徐建彥

摘 要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，汽車銷售企業(yè)快速發(fā)展，銷售規(guī)模不斷壯大，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。如何通過有效的內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理策略，不斷提升汽車銷售企業(yè)管理水平及風(fēng)險(xiǎn)防范能力，已成為各汽車銷售企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的話題。基于此，本文從汽車銷售企業(yè)特征入手，闡述汽車銷售企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理的聯(lián)系，提出汽車銷售企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理策略，希望為相關(guān)人員提供參考借鑒，為汽車銷售企業(yè)發(fā)展助力。

關(guān)鍵詞：汽車銷售企業(yè)；內(nèi)部控制；風(fēng)險(xiǎn)管理

社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平不斷提升下，人們對(duì)生活質(zhì)量提出了更高的要求，對(duì)汽車的需求不斷增大。隨著汽車銷售企業(yè)數(shù)量的增多，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)激烈化，汽車銷售企業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理在汽車銷售企業(yè)中處于重要位置，通過內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理的有序開展，可完善企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)，控制企業(yè)成本消耗，使企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降至最低，從而獲得更大的盈利空間，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。所以，探究?jī)?nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理策略，對(duì)汽車銷售企業(yè)發(fā)展擁有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

一、汽車銷售企業(yè)的特征

首先，銷售的商品類目繁雜。汽車根據(jù)使用用途劃分，主要有客車、貨車、家用汽車、越野汽車等；根據(jù)品牌，有奔馳、寶馬、奧迪、大眾等。但企業(yè)為能提供專業(yè)服務(wù)并順暢對(duì)接廠家，一般會(huì)申請(qǐng)單一品牌銷售。但單品牌下仍有較多車型。不同車型車系下更可以細(xì)化到車輛配置、性能、顏色等。企業(yè)除新車外還會(huì)提供售后及衍生服務(wù)，涵蓋多種維修保養(yǎng)項(xiàng)目及配件各類、裝潢、保險(xiǎn)等。其次，商品價(jià)值較高。汽車是一種單價(jià)較高的消耗性固定資產(chǎn)，其消費(fèi)會(huì)受到消費(fèi)者收入等因素影響。較多家庭在購(gòu)買汽車產(chǎn)品時(shí)，仍會(huì)考慮選擇按揭貸款。再次，產(chǎn)品及服務(wù)要求較高。汽車銷售市場(chǎng)中，除了價(jià)格與品牌因素，汽車銷售企業(yè)的銷售服務(wù)，能夠使企業(yè)獲得較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下，通常能使企業(yè)獲得更高的銷售業(yè)績(jī)。不同經(jīng)銷商銷售同類汽車時(shí)，企業(yè)服務(wù)水平屬于競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素，高水平的售前與售后服務(wù)，可獲得更多的消費(fèi)群體。最后，財(cái)務(wù)核算流程清晰。汽車銷售企業(yè)往往擁有較為清晰的財(cái)務(wù)核算流程，企業(yè)根據(jù)全年、月度計(jì)劃及合同，分次向生產(chǎn)廠家支付貨款進(jìn)行下單，廠家收到貨款配貨發(fā)貨，企業(yè)收車后驗(yàn)收入庫(kù)登記，并進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。廠家根據(jù)企業(yè)銷售及其他完成指標(biāo)在提車時(shí)分批給予返利，企業(yè)實(shí)施成本結(jié)轉(zhuǎn)。在整車核算上能夠選擇個(gè)別計(jì)價(jià)法開展財(cái)務(wù)核算工作，財(cái)務(wù)核算準(zhǔn)確性高。此外，汽車銷售企業(yè)還具備資金量占用大的特點(diǎn)，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)通常要進(jìn)行資金預(yù)付，若企業(yè)庫(kù)存量較大，加上企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率較慢，以及受各種因素影響，可能會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷情況，使企業(yè)面臨較高的資金占用成本。

