古蔚

摘要：制造業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)和支柱，在帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加速現(xiàn)代化建設(shè)方面，發(fā)揮著積極作用。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，制造企業(yè)想要占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)自身的穩(wěn)定發(fā)展，需要做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，通過(guò)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，將自身所具備的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)逐步轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步加快內(nèi)部經(jīng)營(yíng)建設(shè)工作。制造業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新會(huì)受到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品市場(chǎng)定位等內(nèi)部因素的影響，以及營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者群體需求等外部因素的影響，如何才能通過(guò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的方式，對(duì)自身在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中遇到的問(wèn)題進(jìn)行解決，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展，是制造企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：制造業(yè)；營(yíng)銷模式；存在問(wèn)題；創(chuàng)新策略

新的發(fā)展環(huán)境下，制造業(yè)呈現(xiàn)出了迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)，制造企業(yè)營(yíng)銷的范圍得到了延伸和拓展，從原本單一的營(yíng)銷領(lǐng)域進(jìn)入生產(chǎn)及消費(fèi)領(lǐng)域，基本實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的全面覆蓋。營(yíng)銷活動(dòng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中處于基礎(chǔ)位置，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的方式，可以幫助制造企業(yè)樹(shù)立起自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的普及，帶動(dòng)了消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)理念的覺(jué)醒，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式逐漸被新的營(yíng)銷模式所取代，消費(fèi)者的消費(fèi)需求會(huì)在很大程度上影響制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)特色，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新也成為必然。

一、相關(guān)概念

（一）營(yíng)銷

營(yíng)銷的內(nèi)涵，是由個(gè)人或者集體借助產(chǎn)品或者價(jià)值創(chuàng)造、出售的方式，獲取自身發(fā)展需要的資金資源，屬于完整的社會(huì)過(guò)程。廣義上的營(yíng)銷是指通過(guò)各種各樣的方法和手段，促使受眾產(chǎn)生營(yíng)銷期望的各種反應(yīng)。營(yíng)銷過(guò)程包含的內(nèi)容眾多，如產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等，不同環(huán)節(jié)之間存在緊密聯(lián)系，形成了完善的系統(tǒng)，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的整體產(chǎn)生影響，導(dǎo)致企業(yè)面臨生存方面的危機(jī)。

不同政治、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境下，營(yíng)銷存在動(dòng)態(tài)變化的特征，而即便是在同一個(gè)國(guó)家，不同行業(yè)的營(yíng)銷方式也會(huì)有所不同。相同行業(yè)內(nèi)，不同企業(yè)有著不同的發(fā)展目標(biāo)，也會(huì)采用不同的營(yíng)銷方式。營(yíng)銷理念關(guān)注的重心體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是無(wú)差異市場(chǎng)，企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，不考慮其各自的特性，而是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的共性，借助單一產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，兼顧客戶的多樣化需求。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品類型與規(guī)格簡(jiǎn)單，可以更好地實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，能夠有效降低生產(chǎn)、存儲(chǔ)、運(yùn)輸以及銷售等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。二是差異市場(chǎng)，企業(yè)同時(shí)為多個(gè)子市場(chǎng)提供服務(wù)，設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，在不同市場(chǎng)中采用不同的營(yíng)銷渠道和產(chǎn)品定價(jià)，以適應(yīng)其各自的需求。從環(huán)境影響的角度分析，企業(yè)產(chǎn)品種類豐富，可以同時(shí)在多個(gè)子市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，有助于提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度，借助多樣化的營(yíng)銷渠道和產(chǎn)品線，可以帶動(dòng)契約銷售額的增長(zhǎng)。

（二）營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式簡(jiǎn)單來(lái)講，指在實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，實(shí)施的各種方式和方法。營(yíng)銷模式是一個(gè)完善的系統(tǒng)，從構(gòu)筑方式層面，可以將其分為兩種不同的類型：第一種是市場(chǎng)細(xì)分法，經(jīng)由制造企業(yè)本身的管理體系，通過(guò)延伸和拓展的方式，形成完整的營(yíng)銷模式。第二種是客戶整合法，強(qiáng)調(diào)以客戶群體為對(duì)象，做好企業(yè)內(nèi)部資源的整合工作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。制造企業(yè)營(yíng)銷模式需要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)，以滿足終端客戶群體的需求為目標(biāo)，開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)實(shí)施的前提，是制造企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式。

