王 薇

（北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院，北京 100000）

信息化時(shí)代下，人們的生活水平越來越高，生活方式也不斷的改變，智能手機(jī)已經(jīng)越來越多的占據(jù)每一個(gè)人的生活，因此，越來越多的企業(yè)和商家開始開發(fā)自己的電商平臺(tái)，但是電商平臺(tái)開發(fā)完成后，進(jìn)行有效的新用戶引流及轉(zhuǎn)化非常重要。如今的存量時(shí)代下，不論是什么行業(yè)，不論是傳統(tǒng)市場(chǎng)還是線上市場(chǎng)，如果沒有流量進(jìn)來，就意味著沒有客戶，而如何實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，并引導(dǎo)用戶留存、提升用戶轉(zhuǎn)化率，成為各企業(yè)或商家平臺(tái)都需要思考的問題，用戶不斷的在變化，流量獲取的門檻也不斷的增加，商家電商平臺(tái)新用戶的引流及轉(zhuǎn)化必須采取恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>

一、電商平臺(tái)用戶引流思維

正確的思維會(huì)使得電商平臺(tái)新用戶引流變得簡(jiǎn)單和有效，因此，電商平臺(tái)新用戶引流思維是決定能否引流及轉(zhuǎn)化成果的關(guān)鍵因素，下面介紹幾種主要開展電商平臺(tái)引流的思維和邏輯。

1.搜索引擎優(yōu)化（SEO）思維

人們對(duì)于信息的渴求始終不會(huì)改變，而最好的了解信息的方式就是通過搜索引擎了。因此，使用搜索引擎的頻率不會(huì)下降，并且SEO引流的成本比較低，并且它的流量是持續(xù)的、免費(fèi)的，那么利用搜索引擎就是電商平臺(tái)引流推廣的主要方式。企業(yè)針對(duì)自己的目標(biāo)人群提前把電商平臺(tái)的相關(guān)信息收錄并且放到權(quán)重高一些的網(wǎng)站，當(dāng)用戶進(jìn)行搜索就出現(xiàn)本企業(yè)的相關(guān)信息，從而引導(dǎo)獲客。

2.內(nèi)容思維

不管是什么類型的企業(yè)，通過輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引用戶是非常有用的，并且通過內(nèi)容吸引過來的用戶也是非常的精準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)的。內(nèi)容思維除了要求企業(yè)重視創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容之外，還需要關(guān)注如何選擇與借助相關(guān)的平臺(tái)，比如專業(yè)性比較強(qiáng)的企業(yè)可以將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容放到一些行業(yè)的頭部網(wǎng)站，獲取的用戶流量就相對(duì)精準(zhǔn)有效。

3.付費(fèi)思維

如果預(yù)算允許的情況，采取付費(fèi)引流的方式，會(huì)比免費(fèi)引流產(chǎn)生的效果要快，一般而言免費(fèi)策略重在推廣引流，付費(fèi)策略重在轉(zhuǎn)化變現(xiàn)?？梢岳猛瑯拥男Ч顿M(fèi)引流節(jié)省下來的時(shí)間去進(jìn)行引流之后的轉(zhuǎn)化或者獲取更多的流量，達(dá)到更好的投入與產(chǎn)出轉(zhuǎn)化比。

4.裂變思維

裂變思維就是快速獲得并使資源價(jià)值迅速成功最大化的思維方法和運(yùn)作模式， 通過策劃活動(dòng)，設(shè)計(jì)好誘餌，用已有的流量去吸引更多的流量，獲取更多的用戶。裂變的目的實(shí)質(zhì)上就是“一個(gè)用戶帶來多個(gè)用戶”，不論是采取怎樣的方式進(jìn)行引流，最后都需要回歸到付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化，沒有付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化，再多的影響也是沒有作用的。但是真正好的裂變是靠用戶主動(dòng)去幫你推薦，幫你去邀請(qǐng)新的用戶，達(dá)到裂變的目的，在裂變的過程中要注意誘餌的選擇以及裂變的規(guī)則。比如門檻設(shè)計(jì)，如果設(shè)置過高也會(huì)直接影響用戶參與的動(dòng)力。

