李東

摘要：現(xiàn)階段，我國鋼材市場總體上呈現(xiàn)出供過于求的基本態(tài)勢，客觀上引致鋼材產(chǎn)品銷售人員需要面對(duì)的工作壓力持續(xù)加劇。為切實(shí)改善提升我國現(xiàn)有鋼材企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)實(shí)施水平，需要結(jié)合實(shí)際情況選擇采用差異化銷售策略。文章將會(huì)圍繞鋼材市場差異化銷售模式的建立，展開簡要的闡釋分析。

關(guān)鍵詞：鋼材市場;差異化銷售模式;建立;探討分析

最近幾年以來，伴隨著我國宏觀性國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的持續(xù)改善提升，鋼鐵產(chǎn)業(yè)作為我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系中需要涉及的重要產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，不僅面對(duì)著充足發(fā)展機(jī)遇，還面對(duì)著嚴(yán)峻考驗(yàn)。鋼鐵企業(yè)想要維持優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的經(jīng)營運(yùn)作發(fā)展?fàn)顟B(tài)，除卻要采取措施做好針對(duì)鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量的控制工作，還必須積極制定和運(yùn)用種類多樣的鋼鐵產(chǎn)品市場銷售活動(dòng)實(shí)施模式。差異化銷售模式，是現(xiàn)階段在我國眾多鋼鐵企業(yè)內(nèi)部得到推廣運(yùn)用的產(chǎn)品銷售模式，其主要目的在于滿足客戶基本需求，注重為客戶提供滿足實(shí)際需求的優(yōu)質(zhì)化產(chǎn)品與服務(wù)，確保鋼鐵企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)作發(fā)展過程中順利獲取到良好經(jīng)濟(jì)收益。

一、鋼材產(chǎn)品市場銷售的基本模式

（一）鋼材產(chǎn)品的直供直銷模式

該種銷售模式的主要特點(diǎn)，在于鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)廠家直接為鋼材產(chǎn)品購買客戶提供產(chǎn)品，客觀上完全省略了鋼材產(chǎn)品銷售過程中的中間環(huán)節(jié)，以及中間機(jī)構(gòu)。

在此種銷售模式具體運(yùn)用過程中，盡管鋼材產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家和購買客戶能夠直接接觸和相互交流溝通，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)各類基本信息的全面準(zhǔn)確傳遞，但是卻無法實(shí)現(xiàn)對(duì)鋼材產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)實(shí)施成功率的有效控制，且實(shí)際產(chǎn)生的各類經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)問題都需要由鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)加以承擔(dān)。

（二）鋼材產(chǎn)品的代理與經(jīng)銷銷售模式

此種銷售模式的實(shí)質(zhì)，就是鋼材產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)選擇適當(dāng)?shù)拇砩毯徒?jīng)銷商針對(duì)鋼材產(chǎn)品購買客戶銷售產(chǎn)品，由于設(shè)置有獨(dú)立存在的中間機(jī)構(gòu)，鋼材產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家與購買客戶之間并不會(huì)直接接觸，客觀上僅依靠代理商或者是經(jīng)銷商完成針對(duì)鋼材產(chǎn)品相關(guān)信息的傳遞環(huán)節(jié)。

在此種銷售模式具體運(yùn)用過程中，鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)盡管不需要支付較高水平的銷售成本，但是卻要針對(duì)鋼材產(chǎn)品的經(jīng)銷商或者是代理商提供折扣價(jià)格。

（三）鋼材產(chǎn)品的自營自銷銷售模式

該種銷售模式的實(shí)質(zhì)，是鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)立辦事處或者是經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)的方式，經(jīng)由直接性方式或者是間接性方式，向市場活動(dòng)主體或者是購買客戶完成鋼材產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，且在上述環(huán)節(jié)開展過程中，鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)廠家會(huì)與鋼材產(chǎn)品購買方以直接性方式或者是間接性方式相互接觸，繼而完成鋼材產(chǎn)品相關(guān)信息的傳遞環(huán)節(jié)，并且控制降低鋼材產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)成本支出數(shù)量。

二、鋼材產(chǎn)品市場銷售過程中存在的問題

當(dāng)前歷史發(fā)展階段，我國鋼材產(chǎn)品市場銷售渠道的主要表現(xiàn)特征，是在面對(duì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制遺留問題，以及經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型過程沖擊因素條件下，國內(nèi)銷售市場與國外銷售市場之間處在相互分離狀態(tài)，且深度缺乏對(duì)全球性鋼材銷售市場系統(tǒng)性思維的建構(gòu)，以及整體性營銷思想觀念，且銷售工作參與人員在找尋拓展銷售渠道過程中顯著缺乏積極性和主動(dòng)性。