（三）營(yíng)銷模式創(chuàng)新

營(yíng)銷模式創(chuàng)新指企業(yè)針對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷理念等進(jìn)行創(chuàng)新，確保自身發(fā)展目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。實(shí)踐環(huán)節(jié)，企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中，需要重點(diǎn)關(guān)注對(duì)應(yīng)的價(jià)值鏈運(yùn)作情況，強(qiáng)化與客戶之間的溝通和交流。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境不確定時(shí)，制造企業(yè)想要保持自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上，考慮環(huán)境因素和人為因素的變化情況，完成營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。

二、制造業(yè)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題

當(dāng)前，不少制造企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，采用的都是直營(yíng)銷售和渠道銷售相互結(jié)合的方式，這樣的營(yíng)銷模式在實(shí)際應(yīng)用中，存在不少問(wèn)題：

（一）賬款風(fēng)險(xiǎn)較大

面對(duì)越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少營(yíng)銷企業(yè)為了贏得客戶群體，提高自身產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，不僅給予客戶相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠，而且在信用額度和付款流程上，也給出了很大的便利，存在著先提供產(chǎn)品，再付清款項(xiàng)的模式，導(dǎo)致企業(yè)面臨著較大的賬款風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)使得企業(yè)應(yīng)收賬款額度增加，嚴(yán)重時(shí)還可能導(dǎo)致死賬壞賬問(wèn)題。

（二）管理費(fèi)用較高

管理費(fèi)用偏高的問(wèn)題一般出現(xiàn)在直營(yíng)銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)在針對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，以及對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行發(fā)掘的過(guò)程中，通常會(huì)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)劃分相應(yīng)的區(qū)域模塊，選派業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和服務(wù)人員，而終端市場(chǎng)在開(kāi)拓的過(guò)程中，必然存在頻繁的業(yè)務(wù)往來(lái)活動(dòng)，一定程度上增大了企業(yè)的管理成本。

（三）信息反饋滯后

終端市場(chǎng)信息反饋的及時(shí)性，對(duì)于制造企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)以及市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的判斷非常重要?，F(xiàn)有渠道銷售模式在實(shí)際運(yùn)行中存在的最為核心問(wèn)題，是終端市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息，是通過(guò)相應(yīng)的營(yíng)銷渠道逐步逐級(jí)傳遞的，這樣的信息反饋方式存在很大的滯后性，制造企業(yè)在無(wú)法及時(shí)獲取信息的情況下，決策的制定會(huì)受到影響，企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的很多工作，如信息獲取、產(chǎn)品研發(fā)、更新?lián)Q代以及服務(wù)改善等都會(huì)受到影響。

（四）利潤(rùn)空間狹小

渠道銷售模式的落實(shí)要求企業(yè)方面做好對(duì)于經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)，并以此為基礎(chǔ)拓展市場(chǎng)。不過(guò)，因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)銷商相互之間的競(jìng)爭(zhēng)，從保障產(chǎn)品營(yíng)銷穩(wěn)定發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率的角度，企業(yè)會(huì)將部分利潤(rùn)讓渡給經(jīng)銷商，這樣會(huì)在一定程度上壓縮產(chǎn)品本身的利潤(rùn)空間。

（五）市場(chǎng)拓展緩慢

制造企業(yè)營(yíng)銷模式是否能夠真正成功，主要是看其能夠幫助企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)占有率以及客戶群體的認(rèn)可度。新常態(tài)下，制造企業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展環(huán)境，也面臨著越發(fā)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須加快對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓。就目前來(lái)看，制造企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，直營(yíng)銷售模式通常都是由企業(yè)營(yíng)銷人員為主導(dǎo)，進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，營(yíng)銷人員的社會(huì)關(guān)系和營(yíng)銷能力會(huì)在很大程度上影響市場(chǎng)開(kāi)拓的效果。但是在面對(duì)區(qū)域內(nèi)同行競(jìng)爭(zhēng)的情況下，加上業(yè)務(wù)人員自主查找和開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中存在的信息來(lái)源渠道單一、工作效率低下等問(wèn)題，在市場(chǎng)拓展方面的周期相對(duì)較長(zhǎng)，發(fā)展較為緩慢。

