楊金鐸

（保險職業(yè)學(xué)院，湖南 長沙 410000）

職業(yè)能力是一種綜合能力，其主要包括基本職業(yè)能力、專業(yè)職業(yè)能力和職業(yè)綜合能力，本文所論述的職業(yè)能力是指職場商務(wù)工作者在商務(wù)談判過程中需要用到的各種才能、品質(zhì)。高職院校是培養(yǎng)社會需要的技能型人才，人才培養(yǎng)質(zhì)量直接關(guān)系的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常進(jìn)行，對于《商務(wù)談判》教學(xué)而言，更需要廣大教育者從職業(yè)能力的角度探索出新的教學(xué)模式，更好地為學(xué)生發(fā)展服務(wù)。

一、教學(xué)指導(dǎo)思想

教學(xué)指導(dǎo)思想是指教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方向、教學(xué)規(guī)劃的幾何，教學(xué)思想影響著教學(xué)活動的開展，科學(xué)的教學(xué)思想才可以培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的人才，對于商務(wù)談判課程教學(xué)而言，可以分為三個層次：第一層，基礎(chǔ)商務(wù)談判知識的教學(xué)；第二層，基本職業(yè)談判能力的培養(yǎng)；第三層，高尚職業(yè)道德和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。傳統(tǒng)的高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)過于重視基礎(chǔ)理論知識的教學(xué)，忽視實(shí)踐和職業(yè)能力培養(yǎng)的教學(xué)，實(shí)踐課程多是走形式，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容淺，無法滿足學(xué)生發(fā)展需求，對此傳統(tǒng)的商務(wù)談判教學(xué)指導(dǎo)思想只在于第一層和第二層教學(xué)上?；诼殬I(yè)能力視角的商務(wù)談判課程教學(xué)指導(dǎo)思想基本內(nèi)容是：在傳授給學(xué)生系統(tǒng)的商務(wù)談判基礎(chǔ)知識后，逐步培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判職業(yè)能力，后提高學(xué)生的職業(yè)道德。其將第一層作為基本教學(xué)要求，第二層作為主要教學(xué)目標(biāo)，第三層作為未來發(fā)展方向[1]。

二、教學(xué)內(nèi)容

早期的商務(wù)談判課程教學(xué)內(nèi)容是以教材為主，課程活動根據(jù)教材固定內(nèi)容進(jìn)行教學(xué)設(shè)計、編寫教案、組織教學(xué)活動，該教學(xué)內(nèi)容的選擇和設(shè)計主要以第一層教學(xué)指導(dǎo)思想為基礎(chǔ)的?；诼殬I(yè)能力視角的商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)該以培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判職業(yè)能力和職業(yè)道德為目標(biāo)，依據(jù)理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的要求，綜合選取教材和商務(wù)談判課程知識體系中的經(jīng)典內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容。在對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行重整后，將其分為三大模塊：第一，商務(wù)談判基本理論知識。其主要傳授給學(xué)生基本的商務(wù)談判知識，比如，談判前信息收集、談判過程中報價、商談、成交、談判利益、談判技巧等。掌握這些基本的知識后學(xué)生可以順利開展商務(wù)談判活動，但是不一定會取得較好的談判效果。第二，職業(yè)談判能力。其主要培養(yǎng)學(xué)生基本的商務(wù)談判職業(yè)能力，比如，語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、談判技巧和方法的靈活應(yīng)用，談判合同的擬定等。第三，德才兼?zhèn)涞恼勁懈呒壢瞬?。其主要培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德、個人品德，比如思想品德修養(yǎng)、心理學(xué)、思政、價值觀等。

三、教學(xué)設(shè)計

教學(xué)設(shè)計需要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行，先需要遵循商務(wù)談判職業(yè)能力基本規(guī)律、商務(wù)談判活動基本順序、商務(wù)談判基本知識運(yùn)用來設(shè)計教學(xué)方案，以此編排教學(xué)活動。首先，高職院校學(xué)生需要了解商務(wù)談判基本概念，并根據(jù)商務(wù)談判基本程序：談判準(zhǔn)備、談判開局、談判報價、談判商討、談判結(jié)束、合同簽約編排基本的教學(xué)活動。并將理論內(nèi)容：心理學(xué)、禮儀和風(fēng)格、語言學(xué)、倫理學(xué)、實(shí)訓(xùn)技能等作為基本模塊納入教學(xué)活動中。其次，將整個談判程序作為教學(xué)活動中心，將商務(wù)談判理論知識和實(shí)踐活動進(jìn)行充分結(jié)合，通過一系列教學(xué)活動，讓學(xué)生們在掌握基本理論知識的基礎(chǔ)上可以將知識靈活運(yùn)用到實(shí)際商務(wù)談判過程中。最終培養(yǎng)學(xué)生良好的商務(wù)談判職業(yè)能力。