二、汽車銷售企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理的聯(lián)系

現(xiàn)階段，汽車銷售企業(yè)不斷發(fā)展過程中，其內(nèi)部控制不斷完善，并逐漸向管理部門這一層級(jí)延伸。內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理間存在較為密切的聯(lián)系，主要體現(xiàn)在如下方面：首先，內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管控具有相同的內(nèi)容，從汽車銷售企業(yè)內(nèi)控設(shè)計(jì)定位角度分析，汽車銷售企業(yè)內(nèi)部控制工作實(shí)際上主要目的是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)防。從控制最終目的角度進(jìn)行分析，內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理均為提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率及效果。其次，汽車銷售企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理，存在不同的含義與延伸特征?，F(xiàn)階段，學(xué)術(shù)界較多學(xué)者均將風(fēng)險(xiǎn)管理視為內(nèi)控控制經(jīng)過拓展所產(chǎn)生的新概念。對(duì)于汽車銷售企業(yè)而言，其風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)主要涉及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)、報(bào)告目標(biāo)、其他目標(biāo)等，上述目標(biāo)中，其他目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與內(nèi)控目標(biāo)一致，不過報(bào)告目標(biāo)超越了內(nèi)控目標(biāo)范疇，延伸到了風(fēng)險(xiǎn)管理范疇。最后，內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理存在較為密切的聯(lián)系，內(nèi)部控制屬于通過控制實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小化的機(jī)制。風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)是對(duì)企業(yè)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行判斷與管控，而在內(nèi)部控制下，可轉(zhuǎn)換、消除、降低各類風(fēng)險(xiǎn)，從而可以看出，企業(yè)內(nèi)部控制各個(gè)程序?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)管理尤為重要，兩項(xiàng)工作在組織機(jī)構(gòu)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)上均發(fā)揮著重要作用。

三、汽車銷售企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理策略

（一）營(yíng)造良好的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境屬于內(nèi)部控制中的重要組成部分，能夠?yàn)槠渌靥峁┲匾Ｕ?，因此，汽車銷售企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理過程中，應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。第一，健全治理結(jié)構(gòu)。汽車銷售企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，健全法人治理結(jié)構(gòu)，科學(xué)設(shè)置高級(jí)管理層、監(jiān)事會(huì)、董事會(huì)等組織機(jī)構(gòu)，并明確各機(jī)構(gòu)義務(wù)與權(quán)力。第二，完善員工任職資格制度與晉升機(jī)制。在任職資格體系方面，企業(yè)應(yīng)結(jié)合員工工作能力，實(shí)施等級(jí)劃分管理，利用任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系，對(duì)員工培養(yǎng)與選拔工作進(jìn)行規(guī)范，構(gòu)建職工發(fā)展規(guī)劃通道，促使員工不斷學(xué)習(xí)，使其滿足晉升及薪酬待遇條件。企業(yè)可每年開展一次任職資格認(rèn)定，對(duì)員工做出全面考察保證員工擁有任職資格。第三，多渠道建設(shè)并宣傳企業(yè)文化。信息時(shí)代下，汽車銷售企業(yè)應(yīng)通過新媒體等渠道，做好企業(yè)文化宣傳工作，例如，企業(yè)可開通微信公眾號(hào)，進(jìn)行企業(yè)各類動(dòng)態(tài)信息的定期推送；請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)為企業(yè)制作年度宣傳品，從而使員工對(duì)企業(yè)文化更加了解，最終形成良好的內(nèi)部環(huán)境。

（二）優(yōu)化內(nèi)控機(jī)制，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

汽車銷售企業(yè)應(yīng)制定出完善的管理制度與管理規(guī)定，在企業(yè)內(nèi)部形成統(tǒng)一的思想及標(biāo)準(zhǔn)，不可存在“特殊處理”情況，才能促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。汽車銷售企業(yè)制定內(nèi)控制度時(shí)，不可過于隨意，企業(yè)高層管理人員需要結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)范圍及實(shí)際情況，通過規(guī)章制度的形式，明確內(nèi)控內(nèi)容以及執(zhí)行規(guī)范等，保證各崗位權(quán)限與職責(zé)的科學(xué)劃分。企業(yè)管理人員需要保證內(nèi)控規(guī)范要求的嚴(yán)格執(zhí)行，重點(diǎn)監(jiān)控各個(gè)4S店。通常情況下，汽車銷售企業(yè)資產(chǎn)會(huì)集中于各個(gè)門店，涉及較多業(yè)務(wù)流程，包括汽車售前、售后以及維修保養(yǎng)等，各業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單元相互獨(dú)立，又存在較為緊密的聯(lián)系，企業(yè)內(nèi)控制度在門店執(zhí)行環(huán)節(jié)，會(huì)遇到一定阻礙。門店內(nèi)控制度建設(shè)環(huán)節(jié)，應(yīng)與集團(tuán)制度具備較好的一致性，按照門店情況，對(duì)具體問題進(jìn)行具體分析，重點(diǎn)把控重要的部門與環(huán)節(jié)，從而在門店中充分發(fā)揮出內(nèi)控管理機(jī)制的作用。并且，汽車銷售企業(yè)應(yīng)將內(nèi)控管理機(jī)制的建立作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，制定內(nèi)控管理機(jī)制時(shí)，要與企業(yè)實(shí)際情況相符，還應(yīng)結(jié)合汽車銷售行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，做出合理調(diào)整。企業(yè)內(nèi)控管理機(jī)制實(shí)施環(huán)節(jié)，應(yīng)構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)控制體系，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定期評(píng)估。并且，企業(yè)工作人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)控知識(shí)，在事前控制實(shí)施下，使企業(yè)擁有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。

