申環(huán) 王蘭蘭 黃凱

摘要：廠商系融資租賃公司作為實體經濟的重要補充，對于制造業(yè)的發(fā)展起到至關重要的作用。近期“十四五”規(guī)劃綱要明確表達了對于工程機械行業(yè)的重視，疫情后我國經濟逐漸復蘇，科技賦能滲透到各行各業(yè)等，都給廠商系融資租賃公司帶來新的機遇。本文選擇了SZL這家典型的租賃公司為研究對象，分析其所處的內外部環(huán)境，提出當下公司可采取發(fā)展型總體戰(zhàn)略，差異化和多元化業(yè)務單位戰(zhàn)略，并指出在戰(zhàn)略的實施上，需要各個部門的積極配合。

關鍵詞：廠商系;融資租賃公司;公司戰(zhàn)略;環(huán)境分析

一、宏觀環(huán)境分析

（一）政策環(huán)境分析

黨的十九屆五中全會指出“堅持把發(fā)展經濟著力點放在實體經濟上，堅定不移建設制造強國、質量強國、網(wǎng)絡強國、數(shù)字中國”。我國“十四五”規(guī)劃綱要對工程機械行業(yè)指示明確，推動產業(yè)鏈智能化、數(shù)字化轉型，這些體現(xiàn)了國家對于制造業(yè)的重視，而廠商系融資租賃公司作為實體經濟的補充，將在制造業(yè)發(fā)展的潮流中迎來新的發(fā)展機遇。此外，銀保監(jiān)會在2020 年內出臺了針對融資租賃行業(yè)的《融資租賃公司監(jiān)督管理暫行辦法》，此后各地的地方金融監(jiān)管部門也在積極制定并推出相關的實施細則，這些舉措反映出監(jiān)管層面對與促進租賃行業(yè)健康發(fā)展、有序引導租賃業(yè)務合規(guī)經營的高度重視和決心。

（二）經濟環(huán)境分析

當前中國的疫情防控已取得重大戰(zhàn)略成果，經濟實現(xiàn)穩(wěn)步增長。據(jù)統(tǒng)計，2021年第一季度國內生產總值24.93萬億，第二季度為28.29萬億，到第三季度達到了29.10萬億，第三季度人均可支配收入從2020年的23781元增加到2021年的26265元，同比增長10.45%，人民生活向好發(fā)展將會給消費市場帶來更多活力。工程機械領域，2015-2020 年銷量年復合增長達20.49%，營收規(guī)模年復合增長11.14%，制造廠商良好的經營狀況為融資租賃公司的發(fā)展充分賦能。疫情后，基建和房地產行業(yè)復蘇，固定資產投資持續(xù)拉高行業(yè)需求，2020 年工程機械銷量約為932 萬臺，同比增長19.24%;行業(yè)營收規(guī)模為7751 億元，同比增長10.02%，2021年該增長趨勢仍在持續(xù)，促使租賃和商業(yè)服務業(yè)的國內生產總值從一季度的0.77萬億增長到三季度的0.87萬億，預計租賃業(yè)的體量將會持續(xù)擴大。

（三）社會環(huán)境分析

從社會層面來看，我國融資租賃已有30多年的發(fā)展歷程，起初主要作為引進外資的手段，隨后隨著經濟的快速增長，融資租賃業(yè)出現(xiàn)了爆發(fā)式的超常規(guī)發(fā)展。據(jù)中國租賃聯(lián)盟統(tǒng)計，2020年中國共有租賃公司12156家，而在2007年，市場主體還不足百家，租賃公司的業(yè)務總量也從2007年的240億元增長到2020年的65040億元，規(guī)模的擴大意味著社會對于融資租賃行業(yè)的認可度越來越高，租賃業(yè)務的受眾也不再局限于法人客戶，越來越多的自然人客戶開始通過融資租賃解決資金難題。同時，隨著社會誠信意識的提高、失信成本的加大，以及自然人客戶文化知識水平的提升，融資租賃業(yè)務的逾期率越來越低，新型業(yè)務模式的推廣也更加順利。