四、教學(xué)策略

教學(xué)策略是將教學(xué)指導(dǎo)思想、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)設(shè)計進(jìn)行落實(shí)的過程，因此只有將三者進(jìn)行充分融合才有可能會實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)?；诼殬I(yè)能力的商務(wù)談判教學(xué)策略首先需要在把握教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)上遵循教學(xué)設(shè)計要求，根據(jù)中心線索進(jìn)行一系列教學(xué)活動，教師在此過程中想要發(fā)揮教學(xué)思想的指導(dǎo)工作，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)商務(wù)談判能力，還需要根據(jù)學(xué)生實(shí)際情況展開專項實(shí)訓(xùn)，促使學(xué)生將模塊知識點(diǎn)有效運(yùn)用到實(shí)訓(xùn)內(nèi)容中。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)生們可以將理論知識點(diǎn)和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行對應(yīng)，以此保證知識點(diǎn)和專項實(shí)訓(xùn)之間的連續(xù)性，確保理論和實(shí)訓(xùn)的完美結(jié)合[2]。在此過程中，教師需要循序漸進(jìn)進(jìn)行，通過專項訓(xùn)練、點(diǎn)面結(jié)合，最終完成整個系統(tǒng)化的教學(xué)，因此職業(yè)能力視角下的商務(wù)談判教學(xué)策略為：以商務(wù)談判基本程序為中心線索，先進(jìn)行談判過程中的“談”“問”“答”“辯”“寫”，后在理論和實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的過程中進(jìn)行專項實(shí)踐練習(xí)，具體的策略如下所示。

第一，以“談”為主的專項教學(xué)法。商務(wù)談判的核心是談和判，談指語言表達(dá)、口頭陳述，說服、問題回答，談技巧主要應(yīng)用在商務(wù)活動的開局、報價、磋商中，其是商務(wù)談判職業(yè)能力形成的基礎(chǔ)，因此教師首先需要對學(xué)生進(jìn)行談練習(xí)。當(dāng)學(xué)生們學(xué)習(xí)完基礎(chǔ)理論知識后，教師可以組織學(xué)生們分小組進(jìn)行談判內(nèi)容演習(xí)，可以先分別進(jìn)行表達(dá)、陳述、提問、回答，后進(jìn)行說服、辯論、總結(jié)等。對于談判內(nèi)容，教師盡量選擇學(xué)生們?nèi)粘Ｉ钪休^熟悉的話題，比如矛盾、困惑等，當(dāng)學(xué)生們可以熟練對話后再選擇有難度的話題，比如商品買賣。在課堂上，教師可以先布置話題，要求學(xué)生們進(jìn)行準(zhǔn)備、分小組練習(xí)、上臺輪流演示、總結(jié)點(diǎn)評。在學(xué)生們練習(xí)過程中，教師可以要求學(xué)生們互換角色、互換內(nèi)容，反復(fù)練習(xí)，對于高難度的可以要求教師指導(dǎo)。以上這種由簡到難、由專項到綜合、由一組到全部、由一次到多次的教學(xué)方法可以有效提高學(xué)生的語言表達(dá)能力、邏輯思維能力、臨場發(fā)揮能力、隨機(jī)應(yīng)變能力，最終為后期商務(wù)談判奠定基礎(chǔ)[3]。

第二，以“寫”為主的專項教學(xué)法。商務(wù)談判既需要進(jìn)行談，也需要進(jìn)行寫，寫是在談的基礎(chǔ)上完成的，寫主要應(yīng)用在兩方面：第一，談判計劃書；第二，談判合同，這兩項活動既是重點(diǎn)也是難點(diǎn)。談判計劃書是對整個談判活動過程安排、談判時間進(jìn)度進(jìn)行指導(dǎo)的一種文件，談判計劃書深度直接影響著談判活動分工合作、談判組織管理的正常進(jìn)行，也影響著最終的談判結(jié)果。談判合同條款需要詳細(xì)、參與主體權(quán)利和義務(wù)需要清晰、文字信息需要嚴(yán)謹(jǐn)和全面，以此確保合同簽約順利，各方主體可以嚴(yán)格履行合同內(nèi)容，更好地進(jìn)行權(quán)責(zé)劃分、違約處理、經(jīng)濟(jì)賠償?shù)然顒印Ｒ虼私處熜枰鶕?jù)商務(wù)談判職業(yè)能力培養(yǎng)要求對學(xué)生合同和談判計劃書的編寫進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。教師先需要對談判計劃書、合同的基本概念、寫作方法和要求、注意問題等知識點(diǎn)進(jìn)行講解，當(dāng)學(xué)生基本了解后，要求學(xué)生進(jìn)行獨(dú)立寫作，教師先布置簡單的談判主題，要求學(xué)生們根據(jù)教材指導(dǎo)，編寫計劃書和合同，完成后上交，教師進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)。教師也可以采用集體練習(xí)的方法，教師先布置有難度適當(dāng)?shù)恼勁兄黝}，選擇一些奠定的談判案例，要求學(xué)生們分析、陳述，提出問題如何優(yōu)化和改進(jìn)。另外，教師也可以組織學(xué)生們進(jìn)行課下寫作練習(xí)，教師可以布置有一定難度的談判主題，要求學(xué)生們課下合作探究，可以查資料、求幫助，最終完成談判計劃書和合同的寫作任務(wù)，教師在課堂上進(jìn)行點(diǎn)評。以上訓(xùn)練方法，對談判人員、談判時間、談判注意問題都進(jìn)行了明確，以此保證了計劃書的嚴(yán)密性、調(diào)整性。合同寫作練習(xí)，主要對合同條款內(nèi)容、文字陳述、完整性、主體要求等進(jìn)行訓(xùn)練，以此確保學(xué)生們可以真實(shí)的把握談判計劃書和合同書寫基本要點(diǎn)。

