng)我真正深入這一行之后，我就意識到，其實(shí)在中國保險(xiǎn)服務(wù)顧問賽道和保險(xiǎn)密度上，我們國家還有很大的發(fā)展空間。從多年保險(xiǎn)咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來看，很多客戶對‘保險(xiǎn)的真正使用價(jià)值、認(rèn)可度遠(yuǎn)還沒有達(dá)到發(fā)達(dá)國家水平?！贝笸ｋU(xiǎn)服務(wù)的保險(xiǎn)服務(wù)顧問鄧紅珊如是對《中國保險(xiǎn)家》說道。

保險(xiǎn)低密度 是優(yōu)秀的賽道

事實(shí)上，保險(xiǎn)密度低正是我國保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀之一。保險(xiǎn)密度是指按限定的統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)常住人口平均保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額。它標(biāo)志著該地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展程度，也反映了該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況與居民保險(xiǎn)意識的強(qiáng)弱。早于2014年，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》提出，到2020年我國保險(xiǎn)深度要達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到3500元/人。根據(jù)最新數(shù)據(jù)測算，盡管2022年我國保險(xiǎn)密度達(dá)到3326.16元/人，人均保費(fèi)較上年增長147元，已經(jīng)創(chuàng)近十年新高，但從表1中國家/地區(qū)來看，如排名第10的盧森堡，來自壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人均保費(fèi)為3267美元（約為22625.28元），是我國大陸地區(qū)的10倍。硬幣的另一面是，這意味著我國大陸地區(qū)的市場潛力和規(guī)模還很大。

鄧紅珊于2019年正式全職踏入保險(xiǎn)行業(yè)，2019-2021年，她連續(xù)三年達(dá)成MDRT；并于2022年達(dá)成美國百萬圓桌TOT頂尖會員。

她曾就職余于國內(nèi)知名的第三方財(cái)富管理上市公司。在此之前的十余年間，在國際物流巨頭公司任管理崗，比如四大國際快遞、馬士基集團(tuán)。鄧紅珊管理過客服、產(chǎn)品和銷售部門，帶領(lǐng)超過50人的團(tuán)隊(duì)，有三年管理香港團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，并且將豐富的工作經(jīng)驗(yàn)協(xié)同遷移到保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中。

入行后，鄧紅珊遇到許多來自各行各業(yè)優(yōu)秀的同事，她認(rèn)為，保險(xiǎn)這個(gè)賽道，已經(jīng)由入行門檻低逐漸轉(zhuǎn)變成人才競爭激烈的行業(yè)。

轉(zhuǎn)行純屬偶然 卻是終身熱愛

回想當(dāng)年進(jìn)入金融行業(yè)的初衷，鄧紅珊表示，自己原本只想在換工作的間隙，抓住機(jī)會學(xué)習(xí)投資理財(cái)。在金融行業(yè)迅速學(xué)習(xí)成長的過程中，她接觸了保險(xiǎn)、公募基金、私募基金、股權(quán)投資、留學(xué)和移民等全類資產(chǎn)配置。也看到了各種投資風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)投資并不能給客戶和自己帶來真正的安寧，甚至?xí)硖潛p的焦慮。因?yàn)槿说囊簧?，終極追求是幸福和安寧，財(cái)富甚至不光用數(shù)字來衡量，還需要用時(shí)間來衡量。

“最終我覺得，自己對保險(xiǎn)板塊最擅長也最有價(jià)值感。在理財(cái)顧問的交互中，觸達(dá)不到底層投資端，‘我的個(gè)人在客戶的投資回報(bào)中可體現(xiàn)的價(jià)值其實(shí)并不大。唯有保險(xiǎn)，從我跟客戶規(guī)劃家庭保障方案開始，到最終承保，保險(xiǎn)合同終身有效不會有任何變化。而且每個(gè)規(guī)劃方案都傾注了我的能力和經(jīng)驗(yàn)，是結(jié)合客戶需求和現(xiàn)狀所做出的最優(yōu)判斷。讓每個(gè)客戶未來的生活更加從容、內(nèi)心更加安寧。”鄧紅珊表示，送出的每一份保障都會讓自己有很強(qiáng)的自我滿足感和認(rèn)同感。并且堅(jiān)定自己要將保險(xiǎn)事業(yè)作為自己的終身職業(yè)。

鄧紅珊所在的團(tuán)隊(duì)隸屬于大童保險(xiǎn)服務(wù)深圳分公司的高端團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)累積38個(gè)月在大童保險(xiǎn)服務(wù)系統(tǒng)中的全國冠軍。共計(jì)有174人達(dá)成美國百萬圓會員資格，其中MDRT會員137人，COT會員26人，TOT尖會員11人。為什么在美國被奉為圭臬的MDRT卻這么多人獲得？除了國情不同，國內(nèi)保險(xiǎn)密度低，根本原因是團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)出了一大批專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)顧問。

