賓 煉，馬淑娟，李 祥

（中車株洲電力機車有限公司，湖南 株洲 412001）

0 引言

鐵路專用線（專用鐵路）是鐵路大宗貨物運輸引流上線的重要途徑，也是提升鐵路市場競爭力的有力保障，更是促進“公轉鐵”發(fā)展，打通鐵路“最后一公里”的重要設施。2018年4月2日中央財經委員會第一次明確提出要調整運輸結構，減少公路運輸量，增加鐵路運輸量，“公轉鐵”讓大宗商品運輸更加清潔的同時，改變了城市物流運輸模式。2020 年國家發(fā)展和改革委員會聯(lián)合14 部門下發(fā)的《推動物流業(yè)制造業(yè)深度融合創(chuàng)新發(fā)展實施方案》中進一步強調建立制造業(yè)物流成本核算統(tǒng)計體系，引導制造企業(yè)結合實際整合物流服務能力以及鐵路專用線、倉儲、配送等資源，向社會提供專業(yè)化、高水平的綜合物流服務。2021年3月12日國家發(fā)改委公布的國家物流“十四五”規(guī)劃和2035年遠景目標綱要提出加快大宗貨物和中長途貨物運輸“公轉鐵”。2021 年12 月25日國務院辦公廳發(fā)布《關于印發(fā)推進多式聯(lián)運發(fā)展優(yōu)化調整運輸結構工作方案（2021—2025 年）的通知》，提出提升多式聯(lián)運承載能力和銜接水平，健全港區(qū)、園區(qū)等集疏運體系，挖掘既有鐵路專用線潛能，推動共線共用。

根據《中國物流發(fā)展報告（2020-2021）》發(fā)布數據，2017-2020年累計新建并投用鐵路專用線330條，擴大共用專用線1 202條。鐵路專用線是企業(yè)為滿足自身運輸業(yè)務而建設的鐵路，除承擔本企業(yè)內部運輸業(yè)務外，還可承接社會鐵路運輸業(yè)務。引導貨物運輸“公轉鐵”，引流至鐵路專用線，實施鐵路專用線共用是當今鐵路運輸轉型應考慮的重點策略，它可以提升接軌鐵路貨場及車站運輸能力，提高鐵路運輸在貨物運輸量中所占比例。由此可見，在當前情況下，很有必要探討“公轉鐵”形勢下鐵路專用線的發(fā)展策略。

1 鐵路貨運發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.1 鐵路貨物運輸現(xiàn)狀

（1）鐵路貨運占比仍明顯低于其他運輸方式。2018 年10 月國務院辦公廳印發(fā)《推進運輸結構調整三年行動計劃（2018-2020 年）》，強調要加強政策保障，確保運輸結構調整取得實效，提升鐵路運能。在利好政策下，2019 年我國鐵路貨運量占比達到9.31%，2020年鐵路貨運量占比達到9.62%，具體數據見表1。

表1 2018-2020年綜合運輸市場貨運量變化情況

（2）貨運種類較為集中，貨運量受政策影響。根據官方統(tǒng)計數據，當前鐵路運輸主要貨物種類以糧食、煤、礦石、石材等大宗貨物為主。以2020年為例，國家鐵路主要貨物運輸量中，煤炭貨運量占51%，礦石占13%，其他占36%。從“一帶一路”倡議的提出，到“去庫存”，再到“公轉鐵”概念的提出，鐵路貨運量受政策影響起伏明顯。

（3）“公轉鐵”對鐵路貨運發(fā)展產生積極影響。由于國家大力提倡“公轉鐵”，鐵路獲得大部分的貨源回流。煤炭、鐵礦石等大宗商品的港口集疏運全面推行鐵路運輸；公路運輸集中治理超限行動，提高了大宗商品、商品車、零散白貨等長途運輸成本，一部分貨源向安全、價優(yōu)的鐵路運輸歸集。

1.2 當前鐵路貨物運輸存在的問題

（1）貨物集裝化運輸規(guī)模沒有達到預期。當前在我國鐵路貨運總量中，集裝箱運量僅占5.4%，遠低于西方國家鐵路30%-40%的水平。在我國廣闊的沿海港口，鐵路集裝箱運輸的集疏運占比也很低。集裝化運輸能保證貨物運輸安全與貨物運輸質量，提高貨物運輸作業(yè)效率和降低貨物運輸作業(yè)的勞動強度，增加企業(yè)和社會效益。國務院辦公廳印發(fā)的《推進多式聯(lián)運發(fā)展優(yōu)化調整運輸結構工作方案（2021－2025年）》提出，到2025年多式聯(lián)運發(fā)展水平明顯提升，基本形成大宗貨物及集裝箱中長距離運輸以鐵路和水路為主的發(fā)展格局，集裝箱鐵水聯(lián)運量年均增長15%以上。

