史靜

摘要：目前我國多數(shù)多加油都會開設便利店，加油站的便利店窗口是加油站內(nèi)非油品銷售工作的“臨門一腳”，也是加油站銷售的最后一道環(huán)節(jié)。為了提高中石油加油站銷售業(yè)績，中石油加油站便利店應該開展促銷活動，根據(jù)顧客群體的不同來選擇合適的促銷手段，從而帶動便利店內(nèi)其他商品的銷售額，讓顧客習慣在加油站便利店內(nèi)進行購物。本文首先分析了加油站便利店的由來和發(fā)展，其次研究了中石油加油站便利店促銷策略。

關(guān)鍵詞：加油站便利店;促銷;策略

1.加油站便利店的由來和發(fā)展

目前人們的生活節(jié)奏越來越快，消費者希望能夠在同一場所完成多項消費，這樣可以節(jié)約時間成本，消費者消費習慣的改變促使成品油零售業(yè)與商業(yè)逐步融合，以便利店、快餐為主的加油站非油業(yè)務應運而生。同時，傳統(tǒng)的商業(yè)公司等憑借其在分銷領(lǐng)域的成功經(jīng)驗開始引入油品銷售業(yè)務，并利用低價策略和渠道優(yōu)勢迅速擴大市場，對專業(yè)化石油公司的油品銷售造成很大影響。近年來，中國許多成品油銷售企業(yè)都相繼開展了加油站便利店業(yè)務，中石油有“昆侖好客”，2010年2月，國家商務部發(fā)布了關(guān)于促進加油站非油品業(yè)務發(fā)展的指導意見，鼓勵新建加油站開設非油品業(yè)務。

2.中石油加油站便利店促銷策略

2.1針對不同的顧客群體采取差異性促銷策略

不同的顧客群體的消費需求也存在差異性的，因此中石油加油站便利店應針對進店消費的不同顧客群體要采取不同的促銷措施。

對于私家車主而言，這類消費群體對于便利店內(nèi)的裝修、陳設、服務等要求較高，商品價格并不是他們消費時考慮的第一要素，因此針對這類顧客進行促銷需要營造舒適的氛圍，中石油加油站便利店工作人員應該將店內(nèi)布置得溫馨一些，給顧客提供一個相對舒適的購物環(huán)境。同時加油站便利店工作人員要分析私家車主的消費能力與需求，主推常見汽車用品和進口小零食等商品，可以鼓勵私家車主辦理便利店會員，憑借會員卡可以享受購物折扣，或者可以采取“集點購物”的促銷策略，購物每在便利店消費一單則集一點，總共集滿10點可以抵扣現(xiàn)金10元。便利店還可以推出會員積分換購油品的活動，或是私家車主在中石油加油站內(nèi)加油來累積積分，用積分可以換購便利店內(nèi)的商品。通過采用這樣的組合促銷策略能夠有效促進私家車主在便利店內(nèi)的消費，并讓私家車主形成在加油站便利店消費的習慣。

進入中石油加油站便利店內(nèi)消費的大貨車車主也很多，大貨車司機的消費需求與私家車主有較大的區(qū)別，他們進入中石油加油站主要是為了加油、休息以及購買生活物品，他們?nèi)粘Ｋ枭唐坊旧隙夹枰诩佑驼颈憷陜?nèi)進行購買，因此針對這類消費者的促銷重點應放在方便食品、飲用水、洗漱用品等方面。中石油加油站便利店工作人員可以針對大貨車車主提供“組合型”商品，如10只火腿腸+5桶方便面+10瓶純凈水的組合，大貨車車主可以更加優(yōu)惠的價格來購買這組商品。便利店工作人員也可以采用“購滿就送”的促銷方式，如大貨車車主在便利店內(nèi)消費滿100元即可贈送紅牛2瓶，從而促進大貨車車主的購買欲。

第三，針對旅游車顧客群體也要采取不一樣的促銷策略，旅游車上面的消費者消費能力更強，而且他們有著更高的消費欲望，他們希望能夠在旅途中購買到具有特色或是紀念意義的商品。因此針對這類消費群體來講，中石油加油站便利店工作人員可以推出一些當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，并且實行打折出售，顧客購買兩件土特產(chǎn)即可享受9.5折優(yōu)惠。

2.2針對不同品類，實施差異服務

中石油加油站便利店內(nèi)有許多不同品類的商品，為了給顧客提供更好的服務與購物體驗，加油站便利店應針對不同的商品品類提供差異化的銷售服務。比如便利店內(nèi)的潤滑油這一商品，便利店可以采用送貨上門的促銷措施，便利店工作人員可以現(xiàn)場為顧客指導如何使用。同時中石油加油站便利店也應該提供線上服務，多加入一些外賣平臺，對于便利店內(nèi)的一些小商品進行促銷，顧客可以在外賣平臺上面下單，便利店在外賣平臺上面可以設置較大的促銷優(yōu)惠。

2.3采取“主+非”組合營銷產(chǎn)品包，精準產(chǎn)品組合

中石油加油站便利店內(nèi)銷售的商品多種多樣，從零食、汽車用品到個人護理用品等應有盡有，結(jié)合中石油加油站便利店的特性，便利店應該實行“主+非”組合營銷產(chǎn)品包，加強便利店內(nèi)商品與油品之間的聯(lián)系，精準產(chǎn)品組。比如針對加92號汽油的消費者可以采取加油送小禮品的促銷策略，顧客加油后可以在便利店內(nèi)獲得紙巾一包，以這樣的方式吸引顧客進入便利店;加95號汽油的顧客對于商品的品質(zhì)要求較高，因此針對這類顧客應選擇更高品質(zhì)的促銷產(chǎn)品，如百歲山飲用水、橄欖油等產(chǎn)品;針對0#客戶單車加油金額高的實際，選取車潤、車輔、糧油等促銷產(chǎn)品包，同時爭取供應商營銷政策支持，有效促進主非油銷售增長。

2.4商品價格取整策略

商品價格是顧客選購商品的主要影響因素之一，商品價格也是促銷中需要格外注意的一點。中石油加油站便利店工作人員在做促銷活動時應該從商品的定價角度來多加考量，如便利店內(nèi)每周可更新一款特價商品，特價商品的價格應低于超市價格;加油站便利店內(nèi)售賣的整箱水的價格應定為整數(shù)，避免帶有零頭價格，這樣更符合加油站便利店顧客的消費心理。

3.結(jié)束語

總而言之，中石油加油站便利店商品的促銷是一門藝術(shù)，中石油加油站便利店工作人員應該抓住消費者的心理特點，針對不同的顧客群體和商品品類采取差異性促銷策略，采取“主+非”組合營銷產(chǎn)品包，精準產(chǎn)品組合，這樣才能做到適銷對路，讓消費者形成進入加油站便利店消費的習慣。

參考文獻：

[1]李秀霞.基于4R理論的ZYBP公司加油站便利店營銷策略優(yōu)化研究[D].西北大學碩士學位論文，2014.

[2]周延.區(qū)域加油站便利店營銷策略研究報告——以延長殼牌為例[J].新西部.2018.