當(dāng)前歷史發(fā)展背景之下，面對(duì)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的持續(xù)變化，鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須持續(xù)改良調(diào)整鋼材產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量和使用功能，積極變革基本的產(chǎn)品銷售渠道，繼而全面展現(xiàn)鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力。

三、鋼材產(chǎn)品差異化銷售的基本實(shí)踐策略

（一）借由產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成本的管理控制目標(biāo)

從宏觀性視角展開闡釋分析，鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自身實(shí)際具備的核心競爭力，與鋼材產(chǎn)品的價(jià)值鏈延伸狀態(tài)高度相關(guān)，且還與鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自身在市場環(huán)境中所處的地位密切相關(guān)。

在鋼材產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸過程中，鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)借由持續(xù)改善提升自身在面對(duì)市場環(huán)境過程中的核心競爭力，致力于為鋼材產(chǎn)品購買客戶生產(chǎn)提供具備良好質(zhì)量表現(xiàn)狀態(tài)，以及具備差異化表現(xiàn)特征的鋼材產(chǎn)品。

鋼材企業(yè)的核心性產(chǎn)品在某種角度之上也可以被稱作實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品，從基本的概念內(nèi)涵角度展開分析，其不僅包含各類客戶在購買鋼材產(chǎn)品過程中追求實(shí)現(xiàn)的實(shí)質(zhì)性經(jīng)濟(jì)利益，還與各類客戶提出的具體需求高度相關(guān)。

通常情況下，鋼材企業(yè)核心產(chǎn)品所展示的差異化特征，與金屬材料冶煉加工過程中使用的技術(shù)工藝類型因素、金屬材料內(nèi)部包含的合金元素?cái)?shù)量比例因素，以及金屬材料品種因素具備高度相關(guān)性。

鋼材企業(yè)在具體建構(gòu)和運(yùn)用指向鋼材產(chǎn)品的差異化銷售策略過程中，其最為常見的銷售策略類型，在于品牌銷售策略。鋼材企業(yè)，尤其以中小規(guī)模鋼材企業(yè)為典型，其借由建立形成與本企業(yè)生產(chǎn)制造的鋼材產(chǎn)品充分適應(yīng)的銷售品牌，繼而通過傳遞彰顯與本企業(yè)生產(chǎn)的鋼材產(chǎn)品高度關(guān)聯(lián)的相關(guān)技術(shù)信息，為本企業(yè)生產(chǎn)的鋼材產(chǎn)品在真實(shí)市場環(huán)境中找尋和保持?jǐn)?shù)量充足且穩(wěn)定的銷售空間。

（二）生產(chǎn)提供差異化的鋼材產(chǎn)品

在鋼材企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營運(yùn)作過程中，其應(yīng)當(dāng)參考結(jié)合目標(biāo)客戶針對(duì)鋼材產(chǎn)品提出的使用功能需求，為其生產(chǎn)提供具備差異化表現(xiàn)特點(diǎn)的鋼材產(chǎn)品，且運(yùn)用差異化策略推進(jìn)完成針對(duì)鋼材產(chǎn)品的市場銷售環(huán)節(jié)。

鋼材企業(yè)在具體開展鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)制造成本的管理控制工作過程中，不僅需要做好針對(duì)原材料成本的控制工作，還必須做好對(duì)鋼材企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的延伸。

四、結(jié)束語

綜合梳理現(xiàn)有研究成果可以知道，基于鋼材市場內(nèi)部建立和運(yùn)用具備差異化表現(xiàn)特點(diǎn)的銷售模式，能發(fā)揮良好效果，能確保鋼材產(chǎn)品銷售人員結(jié)合自身所處的實(shí)際情況，以及目標(biāo)客戶提出的具體需求，制定和運(yùn)用具備充分針對(duì)性和合理性的銷售活動(dòng)實(shí)施策略，繼而支持鋼材生產(chǎn)企業(yè)對(duì)外提供的產(chǎn)品和服務(wù)均能全面充分契合滿足客戶提出的基本需求，繼而持續(xù)拓展豐富鋼材產(chǎn)品的銷售渠道，優(yōu)化提升鋼材企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的經(jīng)濟(jì)收益獲取水平。

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