5.多渠道導(dǎo)流思維

在電商平臺(tái)推廣引流與轉(zhuǎn)化中，商家一定要有多渠道導(dǎo)流思維，這里的渠道包括內(nèi)部渠道和外部渠道，內(nèi)部渠道包括微信公眾號(hào)等體系內(nèi)的流量，外部渠道是自身體系外的其他渠道流量，即別的新媒體平臺(tái)，借助別的平臺(tái)的資源、流量來幫助電商平臺(tái)宣傳、引流，借力為己用，例如借助知乎、頭條、短視頻平臺(tái)等。但每個(gè)平臺(tái)的規(guī)則都會(huì)有些許不同，因此在前期可以做好引流平臺(tái)的確定，再摸透平臺(tái)規(guī)則，在一些合適的地方釋放自己的信息進(jìn)行引流。

6.逆向引流思維

逆向引流思維就是把引流思維翻過來想一下，類比廣告引流推廣，會(huì)留下自己的信息方式，而對(duì)于獲取流量的企業(yè)來說，這些聯(lián)系方式實(shí)際上就是流量，而且通過率肯定會(huì)很高，這就是逆向思維的一種，不管是何種平臺(tái)，一些作者都會(huì)放置自己的聯(lián)系方式，可以直接去加這些人，實(shí)現(xiàn)引流與轉(zhuǎn)化。這種粉絲的質(zhì)量興許會(huì)更高，因?yàn)樗麄兌际敲總€(gè)行業(yè)里面的一些資深人士和IP，畢竟也并不是每個(gè)人都能夠去輸出內(nèi)容或者說想到去做引流，但可以豐富和拓展自己的渠道。

雖然平臺(tái)的規(guī)則一直在變，但我們的方向和思維如果正確，就可以持續(xù)去使用。在引流推廣與轉(zhuǎn)化中一定要建立一套引流系統(tǒng)思維框架，這個(gè)框架才是引流高效的底層力量。

二、電商平臺(tái)新用戶引流路徑研究

進(jìn)行電商平臺(tái)新用戶引流，需要優(yōu)化電商平臺(tái)引流路勁，縮短平臺(tái)到電商平臺(tái)的轉(zhuǎn)化路徑，提高用戶操作體驗(yàn)，避免流失率。電商平臺(tái)新用戶引流與轉(zhuǎn)化要想游刃有余，需要有一個(gè)清晰的基本框架，一般而言，電商平臺(tái)新用戶引流基本路徑如圖1所示。

圖1 電商平臺(tái)引流路徑

下面就對(duì)引流路徑的基本框架進(jìn)行梳理與分析。

1.目標(biāo)用戶定位及畫像

電商平臺(tái)新用戶引流的第一步就是要確定目標(biāo)用戶，也就是電商平臺(tái)主要針對(duì)的客戶群體，只有這樣才能開展后續(xù)工作，才知道去哪里找這些人，用什么方法吸引他們，確定目標(biāo)客戶，就是要弄清楚到底怎么劃分用戶群體， 然后截取哪部分用戶作為目標(biāo)客戶。

進(jìn)行目標(biāo)用戶定位，就是一個(gè)先拓展再專注的過程：先拓展，就是要列出會(huì)對(duì)產(chǎn)品有需求的所有人，并盡可能地細(xì)分。再專注，就是要專注于最需要這個(gè)產(chǎn)品的人群，即使這個(gè)人群規(guī)模很小，但若能 100% 解決這一小部分人的需求，遠(yuǎn)勝于只能解決一大群人 50% 的需求。

用戶畫像就是要生動(dòng)描繪用戶的特點(diǎn)，把這類用戶抽象成一個(gè)人，然后用介紹這個(gè)人的方式來描繪這一類人。也就是說，要找到一些符合目標(biāo)特點(diǎn)的潛在用戶進(jìn)行調(diào)研，然后生動(dòng)描述調(diào)研用戶的特點(diǎn)。只有做好用戶畫像才有利于更好的解釋產(chǎn)品的功能以及如何解決這些人的需求、更深入地了解用戶，考慮這個(gè)用戶的生活方式、愛好、性格特點(diǎn)等，從而從更高的視角觀察用戶、了解用戶， 基于自己的用戶，分析他們的消費(fèi)動(dòng)向、娛樂喜好，再來思考電商平臺(tái)引流策略。比如社交電商平臺(tái)想招募分銷代理，對(duì)于他們來說最合適的人選就兩類：正在從事代理業(yè)務(wù)的（微商、代購）、全職在家的成年女性（幼兒寶媽、全職主婦、退休女性）。因?yàn)檫@類人群有時(shí)間、有金錢、愛分享、有賺錢欲望、易溝通、情感豐富。

