許志罡，劉 拉

（廣東省湛江衛(wèi)生學(xué)校，廣東 湛江 524000）

近年來(lái)，我校與省內(nèi)多所高職院校開(kāi)展合作辦學(xué)，開(kāi)設(shè)了“三二分段”中高職貫通、全日制高職等層次的教育教學(xué)。無(wú)論是中職藥劑專業(yè)還是高職藥學(xué)專業(yè)，均開(kāi)設(shè)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，課程名稱雖然相同，但是培養(yǎng)目標(biāo)不同，高職層次的要求更高。

1 課程現(xiàn)狀

高職藥學(xué)專業(yè)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程采用的是傳統(tǒng)教學(xué)模式，即教師在課堂上講理論、講案例，在模擬藥房講情景、講銷(xiāo)售，讓學(xué)生在模擬藥房進(jìn)行角色扮演演練銷(xiāo)售過(guò)程，最后通過(guò)理論考試評(píng)定綜合成績(jī)。學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)效果不佳。

2 課程改革的目的和意義

高職教育的目標(biāo)是進(jìn)一步提高學(xué)生的就業(yè)能力和工作能力，培養(yǎng)實(shí)踐性、應(yīng)用型人才。因此，對(duì)高職藥學(xué)專業(yè)學(xué)生藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)依舊采用傳統(tǒng)教學(xué)方法是不合適的。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)分支，它面對(duì)的同樣是“市場(chǎng)”，一個(gè)來(lái)源于“市場(chǎng)”的學(xué)科，如果在學(xué)習(xí)過(guò)程中脫離“市場(chǎng)”，還期望能培養(yǎng)出適應(yīng)“市場(chǎng)”的人才那等于是無(wú)稽之談。想要推進(jìn)高等職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展，深化課堂教學(xué)改革勢(shì)在必行。筆者在進(jìn)行教學(xué)改革時(shí)采取的措施除加強(qiáng)課堂實(shí)踐、模擬銷(xiāo)售之外，更重要的是讓學(xué)生切切實(shí)實(shí)開(kāi)展真實(shí)的銷(xiāo)售訓(xùn)練，讓學(xué)生擺脫傳統(tǒng)課堂的束縛，面向真正的市場(chǎng)。只有這樣，才能增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能的體驗(yàn)，強(qiáng)化學(xué)生的應(yīng)用能力，推動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)與崗位對(duì)接。

3 實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展

在進(jìn)行了系統(tǒng)的課堂理論、模擬銷(xiāo)售學(xué)習(xí)后，設(shè)計(jì)用3周左右的時(shí)間開(kāi)展一次真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。由于藥品的特殊性，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)不能以藥品作為銷(xiāo)售商品，學(xué)生可以自行選擇其他合適的商品進(jìn)行銷(xiāo)售。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)分為3個(gè)階段，最終通過(guò)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售模式進(jìn)行實(shí)踐，主要的環(huán)節(jié)和流程由學(xué)生自主完成，教師協(xié)助、督導(dǎo)，緊跟學(xué)生活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，及時(shí)為學(xué)生解決問(wèn)題。

3.1 前期計(jì)劃

（1）分組。本次活動(dòng)在2019級(jí)高職藥學(xué)專業(yè)3個(gè)班中舉行，每個(gè)班按6～8人不等進(jìn)行分組，在分組時(shí)參考各班班主任的意見(jiàn)，讓每個(gè)組的成員組成更加合理，以便活動(dòng)順利進(jìn)行。最終3個(gè)班共分為25個(gè)營(yíng)銷(xiāo)小組。同時(shí)，在每個(gè)班中選出兩名班干部組成本次活動(dòng)的籌備管理領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)監(jiān)督、管理、協(xié)調(diào)活動(dòng)的總體工作，管理人員不參加營(yíng)銷(xiāo)小組。籌備管理領(lǐng)導(dǎo)小組直接向教師反映活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，并及時(shí)進(jìn)行溝通解決。