（六）行業(yè)惡意競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于制造業(yè)而言，很多產(chǎn)品都需要安裝配套的零件才能正常使用，而終端市場(chǎng)中，惡意競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的存在，引發(fā)了一系列的影響，如零配件缺乏統(tǒng)一的尺寸規(guī)格，適配性受到了很大影響，嚴(yán)重時(shí)還可能造成行業(yè)壟斷的情況，影響了產(chǎn)品在終端市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。如果制造企業(yè)不能及時(shí)對(duì)自身的營(yíng)銷策略做出改變，對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，盲目地去滿足惡意競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的市場(chǎng)需求，則必然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品成本的增長(zhǎng)。

三、新時(shí)代制造業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新策略

對(duì)制造企業(yè)而言，在開(kāi)拓市場(chǎng)、提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，必須切實(shí)做好營(yíng)銷創(chuàng)新工作。全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新不能單純地停留在方法層面，而是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)全面性、系統(tǒng)性地改進(jìn)，以此來(lái)形成能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求的營(yíng)銷模式，以保障企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利實(shí)施。

（一）尋找最優(yōu)創(chuàng)新路徑

制造企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新的過(guò)程中，應(yīng)該從自身發(fā)展的實(shí)際情況出發(fā)，尋找最優(yōu)創(chuàng)新路徑，以此來(lái)保障創(chuàng)新工作的實(shí)施效果。

一是應(yīng)該堅(jiān)持質(zhì)量第一。產(chǎn)品的質(zhì)量會(huì)對(duì)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果產(chǎn)生直接影響，以高質(zhì)量的產(chǎn)品為支撐，制造企業(yè)才能更好地贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獲取客戶群體。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的管控工作，強(qiáng)化員工的質(zhì)量意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，借助高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，帶動(dòng)自身經(jīng)濟(jì)效益的提高。

二是應(yīng)該加強(qiáng)自身分析。制造企業(yè)對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新的主要目的，是提高自身營(yíng)銷工作的實(shí)施效果，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行解決，因此營(yíng)銷模式的創(chuàng)新策略必須具備很強(qiáng)的針對(duì)性，而想要做到這一點(diǎn)，企業(yè)方面需要加強(qiáng)自身分析，找出存在的問(wèn)題，明確問(wèn)題的原因和解決思路，制定出具備良好可行性的解決方案，這也是對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新的核心切入點(diǎn)，能夠在保障創(chuàng)新效果的同時(shí)，對(duì)成本費(fèi)用進(jìn)行控制。以工具設(shè)備類制造企業(yè)為例，在推動(dòng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的過(guò)程中，應(yīng)該做好市場(chǎng)行情的全面深入分析，總結(jié)終端客戶的目標(biāo)需求，提出系統(tǒng)化的解決方案，切實(shí)做好對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品售后等相關(guān)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新和完善。

三是應(yīng)該整合營(yíng)銷渠道。制造企業(yè)應(yīng)該從自身的發(fā)展需求著眼，對(duì)照系統(tǒng)性原則，做好營(yíng)銷渠道的整合工作，推動(dòng)渠道資源的優(yōu)化，將不同營(yíng)銷渠道的作用和價(jià)值切實(shí)發(fā)揮出來(lái)。企業(yè)方面必須落實(shí)好目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研和細(xì)分工作，關(guān)注市場(chǎng)區(qū)域、銷售渠道以及客戶類型等關(guān)鍵信息，明確市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展前景和競(jìng)爭(zhēng)程度，以此來(lái)保障營(yíng)銷活動(dòng)的順利推進(jìn)。

