石一

保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)之路是一條自我精進(jìn)的學(xué)習(xí)之路，我需要做到一手抓業(yè)績，一手抓團(tuán)隊(duì)。

郭婷大學(xué)畢業(yè)后，先后在聯(lián)想、博雅等上市公司工作，2014年辭職創(chuàng)業(yè)。自2015年起，她陸續(xù)接手“蜜菓”、“印茶”等品牌的城市區(qū)域運(yùn)營，兩年的時(shí)間里將門店從區(qū)域空白拓展為40余家。新冠疫情發(fā)生后，實(shí)體經(jīng)濟(jì)尤其是餐飲行業(yè)飽受重創(chuàng)，郭婷開始考慮拓展賽道，慢慢轉(zhuǎn)型。

但最終選擇保險(xiǎn)行業(yè)，加入大童保險(xiǎn)服務(wù)公司，卻是郭婷深思熟慮后的決定。這其中，既有她受惠于保險(xiǎn)后的安全與信任感，也有她基于整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)展動(dòng)態(tài)下的市場考量。

從“了解”到“堅(jiān)定”

2017年，因身邊親友罹患重疾，郭婷第一次接觸到商業(yè)保險(xiǎn)，她開始意識到商業(yè)保險(xiǎn)對一個(gè)家庭的價(jià)值。為了給自己和家人配置保險(xiǎn)，郭婷主動(dòng)去了解各大保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但逐一了解的過程費(fèi)時(shí)費(fèi)力。大童作為保險(xiǎn)中介平臺(tái)，可以橫向?qū)Ρ榷嗉冶ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，這給郭婷帶來了極大的便捷，“和大童保險(xiǎn)顧問溝通的過程，也讓我感到十分安心?！弊罱K在大童保險(xiǎn)服務(wù)顧問的推薦下，郭婷為自己和家人配置了基礎(chǔ)保障。

如果說大童保險(xiǎn)服務(wù)帶給郭婷的安全感使其萌生了在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)的念頭，那么保險(xiǎn)行業(yè)足夠大的發(fā)展空間則堅(jiān)定了郭婷的最終選擇。

郭婷從事過多年實(shí)體經(jīng)濟(jì)，也負(fù)責(zé)過多個(gè)品牌的城市運(yùn)營，但她發(fā)現(xiàn)有個(gè)問題始終無法解決：“很多生意都有它的天花板?！彼杂?jì)算機(jī)和餐飲行業(yè)舉例，計(jì)算機(jī)行業(yè)高度集中，二三線品牌基本在市場上很難看到。茶飲生意的生命周期受消費(fèi)者影響較大，茶飲的消費(fèi)群體始終以年輕人為主，消費(fèi)者復(fù)購率有天花板。

“茶飲行業(yè)需要緊跟年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，從奶茶到調(diào)制茶再到水果茶，基本三年一個(gè)流行，當(dāng)我把門店用兩年時(shí)間做到40家店時(shí)，我發(fā)現(xiàn)茶飲行業(yè)的潮流趨勢已經(jīng)有很大的變化了，最初開店時(shí)的消費(fèi)者已經(jīng)有很多人不再喝茶飲了。這讓我產(chǎn)生了思考，我能不能找到一個(gè)市場空間既足夠大，又能與客戶保持長期關(guān)系，能夠長久做下去的一個(gè)行業(yè)？”正是源于這種思考，郭婷來到了保險(xiǎn)行業(yè)。

2020年末，郭婷得知自己的前同事加入了大童保險(xiǎn)服務(wù)深圳高端致同團(tuán)隊(duì)，于是毫不猶豫主動(dòng)聯(lián)系她，讓自己也成為高端致同的一員，由此郭婷的第二份事業(yè)正式開啟。