大童保險(xiǎn)服務(wù)的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，整合了140多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，開創(chuàng)了保險(xiǎn)服務(wù)“產(chǎn)品化”。并且首創(chuàng)保單托管系統(tǒng)和理賠代辦服務(wù)。這一切都是為客戶服務(wù)做出了多年的財(cái)力和人力的投入。從服務(wù)流程上，大童的DOSM咨詢服務(wù)模式，也是中國保險(xiǎn)業(yè)首創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢模式。DOSM設(shè)身處地為客戶解決問題，以家庭為單位、以客戶為中心、以需求為導(dǎo)向，針對家庭客戶的健康、財(cái)富和事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提供一站式、全生命周期的“醫(yī)生式咨詢”和“管家式服務(wù)”。

“對有些人來說，MDRT是他保險(xiǎn)從業(yè)生涯中的天花板，但我認(rèn)為，這只是及格線?！编嚰t珊認(rèn)為，在我國大陸地區(qū)現(xiàn)有的保險(xiǎn)業(yè)態(tài)下，以達(dá)成MDRT為基礎(chǔ)目標(biāo)，才能作為終身職業(yè)，為客戶提供更長久的服務(wù)。

鄧紅珊作為大童保險(xiǎn)服務(wù)信源團(tuán)隊(duì)的聯(lián)合創(chuàng)始人，團(tuán)隊(duì)在2022年已經(jīng)培養(yǎng)了8位美國百萬圓桌會員，其中兩個(gè)TOT， 兩個(gè)COT， 六個(gè)MDRT。

自上個(gè)世紀(jì)90年代以來，我國保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展雖然很快，但整體的保險(xiǎn)密度卻增速頗為緩慢。這背后的原因，在鄧紅珊看來，缺乏足夠多的專業(yè)人才和缺乏足夠好的保險(xiǎn)產(chǎn)品良性競爭，是導(dǎo)致很多客戶不能客觀、準(zhǔn)確認(rèn)識“保險(xiǎn)”，最終導(dǎo)致家庭在資產(chǎn)管理時(shí)風(fēng)險(xiǎn)保障類配置不足的主要原因。

那么，怎樣改變這種行業(yè)現(xiàn)狀？甚至扭轉(zhuǎn)普通投保人對保險(xiǎn)從業(yè)者的刻板印象呢？

用“專業(yè)”對話 ?以“正直”做事

作為一名成長迅速并且取得全球百萬圓桌最高榮譽(yù)的保險(xiǎn)服務(wù)顧問，鄧紅珊的回答是：保險(xiǎn)，需要大量專業(yè)、正直的從業(yè)人員，以此來推動行業(yè)變革，實(shí)現(xiàn)正向的交互。

這個(gè)答案來自她的親身感悟。

2021年鄧紅珊遇到一名陌生的互聯(lián)網(wǎng)客戶咨詢。這個(gè)客戶手持51份保單，自認(rèn)為購買保險(xiǎn)產(chǎn)品很多的她，還是不覺得安心，就選擇了在網(wǎng)上咨詢專業(yè)保險(xiǎn)人。鄧紅珊通過專業(yè)的保單梳理分析，最終為客戶優(yōu)化了部分保單的配置，不僅幫客戶解決了高負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)難題，減輕了客戶的資金壓力，更重要的是讓“保險(xiǎn)”這個(gè)產(chǎn)品真正地受益于客戶。“客戶表示非常感激我，不僅減少了保費(fèi)，還增加了高保障，客戶從此安心多了”。最終鄧紅珊還收獲了一份信賴和珍貴的友誼。

原來，梳理保單的過程中，她發(fā)現(xiàn)有一份保單保費(fèi)是100萬，持續(xù)繳納了3年，共300萬?！拔以疽詾榭蛻舻馁Y產(chǎn)量很大，但了解后才知道，事情遠(yuǎn)非想象?！边@個(gè)客戶當(dāng)時(shí)只有20萬購買保險(xiǎn)，但當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)代理人卻建議她做100萬保費(fèi)并幫客戶過橋貸款了80萬，然后建議客戶拿著保單再貸款出來。導(dǎo)致客戶每年因?yàn)檫@一份保單，需要交“經(jīng)營貸”和“保單貸”兩份利息，合計(jì)高達(dá)30萬成本。在分析了具體數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)這張保單后期收益不足以覆蓋貸款利息，在鄧紅珊的建議下，成功為客戶卻化解了經(jīng)濟(jì)壓力。