（2）“最后一公里”效能尚未充分釋放。2019年9國家發(fā)展和改革委員會、中國國家鐵路集團有限公司等單位聯(lián)合印發(fā)《關于加快推進鐵路專用線建設的指導意見》（發(fā)改基礎【2019】1445號）指出，鐵路專用線是解決鐵路運輸“最后一公里”問題、暢通“微循環(huán)”、促進“公轉鐵”發(fā)展的重要設施，對于減少短駁、發(fā)揮綜合交通效率、提升經濟社會效益具有重要作用。然而從“門到門”，結轉取送環(huán)節(jié)具有不確定性，服務的優(yōu)劣，硬件設施的齊備性，都使鐵路運輸不可控性增強，弱化了鐵路運輸原本的價格優(yōu)勢。

（3）鐵路貨運產品市場適應能力有待提升?！肮D鐵”政策將原來公路部分貨源分流至鐵路，公路運輸的商品一般講究時效，有“多品種、批量小、批次多”的特點。鐵路貨運有針對性地開發(fā)了內陸直達班列，往返環(huán)車等運輸服務，但運量、時效性、中轉站點服務等方面尚不能達到客戶要求。國鐵貨場聚集客戶多，發(fā)運量大，不能兼顧為客戶提供定制化、針對性的服務，致使有些客戶紛紛打退堂鼓。

2 企業(yè)鐵路專用線發(fā)展策略

企業(yè)鐵路專用線在滿足自身運輸需求的同時，要結合外部物流市場需求，增強市場營銷、貨場運營、硬件設施等方面的水平，在“公轉鐵”形勢下，逐步提升鐵路專用線吞吐能力，實現(xiàn)專用線共用，取得較好的經濟效益和社會效益。

2.1 灌輸全員營銷理念，打造專業(yè)運營團隊

全員營銷即指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產品、價格、渠道、促銷（4P）和需求、成本、便利、服務（4C）等可控因素進行互相配合、最佳組合以滿足顧客的各項需求（即指營銷手段的整合性）；同時全體員工應以營銷部門為核心，現(xiàn)場生產、財務、行政等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，進行營銷管理（營銷主體的整合性）。

在公司領導層面，推行“領導+業(yè)務”模式，按照鐵路物流業(yè)務類別、地域和重點項目分工，比如按照貨物特性：集裝箱、怕濕貨物及整車、散堆裝等；按照地域：企業(yè)本地貨源發(fā)運、外地貨物到達；重點項目就是產品有很大附加值，能貢獻可觀營業(yè)收入的當地優(yōu)勢產業(yè)的貨物。在生產現(xiàn)場各個崗位的從業(yè)人員除具備專業(yè)作業(yè)能力外，還應有以客戶為中心的理念，有作為窗口單位對外服務的意識和行為。公司財務和行政人員，在完成本職工作的同時，應積極配合領導掛靠業(yè)務，“一切以客戶為中心”，注重言行舉止，平時迎來送往，制定制度和績效指標，增強與業(yè)務單位的貼合性，與市場的結合度。

當然，企業(yè)鐵路專用線的運營離不開一支專業(yè)的營銷團隊。團隊一方面需要具備相關的能力，及時捕捉市場信息，通曉當地的貨源及需求，與客戶對接，設計鐵路運輸服務方案，編寫可行性報告，協(xié)調資源促成業(yè)務的實施，在日常的運維中，及時處理疑難問題，保持與客戶的經常性交流。同時還需與對接的鐵路車站貨運部門保持密切聯(lián)系，及時掌握貨源動態(tài)，吸引客戶運輸業(yè)務“公轉鐵”。另一方面，要強化鐵路專用線貨場運營能力，通過“請進來、走出去”，邀請國鐵貨場專家授課、外出培訓，采用對標國鐵貨場運營模式、打造標準化鐵路貨場等方案，提升貨場管理人員技能水平，打造專業(yè)化運營團隊。

2.2 挖掘“公轉鐵”貨源

為挖掘區(qū)域內鐵路物流貨源，一是轉變思路，研判區(qū)域內貨運組織架構并調整營銷考核方式，從過度依賴煤炭、原油等大宗商品運輸轉向拓展新貨品、新貨源、新貨主。開展點對點營銷，積極挖掘潛在貨源。同時，通過當地政府或供應鏈協(xié)會，定期召集本地重點企業(yè)和零散貨源企業(yè)貨主開展座談，充分摸排貨主運輸需求，進一步解決貨物運輸過程中的難點、堵點。二是鐵路專用線企業(yè)應牽頭聯(lián)合當地物流主管部門、行業(yè)協(xié)會，組織對區(qū)域內貨運需求進行調研等。組織召開調研啟動會，對參與方進行分工，對區(qū)域內的支柱產業(yè)和產業(yè)集群貨運狀況進行調研，輸出調研報告，挖掘、發(fā)現(xiàn)潛在客戶作為重點服務對象。三是將觸角伸出去，通過服務外地客戶延伸到本地客戶，增加到卸收入。從本地區(qū)需要的較為集中的貨物入手，分析貨物產地，到產地去發(fā)掘“公轉鐵”的商機。

