溫曉蘭

摘要：為提升國有商業(yè)銀行私人財富管理質(zhì)量和效率，實現(xiàn)私人財富的進一步發(fā)展，推動國民經(jīng)濟深化發(fā)展。文章以國有商業(yè)銀行為基礎，以該視野下私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及必要性為基點，以私人銀行財富管理現(xiàn)狀風險和現(xiàn)狀為著力點，探究國有商業(yè)銀行私人銀行財富管理路徑，以期對相關機構(gòu)、組織、人員工作和學習有所啟發(fā)。

關鍵詞：國有商業(yè)銀行；私人銀行；財富管理；現(xiàn)狀及策略

在國家良性政策支撐下，我國經(jīng)濟發(fā)展速度不斷提升，國民私人財富得到了進一步增長。而在財富積累基礎上，衍生了更多財富管理需求。在此基礎上商業(yè)銀行結(jié)合自身職能、時代背景、技術支撐，打造了現(xiàn)代私人銀行財富管理模式，在一定程度上滿足了人們對財富管理的新需求。事實上，盡管商業(yè)銀行圍繞客戶中心，以市場風險、國家政策變化以及國際市場環(huán)境為導向，不斷優(yōu)化私人銀行管理體系，但其現(xiàn)狀仍有較多內(nèi)容需要完善，影響私人銀行財富管理目標的達成。因此，有必要探究國有商業(yè)銀行的私人銀行財富管理現(xiàn)狀及策略。

一、我國私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展必要性分析

（一）現(xiàn)狀探究

私人銀行主要是指依據(jù)金融規(guī)范和規(guī)則，對高凈值群眾提供其預期的金融服務，即為特定人群提供定制化、私人化金融服務。從其種屬上看，其不僅可以是商業(yè)銀行等專業(yè)金融機構(gòu)，也可以是符合國家法律明文規(guī)定的獨立法人的機構(gòu)。從其屬性特征看，其具有明顯的訂制特征，可依據(jù)服務對象對財富管理的需求，為其提供子女規(guī)劃、慈善事業(yè)托管、保險投資計劃、遺產(chǎn)管理及存貸管理等。從私人銀行發(fā)展歷程看，其在國內(nèi)已達百年歷史，已經(jīng)成為高凈值客群財富管理的關鍵要素。尤其在后疫情時代，國內(nèi)經(jīng)濟在國家優(yōu)良政策引導下，逐漸走好，私人銀行的規(guī)模及客戶群體也在不斷增長，2021年上半年，各大私人銀行均有較好的發(fā)展，如表1所示。如工商銀行半年報披露，6月末，私人銀行客戶19.8萬戶，比上年末增加1.6萬戶，管理資產(chǎn)2.26萬億元，增加774億元；再如，平安銀行半年底私行規(guī)模達1.34萬億元，增速19%，客戶數(shù)達到6.48萬戶，增長13.1%。

（二）必要性分析

隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，國內(nèi)資產(chǎn)比例逐漸升高，國人對自身財富管理有了新的認知和理解，即其希望擁有合規(guī)、有效、可靠、系統(tǒng)的金融機構(gòu)，幫助其實現(xiàn)財富的再增長。例如，僅僅2017年至2020年，國內(nèi)私人可投資資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達到241萬億元，其中資本超過1000萬元的群體數(shù)量已達到262萬人，其且這一規(guī)模還在不斷往上升。若不重視這一群體的資本管理，那么可能會造成資源浪費，甚至在部分客戶群體自主操作下，其財富管理風險將會逐漸增大，不利于國內(nèi)金融市場的穩(wěn)定性與合規(guī)性，不利于資本的創(chuàng)新性發(fā)展，不利于中小投資者合法權益的維護。因此有必要將其作為一種戰(zhàn)略業(yè)務，并以這一群體資金需求為中心，為其提供更優(yōu)、更快、更好的財富管理服務，以推動私人財富管理和私人銀行發(fā)展法治化，以推動私人財富管理進入更高的發(fā)展維度。