“以前在實(shí)體經(jīng)濟(jì)版塊，我考慮的是如何開更多的店、做更大的生意？更多關(guān)注如何進(jìn)取，很少會(huì)去考慮萬一有風(fēng)險(xiǎn)該怎么辦。而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域后，我最深的體會(huì)是，人生的風(fēng)險(xiǎn)無處不在，但有很多的金融工具可以幫助我們提前規(guī)劃和管理人生風(fēng)險(xiǎn)。也親眼看到了身邊有很多家庭因?yàn)闆]有提前做好規(guī)劃，負(fù)擔(dān)不起高昂的醫(yī)藥費(fèi)用，加上醫(yī)療資源稀缺，這些直接影響了他們的生命長度和生活質(zhì)量。這更加堅(jiān)定了我在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的決心，我想要幫助更多的人減小風(fēng)險(xiǎn)帶來的影響，提升生活質(zhì)量。”

秉持著這樣的理念，郭婷將自己豐富的實(shí)體管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用進(jìn)保險(xiǎn)職業(yè)生涯中。她不僅收獲了財(cái)富自由，還收獲了人生價(jià)值與榮譽(yù)表彰。大童業(yè)務(wù)合伙人、高級DRM咨詢師、MDRT百萬圓桌會(huì)議會(huì)員、百萬圓桌COT內(nèi)閣會(huì)員等一系列身份都是對郭婷個(gè)人能力的肯定。

保險(xiǎn)內(nèi)創(chuàng)業(yè)

一直以來，保險(xiǎn)內(nèi)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)潮都在吸引各行精英加入。在郭婷看來，保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)明顯區(qū)別于其他行業(yè)。她以自己較為熟悉的實(shí)體賽道對比舉例，“實(shí)體賽道創(chuàng)業(yè)，聚焦在如何生產(chǎn)、銷售實(shí)體產(chǎn)品。消費(fèi)者的需求相當(dāng)明確，創(chuàng)業(yè)者需要考慮的是如何選擇合適的渠道、合適的價(jià)格讓消費(fèi)者看到并買到。而保險(xiǎn)行業(yè)更關(guān)注的是潛在的風(fēng)險(xiǎn)管理，消費(fèi)者并不清楚自己在未來哪一天會(huì)遭遇風(fēng)險(xiǎn)，而且人的天性是不愿意去談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)的，因此大多數(shù)消費(fèi)者對保險(xiǎn)的需求不是那么明確和強(qiáng)烈，需要保險(xiǎn)從業(yè)人員去喚醒消費(fèi)者對風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注，這對行業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者及從業(yè)人員的素質(zhì)要求會(huì)更高一些。”

其次，實(shí)體創(chuàng)業(yè)過程中的前期投入往往是對經(jīng)營場所的各項(xiàng)投資，對生產(chǎn)設(shè)備和原物料的采購，甚至需要大量的流動(dòng)資金作為風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金。在郭婷看來，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)成功的創(chuàng)業(yè)者除了自己的專業(yè)水平過硬以外，無一例外都打造出了自己的團(tuán)隊(duì)。通過穩(wěn)定的增員和提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力來拓寬自己保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路。“在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)求發(fā)展，你所付出的經(jīng)濟(jì)成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你的時(shí)間及精力成本的?！?/p>

基于上述認(rèn)知，郭婷更清楚地知道，“保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)之路是一條自我精進(jìn)的學(xué)習(xí)之路，我需要做到一手抓業(yè)績，一手抓團(tuán)隊(duì)?！彼畲蠡米约涸趯?shí)體行業(yè)豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將其運(yùn)用到保險(xiǎn)事業(yè)中?！氨M管兩條賽道創(chuàng)業(yè)區(qū)別明顯，但本質(zhì)相同。都是產(chǎn)品、渠道與顧客售后服務(wù)的結(jié)合。企業(yè)銷售的產(chǎn)品在市場上也許隨時(shí)會(huì)有“競品”，但給客戶提供的服務(wù)，以及無形當(dāng)中所提供的“消費(fèi)情緒附加值”，也是決定一個(gè)品牌能否走得長久的核心要素之一?！惫脠?jiān)信。產(chǎn)品是硬實(shí)力，服務(wù)是不可取代的軟實(shí)力。