2.找準(zhǔn)流量渠道

確定目標(biāo)用戶之后，接下來就要想辦法去哪里找目標(biāo)用戶，也就是找準(zhǔn)流量渠道。現(xiàn)在的電商流量紅利快要見底，這導(dǎo)致很多的流量競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，從事電商行業(yè)的商家能明顯感覺到。稍微對(duì)電商市場(chǎng)動(dòng)向所有了解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)電商平臺(tái)的流量在不斷降低，渠道方也由最初的電商開始到現(xiàn)在的多渠道和精細(xì)化。如果想要做好，就需要找到各自的特點(diǎn)，就如京東和天貓，可以借助平臺(tái)知名度和流量，挖掘精準(zhǔn)消費(fèi)群體。而內(nèi)容電商和社交電商平臺(tái)，可以進(jìn)行大面積產(chǎn)品推廣提高產(chǎn)品銷量曝光量，根據(jù)不同平臺(tái)，來給消費(fèi)群體建立不同的銷售模式。

一般流量可以分為公域流量和私域流量，這兩個(gè)流量渠道里面都有各種各樣的細(xì)分渠道。比如私域流量渠道有微信群、朋友圈；公域流量渠道包括搜素引擎、論壇、微商等。引流渠道一定要站在用戶角度。比如，目標(biāo)是女性用戶，一些女性電商平臺(tái)就很適合，包括小紅書、美柚、她頭條，等等。

3.引流內(nèi)容發(fā)布

流量渠道找好之后，就需要通過發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容吸引精準(zhǔn)用戶的關(guān)注，幫助用戶解決需要解決的問題，并把用戶吸引到電商平臺(tái)上來。有價(jià)值的內(nèi)容一定是圍繞用戶的痛點(diǎn)和需求，明確他們需要解決的問題是什么，而一切成功的轉(zhuǎn)化都是建立在能夠解決用戶需要解決問題的基礎(chǔ)上。比如，女性用戶，發(fā)帖的主題種類也廣泛，有分享美妝護(hù)膚保養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)的，分享塑形經(jīng)驗(yàn)的，還有裝修，美食等經(jīng)驗(yàn)的。再如果需要引流寶媽粉的電商平臺(tái)，可以寫一些探討育兒的技巧以及感悟的內(nèi)容吸引想育兒的寶媽讀者。

4.建立信任，加速?zèng)Q策

電商平臺(tái)要想更多的引流與推廣出去，就需要與用戶建立信任，這樣也才能更好的達(dá)成轉(zhuǎn)化。但是，信任關(guān)系的建立有時(shí)候不是短時(shí)間就完成的。在某些渠道里面，需要內(nèi)容和關(guān)系有長(zhǎng)期的沉淀，才會(huì)打消用戶的顧慮，讓用戶產(chǎn)生了解的沖動(dòng)。當(dāng)用戶對(duì)你產(chǎn)生信任之后，還需要使用戶快速做決策，根據(jù)用戶的需求，通過價(jià)格、數(shù)量、獎(jiǎng)勵(lì)、機(jī)會(huì)、榮譽(yù)或者多種利益組合等方式來促進(jìn)用戶的決策。注意激勵(lì)的方式不能過于夸大，要確保有些福利是用戶短期內(nèi)可以立馬獲得的。

5.轉(zhuǎn)化與復(fù)購

電商平臺(tái)引流之后就是進(jìn)行流量的轉(zhuǎn)化，比如用戶下載了電商平臺(tái)之后，需要引導(dǎo)新用戶下單。

給新用戶設(shè)置特殊的福利政策是最常見的流量轉(zhuǎn)化方法，可以發(fā)券、新人專區(qū)、免費(fèi)資料、試聽課、首單獎(jiǎng)勵(lì)。但無論是在電商平臺(tái)上還是社群里面，實(shí)現(xiàn)真正的首次轉(zhuǎn)化是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。因此，要通過商品、活動(dòng)、內(nèi)容三個(gè)維度來構(gòu)建用戶對(duì)我們的多次認(rèn)知和信任。