二、目前私人財富管理風險分析

（一）市場風險

受到外界政治、經(jīng)濟、文化等因素影響，市場經(jīng)濟會有偶發(fā)性、周期性變化情況，具體如圖1所示。在這一環(huán)境基礎上，市場的經(jīng)濟條件也會跟隨出現(xiàn)類同情況，從而加大私人財富管理的不確定性，如通貨膨脹率、利率、匯率、恩格爾系數(shù)指標等經(jīng)濟指標的動態(tài)變化，會加大客戶全體財富管理風險。尤其是上述經(jīng)濟指標不是單獨影響，而是多種因素的綜合影響，因此其市場風險管理難度較大。

（二）監(jiān)管風險

雖然現(xiàn)行環(huán)境國家依據(jù)金融市場變化趨勢，從多維角度進行私人財富的多元、多維監(jiān)管，如依據(jù)內(nèi)部控制要素，而建設的金字塔監(jiān)督模型（如圖2所示），能夠較好地實現(xiàn)私人財富管理的深度監(jiān)管控制。同時，隨著各種私人財富管理新服務、新產(chǎn)品的出現(xiàn)，以及多樣、多類的國外金融產(chǎn)品、服務開始入住國內(nèi)市場，給原監(jiān)管系統(tǒng)帶來了較大的壓力。同時，受到滯后性、創(chuàng)新性、適用性等因素影響，部分法律規(guī)范無法為監(jiān)管活動提供有力的支撐，導致管理風險較大。此外，由于原私人財富管理監(jiān)管有待完善，無法有效、全面地監(jiān)管，也會提升私人財富監(jiān)管風險。

（三）操作風險

操作風險主要是人為過失、系統(tǒng)過失等情況。具體而言，對于私人財富管理的具體業(yè)務，私人在操作過程中可能存在主觀情況、非主觀（技術水平限制），繼而導致操作問題；當然，受到目前信息技術的影響，部分系統(tǒng)在業(yè)務項目活動中，可能會出現(xiàn)系統(tǒng)崩潰、信息丟失等情況，繼而出現(xiàn)系統(tǒng)性故障風險問題。同時，內(nèi)部控制缺陷也會導致操作風險，影響私人財富業(yè)務活動的有效性與規(guī)范性。

（四）法律風險

第一，缺乏有效、全面的風險提示。一方面，私人財富管理機構(gòu)部分產(chǎn)品設計存在未被提示的法律風險，另一方面，部分產(chǎn)品在服務過程中，機構(gòu)未及時告知其服務對象金融管理情況，導致信息不對稱；第二，缺乏完善后續(xù)跟蹤服務。如部分私人財富管理公司或銷售人員，僅重視私人財富管理項目的推銷，未全面、及時跟進后續(xù)相關服務，導致私人財富管理存在潛在風險；第三，存在誤導性營銷，部門私人財富管理機構(gòu)，為實現(xiàn)自身盈利，拋出迷惑性信息，或信息未完全披露的產(chǎn)品，加大私人財富管理風險。

三、國有商業(yè)銀行的私人銀行財富管理現(xiàn)狀

（一）管理存在誤區(qū)

1. 將其等同于普通理財產(chǎn)品

目前部分商業(yè)銀行存在理財產(chǎn)品與私人財富管理等同化情況，固有認為私人財富的管理，可以通過銷售理財產(chǎn)品來實現(xiàn)新發(fā)展、新進步。事實上，深入私人財富管理內(nèi)涵與本質(zhì)看，理財產(chǎn)品僅僅是一個服務項目或某發(fā)展項目的構(gòu)成，而前者更多的是立足財富管理目標，以客戶需求為中心，組合各種金融產(chǎn)品，而實現(xiàn)的一種財富管理模式。從此類認識的源頭看，一是部分商業(yè)銀行為實現(xiàn)自身中間業(yè)務指標，而將理財產(chǎn)品同私人財富管理畫等號，從而導致部分管理人員不得不在理財產(chǎn)品上投入相應精力。二是部分私人并未關注自身財富管理，存在認知偏差，即財富管理就是實現(xiàn)自己財富的再增長，且只要達到這一目標即可。