（2）市場(chǎng)調(diào)研。從安全及可控性等方面考慮，將本次活動(dòng)的地點(diǎn)定在學(xué)校的操場(chǎng)。為保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效開(kāi)展，前期要求學(xué)生先進(jìn)行針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)研。銷(xiāo)售的目標(biāo)顧客為全校學(xué)生、教職工以及教工家屬，學(xué)生通過(guò)調(diào)研了解哪些商品比較受目標(biāo)群體歡迎。在教師指導(dǎo)下，學(xué)生按要求完成問(wèn)卷設(shè)計(jì)、調(diào)查對(duì)象篩選，并使用問(wèn)卷星、QQ、微信等開(kāi)展調(diào)查，最終回收問(wèn)卷、進(jìn)行調(diào)查數(shù)據(jù)整理及統(tǒng)計(jì)。也有的小組到實(shí)地用觀察法進(jìn)行調(diào)查，如去學(xué)校周邊的商店、水果店等開(kāi)展調(diào)查。

（3）制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，學(xué)生根據(jù)本組同學(xué)的能力及擁有的資源確定本組的銷(xiāo)售商品，并且制訂詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容包括：產(chǎn)品明細(xì)、目標(biāo)對(duì)象、采購(gòu)方式、銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)策略等。同時(shí)，要求每組制作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃PPT，由每個(gè)小組組長(zhǎng)在班內(nèi)討論課上進(jìn)行解釋說(shuō)明，教師針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和提出修改意見(jiàn)。

（4）發(fā)放“銷(xiāo)售許可證”。通過(guò)教師點(diǎn)評(píng)，每組對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行修改，包括采購(gòu)方式的可行性、促銷(xiāo)方法的合理性等，特別是針對(duì)銷(xiāo)售商品要達(dá)到以下幾點(diǎn)要求：①銷(xiāo)售的產(chǎn)品必須保證質(zhì)量；②產(chǎn)品適合全校師生及教工家屬群體使用；③各組的商品重復(fù)率不能太高，避免雷同。在此前提下，教師可以為各組銷(xiāo)售商品的選定提供一定意見(jiàn)和幫助，待各組確定銷(xiāo)售商品后，教師給每個(gè)小組發(fā)放相應(yīng)“銷(xiāo)售許可證”，在實(shí)踐活動(dòng)當(dāng)天銷(xiāo)售的商品要符合“銷(xiāo)售許可證”上的內(nèi)容，不能超范圍銷(xiāo)售。

3.2 中期準(zhǔn)備

（1）商品采購(gòu)。此階段由各組按計(jì)劃自行采購(gòu)選定的銷(xiāo)售商品，面臨的問(wèn)題如下：?jiǎn)?dòng)資金的來(lái)源、商品的質(zhì)量、采購(gòu)的數(shù)量。雖然此次綜合實(shí)踐活動(dòng)已經(jīng)通過(guò)學(xué)校批準(zhǔn)，但是并沒(méi)有給學(xué)生提供活動(dòng)資金。所有的銷(xiāo)售均需學(xué)生自負(fù)盈虧，各組的采購(gòu)資金均為組員自籌。學(xué)生考慮到萬(wàn)一采購(gòu)的商品銷(xiāo)售不出去，最后會(huì)虧本，但是采購(gòu)數(shù)量少了，又怕不夠賣(mài)，采購(gòu)時(shí)除了要考慮數(shù)量以外，如何保證商品質(zhì)量也是一個(gè)大問(wèn)題。教師在此階段需要講授一些銷(xiāo)售模式和引導(dǎo)學(xué)生綜合考慮，例如除自籌資金采購(gòu)之外，能否聯(lián)系商家進(jìn)行“代銷(xiāo)”、利用擔(dān)保“賒貨”，又或者采購(gòu)時(shí)和商家協(xié)商好賣(mài)不完的商品可以退貨等方式進(jìn)行合作，同時(shí)強(qiáng)調(diào)采購(gòu)的商品一定要“證照齊全”，不能是“三無(wú)產(chǎn)品”，要保證質(zhì)量。（2）制訂銷(xiāo)售模式。大部分小組采用的是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模式，個(gè)別小組還根據(jù)商品和服務(wù)的不同提供了現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定方式。例如，某個(gè)小組銷(xiāo)售口紅和潤(rùn)唇膏，可供消費(fèi)者預(yù)定不同款式和色號(hào)；某個(gè)小組提供美甲服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)火爆，也提供了預(yù)定上門(mén)服務(wù)的方式。（3）制訂促銷(xiāo)策略。各組分別根據(jù)自身商品的特點(diǎn)、價(jià)格等因素制訂了“滿減”“滿送”“抽獎(jiǎng)”等促銷(xiāo)方式，運(yùn)用了學(xué)到的促銷(xiāo)組合策略（廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系）。更有小組別出心裁，在活動(dòng)前自制了不同金額的優(yōu)惠券，到各班、宿舍、教工生活區(qū)派發(fā)，也有利用班級(jí)微信群發(fā)送優(yōu)惠信息，利用廣告截屏作為優(yōu)惠券。（4）設(shè)計(jì)攤位布局。共計(jì)25個(gè)攤位采用抽簽的方式分配，公平公正。確定本小組的攤位位置后，各組可以根據(jù)自身情況布置攤位，安排桌椅擺放、橫幅、海報(bào)、宣傳口號(hào)標(biāo)語(yǔ)、商品造型擺設(shè)等。（5）活動(dòng)宣傳。由教師制作多個(gè)版本的宣傳海報(bào)、紙質(zhì)及電子邀請(qǐng)函，提前一周向目標(biāo)群體發(fā)出邀請(qǐng)。電子邀請(qǐng)函通過(guò)微信、QQ等社交軟件發(fā)送至各類班級(jí)群、學(xué)生群及教工群，紙質(zhì)邀請(qǐng)函由各班籌備管理人員呈送至各專業(yè)班級(jí)、教工辦公室及校領(lǐng)導(dǎo)辦公室等，籌備管理領(lǐng)導(dǎo)小組學(xué)生到學(xué)校廣播站提前向全體師生通報(bào)活動(dòng)消息，充分利用多種途徑宣傳本次實(shí)踐活動(dòng)，誠(chéng)邀全校師生參與。