相比首次交易更重要的是如何做好用戶的留存和復(fù)購，比如收費(fèi)社群要考慮會(huì)員的續(xù)費(fèi)，私域賣貨要引導(dǎo)用戶持續(xù)的購買。引流如果只是為了做一次性的生意，它是極大的浪費(fèi)，而且新流量的獲取難度也很高。

6.激發(fā)裂變

積極引導(dǎo)用戶成為企業(yè)的推廣人員，幫助分享裂變是促進(jìn)電商平臺(tái)引流與轉(zhuǎn)化的重要途徑。而做裂變活動(dòng)的時(shí)候，也要注意人群的篩選，關(guān)注自己的核心用戶，提高他們分享裂變的積極性。有些用戶可能會(huì)自發(fā)的進(jìn)行分享，但絕大多數(shù)用戶裂變都需要平臺(tái)的鼓勵(lì)和引導(dǎo)。為了激發(fā)用戶能進(jìn)行分享、邀請(qǐng)，我們必須給用戶提供一些物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)。比如用戶分享可以獲得現(xiàn)金、優(yōu)惠券、積分、名額、等級(jí)晉升等。

三、電商平臺(tái)用戶引流與轉(zhuǎn)化常用的方法

電商平臺(tái)商家可以利用一些方法實(shí)現(xiàn)有效引流、拉動(dòng)用戶關(guān)注與流量增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

1.評(píng)論引流法

很多時(shí)候，看評(píng)論比看文章精彩，可以利用評(píng)論來為電商平臺(tái)進(jìn)行新用戶引流與轉(zhuǎn)化。使用評(píng)論引流，要注意以下幾點(diǎn)。

首先，評(píng)論要有選擇性和有策略性，想吸引什么類型的人群，就要選擇這些人聚集的平臺(tái)，例如想在科技類微信公眾號(hào)的文章底部評(píng)論，就要關(guān)注科技領(lǐng)域的公眾號(hào)大號(hào)。還可以在一些熱門內(nèi)容下面進(jìn)行留言評(píng)論。比如一個(gè)賣寶媽產(chǎn)品的電商平臺(tái)，可以在寶寶樹、媽媽幫等，在這些論壇里面發(fā)布一些媽媽們比較信任的話題，寶媽問小孩子應(yīng)該看什么書、孕期間應(yīng)該吃什么、孕產(chǎn)后應(yīng)該如何恢復(fù)身體等，就用心寫出專業(yè)的回答，就能夠吸引別人對(duì)你的關(guān)注，甚至還可以利用團(tuán)隊(duì)把帖子頂上去，把別人帶進(jìn)來，通過這種方式跟別人建立信任感，從而進(jìn)行用戶引流與轉(zhuǎn)化。

其次，留言評(píng)論進(jìn)行推廣引流，越快越好、越快機(jī)會(huì)越大效果越好。大多數(shù)的平臺(tái)，第一個(gè)留言評(píng)論的人往往都是排在頂部最好的位置，這樣曝光的機(jī)會(huì)、推廣引流的效果至少會(huì)有10倍倍增。

再有，評(píng)論要有吸引力，可以是幽默風(fēng)趣的語言，或是語出驚人，都能給人留下深刻的印象，如果語言表達(dá)能力不是太好的，可以把評(píng)論的內(nèi)容寫的多一點(diǎn)，表達(dá)出你的真誠(chéng)和態(tài)度同樣能夠吸引到別人。

最后，引導(dǎo)關(guān)注，就是去一些熱門內(nèi)容里面，留下自己的評(píng)論，通過自己評(píng)論的信息，吸引用戶來私信你或者關(guān)注你。而這樣的內(nèi)容還有短視頻、微信群等。