2. 未重視私人財富管理的長期效益

從現(xiàn)行私人財富管理本質(zhì)角度看，目前無論是客戶，還是金融機構(gòu)在財富管理上并未達成一致的目標，即基本利益“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，都圍繞利益最大進行目標管理，導致銀行金融機構(gòu)私人財富管理服務與客戶財富需同不契合，從而影響財富管理長期效益。簡而言之，客戶未考慮自身本質(zhì)需求，希望能在較短時間內(nèi)增加資本，而部分商業(yè)銀行則希望通過銷售短期的財富服務項目，實現(xiàn)現(xiàn)階段的收益。不難看出，兩者均在挖掘資本的短期效益，未從長遠角度關注財富管理形式和內(nèi)容。

（二）管理人員技能素養(yǎng)較低

一方面，管理人員前臺業(yè)務不達標，當前專業(yè)前臺理財人員技能素養(yǎng)較低，如法律知識、營銷技能、金融素養(yǎng)等實踐經(jīng)驗，或缺乏一定協(xié)調(diào)、公共等服務能力，或缺乏一定宏觀經(jīng)濟分析能力，或缺乏理財目標設計和風險控制能力，或缺乏一定資產(chǎn)規(guī)劃能力等，不利于私人財富管理的服務輸出；另一方面，專業(yè)人員的后臺服務業(yè)務技能素養(yǎng)較低。簡而言之，缺乏技術型人才、理財產(chǎn)品設計專業(yè)技能。而這就會導致設計的理財產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢，難以吸引服務對象參與，難以推動私人財富指標的完成，從而限制私人財富管理深化發(fā)展。此外，目前部分專業(yè)服務人員缺乏一定職業(yè)道德，直接影響私人財富管理的質(zhì)量和效率，如存在故意、誘導等主觀目的，加大了私人財富管理風險。

（三）缺乏有序的內(nèi)部管理體系

1. 缺乏有效的內(nèi)部溝通系統(tǒng)

目前部分商業(yè)銀行在處理私人財富管理業(yè)務時，將其納入銀行零售業(yè)務系統(tǒng)，但由于這種系統(tǒng)已經(jīng)定型，且其中各個部門均有特定的工作模式，這些模式獨立性較強，無法聯(lián)動保障私人財富管理內(nèi)部信息流通及時性與高效性。尤其在現(xiàn)代私人財富管理新模式基礎上，對部門間的密切配合提出更高的標準和要求，如部門之間無摩擦、有各種業(yè)務流通配合等。因此，相關金融服務機構(gòu)有必要探究新型、高速、有效、快捷的內(nèi)部溝通體系，以提升私人金融業(yè)務服務質(zhì)量，如建設銀行行政部、計劃財富部、風險控制部、營銷部、理財產(chǎn)品設計部等綠色通道，保障私人財富管理項目快速的流通。

2. 缺乏合理的內(nèi)部管理系統(tǒng)

通過匯總分析商業(yè)銀行私人銀行管理情況可以看出，其內(nèi)部管理系統(tǒng)僅是數(shù)據(jù)管理，而缺乏相應的客戶管理系統(tǒng)，如歷史交往明細記錄、資產(chǎn)配置精準分析系統(tǒng)、投資要素的構(gòu)成元素及其他基本信息等，缺乏對應的銷售服務流通評價、監(jiān)控、管理系統(tǒng)，難以精準評價服務人員、技能人員服務質(zhì)量，難以同客戶進行更加高效的信息互動，難以為客戶提供其所需要的金融服務信息，導致財富管理建議滯后性明顯，投資動態(tài)提醒不到位等。

3. 缺乏適宜的內(nèi)部考核系統(tǒng)

