趙嘉璇

（廣發(fā)銀行股份有限公司太原分行，山西 太原 030006）

一、引言

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，2021年國內(nèi)GDP比2020年增長8.1%，經(jīng)濟總量114.4萬億元，全年的經(jīng)濟總量規(guī)模和人均水平都持續(xù)提高，而且在國家強調(diào)“房住不炒”的影響下，人民群眾的理財意愿明顯增強。銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場年度報告（2021年）》顯示，截至2021年底，銀行理財市場規(guī)模達(dá)到29萬億元，同比增長12.14%，全年累計新發(fā)理財產(chǎn)品4.76萬只，募集資金122.19萬億元，為投資者創(chuàng)造收益近1萬億元。資管新規(guī)統(tǒng)一監(jiān)管規(guī)則，所有銀行都必須按照資管新規(guī)切實整改理財業(yè)務(wù)，銀行需要抓住機遇，尋找特色發(fā)展之路，研發(fā)特色理財產(chǎn)品，提升競爭實力，進(jìn)入同類銀行前列。

二、資管新規(guī)的實施對銀行理財業(yè)務(wù)的影響

（一）打破了長久以來的剛性兌付局勢

銀行理財業(yè)務(wù)最明顯的特征是剛性兌付，而資管新規(guī)打破剛性兌付要求，促使銀行理財產(chǎn)品退出理財市場，即銀行面向公眾發(fā)售的理財產(chǎn)品不繼續(xù)提供本金和收益保證。銀行的理財業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中占比較高，銀行必須盡快調(diào)整理財業(yè)務(wù)，及時適應(yīng)資管新規(guī)下的全新監(jiān)管要求。

（二）提升了銀行理財產(chǎn)品發(fā)行難度

銀行推出的凈值類理財產(chǎn)品，產(chǎn)品市場風(fēng)險承擔(dān)角色轉(zhuǎn)換為投資客戶，而之前已經(jīng)適應(yīng)預(yù)期收益類型理財產(chǎn)品的客戶，難以接受需要由自己承擔(dān)風(fēng)險的理財產(chǎn)品。但是資管新規(guī)平穩(wěn)過渡之后，預(yù)期收益理財產(chǎn)品全部退出市場，凈值類理財產(chǎn)品上線，若投資客戶對產(chǎn)品認(rèn)可度和接受度較低，則銀行對外募集資金的難度就會提升，客戶流失風(fēng)險和資金流動性風(fēng)險加劇。

（三）促進(jìn)理財業(yè)務(wù)朝凈值化管理方向轉(zhuǎn)型

銀行應(yīng)對資管新規(guī)要求打破剛性兌付的主要做法是推出凈值型理財產(chǎn)品，加快保本理財產(chǎn)品退出速度，相關(guān)的理財產(chǎn)品到期后不再繼續(xù)發(fā)行，針對部分期限較長的保本類理財產(chǎn)品也開始壓降，促進(jìn)理財業(yè)務(wù)向凈值化類型轉(zhuǎn)型。

（四）引入差異化管理思維

在資管新規(guī)影響下，銀行可應(yīng)用差異化管理思維，遵循分級杠桿結(jié)構(gòu)化設(shè)計原則創(chuàng)新理財業(yè)務(wù)。銀行分類管理理財業(yè)務(wù)，針對不同的客戶群體推出合適的理財產(chǎn)品，如針對高凈值客戶推出結(jié)構(gòu)化衍生產(chǎn)品，針對主流客戶推出風(fēng)險較低的凈值類理財產(chǎn)品等。

三、資管新規(guī)背景下銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的困境

（一）現(xiàn)有理財產(chǎn)品單一，難以滿足差異化要求

國內(nèi)銀行的理財業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品體系單一、服務(wù)差異化程度低是普遍現(xiàn)象。一般情況下，銀行理財業(yè)務(wù)受眾群體廣泛，理財投資規(guī)模可觀，保本理財產(chǎn)品的風(fēng)險低，與非銀行金融機構(gòu)相較，銀行提供的理財產(chǎn)品在資源配置方面的作用遠(yuǎn)不如證券基金公司。目前，銀行的理財產(chǎn)品單一，理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財業(yè)務(wù)服務(wù)難以滿足差異化要求，如部分中小銀行的理財產(chǎn)品研發(fā)能力弱，對產(chǎn)品風(fēng)險把控不到位，大多數(shù)情況下都是復(fù)制其他銀行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，未能突出銀行自身特色，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢薄弱，不足以滿足投資客戶的多元化理財需求。

