摘 要：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)在不斷發(fā)生變化。我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)自20世紀(jì)90年代末期開始迅速發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)展成為包括基金、理財(cái)、私人銀行、保險(xiǎn)、信托等主要內(nèi)容的重要銀行業(yè)務(wù)。本次研究就是從當(dāng)前銀行財(cái)富管理的實(shí)際情況出發(fā)，通過(guò)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、面臨問(wèn)題展開分析，并提出一定的發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；財(cái)富管理業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀

自改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，銀行業(yè)、金融業(yè)迎來(lái)黃金發(fā)展時(shí)期，商業(yè)銀行無(wú)論是規(guī)模，還是市場(chǎng)占有率，在金融市場(chǎng)中都占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。但隨著21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字技術(shù)的興起與發(fā)展，再加上國(guó)家各項(xiàng)金融政策的出臺(tái)，商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。要想適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，就必須緊抓時(shí)代機(jī)遇，緊跟金融產(chǎn)品的創(chuàng)新趨勢(shì)，以財(cái)富管理為切入點(diǎn)，積極探索財(cái)富管理服務(wù)的發(fā)展策略，以期能夠?yàn)槿嗣袢罕娞峁﹤€(gè)性化財(cái)富管理服務(wù)的同時(shí)也能獲取可觀的經(jīng)濟(jì)效益，從而進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)金融行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)是以客戶為核心，經(jīng)過(guò)第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和整體規(guī)劃的系統(tǒng)性資產(chǎn)管理計(jì)劃。通過(guò)為客戶提供理財(cái)、金融、保險(xiǎn)等相關(guān)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富的資源分配，保證資產(chǎn)處于良性流動(dòng)狀態(tài)，最終為客戶科學(xué)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值或增值的根本目標(biāo)。具體而言，比如實(shí)現(xiàn)有效的資產(chǎn)保護(hù)，完善風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)，又或者提高收益。在當(dāng)代社會(huì)的發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)社會(huì)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的發(fā)展需求也隨之變化，人們的資金儲(chǔ)蓄越來(lái)越多，對(duì)其他方面的金融需求也呈現(xiàn)出個(gè)性化趨勢(shì)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)在這樣的發(fā)展背景下成為當(dāng)代商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)需要重視的工作領(lǐng)域。

在金融機(jī)構(gòu)貸款利率管制逐步開放的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的有效應(yīng)用，也對(duì)當(dāng)前金融產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生較大沖擊，傳統(tǒng)模式下的貸款業(yè)務(wù)和存款業(yè)務(wù)已經(jīng)難以支持商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求，也難以為金融增長(zhǎng)提供更多動(dòng)力，支持銀行的發(fā)展。商業(yè)銀行的整體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品模式已經(jīng)出現(xiàn)了顛覆性的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)優(yōu)化已經(jīng)成為商業(yè)銀行必然的發(fā)展路線。商業(yè)銀行在遭遇巨大壓力的背景下，需要利用財(cái)富管理業(yè)務(wù)的工作創(chuàng)新來(lái)爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)比例。

一、商業(yè)銀行財(cái)富管理概述

財(cái)富管理就是對(duì)個(gè)人或機(jī)構(gòu)財(cái)富的管理，從本質(zhì)上說(shuō)是一種更復(fù)雜的“理財(cái)”管理方式。從定義角度來(lái)看，財(cái)富管理包括理財(cái)、信托、公募資金與私募資金、保險(xiǎn)等的管理，以及個(gè)人客戶或第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)規(guī)劃、遺產(chǎn)處理等的管理?！柏?cái)富管理”概念的出現(xiàn)直接改變了我國(guó)金融機(jī)構(gòu)關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。在“財(cái)富管理”出現(xiàn)之前，商業(yè)銀行普遍采用傳統(tǒng)理財(cái)觀念，財(cái)富管理方式相對(duì)粗放和簡(jiǎn)單；“財(cái)富管理”出現(xiàn)之后，商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)迅速向著個(gè)性化、多樣化的方向發(fā)展。

財(cái)富管理與傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展存在諸多差異，主要體現(xiàn)在：

第一，財(cái)富管理更側(cè)重對(duì)全體客戶需求的研究，是從客戶人生不同階段的財(cái)富需求出發(fā)設(shè)計(jì)出一套有前瞻性、計(jì)劃性的理財(cái)方案；而傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)則是以理財(cái)展品為中心，對(duì)客戶當(dāng)前的資金狀況進(jìn)行分析，直接向客戶兜售當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品。