目前，部分商業(yè)銀行為推動內(nèi)部機構(gòu)高速運轉(zhuǎn)，激發(fā)內(nèi)部職工積極、主動為客戶提供質(zhì)量更優(yōu)的品牌服務，而創(chuàng)設適應性較高的獎懲制度。但這種內(nèi)部考核機制對于私人財富管理而言，缺乏一定適應性。究其原因，該內(nèi)部考核制度系統(tǒng)未結(jié)合客戶目標、客戶服務水平、業(yè)務合理性、業(yè)務業(yè)績等進行評價，而僅僅將銷售作為重點考核內(nèi)容，導致銷售以及其他服務人員僅重視私人財富管理理財產(chǎn)品的銷售，且在后期維系上缺乏一定積極性和主動性。

（四）缺乏合理的營銷模式

1. 財富管理服務同質(zhì)化嚴重

盡管目前我國商業(yè)銀行在私人財富管理有擁有眾多產(chǎn)品項目，但受到成本、專業(yè)技能素養(yǎng)、文化等因素影響，目前私人財富管理服務項目存在同質(zhì)化問題，無法為客戶提供針對性、個性化服務。同時，受到產(chǎn)品專利性因素影響，創(chuàng)新的產(chǎn)品內(nèi)容會被其他金融服務機構(gòu)快速模仿，從而降低其競爭優(yōu)勢。再如，在服務層面，由于國內(nèi)大部分商業(yè)銀行私人財富管理服務內(nèi)容與方式類同，如無花旗銀行的專業(yè)服務、難以有瑞士銀行的私密性服務，即沒有服務特色，難以給客戶特定的體驗。

2. 客戶服務分類分級有待完善

目前，國內(nèi)商業(yè)銀行根據(jù)客戶資產(chǎn)存有量，將客戶群體分為高端客戶、高凈值客戶以及普通客戶。而銀行并未依據(jù)客戶需求或其他意愿進行分類，導致客戶群體劃分、定位不準確，不利于為客戶提供針對性金融服務。同時，在此基礎上也有部分商業(yè)銀行將對客戶服務而產(chǎn)生收益作為一種指標，劃定客戶群體，或作二次劃分，盡管能在一定程度上達到資源最優(yōu)配置的目的，或進一步得到預期的利潤，但對于客戶而言，該模式會直接影響其財富管理目標的達成。

3. 營銷層次低且存在脫節(jié)現(xiàn)象

目前，大部分商業(yè)銀行在私人財富管理與開發(fā)方面，多數(shù)以禮品贈送、設計高收益理財產(chǎn)品等“利誘”的低級方式吸引客戶群體，雖然在初期較好的吸引了一定量的客戶。但從長期角度看，這類群體缺乏忠誠度。同時，這種模式顯然無法適應當前的金融市場，易受到各類要素的影響，如市場模仿等。同時，此類營銷模式也偏離客戶真實需求，會逐漸提升客戶服務難度，從而導致客戶黏性越來越低。

四、商業(yè)銀行私人銀行財富管理措施分析

（一）強化金融機構(gòu)聯(lián)動，提升財富管理效果

目前，商業(yè)銀行屬于國內(nèi)市場經(jīng)濟金融流通的關鍵樞紐，能在落實國家宏觀政策基礎上，盤活市場閑置資金，降低金融市場管理風險，提升金融市場各財富管理業(yè)務經(jīng)營的穩(wěn)定性與可靠性。同時，私人財富管理作為我國金融市場的新發(fā)展基點，可進一步刺激市場經(jīng)濟穩(wěn)定性，促使其深化、持續(xù)、有效、綠色發(fā)展。因此，為提升私人財富管理發(fā)展的有效性，促使其擁有更好管理效果，需深入其管理本質(zhì)，搭建多機構(gòu)聯(lián)動系統(tǒng)，實現(xiàn)金融服務的交叉發(fā)展。具體而言：第一，要基于私人財富管理內(nèi)涵及需求，以商業(yè)銀行為基點，以關聯(lián)性高的單位或機構(gòu)為方向，尋求各個單位合作路徑。需注意，合作點應符合各個單位利益標向，或監(jiān)管內(nèi)容與方向；第二，要立足私人財富管理發(fā)展趨勢，以客戶高質(zhì)量服務為中心，以合規(guī)發(fā)展、科學發(fā)展、戰(zhàn)略發(fā)展為方向，創(chuàng)新各個部門的聯(lián)動方式，如一對一信息披露、云端客戶交互等，以保障客戶信息流通的及時性，以更好、更快、更精準地為客戶提供對應服務，如保險公司、信托公司以及證券公司等；第三，各個部門在聯(lián)動發(fā)展的過程中，結(jié)合國內(nèi)外私人財富聯(lián)動模式，創(chuàng)新合作模式，以適應先進的管理理念或國際環(huán)境。