（二）投資者接受能力不強，投資思想較為固化

在資管新規(guī)背景下，銀行從發(fā)行預(yù)期收益型理財產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向發(fā)行凈值型理財產(chǎn)品。按照資管新規(guī)要求，凈值型理財產(chǎn)品的收益和風(fēng)險與資產(chǎn)實際收益和風(fēng)險呈正相關(guān)，產(chǎn)品凈值變化與資產(chǎn)市值變化同步，客戶購買凈值型理財產(chǎn)品需要自主承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險，而大多數(shù)保守型客戶對凈值產(chǎn)品接受度低，持觀望態(tài)度。凈值型理財產(chǎn)品的構(gòu)成較為復(fù)雜，不具備保本、保收益的特點，投資者對其接受程度較低。

（三）管理人才團隊能力有待提升

凈值型理財產(chǎn)品的管理要求較多，需要對產(chǎn)品銷售、銀行系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險管理、新產(chǎn)品研發(fā)等環(huán)節(jié)加大管理力度，同時配備專業(yè)人才負(fù)責(zé)理財業(yè)務(wù)管理，并持續(xù)加大人才資源儲備力度和快速完善激勵機制，進(jìn)而夯實銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)。但就目前的實際情況來看，銀行仍需要培養(yǎng)和吸收具有權(quán)益類投資經(jīng)驗的高素質(zhì)人才。

（四）風(fēng)險管理機制不健全

銀行的發(fā)展實力毋庸置疑，但是在理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期間，風(fēng)險管理存在諸多薄弱點，而且在資管新規(guī)背景下，銀行的風(fēng)險管理水平低，容易造成理財產(chǎn)品頻繁違約，導(dǎo)致投資客戶的本金無法按期收回，銀行陷入與投資客戶的理財糾紛中，進(jìn)而對銀行失去信任，對銀行的信譽和名譽造成雙重打擊，有損銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)模。銀行長期經(jīng)營傳統(tǒng)的理財產(chǎn)品，看重理財業(yè)務(wù)中的流動性風(fēng)險，并且習(xí)慣于集中控制風(fēng)險，但是資管新規(guī)針對凈值化產(chǎn)品提出了新的管理要求，銀行必須使用公允價值法評估產(chǎn)品價值，及時向投資者公布價值變化和披露產(chǎn)品風(fēng)險、收益，此時需要全方位的風(fēng)險監(jiān)管體系的支撐，風(fēng)險管理需要發(fā)揮計量、監(jiān)測、預(yù)警、反饋職能作用。

就目前的實際情況而言，銀行風(fēng)險管理機制并不完善，未能結(jié)合資管新規(guī)要求及時調(diào)整風(fēng)險管理機制，如內(nèi)部信用評級專業(yè)人員少，風(fēng)險預(yù)警和管理工作不到位；理財產(chǎn)品研發(fā)各個環(huán)節(jié)的獨立性弱，研發(fā)問題難以及時發(fā)現(xiàn)，存在決策誤差。

（五）信息披露不完善，監(jiān)管難以全過程展開

現(xiàn)階段部分銀行依靠理財產(chǎn)品說明書披露產(chǎn)品信息，但是此種披露方式與監(jiān)管要求不一致，理財業(yè)務(wù)全流程監(jiān)管工作難以順利展開。比如以產(chǎn)品說明書方式披露信息存在披露不全面問題，具體的投資范圍公布不清晰；披露信息只說明理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級，并未給出風(fēng)險等級的劃分依據(jù)；集中在產(chǎn)品發(fā)售時期披露信息，產(chǎn)品運作期間未能及時公布相關(guān)信息并告知投資客戶；披露信息內(nèi)容主要是投資期限和規(guī)模，缺少風(fēng)險運作、風(fēng)險預(yù)測等信息。

四、資管新規(guī)視角下銀行推動理財業(yè)務(wù)良好發(fā)展的策略

（一）革新管理理念，合理布局理財子公司

銀行應(yīng)當(dāng)革新管理理念，加快速度適應(yīng)資管新規(guī)，如與同行交流，借鑒學(xué)習(xí)優(yōu)秀銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的成功經(jīng)驗，如建立私人銀行、設(shè)置理財子公司等方面的經(jīng)驗。同時銀行還應(yīng)繼續(xù)優(yōu)化內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，完善內(nèi)部控制體系，圍繞自身特色和優(yōu)勢打造個性化的理財業(yè)務(wù)體系，快速成立理財子公司。銀行在理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期間可與國有銀行、基金公司、證券公司等交流，學(xué)習(xí)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而結(jié)合自身實際創(chuàng)新理財產(chǎn)品。