第二，財(cái)務(wù)管理是發(fā)展更加成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)，可以由銀行、證券公司、理財(cái)機(jī)構(gòu)等多種金融機(jī)構(gòu)提供；傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)一般只包括商業(yè)銀行提供的各類理財(cái)業(yè)務(wù)。

第三，理財(cái)服務(wù)的服務(wù)對(duì)象也更加廣泛，不僅包括傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)的受眾群體，而且包括企業(yè)、機(jī)構(gòu)、更大范圍內(nèi)個(gè)人客戶等。傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)主要由商業(yè)銀行作為一類金融產(chǎn)品推出，是主要面對(duì)個(gè)人客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)

（一）市場(chǎng)發(fā)展前景良好

目前，我國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品逐漸豐富，各機(jī)構(gòu)在開展工作時(shí)更注重管理規(guī)范性。隨著人們物質(zhì)生活水平提升，大眾理財(cái)意識(shí)也在不斷加強(qiáng)。未來(lái)，財(cái)富管理市場(chǎng)有廣闊的發(fā)展空間，商業(yè)銀行要利用時(shí)機(jī)，在確保投資者安全的前提下，打通全新的財(cái)富管理通道，開辟新的財(cái)富管理市場(chǎng)。

（二）從業(yè)人員素質(zhì)要求產(chǎn)生變化

財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)理財(cái)顧問(wèn)和產(chǎn)品經(jīng)理的工作素質(zhì)、工作態(tài)度、知識(shí)覆蓋面都有不同以往的要求。從業(yè)人員不僅要具備保險(xiǎn)學(xué)、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)、證券、法律學(xué)等多個(gè)學(xué)科的專業(yè)知識(shí)，還要具備5年以上的銀行或金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)。只有具備上述能力的工作人員，才具備職業(yè)資格，能夠?yàn)楦邇糁悼蛻籼峁┲苋姆?wù)。

（三）與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)不同

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的工作目標(biāo)是根據(jù)客戶的需求和喜好來(lái)制定綜合性較強(qiáng)，能夠全面滿足客戶要求的金融服務(wù)產(chǎn)品。傳統(tǒng)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要銷售已經(jīng)設(shè)定好的銀行理財(cái)產(chǎn)品，更注重銷售量，而非針對(duì)客戶個(gè)人需求開展服務(wù)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)則更具人性化，更加考慮客戶的需要。如此的工作模式更能體現(xiàn)現(xiàn)代化的服務(wù)需求，符合當(dāng)代人們的理財(cái)需要。

三、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析

（一）客戶結(jié)構(gòu)欠佳

國(guó)外主要針對(duì)客戶需求提供私人銀行服務(wù)和符合大眾需求的理財(cái)產(chǎn)品，但我國(guó)大部分商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)內(nèi)容都非常相似，難以體現(xiàn)創(chuàng)新性和優(yōu)勢(shì)，理財(cái)產(chǎn)品的收益較低，更難吸引客戶群體。能夠體現(xiàn)我國(guó)當(dāng)下的大部分商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，沒有新穎之處，附加價(jià)值較低，客戶結(jié)構(gòu)欠佳也是其中的重要問(wèn)題，并未有效開發(fā)較有潛力的客戶群體，而風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力和資金實(shí)力較差的普通客戶，也難以給銀行帶來(lái)更多的收益。

（二）業(yè)務(wù)收益較低

我國(guó)國(guó)有銀行營(yíng)業(yè)總收入中利息凈收入占比超過(guò)70%，非利息收入僅約30%，這與國(guó)外銀行相比有較大差異。國(guó)外銀行非利息收入一般能達(dá)到營(yíng)業(yè)總收入的50%左右。商業(yè)銀行的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)通常以維護(hù)銀行自身的效益為主，更加注重銀行業(yè)績(jī)和產(chǎn)品收益，不夠注重客戶的收益與得失，這并不符合以客戶利益至上的工作原則，這會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)商業(yè)銀行失去信任，也產(chǎn)生一些不認(rèn)同的思想。因此，商業(yè)銀行在進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，過(guò)度夸大自身產(chǎn)品的財(cái)富管理效果和收益水平，導(dǎo)致所宣傳的情況與現(xiàn)實(shí)收益不符合，客戶也會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的財(cái)富管理產(chǎn)品不再信任，最終導(dǎo)致失去客戶。