（二）融合科技信息技術，打造優(yōu)質(zhì)服務體系

首先，要依據(jù)商業(yè)銀行內(nèi)部管理系統(tǒng)現(xiàn)狀，動態(tài)優(yōu)化內(nèi)部系統(tǒng)構(gòu)成。要利用計算機邏輯分析程序，優(yōu)化數(shù)據(jù)庫分析系統(tǒng)，以提升銀行信息掌握效率和質(zhì)量。結(jié)合上述系統(tǒng)，以加工客戶需求信息為標向，打造個性服務體系，如通過對數(shù)據(jù)的深度、全面分析，為客戶編制更加合理的遠期服務目標；其次，要完善、重構(gòu)理財分析系統(tǒng)，如依據(jù)利益分配、理財風險控制要素等分析結(jié)果，做好客戶群體的私人理財規(guī)劃。同時，在此基礎上，打造面向客戶的及時溝通系統(tǒng)，進行財富管理信息交互，以實現(xiàn)財富管理的共享；最后，要依據(jù)信息技術，設計適應性強、穩(wěn)定性好的交易平臺以及技術支撐系統(tǒng)，為整合客戶財富資源，為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務，或拓展業(yè)務的時間和空間范圍，架設智能交易系統(tǒng)，為客戶提供更加便捷、智能的服務體系，讓客戶在任意地點、任意時間同銀行機構(gòu)交流，進一步提升客戶私人財富管理服務質(zhì)量。

（三）分類分級客戶管理，明確定位樹立品牌

商業(yè)銀行私人財富管理業(yè)務需依據(jù)現(xiàn)行客戶需求，動態(tài)提高服務水平，并通過客戶愿景，提供更加有針對性的服務體系。第一，需要進一步細分市場，明確客戶對象。并在建立其檔案基礎上，架構(gòu)客戶關系管理系統(tǒng)，為后期客戶細分奠定良好基礎。如依據(jù)對客戶的個性化需求、從客戶的年齡、收入、地域、家庭基本情況等客觀條件出發(fā)，結(jié)合客戶的風險承受能力和理財目標，對客戶的理財需求進行綜合評價；第二，在上述評價基礎上，商業(yè)銀行一方面要明確自身定位，另一方面不要盲目進行投資服務，而是做好市場定位，以避免資源浪費。如基于細分的客戶財富管理業(yè)務，先做精后做大，不要在一開始就想滿足全部市場需求。而在此基礎上，為提升客戶黏性，相關銀行還應立足自身服務質(zhì)量，設計自身理財產(chǎn)品，打造特色服務體系，如基于自身在大眾理財、貴賓理財和私人銀行等業(yè)務要素，進行重點品牌開發(fā)，以實現(xiàn)自身品牌的樹立和服務質(zhì)量的提升，從而實現(xiàn)私人財富管理市場的長期穩(wěn)定發(fā)展。