大童平臺(tái)團(tuán)隊(duì)管理

注重服務(wù)的郭婷與注重服務(wù)的大童在理念上高度契合。大童從剖析家庭風(fēng)險(xiǎn)情況，為客戶“量體裁衣”，個(gè)性化定制方案；再到方案落地后的保單一鍵式托管，以及后續(xù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的“好賠代辦”，每一步都詮釋了何為客戶至上。“大童從不為銷售而銷售，而是將‘全生命周期的服務(wù)作為自己的標(biāo)準(zhǔn)，這也是為什么我在踏入保險(xiǎn)行業(yè)的最初階段就選擇大童的原因。”

除服務(wù)之外，大童保險(xiǎn)服務(wù)的豐富選品和全生命鏈?zhǔn)酆蠓?wù)支持也深深地吸引了郭婷?！拔覀€(gè)人更傾向于根據(jù)客戶的實(shí)際情況選擇適合的產(chǎn)品匹配客戶，大童保險(xiǎn)的產(chǎn)品庫極其豐富，可以讓我根據(jù)客戶不同的實(shí)際情況匹配產(chǎn)品，真正做到客戶服務(wù)‘有溫度。”

對內(nèi)，在員工培訓(xùn)及引導(dǎo)方面。大童高端平臺(tái)完善的培訓(xùn)體系，讓包括郭婷在內(nèi)的大童員工們能隨時(shí)了解、保險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)理念、行業(yè)前景等完備信息?！皣鴥?nèi)保險(xiǎn)業(yè)其實(shí)有四波紅利，第一波紅利是 2013年的香港保險(xiǎn)。第二波紅利是保險(xiǎn)行業(yè)取消代理人資格考試，從業(yè)人員從471萬增長到2019年的912萬，入行早而堅(jiān)持?jǐn)U招的人輕輕松松年薪百萬。第三波紅利是2018年的自媒體互聯(lián)網(wǎng)，一篇保險(xiǎn)科普文就能帶來上千個(gè)客戶主動(dòng)咨詢。第四波紅利是2020年后未來中產(chǎn)崛起，中產(chǎn)家庭和高凈值人群的保險(xiǎn)意識迅速崛起，而絕大多數(shù)從業(yè)者專業(yè)素質(zhì)水平不能及時(shí)跟上所產(chǎn)生的需求紅利，這波紅利會(huì)持續(xù)得非常久，至少要10年甚至更久?！?/p>

如何把握住這波紅利？郭婷在平臺(tái)加持之下，不斷精進(jìn)個(gè)人能力，發(fā)揮差異化優(yōu)勢，為客戶提供專業(yè)化建議。

初入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，郭婷把工作重心一直放在客戶配置基礎(chǔ)類保障上，解決客戶家庭所面臨的基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)。在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的過程中，郭婷逐漸意識到能為客戶做的不只是成為眼前的依托，還能通過保險(xiǎn)這一工具讓客戶的愛與財(cái)富得到傳承，惠及他們的子孫后代。這一認(rèn)知讓她堅(jiān)定了對保險(xiǎn)行業(yè)的信心，不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。

豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累和生活經(jīng)驗(yàn)也賦能了郭婷的保險(xiǎn)工作，她經(jīng)歷了從通職員、經(jīng)理人、老板等多種職場角色的轉(zhuǎn)換，女兒、老婆、媽媽多等種生活角色的磨煉，所以更能理解客戶的所思所想，根據(jù)他們的實(shí)際情況匹配產(chǎn)品，站在客戶角度提供專業(yè)化建議。