資管新規(guī)鼓勵各大銀行增設(shè)理財子公司，銀行應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確定位市場，并且利用母行的優(yōu)質(zhì)資源合理布局理財子公司，拓展投資客戶，盡可能滿足投資客戶的多元化理財需求。不同時期的理財子公司定位應(yīng)有所差異，如初期定位，銀行需要明確劃分母行與理財子公司的業(yè)務(wù)范圍，尤其是理財產(chǎn)品，將銀行內(nèi)部優(yōu)勢理財產(chǎn)品劃分給更專業(yè)的理財子公司管理，由子公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)。

理財子公司與母行互聯(lián)互通，可獲得母行的資源支持，而且其獲取現(xiàn)金支持的優(yōu)勢突出，現(xiàn)金類型產(chǎn)品運作流動性強，因此理財子公司在發(fā)展初期可先運作現(xiàn)金類型產(chǎn)品。中長期定位，同類型的理財子公司發(fā)展戰(zhàn)略不同，如理財業(yè)務(wù)進(jìn)度緩慢的子公司可將發(fā)展重心置于提升底層資產(chǎn)篩選水平方面，理財業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭平穩(wěn)的子公司可將重心放在提升研發(fā)創(chuàng)新能力和客戶需求分析能力方面，理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛的子公司可側(cè)重品牌差異化。

總體來看，理財子公司發(fā)展需要結(jié)合自身優(yōu)勢、客戶群體，借用母行資源、優(yōu)勢，將客戶拓展目標(biāo)放在風(fēng)險偏好投資群體中，將發(fā)展重點短暫放置在推進(jìn)固收類型、現(xiàn)金類型的理財產(chǎn)品方面。

（二）優(yōu)化產(chǎn)品供給體系，豐富理財產(chǎn)品種類

優(yōu)化產(chǎn)品供給體系，豐富理財產(chǎn)品種類是資管新規(guī)背景下銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要任務(wù)。

首先，銀行需要設(shè)計優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品取代保本理財產(chǎn)品，彌補銀行損失。在資管新規(guī)過渡期結(jié)束后，商業(yè)銀行不繼續(xù)發(fā)售保本理財產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品須退出市場，銀行發(fā)售的理財產(chǎn)品必須與凈值型要求一致。在此環(huán)境下，銀行勢必面臨客戶流失和暫時的利潤空間縮減?，F(xiàn)階段，銀行的低風(fēng)險客戶群體數(shù)量多，為避免客戶大量流失，銀行可選擇大額存單和結(jié)構(gòu)化存款穩(wěn)定低風(fēng)險客戶群體。銀行需要提前規(guī)劃結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，準(zhǔn)確判斷市場變化，設(shè)計合適的取代產(chǎn)品，同時快速完善衍生品研發(fā)投資團隊，提升理財產(chǎn)品研發(fā)能力。

其次，加大力度研發(fā)凈值型理財產(chǎn)品。銀行須快速完成系統(tǒng)改造，合理布局凈值類產(chǎn)品，積極參與理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。為切實滿足投資者的個性化、多元化投資需求，銀行仍須豐富理財產(chǎn)品種類，并且注意產(chǎn)品差異化，減少同質(zhì)產(chǎn)品。銀行可結(jié)合投資期限、投資方向、風(fēng)險類型打造全新且具有特色的凈值化產(chǎn)品體系，保證產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。

（三）加大產(chǎn)品宣傳力度，引導(dǎo)投資者正確認(rèn)識新型理財產(chǎn)品

銀行在理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期間須注意加大凈值型理財產(chǎn)品的宣傳力度，引導(dǎo)投資客戶正確認(rèn)識新的理財產(chǎn)品，從而減少后續(xù)的違約風(fēng)險和理財糾紛。銀行可借助微信公眾號、手機銀行、線下推廣等方式向投資客戶宣傳凈值型理財產(chǎn)品，向其普及產(chǎn)品收益和風(fēng)險，加強對投資者的教育，增強其投資風(fēng)險意識和提升對新型產(chǎn)品的認(rèn)識度。并且銀行銷售人員在營銷理財產(chǎn)品時，必須及時向其告知產(chǎn)品風(fēng)險，便于投資者選擇合適的理財產(chǎn)品，減少產(chǎn)品到期兌付過程中的矛盾和投訴。

（四）拓寬銷售模式，構(gòu)建多元化的營銷渠道

銀行提升資產(chǎn)管理能力，必須拓寬銷售模式，構(gòu)建多元化的營銷渠道，推廣凈值型理財產(chǎn)品，做好客戶拓展，提升銀行口碑，吸引投資客戶選擇銀行發(fā)售的理財產(chǎn)品。在混合經(jīng)營態(tài)勢下，銀行內(nèi)外部環(huán)境復(fù)雜多變，銀行與同業(yè)合作銷售、使用交叉銷售方式成為決勝關(guān)鍵，如銀行與非銀行機構(gòu)合作，借鑒國內(nèi)外券商代銷業(yè)務(wù)經(jīng)驗銷售理財產(chǎn)品。銀行的理財業(yè)務(wù)營銷管理須轉(zhuǎn)型，具體如下。