3.3 后期實(shí)施

活動(dòng)日期設(shè)定在無(wú)教學(xué)任務(wù)的下午（筆者所在學(xué)校固定每周周四下午為教師開(kāi)展教研活動(dòng)、學(xué)生開(kāi)展第二課堂時(shí)間，不安排教學(xué)任務(wù)，這個(gè)時(shí)間全校師生均在校且有空參與，人流量最大），實(shí)踐時(shí)間為3小時(shí)?；顒?dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)熱鬧非凡，琳瑯滿目的商品，各種叫賣(mài)聲吆喝聲不斷，吸引了大批師生前往。各攤位為吸引人流招數(shù)盡出，除了各種優(yōu)惠促銷(xiāo)手段外，有用高音喇叭的，有校園歌手現(xiàn)場(chǎng)唱歌的，甚至有舞蹈隊(duì)的成員現(xiàn)場(chǎng)熱舞的。得益于前期的市場(chǎng)調(diào)研，有的攤位商品銷(xiāo)售火爆，在活動(dòng)進(jìn)行到一半時(shí)已經(jīng)售完，但苦于無(wú)法及時(shí)補(bǔ)貨，被迫收攤結(jié)束銷(xiāo)售。有些小組前期準(zhǔn)備工作得當(dāng)，在銷(xiāo)售勢(shì)頭良好、商品不足的情況下，聯(lián)系之前洽談的商家馬上送貨補(bǔ)充，使攤位可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。也有個(gè)別攤位由于挑選的商品、攤位的位置、促銷(xiāo)策略不當(dāng)?shù)仍蜾N(xiāo)售并不理想。在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，有5位評(píng)委教師對(duì)各個(gè)小組攤位擺設(shè)、銷(xiāo)售商品、促銷(xiāo)方法、衛(wèi)生保障、接待顧客等多方面進(jìn)行評(píng)分，另外有4名教師對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售范圍、人員考勤等進(jìn)行督察。本次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)除了是一次課堂教學(xué)改革，同時(shí)也是高職藥學(xué)專業(yè)學(xué)生藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的一次作業(yè)和考核，評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分是其中一項(xiàng)分?jǐn)?shù)。每個(gè)攤位有收款的微信、支付寶二維碼，通過(guò)手機(jī)支付，可以避免收到假幣的情況發(fā)生，同時(shí)也可以避免找零，提高銷(xiāo)售效率。除收款碼以外，每個(gè)攤位還有一個(gè)“顧客滿意度評(píng)分”的二維碼，每位消費(fèi)的顧客可以通過(guò)掃二維碼對(duì)商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、消費(fèi)感受等進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分結(jié)果也作為活動(dòng)考核分?jǐn)?shù)之一。

4 實(shí)踐活動(dòng)反思

4.1 實(shí)踐活動(dòng)評(píng)價(jià)