以下為某鐵路專用線企業(yè)對本區(qū)域物流需求進行調研，其運輸量靠前的發(fā)運物料情況，見表2。

表2 某鐵路專用線區(qū)域物流需求調研結果

通過表2可以發(fā)現(xiàn)，貨物部分或是全部走的是公路，特別是運距長的量大的貨物，做重點考慮。然后進一步測算公路和鐵路的運費，考慮具體采用鐵路運輸的車型。爭取鐵路做項目，得到運價下浮政策等支持。將原本公路運輸的貨物轉到鐵路運輸上來。

2.3 針對客戶、貨品實施分類分級管理

根據客戶經營性質和業(yè)務合作方式等不同，對本部門客戶分門別類進行管理，另外根據對業(yè)務合作量、應收款情況、經營信譽等方面地綜合考評，將客戶類別按重要等級劃分為A、B、C三個等級。建立客戶分級管理制度，根據客戶類型、貨物品類、優(yōu)先程度，針對營銷項目和客戶開展分類分級管理，制定相應營銷策略并實施。讓客戶感受到“公轉鐵”后的專業(yè)程度。如：針對中鐵快運、中鐵多制式聯(lián)運、中鐵特貨等鐵總物流企業(yè)，采取定期走訪、密切跟蹤，簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，將鐵路專用線作為其發(fā)運/到卸基地；針對散貨客戶，與其充分溝通，參與其年度運輸業(yè)務招標；針對時效性要求高的發(fā)運品類貨物，牽頭集合區(qū)域內貨源，與鐵路主管部門溝通，采用專列發(fā)運模式，確保滿足時效要求。通過實施分類分級管理，增強客戶粘性，增加發(fā)貨品類數量和貨場吞吐量。

2.4 實施定制化、個性化服務方案

“公轉鐵”貨主剛開始時，是非常慎重的，應為他們提供定制化的物流服務，根據企業(yè)生產周期提供門到門的一體化綜合服務，既可加速貨物送達，又能保證安全、提升便捷服務，從而提高用戶體驗。在具體的運輸方案中，邀請企業(yè)專家參與鐵路貨運服務的設計和實施過程，增加專用線單位和貨主之間的信任度，在服務過程中，匹配特定的專項服務，比如每天告知在途情況、到卸后的倉儲周轉情況、貨物安全情況，增加貨主對專用線單位的認同感，穩(wěn)定企業(yè)的市場環(huán)境。

針對客戶不同需求，分析公路、鐵路運輸優(yōu)劣勢，設計服務方案，提高鐵路運輸時效性和經濟性，同時與鐵路主管部門對接，尋求政策支持，引導客戶接受“公轉鐵”。

針對某客戶大宗原材料需求，按鐵路和公路兩種運輸方式設計服務方案，方案對比分析如圖1所示，鐵路運輸采用“一票制”門到門方案，享受鐵路運價下浮優(yōu)惠，較公路運輸大幅降低了成本，經濟效益可觀。

圖1 鐵路和公路兩種運輸方式設計服務方案對比

2.5 貨場擴能建設

為滿足承接區(qū)域內社會物流業(yè)務的需求，可對鐵路專用線貨場實施擴能改造，實現(xiàn)貨物承運、保管、裝卸和交付作業(yè)能力的提升。

根據辦理貨物運輸種類，可根據貨物類型將專用線鐵路貨場配置雨棚、高站臺、集裝箱門吊（正面吊）等設施設備，同時升級道路，硬化地面，配備鐵路到發(fā)怕濕貨物、散堆裝、集裝箱及整車全類型貨物的精品鐵路站場。

根據區(qū)域內客戶貨源特性，為了完成各項貨運作業(yè)，鐵路專用線貨場內應設置相關設備，包括場庫設備、檢斤設備、貨場用具、照明設備、通訊設備、消防設備等，提升貨運信息處理、裝卸搬運、運輸生產、儲存等功能。