郭婷回憶起自己陪同父親看病的歷程，“很多病其實(shí)不是在為自己治療，家人的殷切希望讓人不得不繼續(xù)接受昂貴的治療，但是高昂的醫(yī)療費(fèi)用也會(huì)讓很多人選擇放棄。我一直很重視基礎(chǔ)保障，因?yàn)橐粋€(gè)家庭只有把木桶最短的板拉一拉，才能讓整個(gè)家庭的生活狀態(tài)更好一些。我們應(yīng)該把‘知情權(quán)和‘選擇權(quán)交還給客戶，市場上不存在單一維度的‘最好產(chǎn)品，對客戶來說，最適合他的才是最好的?！?/p>

在為客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理方案時(shí)，郭婷常用的工具有財(cái)富管理四象限和人生收支草帽圖。前者為客戶在決定進(jìn)行投資時(shí)，如何進(jìn)行資產(chǎn)配置，提供參考配比；后者則描繪出一個(gè)人一生的時(shí)間軸里收入和支出曲線的大致走勢，人生不同階段的收支曲線和需求風(fēng)險(xiǎn)是存在錯(cuò)配的，因此才更需要對家庭資產(chǎn)進(jìn)行提前規(guī)劃?！笆聵I(yè)成功，完成財(cái)富積累的人往往有種‘春風(fēng)得意馬蹄疾的心境，我們能做的是喚起對方對財(cái)富合理規(guī)劃穩(wěn)健傳承的欲望?！?/p>

在從業(yè)的這幾年里，郭婷已陸陸續(xù)續(xù)幫助多名客戶完成了理賠。令她印象最深刻的一起理賠完成在去年，一名客戶在考慮是否為父母配置重疾險(xiǎn)時(shí)猶豫再三，畢竟父母的年紀(jì)都已五十多歲，重疾險(xiǎn)的保費(fèi)比較高。就在客戶猶豫的過程中，客戶的父親確診了惡性腫瘤，于是客戶馬上為自己的母親投保了一份20萬元保額的重疾險(xiǎn)?！叭ツ辏@份重疾險(xiǎn)完成了第三期繳費(fèi)后，被保人因?yàn)轱B腦手術(shù)申請了輕癥的理賠，在好賠團(tuán)隊(duì)的幫助下，客戶獲得了9萬元的理賠款，并豁免了后續(xù)15.7萬余元的保費(fèi)，而這份保單繼續(xù)有效。”

當(dāng)然，僅僅提供專業(yè)服務(wù)對于一個(gè)保險(xiǎn)顧問來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如何維系客戶也是一門學(xué)問。在日常生活中，郭婷會(huì)不定時(shí)拜訪客戶，以朋友的身份參與到客戶家庭的生活中?！白鳛橐粋€(gè)保險(xiǎn)顧問，為客戶帶去服務(wù)，其實(shí)更多不是服務(wù)他這個(gè)人，而是服務(wù)他整個(gè)家庭?！?/p>

拓客渠道上，郭婷表示自己當(dāng)前的客源方式主要集中線下，“我參加過青年企業(yè)家協(xié)會(huì)、留學(xué)生組織等各種商會(huì)團(tuán)體，會(huì)在不同的節(jié)日組織活動(dòng)或開展聚會(huì)，我的很多客戶來自于此。還有一部分客戶來自我線下參加的一些興趣班課程?！北M管目前郭婷尚未接觸到大童線上的客戶，但她認(rèn)為，未來利用互聯(lián)網(wǎng)流量進(jìn)行拓客是行業(yè)發(fā)展的趨勢，她也將其列入自己的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃中。