“這也是在我從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)的過程中，深刻感受到量身定制保障方案的必要性?！编嚰t珊表示，通過接觸越來越多的保險(xiǎn)咨詢客戶，意識到，保險(xiǎn)從業(yè)人員，不僅需要擁有專業(yè)的知識體系、知識儲備等為后盾，更重要的是需要具備正直、真誠的品質(zhì)。這也是鄧紅珊選擇大童的原因，因?yàn)闃O度認(rèn)可大童的企業(yè)價(jià)值觀：感恩，敬畏，向善，利他。

只有保險(xiǎn)行業(yè)中專業(yè)正直的從業(yè)者越來越多，保險(xiǎn)行業(yè)口碑才會越來越好，就像家庭律師、家庭醫(yī)生，每個(gè)家庭都需要一名專業(yè)靠譜的保險(xiǎn)管家。

“同時(shí)，持續(xù)的學(xué)習(xí)，是讓我保持年輕的秘訣?！?/p>

鄧紅珊認(rèn)為，自己業(yè)績的提升，除了持續(xù)的學(xué)習(xí)和專業(yè)精進(jìn)，更加依靠的是站在客戶立場，完全為客戶家庭人口結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、職業(yè)前景等考慮的規(guī)劃，幫客戶實(shí)現(xiàn)美好生活的愿望。

組建精英團(tuán)隊(duì) 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值

追求更高的團(tuán)隊(duì)價(jià)值、人生價(jià)值以及美好的生活，這是鄧紅珊轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)的重要原因，而也是在保險(xiǎn)的從業(yè)過程中，她愈發(fā)認(rèn)為，這是一個(gè)能夠幫助自己實(shí)現(xiàn)上述要求的最好的職業(yè)，并且是一份有意義、有使命感的職業(yè)。從規(guī)劃保障開始，帶給客戶的是幸福和安寧，拿走了擔(dān)憂。說白了，這項(xiàng)服務(wù)本身就是用一個(gè)特定的金融工具去撬動風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后如何將損失降到最低或?qū)崿F(xiàn)價(jià)值最優(yōu)的杠桿。”

在鄧紅珊看來，自己早已把“保險(xiǎn)事業(yè)”當(dāng)作終身歸屬，憑借專業(yè)和正直，也受到越來越多客戶的尊重和欣賞。2023年，她希望借助自己和團(tuán)隊(duì)的力量，為行業(yè)培養(yǎng)一批志同道合、具有相同價(jià)值觀的人才，讓整個(gè)保險(xiǎn)中介行業(yè)的影響力越來越正面，這也是她正在著手做的事。

2022年鄧紅珊的團(tuán)隊(duì)業(yè)績突飛猛進(jìn)，團(tuán)隊(duì)核心成團(tuán)也非常優(yōu)秀，有金融碩士、銀行精英、法律專業(yè)的資深保險(xiǎn)人，有律師、外企高管、高校老師、大廠工程師等等。擁有團(tuán)隊(duì)的集體賦能和強(qiáng)大的專業(yè)解決能力，依托大童保險(xiǎn)服務(wù)的強(qiáng)大培訓(xùn)系統(tǒng)，鄧紅珊相信，目前有足夠的行業(yè)競爭力，為保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)造更高的價(jià)值。

“今年，我的目標(biāo)是招募和組建一直精英團(tuán)隊(duì)，并把團(tuán)隊(duì)成員都培養(yǎng)成MDRT。以往都是別人來找我，今年我會分配更多的時(shí)間和精力，主動招募，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員?！?/p>

“一個(gè)人可能走得很快，但是一群人可以走得更遠(yuǎn)?！?/p>

尋找相同人生價(jià)值觀的伙伴是鄧紅珊的另一個(gè)選拔標(biāo)準(zhǔn)。她解釋道，保險(xiǎn)是一個(gè)沒有底薪的工作，需要從業(yè)者終身自律，有極強(qiáng)的自我驅(qū)動力和學(xué)習(xí)能力。保險(xiǎn)也是一個(gè)不囿于時(shí)間空間的工作，讓從業(yè)者有更多的時(shí)間自主權(quán)，空間也更自由。保險(xiǎn)行業(yè)也完全的公平，沒有任何勾心斗角和辦公室政治。團(tuán)隊(duì)的人都會抱團(tuán)取暖，互幫互助，共同進(jìn)步。同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)也是沒有天花板的，無論是個(gè)人成長，還是財(cái)務(wù)收入。