（三）品牌價(jià)值較低

目前，金融市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，許多產(chǎn)品的應(yīng)用模式和服務(wù)方式都非常相近，品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。尤其面臨互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，我國(guó)金融行業(yè)各金融機(jī)構(gòu)同類型業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，商業(yè)銀行逐漸將發(fā)展重心放到了個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)上來(lái)。但當(dāng)下來(lái)看，商業(yè)銀行的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)開發(fā)依舊存在同質(zhì)化問(wèn)題，雖然各自的名稱不同，但具體作用和運(yùn)行機(jī)制大同小異，缺乏品牌價(jià)值和品牌特色，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中難以體現(xiàn)顯著優(yōu)勢(shì)，也影響后續(xù)業(yè)務(wù)的開發(fā)。

（四）財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)

銀行財(cái)富管理的主要目的是為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全方位的資產(chǎn)規(guī)劃管理。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)銀行財(cái)富業(yè)務(wù)的開發(fā)也面臨部分風(fēng)險(xiǎn)。首先在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)方面，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在進(jìn)行銷售時(shí)，經(jīng)常會(huì)承諾保底收益，這要求銀行不僅需要承擔(dān)金融市場(chǎng)的變化風(fēng)險(xiǎn)，具備足夠的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，而且要保持大量的資金周轉(zhuǎn)。否則，會(huì)導(dǎo)致銀行受到巨大的金融風(fēng)險(xiǎn)威脅。產(chǎn)品同質(zhì)化和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也導(dǎo)致各家商業(yè)銀行陷入持久的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，理財(cái)產(chǎn)品的收益率持續(xù)走高。一旦理財(cái)業(yè)務(wù)達(dá)不到預(yù)期收益率，則商業(yè)銀行需要自行承擔(dān)其中的資金兌付風(fēng)險(xiǎn)。

四、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展建議

（一）做好銀行內(nèi)部系統(tǒng)安排

首先，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)到，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性和緊迫性要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下的工作理念，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的重點(diǎn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。其次，財(cái)富管理業(yè)務(wù)包含工作內(nèi)容較為繁雜，涉及部門較多，在有條件的情況下，可設(shè)置專業(yè)的管理機(jī)構(gòu)或交給第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)管理。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行也要根據(jù)相關(guān)問(wèn)題，制定管理制度和業(yè)績(jī)考核方式，梳理工作流程，將工作職責(zé)落實(shí)到員工個(gè)人身上，真正做好銀行內(nèi)部的系統(tǒng)安排。

（二）優(yōu)化客戶服務(wù)流程

商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)模式下將產(chǎn)品作為管理核心的工作模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻舴?wù)需求為核心的工作模式。

在開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)過(guò)程中，首先要尊重客戶的需求，就客戶的日常經(jīng)歷、個(gè)人資料、投資經(jīng)驗(yàn)和目前階段的理財(cái)需求進(jìn)行多方面分析，最終明確投資者的可承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)范疇和具體的投資偏好。在如此基礎(chǔ)上，要根據(jù)客戶的發(fā)展需求，制定符合客戶個(gè)性化特點(diǎn)的理財(cái)規(guī)劃方案，不斷落實(shí)最優(yōu)化的投資策略，再根據(jù)金融市場(chǎng)的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。我國(guó)商業(yè)銀行雖然提出過(guò)以客戶為中心的核心理念，但在具體應(yīng)用過(guò)程中，整體效果不顯著，許多銀行銷售經(jīng)理以銀行業(yè)務(wù)為主，并不真正了解客戶的發(fā)展需求。在進(jìn)行客戶服務(wù)過(guò)程中，會(huì)為了完成工作指標(biāo)去過(guò)度營(yíng)銷，這并不利于客戶的關(guān)系維護(hù)和后續(xù)工作開發(fā)，要采用合理的方式，以客戶為中心，優(yōu)化服務(wù)流程，才能體現(xiàn)重要價(jià)值。

