馮輝

摘? 要：在經(jīng)濟(jì)全球化愈發(fā)明朗的當(dāng)今社會(huì)，作為通用語(yǔ)言的英語(yǔ)，對(duì)國(guó)家發(fā)展的重要性有目共睹。本文以“一帶一路”得到落實(shí)的當(dāng)下為落腳點(diǎn)，從跨境電商的視角出發(fā)，在對(duì)英語(yǔ)談判涉及文化背景進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹的基礎(chǔ)上，綜合考慮多個(gè)方因素，對(duì)英語(yǔ)談判的未來(lái)發(fā)展方向進(jìn)行了預(yù)測(cè)，隨后從五個(gè)方面分析了談判話(huà)語(yǔ)的運(yùn)用技巧，如專(zhuān)業(yè)話(huà)語(yǔ)、幽默話(huà)語(yǔ)等，希望能夠給相關(guān)人員以啟發(fā)，為日后類(lèi)似活動(dòng)的開(kāi)展提供參考。

關(guān)鍵詞：跨境電商;“一帶一路”;英語(yǔ)談判技巧

中圖分類(lèi)號(hào)：F724.6;F752;H313 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-9052（2021）10-00-02

“一帶一路”的持續(xù)推進(jìn)，使跨境電商擁有了發(fā)展壯大的條件，由跨境電商組成的空中絲綢之路，現(xiàn)已初具規(guī)模。在未來(lái)幾年內(nèi)，跨境電商將成為外貿(mào)主體，如何使其保有強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，自然成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。英語(yǔ)談判的重要性有目共睹，而基于“一帶一路”展開(kāi)的英語(yǔ)談判，本質(zhì)與常規(guī)英語(yǔ)談判存在明顯差異，這是因?yàn)椤耙粠б宦贰奔缲?fù)著建設(shè)經(jīng)濟(jì)和發(fā)展友誼的責(zé)任，這也給談判方提出了全新要求，即在對(duì)談判方向進(jìn)行準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)造和諧氛圍的方式，達(dá)到互利雙贏的目的。

一、跨境電商英語(yǔ)談判話(huà)語(yǔ)文化背景

（一）談判方素養(yǎng)

習(xí)近平總書(shū)記提出“一帶一路”倡議的出發(fā)點(diǎn)，主要是以文明互鑒和政治互信為依托，通過(guò)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方式，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的設(shè)想。這表明跨境電商談判能否取得理想成果，主要取決于談判方素養(yǎng)及能力，只有對(duì)跨文化保有高度敏感性，才能使談判的合理性得到保證，服力得到提高。要想達(dá)成上述目標(biāo)，前提便是最大限度地提高談判方素養(yǎng)，在前期準(zhǔn)備階段，對(duì)參與談判各國(guó)的情況加以了解，做到系統(tǒng)地把握可能存在的差異，在差異性的指導(dǎo)下，確定談判話(huà)題并取得成功。

（二）文化的貫通

眾所周知，文化有雙重含義，第一是標(biāo)志著人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步，第二是對(duì)社會(huì)加以規(guī)范。另外，文化和主導(dǎo)群體的內(nèi)在聯(lián)系，通常極為緊密。本文所研究英語(yǔ)談判屬于國(guó)際活動(dòng)，文化因素帶來(lái)的影響不言而喻，當(dāng)然，英語(yǔ)談判也已滲透了文化的不同層面。由此可見(jiàn)，對(duì)任意國(guó)家而言，要想與其他國(guó)家保持良好的交流及合作關(guān)系，前提條件都是全方位、多角度了解該國(guó)文化，真正做到互相理解?！耙粠б宦贰笔寡鼐€(xiàn)各國(guó)的文化、習(xí)俗和生活得到貫通，各種風(fēng)格均具備了充分展現(xiàn)的條件，談判方自然可以結(jié)合各國(guó)文化背景，對(duì)談判形式進(jìn)行選擇，確保談判失敗或結(jié)果無(wú)法達(dá)到預(yù)期的可能性被降到最低。綜上，談判方應(yīng)不斷提升自身素養(yǎng)，以高度敏感性為導(dǎo)向，給予各國(guó)文化相應(yīng)的尊重和包容，確保差異及分歧均處于可控范圍內(nèi)。比如，在談判尚未開(kāi)始時(shí)，談判方應(yīng)先建立人際關(guān)系，可通過(guò)閑談的方式，了解對(duì)方的想法;再比如，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題后，盡快給出自身的答復(fù)，避免對(duì)方產(chǎn)生沒(méi)有受到尊重的錯(cuò)覺(jué)。雖然各國(guó)談判方均運(yùn)用英語(yǔ)展開(kāi)談判，但是，受文化特征影響，其言語(yǔ)和行為普遍有差異存在，只有以豐富的知識(shí)儲(chǔ)備為基礎(chǔ)，確保文化和跨境電商英語(yǔ)得到有機(jī)結(jié)合，才能做到實(shí)時(shí)、有效的溝通[1]。