（二）推動(dòng)線上線下融合

信息化時(shí)代背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在越來(lái)越多的領(lǐng)域得到了應(yīng)用，加上智能化移動(dòng)終端的普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)等新型營(yíng)銷手段呈現(xiàn)出了快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，改變了以往單一的線下推廣模式，開(kāi)始越發(fā)強(qiáng)調(diào)線上與線下相互融合的全方位營(yíng)銷。以此為支撐，制造企業(yè)能夠?qū)⒕€上零售終端的數(shù)據(jù)整理后快速傳輸?shù)骄€下生產(chǎn)終端，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)于閑置資源的整合工作，明確目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，提升營(yíng)銷工作的針對(duì)性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，更好地拉動(dòng)新的消費(fèi)需求。

以國(guó)外某刀具制造企業(yè)為例，其本身進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)超過(guò)30年，形成了完善的營(yíng)銷服務(wù)體系，通過(guò)直銷渠道和分銷渠道的相互配合，保障了營(yíng)銷工作的實(shí)施效果好。但是結(jié)合實(shí)際情況，面對(duì)巨大的市場(chǎng)，依然無(wú)法了解和滿足不同客戶群體的不同需求。在入駐相應(yīng)的工業(yè)品采銷平臺(tái)后，企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)模式，進(jìn)一步拓展了自身的營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)了線上營(yíng)銷與線下?tīng)I(yíng)銷的綜合布局，方便潛在客戶群體更好地了解品牌特色。借助電子商務(wù)平臺(tái)，企業(yè)對(duì)刀具產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行了公開(kāi)，配合支付寶、網(wǎng)銀等多種支付方式，保障了資金支付的便捷性。另外，企業(yè)本身在不少大中型城市都建設(shè)了相應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)和配送中心，保障了發(fā)貨的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，為用戶的采購(gòu)提供了便利。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)旗艦店，客戶從采購(gòu)環(huán)節(jié)開(kāi)始，就被納入到了企業(yè)的綜合服務(wù)體系中，能夠享受與線下客戶相同的增值服務(wù)，包括技術(shù)培訓(xùn)、工藝方案制定、庫(kù)存管理優(yōu)化以及刀具修磨回收等。

（三）改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境

一是優(yōu)化組織架構(gòu)，做好權(quán)責(zé)利合理分配，為營(yíng)銷模式和創(chuàng)新提供組織層面的保障。對(duì)于制造企業(yè)而言，在構(gòu)建組織框架的過(guò)程中，必須關(guān)注客戶需求，從整體層面做好協(xié)調(diào)工作，將一些不必要的組織機(jī)構(gòu)去除，控制好組織管理的跨度和力度。對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，需要制造企業(yè)結(jié)合自身的發(fā)展需求，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，并且推動(dòng)策略的貫徹落實(shí)。實(shí)踐環(huán)節(jié)，組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要求企業(yè)向營(yíng)銷部門(mén)提供相應(yīng)的權(quán)利，做到權(quán)責(zé)利對(duì)等，以確保各項(xiàng)工作的順利實(shí)施，提高工作效率。在組織機(jī)構(gòu)中，應(yīng)該將人的作用切實(shí)發(fā)揮出來(lái)，要求不同崗位人員能夠做到各司其職，履行好自身的權(quán)利和義務(wù)。通過(guò)這樣的方式，可以將組織機(jī)構(gòu)應(yīng)有的作用充分發(fā)揮出來(lái)。

二是應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)反饋，打造出科學(xué)的生態(tài)系統(tǒng)。制造企業(yè)在開(kāi)展運(yùn)營(yíng)管理活動(dòng)的過(guò)程中，涉及了很多方面的內(nèi)容，如產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等，這些環(huán)節(jié)相互影響，不可分割，產(chǎn)品本身的營(yíng)銷效果可以將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r直觀反映出來(lái)，幫助企業(yè)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，贏得受眾的青睞，這也是產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展決策制定和實(shí)施的重要基礎(chǔ)。對(duì)此，制造企業(yè)必須高度重視反饋信息的收集和分析，明確市場(chǎng)需求，做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)管理水平的提高，以此來(lái)逐步構(gòu)建起“研－產(chǎn)－銷”生態(tài)圈。