（三）利用科技提升服務(wù)能力

在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，科技手段已經(jīng)成為各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域重點(diǎn)應(yīng)用的技術(shù)手段，在大數(shù)據(jù)支持下，能夠利用現(xiàn)代科技系統(tǒng)為客戶提供定制化的資產(chǎn)配置安排，綜合滿足客戶需求。需要探索通過(guò)金融科技的應(yīng)用手段，進(jìn)行客戶的精準(zhǔn)識(shí)別，尋找目標(biāo)客戶，探尋合理的工作方案，提供專業(yè)的金融服務(wù)方案，培養(yǎng)具有專業(yè)能力的客戶經(jīng)理，提升內(nèi)部服務(wù)效率。未來(lái)階段，商業(yè)銀行要整合內(nèi)部資源和外部可利用的資源，加強(qiáng)與高端第三方機(jī)構(gòu)的有效合作，不斷提升服務(wù)能力，致力于打造更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，不斷擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍。力求將信用數(shù)據(jù)公開的大企業(yè)作為目標(biāo)客戶群體，也要將信用等級(jí)較高的中小型企業(yè)作為目標(biāo)客戶，有一定需求的個(gè)人客戶也可以成為商業(yè)銀行的財(cái)富業(yè)務(wù)客戶。

（四）加強(qiáng)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理

第一，加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理。商業(yè)銀行要想對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效防范，必須認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理業(yè)務(wù)中創(chuàng)新元素的重要價(jià)值。在經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展模式下，以包容的態(tài)度對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管對(duì)象，從本幣到外幣，從國(guó)內(nèi)到海外，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，都要進(jìn)行全面的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范。還要做好銀行內(nèi)外環(huán)境的有效隔離，對(duì)中央計(jì)算公司賬戶中自營(yíng)資金和代客理財(cái)?shù)睦碡?cái)資金進(jìn)行嚴(yán)格分離，利用銀行業(yè)務(wù)制度設(shè)置好風(fēng)險(xiǎn)隔離帶。

第二，信用風(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生主要源自商業(yè)銀行信用體系的缺失。這需要在開展財(cái)富管理工作之前，建立和完善社會(huì)信用管理體系和行內(nèi)的征信系統(tǒng)。從銀行發(fā)展的整體來(lái)說(shuō)，要利用好社會(huì)中的資源，建立完善的自我檢查和信用評(píng)估機(jī)制，擴(kuò)大試點(diǎn)城市范圍。還要實(shí)現(xiàn)更有效的客戶檔案整理，進(jìn)行客戶信用檔案的搜集與分析。商業(yè)銀行還要與非銀行金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)有效協(xié)作，提升資源共享的有效性，排除具有信用風(fēng)險(xiǎn)的客戶，提升行內(nèi)信用數(shù)據(jù)的可靠性。

第三，操作風(fēng)險(xiǎn)管理。商業(yè)銀行的財(cái)富管理部門直接面對(duì)客戶開展?fàn)I銷服務(wù)，需要進(jìn)行資源和相關(guān)數(shù)據(jù)的整合，并非簡(jiǎn)單地售出一定數(shù)量的某種理財(cái)產(chǎn)品。銀行進(jìn)行工作人員績(jī)效考核時(shí)，不能單純以客戶數(shù)量為考核依據(jù)，而應(yīng)以財(cái)富管理價(jià)值度作為評(píng)價(jià)目標(biāo)，再根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)量、貢獻(xiàn)價(jià)值等做好科學(xué)的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)，從而科學(xué)評(píng)價(jià)員工工作表現(xiàn)。這樣財(cái)富管理人員有更強(qiáng)的工作動(dòng)力，真正將財(cái)富管理的理念融入業(yè)務(wù)開展的日常工作之中，達(dá)到客戶和銀行的雙贏。

結(jié)束語(yǔ)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)在我國(guó)金融行業(yè)中出現(xiàn)的時(shí)間不長(zhǎng)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)了一些發(fā)展問(wèn)題，商業(yè)銀行要認(rèn)清自身的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，明確市場(chǎng)定位，從客戶需求的角度出發(fā)，注重工作質(zhì)量，也注重風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大和質(zhì)量的提升，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，根據(jù)客戶的具體需求，制定個(gè)性化和科學(xué)化的金融服務(wù)產(chǎn)品，幫助客戶滿足金融服務(wù)需求，同時(shí)保障商業(yè)銀行自身的穩(wěn)定發(fā)展。

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