以中車株機下屬襄陽中車物流有限公司鐵路貨場改擴建工程項目為例，就是按照以上功能進行規(guī)劃設計的，目前正在具體實施中。

襄陽中車物流站場主要銜接襄州站的取送車以及裝車解編作業(yè)，總規(guī)劃占地510畝。目前，襄陽中車物流站場有到發(fā)線1條，存車線3條進行調車裝卸貨物作業(yè)，機貨物線2條，有效長分別為225m和277m。有調車機、叉車等設備。主要貨種為煤、金礦、非礦、磷礦、礦建、糧食、化肥、化工、工機、農副、汽車整車、鋼材、飼料、水泥等業(yè)務。根據當地“公轉鐵”及“散改集”的需求，擬投資4 000余萬元建設集整車、集裝箱、散堆裝和怕濕貨物等功能齊全的鐵路精品貨場。

隨著貨場企業(yè)化經營步伐的加快，貨場的功能應進一步擴展，從而進一步增強貨場的服務功能，達到實現(xiàn)物流增值的目的，提高鐵路貨場在運輸市場的競爭力。

2.6 爭取政策支持

專用線企業(yè)在新建線路或改擴建時，應充分了解和掌握國家相關政策。國家發(fā)改委等五部門在《關于加快推進鐵路專用線建設的指導意見》中提到，要合理確定標準，簡化接軌條件，壓縮辦理時限。合理確定新建及改擴建鐵路專用線建設等級和技術標準，經濟適用配置站后設施設備。從源頭上降低專用線造價，切實減輕企業(yè)負擔。有關企業(yè)提出接軌需求時，由鐵路企業(yè)根據需求改造接軌站及相關設施設備并承擔投資。還要求按照“最多跑一趟”的目標，精簡手續(xù)，提高效率。鐵路企業(yè)在受理專用線接軌申請后，原則上應在20 個工作日內出具同意接軌意見。

國鐵集團貫徹中央減稅降費決策，通過主動下調鐵路貨運價、降低電氣化附加費等措施，降低社會物流成本。國鐵集團大力推動專用線建設，發(fā)布實施了《鐵路專用線設計規(guī)劃》，推進專用線接軌服務網上辦理，鼓勵專用線共用，采取簡化專用線接軌手續(xù)和辦理方式、適當降低專用線建設標準、降低專用線代運營代維護費用、提倡最大限度共用等一整套措施。

當地政府為落實“十四五”發(fā)展規(guī)劃，促進生產性服務業(yè)向專業(yè)化和價值鏈高端延伸，對帶動作用大、示范性強、創(chuàng)新應用成效突出的服務業(yè)，支持其做大做強、創(chuàng)建為3A、4A、5A級的“規(guī)模以上”物流企業(yè)，并為中歐班列開行等出臺政策支持，給予資金扶持。

鐵路專用線企業(yè)要爭取國鐵集團和當地政府一系列支持政策，實施轉型升級，推動社會物流”公轉鐵”，實現(xiàn)鐵路專用線共用發(fā)展。

2.7 提升信息化水平，實現(xiàn)信息共享

鐵路專用線貨場要推進物流信息化建設，實現(xiàn)從貨運需求提報到貨物交付全流程電子化，為客戶提供鐵路貨運全程“一站式服務”。鐵路貨場/專用線企業(yè)根據業(yè)務不同，需要與鐵路主業(yè)在業(yè)務、系統(tǒng)、數據等層面實現(xiàn)連通。構建與鐵總、車站等部門的數據通道，實現(xiàn)與鐵路內網的數據交互。同時要構建實現(xiàn)專用線貨場門禁、貨車管理、車位管理、稱重管理、集裝箱定位、設備管理、貨物出入、監(jiān)控等集園區(qū)、物流、監(jiān)控、消防等于一體的綜合信息管理系統(tǒng)。

有效的溝通協(xié)調和及時的信息共享是推進“公轉鐵”戰(zhàn)略發(fā)展的重要保障。結合中國鐵路95306網站創(chuàng)新升級，推進新功能開發(fā)應用，促成搭建大數據信息共享平臺，建立信息資源開放共享機制。此外，貨物運價查詢、全鏈條跟蹤，使貨運服務的智能化、透明化得到有效提升。鐵路專用線企業(yè)要跟進其運行情況，力爭實現(xiàn)鐵路貨運相關業(yè)務數據的互聯(lián)互通，提升鐵路專用線貨場物流營銷管理水平，實現(xiàn)鐵路專用線貨場物流數字化、智能化、智慧化。讓客戶實時掌握貨物進程，實現(xiàn)全程可視化。

3 結語

企業(yè)鐵路專用線在國家倡導“公轉鐵”形勢下，要通過精準營銷、專業(yè)化運營、優(yōu)質服務，吸引客戶，提高專用線物流運輸吞吐量，提升企業(yè)效益和社會效益。同時，貫徹新發(fā)展理念，企業(yè)鐵路專用線實現(xiàn)共用，達到提質降本增效，助推物流業(yè)務綠色可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)“雙碳”目標。