“一旦客戶接觸到專業(yè)正直的保險(xiǎn)服務(wù)顧問，獲得量身定制的多家保險(xiǎn)公司的最優(yōu)組合計(jì)劃，他會對整個(gè)保險(xiǎn)的市場和保險(xiǎn)真正的功能和價(jià)值有很大的改善和認(rèn)知，部分客戶對保險(xiǎn)的負(fù)面印象也會慢慢改變，并且向正面轉(zhuǎn)化?！?/p>

為什么說保險(xiǎn)服務(wù)顧問做的越久越好？因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可后，他會轉(zhuǎn)介紹客戶，一傳十、十傳百的口碑效應(yīng)就來了。“未來，保險(xiǎn)不是你要去說服客戶，做市場教育，解釋這是不是騙人的、是不是有用的金融工具，而是會變成大家認(rèn)可保險(xiǎn)，認(rèn)為這個(gè)工具是家庭資產(chǎn)配置的剛需?！编嚰t珊深有體會。

為什么保險(xiǎn)業(yè)很多人半途而廢，就是因?yàn)闆]有那么強(qiáng)的自驅(qū)力和責(zé)任心以及持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，也沒有遇到一個(gè)足夠支撐起終身事業(yè)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。廣大的客戶需要優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)人員，而足夠?qū)I(yè)正直和有學(xué)習(xí)能力的保險(xiǎn)服務(wù)顧問，反而像滾雪球一樣，客戶越來越多。一旦你投入其中，自身會背負(fù)一種社會責(zé)任感、使命感。

處理過多次重大疾病和意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)的理賠之后，面對客戶的委托和依賴，鄧紅珊認(rèn)為，保險(xiǎn)服務(wù)顧問責(zé)任越來越重，必須要視之為終身職業(yè)，長久為客戶服務(wù)。

斜桿青年 繁花似錦覓安寧

在展業(yè)過程中，保險(xiǎn)服務(wù)顧問會遇到形形色色的投保人，這就要求自身需要具備非常廣的知識面，而鄧紅珊認(rèn)為，這些學(xué)習(xí)、提升既能驅(qū)使個(gè)人成為更好、更優(yōu)秀的自己，也是一種有效的學(xué)習(xí)，并且隨著時(shí)間的推移越來越增值，讓保險(xiǎn)成為一個(gè)長坡厚雪的職業(yè)賽道。

“我遇到很多比我優(yōu)秀的客戶，最終不僅贏得客戶尊重，還能成為終身的朋友。在客戶的行業(yè)或者生活中，我也能學(xué)到很多東西。這是非常有挑戰(zhàn)性也非常有趣的職業(yè)，也會讓自己變得越來越有趣?！班嚰t珊笑著說到。

在短短幾年的金融從業(yè)時(shí)間里，鄧紅珊不僅獲得了保險(xiǎn)行業(yè)的最高榮譽(yù)，還獲得基金從業(yè)資格證，她還是國家二級心理咨詢師。她的業(yè)余愛好非常廣泛，比如跳舞，滑雪，室內(nèi)軟裝設(shè)計(jì)等。她現(xiàn)在是日式小原流花道準(zhǔn)教授，還一直在持續(xù)深造中。也是西式花藝師，師從世界花藝冠軍林子涵老師。她還是中級茶藝師，熟悉中國的茶文化，精通所有茶類。

“愿意主動學(xué)習(xí)，有自我提升意愿的人，是非常適合這個(gè)行業(yè)的。同時(shí)，要有一顆向善利他的心給客戶提供終身服務(wù)。這個(gè)職業(yè)給我?guī)淼淖畲髢r(jià)值就是，我能夠在不影響工作的前提下，合理調(diào)配時(shí)間來學(xué)習(xí)我喜歡的知識。不僅能夠提升我的個(gè)人綜合修養(yǎng)，而且這些興趣愛好最終還能跟所屬行業(yè)的客戶產(chǎn)生更多的鏈接和共鳴。我認(rèn)為，成為保險(xiǎn)服務(wù)顧問，并不是為了拿更多的MDRT、TOT榮譽(yù)，而是我們會持續(xù)一輩子的修行和終身的學(xué)習(xí)，并且這個(gè)學(xué)習(xí)不止于保險(xiǎn)，不止于金融?！?/p>

愿越來越多的優(yōu)秀人才，加入我們一起為客戶和自己創(chuàng)造幸福、從容、安寧的美好生活。

大師榮譽(yù)榜

美國百萬圓桌TOT頂尖會員

大童簽約資深理財(cái)師

大童簽約合伙人

大童百萬巨星

基金從業(yè)資格，熟悉資產(chǎn)全配置

世界500強(qiáng)外企中高管轉(zhuǎn)型

日式小原流花道準(zhǔn)教授，西式花藝師

中國中級茶藝師

國家二級心理咨詢師