林有清

不要讓“好處”成為理所當(dāng)然

乞丐到小王家乞討，他給十塊，第二天乞丐又去，又給十塊，持續(xù)兩年。一天小王只給了五塊，乞丐大怒：以前給十塊，怎么現(xiàn)在只給五塊？小王說(shuō)：我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過(guò)去：媽的，你竟拿我的錢(qián)去養(yǎng)你的老婆？

當(dāng)你的付出成為一種習(xí)慣之后，接受者便會(huì)視為理所當(dāng)然，而一旦你無(wú)法繼續(xù)維持這種付出或者降低標(biāo)準(zhǔn)，就可能引發(fā)對(duì)方的憤怒。這種憤怒在你看來(lái)莫名其妙，其實(shí)是你自己犯錯(cuò)在先。

這種現(xiàn)象在營(yíng)銷當(dāng)中也常常出現(xiàn)。許多商家為了促進(jìn)人氣或銷售，給消費(fèi)者提供了各種“促銷”優(yōu)惠，一時(shí)間似乎人氣爆棚。然而一旦沒(méi)有了這個(gè)“促銷”政策后，消費(fèi)者便毫不猶豫的拋棄舊愛(ài)，另尋新歡去了。

大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)給消費(fèi)者提供的促銷成為一種習(xí)慣或（心智中的）理所當(dāng)然之后，這種優(yōu)勢(shì)就不再成為優(yōu)勢(shì)，反倒成了制約產(chǎn)品發(fā)展的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

那么，如何才能夠更好的利用“促銷”這把利器，而不會(huì)反被其利刃所傷呢？以下幾點(diǎn)建議可供探討與借鑒：

1.給“促銷”設(shè)計(jì)好“游戲規(guī)則”

給消費(fèi)者的“促銷”，一定要設(shè)計(jì)好“游戲規(guī)則”。這種“福利”一定要是消費(fèi)者經(jīng)過(guò)一定的努力才能得到的。當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)自己的努力而獲得了一樣的優(yōu)惠政策后，他們不僅會(huì)產(chǎn)生自豪感，更能夠?qū)ζ放飘a(chǎn)生強(qiáng)烈的親切感。

如某披薩店免費(fèi)為當(dāng)天生日的朋友贈(zèng)送一個(gè)精美可口的披薩，但他們?cè)O(shè)置的“規(guī)則”是：“1.持身份證；2.為披薩店書(shū)寫(xiě)一張?jiān)u價(jià)便簽；3.拍照留念并發(fā)送朋友圈”。做到這些事情（條件）并非什么難事，但讓消費(fèi)者感覺(jué)到是自己付出之后所以才能得到的好處，這樣的好處更能激發(fā)他們的成就感，也無(wú)形中增強(qiáng)了對(duì)商家的極大好感和口碑相傳的意愿。

許多高明的商家更為之設(shè)計(jì)一系列有娛樂(lè)性、競(jìng)技性的游戲，讓消費(fèi)者在“玩”中體驗(yàn)產(chǎn)品特性，并獲得一份“意外”的驚喜，從而實(shí)現(xiàn)賣家、買(mǎi)家的完美雙贏，比如加多寶過(guò)年期間的“大聲喊”、麥當(dāng)勞在兒童節(jié)期間的“石頭剪刀布”游戲等。

2.“促銷”，要有助于促進(jìn)“消費(fèi)習(xí)慣”的建立

某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出去的報(bào)紙并不是很多，而且還有減少的趨勢(shì)。

第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙“免費(fèi)先閱讀”，過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢(qián)。地方越跑越熟，報(bào)紙賣出去的也就越來(lái)越多，當(dāng)然也有些損耗。而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來(lái)越少了，不得不另謀生路了。

消費(fèi)者都是喜愛(ài)占便宜的（免費(fèi)看），但消費(fèi)者同樣愛(ài)面子（不好意思一直占便宜，更不好意思買(mǎi)別人的報(bào)紙）。這個(gè)報(bào)童能夠洞悉這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，便采用了以進(jìn)為退的“營(yíng)銷”策略，讓這個(gè)地區(qū)的人習(xí)慣了從他手中拿報(bào)紙看（而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的），從而成功打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，我們做促銷、做免費(fèi)的時(shí)候，我們要有意識(shí)的培養(yǎng)消費(fèi)者的新消費(fèi)習(xí)慣。

3.促銷，要能夠促進(jìn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售

消費(fèi)者是很善于精打細(xì)算的，但消費(fèi)者同時(shí)也是很容易受“可見(jiàn)”的利益所誘惑的。

有一個(gè)經(jīng)典的故事。一個(gè)10人的旅行團(tuán)，要乘車去風(fēng)景區(qū)，每個(gè)人的車票是5元。司機(jī)對(duì)他們說(shuō)：“如果你們?cè)敢獾竭_(dá)后去指定的茶莊喝茶，車票就可以免費(fèi)。喝茶的費(fèi)用是每人3元。”這是傻瓜都會(huì)算的賬。注意，開(kāi)始做誘餌了。

茶莊老板說(shuō)：如果你們?cè)敢膺M(jìn)包間聽(tīng)?wèi)蚯?，喝茶可以半價(jià)。包間費(fèi)是每人6元。戲班老板說(shuō)：如果你們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，包間費(fèi)可以半價(jià)。特產(chǎn)每個(gè)人10元。雜貨商說(shuō)：如果你們?cè)敢庹?qǐng)導(dǎo)游，特產(chǎn)可以半價(jià)。導(dǎo)游費(fèi)平均每個(gè)人20元。導(dǎo)游說(shuō)：如果你們?cè)敢庾∷?，?dǎo)游費(fèi)可以半價(jià)。住宿費(fèi)平均每人80元。

從這個(gè)案例我們可以看到，“免費(fèi)”、“優(yōu)惠”等促銷不應(yīng)該是孤立存在的。他們是誘餌，目的是把更多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售出去。