（四）技術環(huán)境分析

工程機械行業(yè)屬于技術、資金和勞動密集型行業(yè)，工程機械的生產制造呈現(xiàn)多品種、小批量、零部件多、制造工藝復雜等特點，行業(yè)進入門檻較高。XG集團經過數(shù)十年的發(fā)展，如今在全球當中處于領先地位，自有技術的純熟度較高，為融資租賃公司的可持續(xù)發(fā)展提供了保障。同時，隨著金融科技理念的滲透，大數(shù)據(jù)、智能化、云計算、5G等新技術的普及范圍越來越廣，為工程機械的數(shù)字化、智能化發(fā)展充分賦能。作為廠商的下游銷售渠道，融資租賃公司充分利用了現(xiàn)有廠商的技術紅利，對終端客戶的把控更加嚴格。同時，融資租賃公司先后引入ERP系統(tǒng)、OA系統(tǒng)來提高辦公效率，并積極開發(fā)出自身業(yè)務系統(tǒng)軟件，逐漸向經銷商或者客戶推廣滲透，業(yè)務開展的信息化程度越來越高，信息的收集分析愈發(fā)便利。一些公司也提出業(yè)財一體化概念，試圖開發(fā)出系統(tǒng)打通業(yè)務部門和財務部門之間的通道，實現(xiàn)信息的共享，提高辦公效率。

二、案例介紹

（一）公司簡介

SZL成立于2007年8月，注冊資本20億元，是一家典型的依托于集團主機廠的廠商系融資租賃內資試點企業(yè)，屬于集團全資子公司。經營范圍為工程機械領域融資租賃業(yè)務，經營租賃業(yè)務，售后回租業(yè)務以及與主營業(yè)務相關的商業(yè)保理業(yè)務等。自成立以來，SZL取得快速發(fā)展，已累計為6萬名客戶、10萬多臺工程機械提供專業(yè)化的金融服務，累計投放資金超過850億元，合作經銷商達700余家?，F(xiàn)階段，SZL欲進一步擴大業(yè)務規(guī)模，降低行業(yè)風險，改變公司的經營戰(zhàn)略，本文將結合其內外部環(huán)境分析，提出合適的經營戰(zhàn)略，并在實施階段，鼓勵各部門積極配合，促進戰(zhàn)略的落地。

（二）內部環(huán)境分析

1、業(yè)務拓展領域

廠商系融資租賃公司的誕生是為了幫助制造廠化解庫存，擴大銷量，提高產品綜合競爭力，所以，在某種程度上制造廠商對租賃公司有一定依賴性，廠商要擴大業(yè)務規(guī)模，離不開租賃公司的支持。SZL深耕工程機械領域多年，對行業(yè)周期、趨勢的把握相對較準，對于市場的變化和風險的捕捉更加敏銳，并且內部擁有豐富的法務司法資源，形成了自身靈活的業(yè)務開展、管控方式，在細分市場和專業(yè)化程度上，具有得天獨厚的業(yè)務開展優(yōu)勢。目前，SZL公司和集團各條產品線保持密切合作關系，隨著主機廠市場競爭的加劇，產品線產量的增加，需要借助租賃公司消化的庫存量勢必會得到增長，租賃公司和主機廠的談判優(yōu)勢將進一步加強。

但值得注意的是，SZL在業(yè)務開展方面也存在一些劣勢：對主機廠的依賴性較高，主動開拓市場的意愿不強，導致市場建設空白，業(yè)務獲取能力低;同時，雖然主機廠對租賃公司開展的業(yè)務有回購義務，但作為集團內的兄弟企業(yè)，回購義務的履行往往有延遲或長期不履行，導致大量資金占用，給SZL帶來了較大的資金壓力，并在一定程度上提高了逾期率。

2、資產管理領域

在資產管理領域，SZL制定了嚴格的管理制度。首先設備出廠環(huán)節(jié)就被安裝GPS，公司可以實時監(jiān)控設備的地理位置和運行軌跡，如果客戶逾期，SZL就向主機廠提供明細要求鎖車。在簽訂融資租賃合同后10天內公司會對設備進行抵押登記，獲得超級抵押權，保證設備的安全性以及債權的實現(xiàn)。公司還會派專門人員定期進行租賃物巡視，確保設備處于正常工作狀態(tài)，在客戶拒不還款時，資產管理人員將設備拖走進行拍賣，提前結束合同，實現(xiàn)租賃債權或者由主機廠承擔回購擔保義務。嚴格的資產管理制度保證了SZL較低的逾期率，但同時公司也面臨一個問題：資產處置難度較大，這里資產主要指客戶用來抵賬的房屋等。

3、資金獲取領域

由于SZL有穩(wěn)定的業(yè)務來源，并且籌資時有集團給公司做擔保或承擔差額補足義務，使公司在發(fā)行公司債券或者ABS時，能夠獲得較高的主體信用等級和債券信用等級，以低成本籌措資金，保持相較于其他同類型融資租賃公司的成本優(yōu)勢。同時，在融資渠道方面，SZL的融資渠道較廣，不過分依賴銀行，保持了籌資的彈性。隨著集團對公司追加注冊資本，八倍杠桿下公司風險資產的上限將大幅提升，資金管理人員在決定籌資組合方面的靈活性將同步得到增加。但不容忽視的是，當前優(yōu)質融資渠道面臨的競爭壓力較大，對SZL來說，資金的預測和及時獲取存在一定的難度。