三是轉(zhuǎn)變產(chǎn)品供應(yīng)模式，提供系統(tǒng)化的解決方案。制造企業(yè)采用的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式一般都是將關(guān)注的核心放在產(chǎn)品研產(chǎn)銷的最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售，營(yíng)銷模式的變革也是以此為中心進(jìn)行。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不單單體現(xiàn)在質(zhì)量上，還體現(xiàn)在產(chǎn)品系統(tǒng)方案上，包括技術(shù)支持、信息共享、售后服務(wù)等。

（四）增強(qiáng)客戶實(shí)際體驗(yàn)

伴隨著營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境的優(yōu)化和完善，消費(fèi)者在市場(chǎng)中的主體地位得到了體現(xiàn)，制造企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和銷售環(huán)節(jié)，也開(kāi)始越發(fā)關(guān)注客戶的實(shí)際體驗(yàn)。相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，2020年，超過(guò)2/3的制造企業(yè)在落實(shí)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)以客戶體驗(yàn)作為基礎(chǔ)和前提，落實(shí)相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，在未來(lái)5年內(nèi)，超過(guò)80%的受訪者表示，將完全依賴或者主要依賴客戶群體的體驗(yàn)來(lái)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。以此為背景，以新媒體的發(fā)展為支撐，制造企業(yè)開(kāi)始打造專屬于自身的開(kāi)放式創(chuàng)新平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)了解客戶群體的個(gè)性化需求，與客戶進(jìn)行更加高效地溝通交互，提供更加貼心的服務(wù)，主張落實(shí)情感營(yíng)銷和信譽(yù)營(yíng)銷。

市場(chǎng)環(huán)境下，越來(lái)越多的制造企業(yè)開(kāi)始嘗試提升客戶體驗(yàn)，并且將其付諸到了實(shí)際行動(dòng)中，也取得了一定的成效。以ABB為例，推出了專門(mén)服務(wù)中國(guó)客戶群體的APP，可以幫助客戶快速準(zhǔn)確地對(duì)各種服務(wù)資源進(jìn)行檢索，配合獨(dú)特的ABB Ability服務(wù)云，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)信息與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的可靠連接，也使得ABB創(chuàng)新服務(wù)能夠?yàn)楦嗟男袠I(yè)用戶提供服務(wù)。不僅如此，ABB還設(shè)置了許多的服務(wù)活動(dòng)，借助這些活動(dòng)形式，開(kāi)展了產(chǎn)品演示、產(chǎn)品研討、工廠參觀以及客戶培訓(xùn)等工作，對(duì)自身的整體實(shí)力進(jìn)行展示，分享了在數(shù)字化服務(wù)方面積累的經(jīng)驗(yàn)，也使得ABB逐漸成為能夠?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)客戶群體提供服務(wù)的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。

又如，山高刀具開(kāi)設(shè)了My Pages數(shù)字門(mén)戶，其核心主張是“為客戶的日常工作帶來(lái)轉(zhuǎn)變”，使得全球范圍內(nèi)的制造企業(yè)可以通過(guò)更加簡(jiǎn)單便捷的方式，實(shí)現(xiàn)與山高在產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面的連接。My Pages可以實(shí)現(xiàn)不同設(shè)備之間的可靠連接，有著良好的視覺(jué)效果，提供相應(yīng)的導(dǎo)航服務(wù)和快速檢索服務(wù)，而且能夠在智能手機(jī)、筆記本電腦上同時(shí)運(yùn)行，用戶可以隨時(shí)隨地查找自身需要的信息，包括了刀具本身的材質(zhì)、規(guī)格、切削參數(shù)范圍及產(chǎn)品庫(kù)存情況等。My Pages實(shí)現(xiàn)了對(duì)于海量數(shù)據(jù)信息的集成，通過(guò)用戶友好界面將數(shù)據(jù)信息直觀展示出來(lái)，為客戶提供服務(wù)的同時(shí)，對(duì)于企業(yè)自身的生產(chǎn)數(shù)據(jù)分析同樣有著積極作用。