誠如郭婷所言，保險(xiǎn)行業(yè)既要抓業(yè)績，也要抓團(tuán)隊(duì)。在團(tuán)隊(duì)管理上，郭婷亦有自己獨(dú)到的心得。她將自己日常的團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作概括為“三步走”。哪三步？常復(fù)盤，提狀態(tài)，講目標(biāo)?！俺?fù)盤：無論一項(xiàng)工作完成的完美與否，復(fù)盤討論的過程是團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步的過程。通過復(fù)盤的過程，分享成功案例可以鼓舞士氣，分享失敗案例可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。提狀態(tài)：全員處在一個(gè)正向的工作狀態(tài)當(dāng)中，會(huì)使整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作更加高效。講目標(biāo)：無論身處哪個(gè)行業(yè)，工作中如果沒有那個(gè)讓你踮起腳尖努力去達(dá)到的目標(biāo)，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)喪失凝聚力，無法走的更遠(yuǎn)。”

skill/will模型是郭婷在日常工作中會(huì)使用到的另一工具。她通過對團(tuán)隊(duì)成員能力和工作熱情的分類來判斷怎樣高效提升團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力?！靶录尤雸F(tuán)隊(duì)的成員，往往具有高熱情低技能這一特點(diǎn)，那么我們要做的是肯定他的積極性并不斷提升他的專業(yè)能力。通過完善的培訓(xùn)計(jì)劃使他盡快的進(jìn)入一個(gè)良好的工作狀態(tài)。對于高技能低熱情的成員，團(tuán)隊(duì)需要更多的關(guān)注他的需求，可以制定個(gè)性化的激勵(lì)方案和明晰的職業(yè)發(fā)展路徑來提升他的積極性?！?/p>

行業(yè)迎來全新時(shí)代

中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2610家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)兩萬余家，保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)共計(jì)執(zhí)業(yè)登記從業(yè)人員960多萬人。2021年，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4.20萬億元，占全國總保費(fèi)收入的87.95%，保險(xiǎn)中介已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)社會(huì)的主要渠道?！吨袊y行保險(xiǎn)報(bào)》2021年上半年的數(shù)據(jù)披露顯示，保險(xiǎn)深度為4.43%，保險(xiǎn)密度僅為282元。2020年后未來中產(chǎn)崛起，中產(chǎn)家庭和高凈值人群保險(xiǎn)意識迅速崛起，以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、等新科技為首的前沿科技將是保險(xiǎn)科技推動(dòng)行業(yè)變革的關(guān)鍵因素，保險(xiǎn)行業(yè)將迎來一個(gè)全新的時(shí)代，一個(gè)全面效率提升、深層價(jià)值挖掘、生態(tài)外延擴(kuò)展的新時(shí)代。

郭婷認(rèn)為保險(xiǎn)中介行業(yè)將向?qū)I(yè)化、高素質(zhì)、精細(xì)化方向發(fā)展，大童保險(xiǎn)服務(wù)將繼續(xù)為客戶提供豐富的選品和專業(yè)貼心的全生命鏈?zhǔn)酆蠓?wù)支持，郭婷也將秉承初心，堅(jiān)持專業(yè)化的道路，與大童一道為客戶提供更個(gè)性化、更專業(yè)的解決方案?！叭胄幸詠恚业膹臉I(yè)初衷從未改變過。以待己之心，為客戶提供最周全的服務(wù)。”

“我知道在面臨疾病時(shí)保單賠償款無法減輕客戶一絲一毫的病痛，但是這份理賠款能為客戶帶來的心理慰藉勝過千言萬語?！?/p>

此外，郭婷也坦言，自己在從業(yè)過程中能夠感受到，公眾對保險(xiǎn)行業(yè)有大的誤解。誤解的原因并不在消費(fèi)者，而來自于過往素質(zhì)層次不齊的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，或者對員工培訓(xùn)不到位的保險(xiǎn)公司。但她始終堅(jiān)信，保險(xiǎn)業(yè)還在持續(xù)增長，人們對保險(xiǎn)的認(rèn)知也會(huì)更加深刻。在正向發(fā)展的市場趨勢中，擁有專業(yè)能力的保險(xiǎn)服務(wù)顧問必定會(huì)迎來大波機(jī)會(huì)。“我知道我們每個(gè)人在行業(yè)里只能散發(fā)一束微光，但只要聚在一起就能照亮廣闊夜空?！?/p>