第一，智能化營銷。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢，借助大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)深度挖掘潛在客戶群體，規(guī)劃資產(chǎn)，配置業(yè)務(wù)，逐步細(xì)化客戶群體，設(shè)計個性化的營銷方案，滿足不同客戶群體的投資需求。第二，平臺化營銷。銀行可搭建開放式平臺，既可以供應(yīng)理財產(chǎn)品，又可為客戶提供營銷咨詢服務(wù)，增強客戶黏性。

（五）培養(yǎng)專業(yè)管理和研發(fā)團隊，提升人員綜合管理能力

理財業(yè)務(wù)設(shè)計研發(fā)、管理以及推廣銷售等都需要高素質(zhì)人才支持，銀行應(yīng)當(dāng)結(jié)合資管新規(guī)的監(jiān)管要求以及內(nèi)部人才素質(zhì)現(xiàn)狀，制定可行的人才培養(yǎng)方案，建立常態(tài)化的人才培養(yǎng)機制，定期針對不同崗位的人員進(jìn)行定向培訓(xùn)，同時建立人才激勵機制，鼓勵內(nèi)部人才自我提升。在理財業(yè)務(wù)專業(yè)人才培訓(xùn)過程中，銀行必須保證差異化，即針對銷售人才加強業(yè)務(wù)和合規(guī)性培訓(xùn)，規(guī)范其銷售行為；針對研發(fā)人員則加強技術(shù)培訓(xùn)和理念提升，確保其能夠創(chuàng)新理財產(chǎn)品。

此外，銀行也可吸收擁有營銷經(jīng)驗的銷售團隊以及具備風(fēng)險管理經(jīng)驗、較強估值能力、研發(fā)能力的優(yōu)質(zhì)團隊。

（六）健全風(fēng)險管理機制，完善信息披露系統(tǒng)

銀行理財產(chǎn)品運作過程中，任何不規(guī)范行為都會引發(fā)嚴(yán)重風(fēng)險，為保證理財產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，銀行有必要采取嚴(yán)厲手段控制風(fēng)險，以完善的風(fēng)險管理機制和信息披露系統(tǒng)防范各類風(fēng)險。隨著理財業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，業(yè)務(wù)規(guī)模逐步擴大，不斷產(chǎn)生新的理財產(chǎn)品體系，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)愈加復(fù)雜，銀行需要招攬更多的信用評級人才，對各個理財產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險評估，確保內(nèi)部理財資金安全，減少與投資客戶的理財糾紛。

銀行應(yīng)當(dāng)針對不同的理財產(chǎn)品運作環(huán)節(jié)細(xì)化風(fēng)險管理機制，如信用風(fēng)險，銀行可完善業(yè)務(wù)審批程序，設(shè)計多級審批制度體系，控制決策誤差，減少投資失誤；流動性風(fēng)險，銀行可提高對流動性管理的要求，在資管新規(guī)基礎(chǔ)上繼續(xù)加嚴(yán)，安排專人跟蹤資金變化，預(yù)警流動性風(fēng)險。

理財產(chǎn)品銷售期間也須執(zhí)行風(fēng)險預(yù)警機制，理財業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人必須重視操作合規(guī)性，產(chǎn)品推廣營銷環(huán)節(jié)應(yīng)及時披露產(chǎn)品收益、風(fēng)險相關(guān)信息，提醒客戶合理投資，而且產(chǎn)品運作階段也要及時向投資客戶公布產(chǎn)品信息變化情況，保證投資客戶與銀行信息對稱，減少理財業(yè)務(wù)爭議，降低違約風(fēng)險。資管新規(guī)過渡期結(jié)束之后，銀行的理財產(chǎn)品規(guī)模持續(xù)擴大，信息披露面臨更加嚴(yán)格的監(jiān)管要求，銀行需要依托科學(xué)技術(shù)，建設(shè)信息披露系統(tǒng)，在理財產(chǎn)品運作各個環(huán)節(jié)準(zhǔn)確披露信息。

五、結(jié)語

在資管新規(guī)的要求下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)明確自身在金融市場上的定位，銀行在發(fā)展理財業(yè)務(wù)的過程中應(yīng)當(dāng)高度重視理財產(chǎn)品多元化、拓展?fàn)I銷渠道、建設(shè)專業(yè)人才團隊等內(nèi)容，并且結(jié)合資管新規(guī)中的凈值化管理要求及時優(yōu)化風(fēng)險管理機制，解決信息披露不完善問題，快速提升理財產(chǎn)品的競爭實力，擴大理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。