（五）做好動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化

一是應(yīng)該確定好明確的營(yíng)銷目標(biāo)，制定出相應(yīng)的創(chuàng)新方案，推動(dòng)方案的貫徹實(shí)施。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度分析，時(shí)間是最為核心的內(nèi)容，制造企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷模式的創(chuàng)新應(yīng)該做到小心謹(jǐn)慎，關(guān)注發(fā)展實(shí)際，確定好需要進(jìn)行創(chuàng)新的問(wèn)題點(diǎn)，找到創(chuàng)新的切入點(diǎn)，對(duì)于創(chuàng)新實(shí)施的思路則需要從整體層面做好把控與考量。在確定好創(chuàng)新目標(biāo)后，應(yīng)該圍繞目標(biāo)制定方案，大膽落實(shí)，以此來(lái)抓住市場(chǎng)。

二是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)循序漸進(jìn)，做好動(dòng)態(tài)調(diào)整。制造企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新的過(guò)程中，應(yīng)該關(guān)注系統(tǒng)性和客觀性，做到循序漸進(jìn)。對(duì)于營(yíng)銷模式創(chuàng)新而言，實(shí)施是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，在實(shí)施的過(guò)程中，可以對(duì)創(chuàng)新思路的正確性以及創(chuàng)新效果等進(jìn)行檢驗(yàn)。面對(duì)動(dòng)態(tài)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不可能存在能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展全過(guò)程的營(yíng)銷模式，必須從企業(yè)所處的發(fā)展階段以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的發(fā)展變化著眼，做好營(yíng)銷模式調(diào)整和創(chuàng)新。

三是加強(qiáng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控。制造企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷模式創(chuàng)新時(shí)，需要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)研工作來(lái)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力。有效的市場(chǎng)調(diào)研工作能夠?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的市場(chǎng)定位提供相應(yīng)的信息支持，也可以幫助企業(yè)進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷工作的方向性和目的性。借助市場(chǎng)調(diào)研，制造企業(yè)能夠獲取市場(chǎng)政策、市場(chǎng)走向以及市場(chǎng)需求等信息，也可以了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)于營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的有效規(guī)避。另外，應(yīng)該推動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)工作的常態(tài)化，提高員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，確保其能夠自覺(jué)約束和規(guī)范個(gè)人行為。對(duì)于決策層，必須提高對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)的處理和應(yīng)對(duì)能力。市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)性和不確定性使得部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)知，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，企業(yè)決策層應(yīng)該做到臨危不亂，采取有效的應(yīng)急措施來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，面對(duì)員工和客戶時(shí)做到誠(chéng)信，避免社會(huì)輿論導(dǎo)向影響下，引發(fā)誠(chéng)信危機(jī)問(wèn)題。

（六）加強(qiáng)產(chǎn)品追溯工作

對(duì)于制造企業(yè)而言，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品消費(fèi)存在環(huán)節(jié)眾多，如批發(fā)、分銷、物流配送等。生產(chǎn)商通常會(huì)經(jīng)由設(shè)置折扣、運(yùn)費(fèi)減免等方式來(lái)激勵(lì)分銷商和零售商大批量訂貨。而一般情況下，在產(chǎn)品銷售數(shù)個(gè)月后，生產(chǎn)商才能從訂單中獲取消費(fèi)者的需求信息，這也導(dǎo)致消費(fèi)者很難及時(shí)獲取自身采購(gòu)產(chǎn)品的各種信息。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，制造企業(yè)可以打造出專門(mén)針對(duì)自身產(chǎn)品的追溯系統(tǒng)，針對(duì)產(chǎn)品實(shí)施全生命周期追蹤管理，從而更加快速精準(zhǔn)地獲取產(chǎn)品售后信息，借助遠(yuǎn)程服務(wù)的方式，加強(qiáng)與終端用戶之間的互動(dòng)交流，用戶方面可以利用追溯系統(tǒng)來(lái)對(duì)產(chǎn)品的真?zhèn)芜M(jìn)行查驗(yàn)。