（三）完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與賬款信用機(jī)制

社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展下，汽車業(yè)得以快速發(fā)展，已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要組成部分。當(dāng)前，無(wú)論是社會(huì)環(huán)境，抑或是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，均發(fā)生著較大變化，汽車銷售企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。從具體情況來(lái)看，較多汽車銷售企業(yè)仍存在管理松弛、內(nèi)控弱化等情況，在經(jīng)營(yíng)信貸、市場(chǎng)、技術(shù)以及政策等方面面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)問題。因此，汽車銷售企業(yè)內(nèi)控工作中，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作尤為重要。銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，客戶若自行辦理貸款，應(yīng)先刷卡，后提車。若金融公司未簽約放款時(shí)，不可提車。業(yè)務(wù)管控環(huán)節(jié)，需要評(píng)估新車相關(guān)流程與精品表格，由于新車精品表格不具備固定格式，同時(shí)相對(duì)簡(jiǎn)單，容易使企業(yè)面臨資產(chǎn)流失及壞賬等風(fēng)險(xiǎn)。因此，汽車銷售企業(yè)相關(guān)部門應(yīng)制定詳細(xì)的表格，不僅要客戶簽字認(rèn)可，還應(yīng)經(jīng)過銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)審批，從而降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

汽車銷售企業(yè)還應(yīng)構(gòu)建出完善的賬款信用機(jī)制，明確崗位職責(zé)，設(shè)立款項(xiàng)催收小組，安排具體部門及人員進(jìn)行應(yīng)收賬款催收，防止壞賬產(chǎn)生；根據(jù)客戶信用等級(jí)，確定適用的賒銷政策，企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員需要進(jìn)行客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與誠(chéng)信信息的全面收集，合理劃分信用等級(jí)，同時(shí)記錄在客戶檔案中，在此基礎(chǔ)上，對(duì)客戶實(shí)施不同的賒銷政策；在合同上明確應(yīng)收賬款的收款期限、違約處理等條款，通過合同協(xié)議對(duì)客戶進(jìn)行約束，以免其拖延還款期限；企業(yè)應(yīng)利用先進(jìn)折扣方式，使客戶具備更高的還款積極性，確保企業(yè)在期限內(nèi)收回款項(xiàng)，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部資金良好運(yùn)轉(zhuǎn)。

（四）重視銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控

首先，汽車銷售企業(yè)需要重視整車銷售前端控制工作，結(jié)合廠家全年生產(chǎn)任務(wù)，向各季度合理分配銷售量，汽車銷售企業(yè)銷售部門管理人員，需要將具體工作任務(wù)細(xì)化分解，從而保證銷售任務(wù)指標(biāo)在規(guī)定期限內(nèi)完成，得到廠家季度返利優(yōu)惠支持。并且，汽車銷售企業(yè)需要通過汽車業(yè)管理內(nèi)部體系，明確界定銷售整車權(quán)限，企業(yè)管理層需要在審批權(quán)限內(nèi)，核實(shí)銷售合同最終金額，確認(rèn)無(wú)誤后，再做出審批確認(rèn)。企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)將自身監(jiān)管職能充分發(fā)揮出來(lái)，動(dòng)態(tài)跟蹤管控各個(gè)環(huán)節(jié)，包括采購(gòu)融資成本、銷售行為以及銷售價(jià)格等，通過這樣的方式，使銷售活動(dòng)更加規(guī)范、科學(xué)。

其次，汽車銷售企業(yè)應(yīng)做好整車銷售后端控制工作，倉(cāng)庫(kù)管理人員需要在新車入庫(kù)時(shí)，重點(diǎn)實(shí)施檢測(cè)與驗(yàn)收，避免質(zhì)量不合格的新車入庫(kù)；售出車輛回店后，應(yīng)做好維修保養(yǎng)管控工作；事故車保險(xiǎn)索賠環(huán)節(jié)，應(yīng)通過廠家管理軟件，實(shí)施線上管控，進(jìn)一步規(guī)范索賠業(yè)務(wù)流程；企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)利用財(cái)務(wù)管理軟件，實(shí)施內(nèi)部管控工作，事前處理好車輛維修訂單，事中全面監(jiān)督維修車輛價(jià)格、折扣以及配件價(jià)格等內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)活動(dòng)合理性與規(guī)范性。完成車輛維修后，應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行收款核對(duì)，確認(rèn)無(wú)誤后，才能開展收款核算工作。