（三）公司戰(zhàn)略選擇

1、發(fā)展型戰(zhàn)略

經過以上分析，可以發(fā)現(xiàn)SZL有眾多優(yōu)勢，這些優(yōu)勢和機會都表明當前SZL可以選擇繼續(xù)做大規(guī)模，采用發(fā)展型的總體戰(zhàn)略。具體來說，由集團牽頭，公司可以和各主機廠簽訂合作框架協(xié)議，以市場化的方式分擔主機廠一定比例的業(yè)務，并在此基礎上，積極設計新的金融產品，爭取獲得更多合作機會。除了接受主機廠推薦的業(yè)務，SZL還可以從現(xiàn)有的客戶群出發(fā)，主動尋找新的合作機會。

2、差異化戰(zhàn)略

在業(yè)務單位戰(zhàn)略層面，公司可以選擇差異化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略，差異化可以體現(xiàn)在產品差異和服務差異兩個方面。

（1）產品差異

融資租賃產品的本質是資金投放和回收，同質化比較嚴重，但這并不意味著公司只能通過壓低價格和降低風控標準來擴大市場。公司合作的群體有經銷商也有終端客戶，不同群體的資金需求有所不同，公司可以靈活變更融資方案以應對多樣化的需求。同時，十幾條產品線所生產的設備市場情況差距較大，公司可以每年制定一個統(tǒng)一的商務政策應對一般業(yè)務，再針對不同產品線設計不同的商務政策，以便配合主機廠銷售，即使是同一產品線，客戶也可以選擇不同的融資租賃方式，如不同的保證金比例、首付比例、還款方式等，以滿足客戶的個性化需求。

（2）服務差異

工程機械設備作為一種生產工具，客戶對設備的購買使用、養(yǎng)護維修、轉讓退出的整個價值鏈條都需要巨大的資金支持，因此融資租賃公司應該關注設備的全生命周期。具體來說，在銷售設備環(huán)節(jié)，公司從經銷商體系切入，運用自身專業(yè)的優(yōu)勢為客戶提供高效、便捷的融資服務。在使用設備環(huán)節(jié)，公司可實時了解設備的使用狀況，出具相應方案幫助客戶提高使用效率。在養(yǎng)護設備環(huán)節(jié)，公司可以利用自身優(yōu)勢整合資源，向客戶及時分享油品、配件等信息，幫助客戶減小資金壓力。在轉讓退出環(huán)節(jié)，公司還應提供設備檢測、估值、交易等綜合服務，幫助車主更好地退出置換。另外，客戶不僅有融資的需求，還有管理優(yōu)化、品牌宣傳、擴大業(yè)務等多種需求，一些大型融資租賃公司已經從單一服務供應商轉型到綜合解決方案提供方，咨詢服務費在其整個營業(yè)收入中的比例大大提高。這種咨詢服務附加值的提供，要求融資租賃公司在某一行業(yè)有比較深的了解，SZL公司在工程機械行業(yè)深耕多年，已經具有這方面的資源稟賦。

3、多元化戰(zhàn)略

工程機械行業(yè)存在周期性，一旦行業(yè)下行，SZL的業(yè)務將大幅下降。即便行業(yè)態(tài)勢良好，隨著越來越多融資租賃公司的加入，SZL能獲得的市場份額也將受到影響，尤其是銀行系金融融資租賃公司的加入，將會給公司帶來較大競爭壓力，因此，公司必須考慮采用多元化戰(zhàn)略。具體來說，SZL可以考慮相關多元化戰(zhàn)略，深耕工程機械產業(yè)，深耕客戶和經銷商能力圈，主動探索二手車市場，為客戶提供后續(xù)金融服務。除此外，SZL還可以借助現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，開展商業(yè)保理業(yè)務。

（四）戰(zhàn)略實施途徑

戰(zhàn)略是公司在充分了解內外部環(huán)境的情況下制定的整體發(fā)展規(guī)劃，戰(zhàn)略的實施需要各部門的積極配合。

1、人力資源部門要積極引入成熟人才，培養(yǎng)專業(yè)人才

為了配合戰(zhàn)略的實施，人力資源部門要積極儲備人才，建造一支專業(yè)化的人才隊伍。在傳統(tǒng)業(yè)務層面，新員工不僅要懂得融資租賃業(yè)務模式以及業(yè)務開展流程，更要對工程機械行業(yè)深入了解，了解行業(yè)特性，各產品線的特點，并對融資租賃領域行業(yè)競爭對手的動向和商務政策變更有一定敏感度，據(jù)以提出相應的應對策略，擴大市場規(guī)模。公司開展多元化業(yè)務更需要專業(yè)化的人才，因為在陌生的領域，依靠現(xiàn)有力量難以把控項目的風險點，公司需要培養(yǎng)一批年輕有朝氣且學習力強的新鮮力量來開拓業(yè)務。