2.搜索排名引流法

通過搜索進(jìn)來的流量是很精準(zhǔn)的，所以要好好利用這一點(diǎn)來進(jìn)行電商平臺(tái)的引流與轉(zhuǎn)化。想用搜索排名來引流，關(guān)鍵在于選擇利于排名的關(guān)鍵詞，一定要精選關(guān)鍵詞，做最有價(jià)值的那部分，把最熱門的關(guān)鍵詞做完后，再逐漸覆蓋次熱的關(guān)鍵詞和不熱的關(guān)鍵詞。比如美妝類目的電商平臺(tái)，可以去布局美妝的一些地域關(guān)鍵詞和相關(guān)關(guān)鍵詞，有需求的客戶會(huì)直接搜索這類型的關(guān)鍵詞，按照用戶的搜索習(xí)慣，都會(huì)看最靠前的內(nèi)容，所以這個(gè)時(shí)候排名優(yōu)化就會(huì)起到非常好的引流效果。

需要注意的是電商企業(yè)在制定搜素引擎引流策略的時(shí)候，一定要基于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異的分析，透過分析比自己強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析他們優(yōu)化的方式，進(jìn)而學(xué)習(xí)、改良他們的策略，最后就能形成自身的新方法，讓自己不僅縮短與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，甚至還能做得更好。

3.社群引流法

社群引流法就是可以根據(jù)電商平臺(tái)的目標(biāo)群體，找到或者建立合適的社群，來進(jìn)行引流與轉(zhuǎn)化。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品選擇，搜索QQ群，分地區(qū)查找。如果說沒有合適的社群那就想辦法去找新的社群，可以從豆瓣、知乎、貼吧、微博等撒網(wǎng)式搜索。搜索到適合目標(biāo)用戶的社群并加入其中，比說：寶媽群、大學(xué)生群、微商群、優(yōu)惠券群等。另外還可以通過建群來吸引用戶，根據(jù)自己產(chǎn)品的特色來命名。給好友發(fā)紅包，讓他們幫拉人進(jìn)來。鼓勵(lì)群?jiǎn)T發(fā)朋友圈，發(fā)朋友圈送禮物或者直接發(fā)紅包。有新人入群后要記得發(fā)群公告，告訴別人這個(gè)群是做什么的，同時(shí)發(fā)個(gè)紅包歡迎新伙伴，活躍了該社群，同時(shí)也為后續(xù)的引流與轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

4.福利引流法

利用福利是最常用的吸引用戶下載電商平臺(tái)并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的方法，除了實(shí)物福利外，在運(yùn)營(yíng)前期還可以免費(fèi)贈(zèng)送電子版的福利，比如電子書、優(yōu)質(zhì)知識(shí)視頻、教程。當(dāng)然只要福利選對(duì)了，就能收到比較好的引流效果。比如可以找一些好的資源發(fā)布到一些網(wǎng)站上面，通過這樣的資源分享吸引更多的用戶。

5.互推引流法

通過資源合作的方式，也能快速積累起流量，常見的方法比如通過朋友圈好友轉(zhuǎn)發(fā)推薦，最值得關(guān)注的10個(gè)公眾號(hào)的互推、視頻號(hào)以及抖音、快手平臺(tái)，經(jīng)常會(huì)看到互動(dòng)推薦@某某某，慶祝生日、預(yù)告、倒流等短視頻互推以及通過打賞、PK、連麥等方式，粉絲互導(dǎo)等直播互推方法，這些都是常用的互推引流法。

6.地推引流法

地推引流時(shí)就是利用線下渠道及方法進(jìn)行引流轉(zhuǎn)化，比如同城團(tuán)購的電商平臺(tái)，可以派業(yè)務(wù)員挨家挨戶去找店主洽談，一條街有幾家店，什么店，是否合作一清二楚，業(yè)務(wù)員的方向也積極明確。再如賣房、賣車、賣建設(shè)美容項(xiàng)目的電商平臺(tái)，可以直接找到地鐵口、寫字樓、步行街，人群超集中，潛在客戶也匹配。

電商平臺(tái)新用戶引流與轉(zhuǎn)化的方法有許多，選擇的時(shí)候要圍繞自身情況及目標(biāo)用戶特點(diǎn)進(jìn)行，但無論哪種方法，都離不開一個(gè)基礎(chǔ)的指標(biāo)，即用戶注冊(cè)基量，在后續(xù)工作中都要圍繞著用戶留存與轉(zhuǎn)化方面進(jìn)行。