此外，汽車銷售企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研分析，根據(jù)實(shí)際銷售能力，合理制定訂貨計(jì)劃，減少虧損車輛；針對(duì)銷售環(huán)節(jié)，制定過程管控措施，進(jìn)一步提升車輛周轉(zhuǎn)速度，減少資金占用。并且，還應(yīng)重點(diǎn)實(shí)施新車銷售定價(jià)管理，對(duì)虧損車型進(jìn)行及時(shí)處置，降低庫(kù)存壓力。

（五）科學(xué)設(shè)計(jì)內(nèi)控制度

第一，汽車銷售企業(yè)應(yīng)構(gòu)建完善的崗位責(zé)任制，對(duì)各部門職責(zé)與權(quán)利加以明確，保證各職責(zé)權(quán)限分明。企業(yè)需要在每個(gè)月目標(biāo)計(jì)劃制定后，督促目標(biāo)計(jì)劃的良好執(zhí)行，如，企業(yè)銷售部門需要做好發(fā)貨憑證核查工作，確保其與銷售合同中的內(nèi)容一致，保證發(fā)貨憑證內(nèi)容準(zhǔn)確，且與銷售合同內(nèi)容一致后，及時(shí)進(jìn)行發(fā)貨手續(xù)的辦理。企業(yè)財(cái)務(wù)部門需要科學(xué)制定財(cái)務(wù)計(jì)劃，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)核算環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合管控，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)部門貨款催收進(jìn)行監(jiān)督，以保證車輛銷售款項(xiàng)的及時(shí)回籠，使企業(yè)資金回籠率得到進(jìn)一步提升。并且，汽車銷售企業(yè)需要對(duì)授權(quán)審批制度加以明確，要求工作人員嚴(yán)格根據(jù)權(quán)限落實(shí)相應(yīng)工作，對(duì)特殊賒銷審批權(quán)限進(jìn)行嚴(yán)格把控，詳細(xì)劃分審批界限，不可出現(xiàn)越級(jí)審批情況，防止銷售與收款業(yè)務(wù)出現(xiàn)嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)問題。第二，汽車銷售企業(yè)需要對(duì)銷售業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行規(guī)范，例如，所有車輛均應(yīng)擁有對(duì)應(yīng)的檔案，完成付款后才能將車開走，嚴(yán)格審批合同款項(xiàng)，并且汽車銷售價(jià)格也需要經(jīng)過嚴(yán)格審批。另外，企業(yè)還應(yīng)對(duì)汽車保險(xiǎn)繳納操作以及結(jié)算流程加以規(guī)范，使各項(xiàng)流程更加科學(xué)、合理。企業(yè)還應(yīng)對(duì)不同崗位職責(zé)范圍進(jìn)行綜合考量，設(shè)置完善的考核評(píng)價(jià)機(jī)制，合理制定獎(jiǎng)懲制度，提升企業(yè)內(nèi)控執(zhí)行力的同時(shí)，使員工更加積極地參與到內(nèi)控及風(fēng)險(xiǎn)管理工作中。

此外，汽車銷售企業(yè)若想有效防止業(yè)務(wù)員飛單，應(yīng)制定員工管理制度，在制度內(nèi)容上明確：若員工違背企業(yè)利益，使企業(yè)利益受到損害，需要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。要求業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)各項(xiàng)制度，當(dāng)人員違反制度規(guī)定，應(yīng)予以相應(yīng)處罰；員工入職環(huán)節(jié)，汽車銷售企業(yè)應(yīng)結(jié)合員工崗位性質(zhì)，要求其簽訂保密協(xié)議，當(dāng)業(yè)務(wù)員發(fā)生飛單等不良行為，企業(yè)可根據(jù)簽訂的保密協(xié)議追究員工責(zé)任，使其為自身行為買單；做好監(jiān)管。完善的制度約束，才能避免業(yè)務(wù)員在保險(xiǎn)，裝潢，按揭、維修工時(shí)等業(yè)務(wù)中飛單或少繳收入或隱匿資金。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，現(xiàn)階段汽車銷售企業(yè)在發(fā)展中，毛利率持續(xù)降低，資金等成本居高難下，以往應(yīng)用的內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理方案，已經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展需求，使企業(yè)面臨相應(yīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及管理問題，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。新時(shí)期環(huán)境下，汽車銷售企業(yè)需要結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)際與特點(diǎn)，積極探究與自身發(fā)展相符的內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理策略，通過多樣化的方式，提升自身內(nèi)控及風(fēng)險(xiǎn)管理水平，使自身?yè)碛懈鼜?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。

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（作者單位：杭州元通寶通汽車有限公司）