2、風控部門要開發(fā)出智能風控管理系統(tǒng)，調高風控標準

風險管理的目標是防止風險發(fā)生給企業(yè)造成的損失，控制風險是保證企業(yè)持續(xù)經營、實施企業(yè)戰(zhàn)略重要的環(huán)節(jié)，當前眾多國內大企業(yè)發(fā)展的主流趨勢是通過科技給企業(yè)賦能，利用大數(shù)據(jù)有效把控風險。對于SZL來說，要有效控制市場風險，如利率、行業(yè)周期等市場因素變動產生的風險，也可以借助科技的力量——聯(lián)合信息技術部門合作開發(fā)智能風控管理系統(tǒng)。同樣，智能風控系統(tǒng)有著一套完善的風險評價模型以及大量客戶數(shù)據(jù)，可以有效防范客戶信用風險。除了智能風控系統(tǒng)，風控部門針對業(yè)務流程還需設計一套完整的內控流程，降低因公司內部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤而產生的操作風險，保證公司的經營合法合規(guī)及公司各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行，面對工程機械行業(yè)周期的到來，更應該進一步完善并深入執(zhí)行全面風險管理體系。

3、業(yè)務部門要積極主動開拓市場業(yè)務

當前SZL大部分業(yè)務來自主機廠的推薦，對客戶的挑選權較小，業(yè)務經理的主要工作是匯集合同資料，由風控進行評審、法務進行合規(guī)性審查、財務進行掛賬，流程結束后，業(yè)務經理再進行后續(xù)催收工作。這導致業(yè)務人員主動開拓市場的意愿不高，客戶群體分布較散，不能產生規(guī)模效應，開展業(yè)務的成本較高，因此，公司可以采用一系列激勵方式，鼓勵業(yè)務經理主動走入市場，主動尋找需求，獲取客戶資源。

4、資金部門要突破成本壓降瓶頸，合理配置籌資組合

資金是融資租賃公司的血液，沒有足夠的資金支持，公司的生存和發(fā)展就得不到保障。目前SZL通過發(fā)行ABS、ABCP、ABN、公司債等手段籌集大量資金，融資規(guī)模不斷擴大，融資成本不斷降低，為公司業(yè)務規(guī)模的擴張做好了后勤保障工作。今后，資金管理部要繼續(xù)秉承“資金成本沒有最低，只有更低”理念，不斷尋求新的融資渠道，突破成本壓降瓶頸，合理配置籌資組合。

5、法務部門和執(zhí)行部門要做好不良資產清收規(guī)劃

法務部門職責貫穿整個業(yè)務流程，其在貸前、貸中、貸后發(fā)揮不可替代的作用，具有降低不良資產壞死率，保證資金回收的重要使命。在現(xiàn)行公司體制下，應進一步發(fā)揮法務部門在貸前合規(guī)性審查上的作用，通過盡調、走訪的方式進一步了解客戶信用、自有資產、涉訴情況，配合好風控部門做好貸前風險防范;同時，在貸中做好逾期客戶風險管控，通過協(xié)商、談判等方式達成補充還款協(xié)議或增加增信措施，保障公司利益;在貸后，針對不良資產，要盡早收集證據(jù)準備訴訟材料，及時通過訴訟途徑維護公司合法利益，防范資產流失。執(zhí)行部門承擔最終不良資產的收款任務，為了經營目標的實現(xiàn)，部門應制定年度收款計劃，采取相應舉措保證收款任務的實現(xiàn)。

三、總結

通過對SZL內外部環(huán)境進行分析，可以發(fā)現(xiàn)作為廠商系融資租賃公司的典型代表，SZL擁有自身獨特的優(yōu)勢和機會，同時也擁有一些劣勢，面臨一些威脅，公司應結合自身實際，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，選擇增長型總體發(fā)展戰(zhàn)略，在業(yè)務單位戰(zhàn)略層面選擇差異型和相關多元化戰(zhàn)略，有效規(guī)避經營風險。為了保證戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，各個部門要主動積極配合，保證人才的輸出、規(guī)章制度的遵守等。

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