另外，制造企業(yè)可以通過(guò)信息技術(shù)手段，獲取消費(fèi)者在產(chǎn)品使用中的興趣愛(ài)好、行為習(xí)慣等數(shù)據(jù)。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方式，企業(yè)可以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化需求，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品參數(shù)和性能進(jìn)行調(diào)整，做好優(yōu)化設(shè)計(jì)工作。甚至于在預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求的情況下，能夠在其提出具體要求前，提供符合要求的產(chǎn)品，確?？蛻粼诔霈F(xiàn)相應(yīng)的需求時(shí)，能夠快速獲取對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

新的時(shí)代背景下，增材制造技術(shù)（3D打印技術(shù)）的普及，為個(gè)性化定制提供了良好支撐，可以將消費(fèi)者的多樣化需求落實(shí)到實(shí)踐領(lǐng)域，也可以有效降低成本費(fèi)用。例如，在傳統(tǒng)制鞋行業(yè)中，消費(fèi)者都是去挑選能夠適應(yīng)自身腳的鞋子，而利用3D打印技術(shù)，可以要求鞋子適應(yīng)腳的要求，更好地貼合了消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，也可以幫助生產(chǎn)商降低材料成本，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)所需的時(shí)間。

四、結(jié)語(yǔ)

總而言之，新的時(shí)代發(fā)展環(huán)境下，制造企業(yè)想要更好地適應(yīng)時(shí)代潮流，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新。受信息技術(shù)飛速發(fā)展的影響，現(xiàn)代制造企業(yè)在發(fā)展中，可以更好地與終端客戶群體進(jìn)行溝通交流，了解其真實(shí)訴求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性化定制，這也是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的主要原因。在未來(lái)發(fā)展中，技術(shù)的更新不斷加快，帶動(dòng)了時(shí)代的變遷，在很大程度上影響了制造業(yè)的發(fā)展，制造企業(yè)可以通過(guò)對(duì)自身營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新的方式，適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展變化，實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張敏青，李文平.基于社區(qū)消費(fèi)群體的健身器材市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[J].中國(guó)商論，2022（01）：28-30.

[2]李振興.新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新分析[J].今日財(cái)富（中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)），2021（07）：71-72.

[3]趙凱麗，寇晨歡.黑龍江省中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建[J].北方經(jīng)貿(mào)，2021（04）：54-56.

[4]徐遠(yuǎn)彬，盧福財(cái).互聯(lián)網(wǎng)對(duì)制造企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的影響研究——基于價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)的視角[J].當(dāng)代財(cái)經(jīng)，2021（01）：3-13.

[5]李昆.新能源汽車制造企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型的數(shù)字化戰(zhàn)略研究[J].中國(guó)能源，2020（11）：25-30.

[6]熊烜石.制造企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷能力提升策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），2020（07）：68-69.

[7]王國(guó)強(qiáng).叉車企業(yè)營(yíng)銷模式線上線下融合發(fā)展的探索[J].物流技術(shù)與應(yīng)用，2020（06）：146-149.

[8]熊艷婷，趙鵬.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下制造企業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型策略[J].中外企業(yè)家，2020（16）：86.

[9]洪濤，李建華.高端化工裝備企業(yè)CRM與精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)系研究[J].化工管理，2020（07）：6-8.

[10]劉彥，謝欣穎，閆壯壯.中國(guó)體育用品制造企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新策略研究[J].體育世界（學(xué)術(shù)版），2020（02）：26-28.

[11]吳明明.我國(guó)時(shí)尚產(chǎn)品制造業(yè)營(yíng)銷模式探究[J].中國(guó)商論，2019（20）：61-64.

[12]黃宏磊.傳統(tǒng)制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型路徑研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2018（24）：105-108.

[13]蘇琦.工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究[J].現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)和信息化，2018（13）：116-117.

[14]鄧于君，蔣佩衿.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下廣州制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型升級(jí)的動(dòng)力機(jī)制、面臨問(wèn)題及策略建議[J].廣東行政學(xué)院學(xué)報(bào)，2018（05）：83-89.

（作者單位：吉利學(xué)院）