最近我去深圳參加工業(yè)采購節(jié)，在一個工業(yè)主題的展會上，居然看到很多年輕面孔，讓我心里十分興奮。

不同于消費品，一直以來，工業(yè)品給大多數(shù)人的印象是機械、傳統(tǒng)，雖然有心理準備，但該領域年輕化的趨勢還是大大超出了我的想象。

中小企業(yè)能否健康發(fā)展，是國民經(jīng)濟發(fā)展的風向標和晴雨表。如今，采購批發(fā)行業(yè)的供給方和需求方的客戶都在迅速地年輕化，這背后是活力，而所有中小企業(yè)代表的活力正展現(xiàn)出中國制造的強大韌性。

近年來，我國經(jīng)濟由高速增長轉向了高質量發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結構進一步優(yōu)化，制造業(yè)數(shù)字化轉型加速推進。在這一背景下，數(shù)字化浪潮將如何改變B類生意？工業(yè)品領域的新需求、新供給、新趨勢和新商機是什么？這是我在展會上被問到最多的問題。

小單化、多頻次、輕定制是趨勢

展會上，有個習慣了大訂單的工業(yè)品工廠客戶跟我說，很少在1688上接到百萬元級的大單，經(jīng)常是幾萬元甚至幾千元的小單。他說，現(xiàn)在生意比較難，這些小單是有益的補充，同時也會帶來一些新客戶。

其實這不是補充，是趨勢。如果一個工廠每年幾十億元的生意，大訂單和大客戶對它來說就至關重要。但如果一年幾百萬元和幾千萬元的生意，小訂單、多頻次、輕定制的需求將是工廠未來生意的主流。

對于一個中小企業(yè)來說，柔性供應鏈和訂單碎片化是趨勢還是補充？理解的偏差會導致結果的完全不同。

比如，在1688上有一家深圳工廠，原來一直做標準件，隨著同質化高、可替代性強，生意越來越難做。后來它將生產(chǎn)、庫存、物流、售后服務全部根據(jù)小訂單重新改造，結果是，別人做不了的客戶，它能做，同時出貨時間更短。同樣一個訂單，同樣的報價，它的成本更低。

原來買家找到工廠，要跟業(yè)務員、美工、技術人員等進行多輪溝通，兩三天才能定版。現(xiàn)在通過數(shù)字化工具，2小時能出樣，24小時出廠，48小時送達客戶手上。經(jīng)過改造的工廠，原來凈利潤是5到8個點，現(xiàn)在是15到20個點。

未來工業(yè)品的買家將趨向非專業(yè)化，工廠與消費者的鏈路會越來越短，這不是波動、不是周期，是趨勢。越來越短導致訂單越來越小、越來越分散，需求也越來越個性化。

1688正在做的就是幫工廠從原來只能接大單，到未來能接小單。

工業(yè)品領域看趨勢不看風口

整個工業(yè)品市場近一兩年可以說一言難盡，受到各種沖擊和壓力，供應鏈的斷裂和卡脖子問題尤為突出。

最重要的“卡口”是核心技術，一是底層技術，二是關鍵技術。其中，關鍵技術被卡脖子是我們最痛的。

對中小企業(yè)來說，首先要活下來，其次是盤活自己的老客戶。有余力的可以練練內功，看一看趨勢是什么。

消費品領域可以抓風口，比如露營，工業(yè)品領域則必須看趨勢。趨勢是一定的、長期的，風口是一時的。消費品具有一定的周期性，雖然目前需求呈收縮態(tài)勢，但待經(jīng)濟大盤逐步回升，消費會隨之反彈。與消費品不同，經(jīng)濟大盤的好轉并不會為工業(yè)品帶來反彈，它到達一個低谷后，只有迭代一條路可走。

從1688的數(shù)據(jù)來看，過去一年工業(yè)品高速增長，新材料、新能源、節(jié)能環(huán)保和智能制造等領域發(fā)展迅猛，柔性供應鏈已成為制造業(yè)轉型的布局熱點。

制造業(yè)原來停留在代工階段，凈利潤是10個點以下，碰到疫情下降到3-4個點，任何環(huán)節(jié)一折騰，馬上干不下去了，再繼續(xù)做大規(guī)模已無意義。所以，必須重構整個制造環(huán)節(jié)里面的所有鏈路，理解未來碎片化的訂單是趨勢不是風口。

1688工業(yè)品業(yè)務不只提供買設備服務，該領域所有技術類、專業(yè)性的服務我們都將逐步形成數(shù)字化的行業(yè)解決方案，反哺給中小企業(yè)，還要把整個工業(yè)品的技術、研發(fā)、認證等各種功能搬到線上。

1688處在消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合的節(jié)點，提供的是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的基礎設施，用戶可以把平臺上的金融、物流、數(shù)據(jù)、渠道等服務融入到自己生意的毛細血管里。

1688總裁余涌在深圳工業(yè)展上演講

從消費互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

縱觀我國制造業(yè)，改革開放初期以及之后一段時間，我們的競爭力是質優(yōu)價廉，在此基礎上形成了從上到下的完整產(chǎn)業(yè)鏈。當前，雖然一些訂單外流至人力資源和土地資源更便宜的東南亞，但我國幾十年積淀下來的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢依然存在，短時間內難以被替代。

我自己通過東莞和佛山的工廠定制過一個書包，包郵到家6.5元，這樣的能力，即使是人工便宜的越南也不具備。這是中國工廠未來的路。

越南背后的技術、工廠、資本、專家很多都來自中國，就像當年到中國來投資的外商一樣。越南政府也在做供應鏈的規(guī)劃和建設。往后十年、二十年，越南的供應鏈會完善起來。所以我們要盡快構建新的產(chǎn)業(yè)競爭力，即大家說的“工業(yè)4.0”，本質上是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，一方面是數(shù)字產(chǎn)業(yè)化，即數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展催生出的新產(chǎn)業(yè);另一方面是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，即傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉型升級。通俗地講，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是“數(shù)實”（數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟）融合之后下的“蛋”。

新冠疫情加速了消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級速度、力度、深度和廣度。消費互聯(lián)網(wǎng)時代的關鍵詞是連接，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的關鍵詞是融合。

我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)20年，以前還會在臺上講“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，認為“未來一切都要被互聯(lián)網(wǎng)+掉”，但到今天我反倒對傳統(tǒng)行業(yè)有很大的敬畏心。你真正到了垂直縱深的領域里就會發(fā)現(xiàn)，它的專業(yè)性和沉淀，沒有幾十年是不可能替代的。

互聯(lián)網(wǎng)并不是要把實體進行改造，而是更好地融合。在消費互聯(lián)網(wǎng)往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型過程中，線上線下將融合，B和C的邊界會模糊，內貿(mào)外貿(mào)不再涇渭分明。

整個消費互聯(lián)網(wǎng)是流量至上，換句話說即需求端驅動，未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會向供給端轉向，實現(xiàn)需求、供給雙輪驅動。

原來講互聯(lián)網(wǎng)精神是“小步快跑，試錯迭代”，產(chǎn)業(yè)和實體的精神是往下面挖一口深井并打穿打透，背后的精氣神不一樣，解未來的題目需要這兩種精神合在一起。

（本文為記者楊立赟根據(jù)阿里巴巴1688總裁余涌8月15日在阿里巴巴1688工業(yè)采購節(jié)暨ITES深圳工業(yè)展上的演講整理而成）