（四）強化業(yè)務管理質(zhì)量，提升客戶理財意識

商業(yè)銀行需意識到自身的角色定位，要進一步確定財富管理屬性，并以其獨立發(fā)展要求將目標長期化。從上述分析得知，當前國內(nèi)的私人財富管理概念較窄小，導致部分商業(yè)銀行將私人財富管理看作簡單理財產(chǎn)品，并將其納入銷售環(huán)節(jié)，或?qū)⑵渥鳛閭鹘y(tǒng)資產(chǎn)負債支撐與補充。據(jù)此，為提升私人財富管理的獨立性，保障其業(yè)務管理質(zhì)量，商業(yè)銀行應立足私人財富管理，優(yōu)化自身業(yè)務分工，完善組織構(gòu)架。具體而言，基于私人財富管理，商業(yè)銀行應專門指定一個職權獨立、職責明晰、結(jié)構(gòu)專業(yè)的業(yè)務部門，負責私人理財業(yè)務的管理、規(guī)劃和發(fā)展，這樣私人財富管理業(yè)務的發(fā)展才能事半功倍。同時，為提升服務質(zhì)量，提升客戶理財有效性與合規(guī)性，商業(yè)銀行應結(jié)合自身服務模式與技術，利用各種途徑培養(yǎng)客戶理財能力、意識，如定期推送系統(tǒng)理財知識，以讓客戶成為有自主選擇能力的“內(nèi)行人”。以這樣的方式，可培養(yǎng)客戶的理財意識和理財技能，讓其以更好的方式配合私人銀行相關財富管理活動，如客戶結(jié)合私人銀行財富管理服務方向，提出合理的財富管理需求等，這樣便能拉近客戶與私人銀行財富管理的距離。

（五）完善職業(yè)人員培訓，提升職業(yè)技能素養(yǎng)

要想培養(yǎng)專業(yè)理財人員，提升其技能素養(yǎng)輸出，需進一步完善繼續(xù)教育、職業(yè)道德規(guī)范體系，并提升專業(yè)評價、監(jiān)督機構(gòu)合規(guī)性。同時，為提升私人財富管理效果，商業(yè)銀行應努力加強專業(yè)理財師隊伍建設和提高理財人員的綜合素質(zhì)作為促進私人理財業(yè)務發(fā)展的首要任務。一是要強化理財從業(yè)人員的培訓，如安排多元、豐富培訓內(nèi)容和形式，以提升現(xiàn)人才隊伍技能素養(yǎng)輸出。同時，為提升培訓效果，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設置，主要通過開設投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程，并附之以適當?shù)氖袌鰻I銷學、心理學、公共關系學等知識。二是要創(chuàng)新培訓理念，即在培訓完成后，相關人員應是既有金融理財知識，又懂得營銷技巧的復合型人才；三是要明確培訓時間，要定期進行相關培訓，并將其作為日常計劃，以不斷更新客戶經(jīng)理及其他服務人員對私人財富管理的認知和理解，從而更好地提供相應服務，或適應動態(tài)變化的客戶需求以及周期性變化的金融市場；四是需進一步完善私人理財師資格認證制度、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育的綜合式體系，以規(guī)范私人理財師的職業(yè)操守和執(zhí)業(yè)行為，從而提高私人理財師的專業(yè)理財水平，培育真正的理財專家。此外，為填補理財人才的體系空白，商業(yè)銀行還可從證券、保險業(yè)中選取一批業(yè)務精英組建理財團隊，以更好地滿足客戶需求。在此基礎上，為穩(wěn)定理財隊伍，激勵人才的成長，商業(yè)銀行還需編制合理的激勵機制，如建立績效和服務并重的考核機制，避免由于過度追求績效而產(chǎn)生的種種問題。

五、結(jié)語

綜上所述，在現(xiàn)行私人銀行財富管理視野下，相關商業(yè)銀行應精準定位查找管理不足，從客戶利益角度出發(fā)，提升管理的全面性、合規(guī)性、高效性等，并在此基礎上，以客戶需求為導向，利用自身技術、財力，以客戶財富管理需求為中心，不斷完善自身經(jīng)營理念，提升經(jīng)營效果，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的財富管理服務。

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（作者單位：中國郵政儲蓄銀行山西省分行）