文 琪冰

中秋節(jié)已過，國慶黃金周正式拉開了序幕。年末將至，多個節(jié)假日也排隊來臨，或?qū)⒁l(fā)一波銷售浪潮。

相信很多店長都有類似的經(jīng)歷，顧客多的時候，手忙腳亂；閑的時候，門可羅雀。作為一名經(jīng)驗豐富的店長，在節(jié)假日營業(yè)期間，有必要厘清重大營業(yè)活動的分類及對應的備戰(zhàn)之策。每一次重大營業(yè)活動都應該以“第一次”的態(tài)度對待，基于顧客的立場，精心組織準備，這樣才能真正做到“善戰(zhàn)者不驕，善敗者不亂”，才能真正發(fā)揮重大營業(yè)活動對門店經(jīng)營業(yè)績的節(jié)點作用，推動門店經(jīng)營進步。

1.做好準備

好店長必須擅打有準備之戰(zhàn)，即每一次重大（節(jié)假日、開店、周年慶等）營業(yè)活動前，訓練店員，提升快速成交的能力，打好準備戰(zhàn)；活動期間，協(xié)助店員完成銷售服務，提升成交率。

有經(jīng)驗的店長應該知道，一般在節(jié)前來店的顧客，大多數(shù)是“準”顧客。從營銷手法上而言，推出保價促銷，輔以“現(xiàn)在買省得到時候不急”“早買早享受，早買早安心”等話術技巧，可以將一部分沖動型的“準”顧客轉(zhuǎn)化為“成交”顧客。

有的顧客雖然來店看一看，但還是想節(jié)假日期間再來消費，對此，店長一定要告知店員：熱情待客，給顧客留下好印象；談及競爭門店時，表示尊重，別讓顧客的信任打折扣；要與顧客建立有效的聯(lián)系方式，提醒顧客有需要一定要來店里；并向準顧客承諾最佳優(yōu)惠。將準顧客登記造冊，活動前1天，以短信或電話方式告知相關促銷信息。

2.速戰(zhàn)速決

有了以上的準備，對于重大活動期間的先機顧客、隨機顧客，都可以有不同的快速成交對應方法。

對于已有準備的先機顧客，店員應設定5分鐘成交目標；對于隨機來店的顧客，可設定15分鐘以內(nèi)的成交目標。當然，目標是預設的，顧客是隨變的，應因顧客的個性、需求而作出相應的變化。

店員要在重大活動前練習“簡要”介紹，快速對應的技巧；活動期間要樹立“節(jié)省顧客的時間，比價格更重要”的意識，盡可能縮短成交時間，避免怠慢顧客。

此外，在收銀時，一方面確保收銀速度及質(zhì)量，縮短顧客無謂等待的時間。另一方面，在收銀臺附近可以用心地布置一些護眼類小商品或精致讀物，減少顧客在等待時的無聊感。

總之，在節(jié)假日的重大營業(yè)節(jié)點，門店要做到“閑而不弛，忙而不亂”，提升店員快速成交能力，縮短顧客購買時間，進而提升門店服務的滿意度水平，并非一日之功，平時也要提高意識，共同打好這一戰(zhàn)，實現(xiàn)節(jié)假日營業(yè)的必勝目標。?