本次實(shí)踐活動(dòng)除了是一次練兵，同時(shí)也是一次綜合考核，原定考核分?jǐn)?shù)包括以下方面：（1）活動(dòng)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)；（2）計(jì)劃PPT 介紹演講；（3）評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分；（4）顧客滿意度評(píng)分；（5）活動(dòng)結(jié)束后每組交一個(gè)小視頻作為作業(yè)（內(nèi)容包括前期準(zhǔn)備、采購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售等）和一份書(shū)面總結(jié)。后面發(fā)現(xiàn)在“顧客滿意度評(píng)分”的統(tǒng)計(jì)上，部分小組的評(píng)分次數(shù)達(dá)到100多次甚至是200多次，這個(gè)成交次數(shù)有虛假刷高評(píng)分的嫌疑，最后教師統(tǒng)一取消了這項(xiàng)評(píng)分，此處反映出銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)督和管理存在問(wèn)題。

4.2 商品種類與銷(xiāo)量見(jiàn)表（1～2）

從表1可以看出，食品類的攤位總數(shù)達(dá)20家，占80%，說(shuō)明通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研多數(shù)組認(rèn)為食品會(huì)更受顧客歡迎，都選擇了食品來(lái)銷(xiāo)售。但從另一個(gè)角度也說(shuō)明銷(xiāo)售的商品較為單一、種類不夠豐富，教師在前期學(xué)生制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)對(duì)商品的選擇未能做出合理引導(dǎo)。

表1 銷(xiāo)售商品種類

表2 銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)

根據(jù)每個(gè)攤位最終上報(bào)的銷(xiāo)售金額，銷(xiāo)售額最高的是1 857元，第二名是1 738元，銷(xiāo)售的商品分別是水果和面包點(diǎn)心。前兩名采用的均為“代銷(xiāo)”方式，通過(guò)前期與商家洽談、協(xié)商，商家愿意免費(fèi)提供商品，故這兩個(gè)攤位銷(xiāo)售的商品種類齊全、定價(jià)也有優(yōu)勢(shì)，第一名的水果甚至兩度售空需要商家補(bǔ)貨。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，食品類商品均較受歡迎、銷(xiāo)量均較高，生活用品、飾品類則受冷落，可能與外面超市、商家比較，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)有關(guān)。銷(xiāo)售額最低的是一個(gè)飾品攤位，其銷(xiāo)售的是橡皮圈、發(fā)夾等小飾品，單價(jià)較低，多為1～2元，而且銷(xiāo)量也不理想。

4.3 人員因素

在學(xué)生總結(jié)和教師的觀察中不難發(fā)現(xiàn)此次活動(dòng)還存在幾點(diǎn)問(wèn)題：采購(gòu)計(jì)劃方面，有小組進(jìn)貨量太少，有小組進(jìn)貨量過(guò)多；在商品陳列方面，有的小組桌面上只陳列少量產(chǎn)品，將部分產(chǎn)品存放在紙箱里，很難刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲；有相當(dāng)一部分學(xué)生沒(méi)有進(jìn)入角色，比較內(nèi)向、害羞，不能與顧客很好地溝通；小組人員的配合也存在問(wèn)題，有學(xué)生賣(mài)商品給相熟或關(guān)系好的顧客不收錢(qián)，造成不必要的虧損；由于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是學(xué)生自負(fù)盈虧，所以學(xué)生心理壓力比較大，造成考慮問(wèn)題不夠全面。從教師本身來(lái)說(shuō)，也是第一次，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可借鑒，也有很多考慮不周的地方，仍需不斷實(shí)踐提高。

5 結(jié)語(yǔ)

本次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)盡管存在不少問(wèn)題，但也是向?qū)嵺`教學(xué)邁出的第一步。從活動(dòng)的總體情況來(lái)看，學(xué)生的熱情很高，積極主動(dòng)參與，在活動(dòng)中學(xué)生得到很好的鍛煉。這次活動(dòng)加深了高職藥學(xué)專業(yè)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的理解，強(qiáng)化了學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用能力，提高了學(xué)生的組織能力、溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)能力等，增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，從活動(dòng)中值得教師反思的是，如何擺脫傳統(tǒng)教學(xué)的束縛，進(jìn)行切實(shí)有效的教學(xué)改革，引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考、主動(dòng)學(xué)習(xí)、理論與實(shí)踐結(jié)合，將學(xué)生培養(yǎng)成高素質(zhì)技術(shù)技能人才，這將是今后努力的方向。