第三，模擬談判綜合教學(xué)法。在完成了談和寫的技能教學(xué)后，需要組織學(xué)生們開展模擬談判活動，模擬商務(wù)談判主要根據(jù)談判計劃書進(jìn)行談判、提問、回答、說服、辯論、合同簽約等綜合技能實(shí)踐活動。該活動一方面可以有效檢驗學(xué)生的理論知識學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練效果，另一方面也可以檢驗學(xué)生的實(shí)際問題解決能力、談判策略和技巧應(yīng)用能力、人際溝通能力、心理素質(zhì)、職業(yè)道德等多方面的才能，因此其是一種綜合實(shí)踐教學(xué)方法。模擬商務(wù)談判可以提供給學(xué)生真實(shí)的商務(wù)談判情境，讓學(xué)生們真實(shí)的感受企業(yè)職場的環(huán)境，以此在畢業(yè)后可以更好地適應(yīng)崗位工作環(huán)境，最終不斷提高自己的商務(wù)談判職業(yè)能力，教師再開展此方法時，可以從以下幾個階段進(jìn)行：一是，談判團(tuán)隊組織階段。該階段對人數(shù)、人員能力需要進(jìn)行把握，并根據(jù)實(shí)際談判情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整團(tuán)隊隊員，以此保證兩方力量均衡，激發(fā)學(xué)生的潛力，便于談判順利進(jìn)行。二是，談判準(zhǔn)備階段。談判準(zhǔn)備階段需要對談判內(nèi)容進(jìn)行了解，并事先購買一些道具、服裝，盡量真實(shí)的還原企業(yè)環(huán)境。三是，談判實(shí)施階段。教師在學(xué)生們談判的過程中需要做好引導(dǎo)、控制、管理工作。四是，談判總結(jié)和評價。教師需要對學(xué)生的積極表現(xiàn)和結(jié)果進(jìn)行表揚(yáng)，對學(xué)生們的問題進(jìn)行指導(dǎo)和糾正[4]。

第四，以培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判職業(yè)能力為主的教學(xué)法。真實(shí)的職場環(huán)境和模擬下的環(huán)境有著很大的差別，因為企業(yè)環(huán)境、企業(yè)文化、人員性格和心理的不同，真實(shí)的談判過程是壓抑的、威脅的、緊繃的，好的談判過程精彩，談判結(jié)果是雙贏，壞的談判剛開始就會結(jié)束，談判結(jié)果充滿了分歧。因此談判雙方需要有較強(qiáng)的心理素質(zhì)、高尚的職業(yè)道德、科學(xué)的價值觀念，這樣才可以在談判的過程中被對方尊重、信任，才可以有一定的耐心和意志力，才可以保持長遠(yuǎn)的利益思想，最終堅持到談判結(jié)束，取得勝利。教師可以組織學(xué)生們參與講座、查看古今中外各種談判事件，通過合作探討，學(xué)習(xí)談判者們身上的才華和精神品質(zhì)。

五、結(jié)束語

教學(xué)模式直接關(guān)系著教學(xué)活動的順利進(jìn)行，也關(guān)系著最終的教學(xué)效果，為了更好地在職業(yè)能力視角下探索出商務(wù)談判新教學(xué)模式，需要職業(yè)院校廣大教育者們從指導(dǎo)思想、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)設(shè)計、教學(xué)策略幾方面入手，以此提高學(xué)生們的商務(wù)談判職業(yè)綜合實(shí)踐能力。