二、跨境電商英語(yǔ)談判話(huà)語(yǔ)技巧分析

（一）專(zhuān)業(yè)話(huà)語(yǔ)的運(yùn)用

在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的當(dāng)下，跨境電商談判模式，逐漸向線(xiàn)上模式靠攏，該模式的特點(diǎn)是利用通訊軟件，對(duì)電子信息進(jìn)行傳遞，以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為依托完成交易。而無(wú)須會(huì)面的線(xiàn)上談判模式，無(wú)疑給談判方帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)，只有具備過(guò)硬的素養(yǎng)和能力，掌握科學(xué)運(yùn)用談判話(huà)語(yǔ)的方法，才能耗費(fèi)最少的時(shí)間，在對(duì)自身觀念進(jìn)行準(zhǔn)確傳達(dá)的基礎(chǔ)上，使對(duì)方對(duì)談判要點(diǎn)有系統(tǒng)認(rèn)知。如果談判內(nèi)容以商品售后、服務(wù)質(zhì)量或數(shù)量單價(jià)為主，談判方就需要對(duì)專(zhuān)業(yè)話(huà)語(yǔ)加以運(yùn)用，切記不可使用about等不確定詞匯對(duì)重要信息進(jìn)行描述，這是因?yàn)椴淮_定詞匯極易給人以不信任之感，進(jìn)而給談判的后續(xù)環(huán)節(jié)帶來(lái)消極影響[2]。

（二）幽默話(huà)語(yǔ)的運(yùn)用

將“一帶一路”視為切入點(diǎn)，雖然跨境電商展開(kāi)談判的最終目標(biāo)仍然是互利共贏，但是以局面和諧為前提，最大程度增加自身所獲利益，同樣是雙方共同的追求。如果談判內(nèi)容觸及到核心利益，氣氛壓抑或是短暫冷場(chǎng)的情況無(wú)法避免，要想長(zhǎng)期合作，談判方就需要運(yùn)用幽默話(huà)語(yǔ)，在化解稍顯尷尬的談判氛圍的基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)造輕松、寬松且舒適的氛圍，降低對(duì)方接受自身所提出條件或要求的難度。事實(shí)證明，在某些環(huán)境下，對(duì)幽默話(huà)語(yǔ)加以運(yùn)用，通?？梢匀〉檬掳牍Ρ兜男Ч?。

（三）模糊話(huà)語(yǔ)的運(yùn)用

雖然跨境電商談判要求使用專(zhuān)業(yè)且準(zhǔn)確的英語(yǔ)詞匯，但如果有特殊情況存在，談判方仍然可以選擇對(duì)模糊話(huà)語(yǔ)加以運(yùn)用。這里提到的模糊話(huà)語(yǔ)，通常不是傳統(tǒng)觀念認(rèn)為的“缺少準(zhǔn)確含義的話(huà)語(yǔ)”，而是在文化、地域差異的影響下，參與談判的雙方，由于有不確定意見(jiàn)及分歧存在，最終選擇運(yùn)用模糊話(huà)語(yǔ)展開(kāi)交流。由此可見(jiàn)，模糊話(huà)語(yǔ)往往不會(huì)給人模棱兩可的感覺(jué)，強(qiáng)調(diào)談判方以主觀推斷實(shí)踐情況為前提，借助模糊話(huà)語(yǔ)可確保談判所用詞匯的得體性，在對(duì)和諧氛圍進(jìn)行打造并維持的基礎(chǔ)上，推動(dòng)談判活動(dòng)朝著預(yù)期的方向前進(jìn)[3]。對(duì)跨境電商談判而言，運(yùn)用模糊話(huà)語(yǔ)可以有效規(guī)避語(yǔ)言的鋒芒，在給出對(duì)方問(wèn)題的答案前，通過(guò)靈活周旋的方式，為自身爭(zhēng)取充足的思考時(shí)間，真正做到掌握主動(dòng)權(quán)及話(huà)語(yǔ)權(quán)，使利益得到最大程度保障?，F(xiàn)階段，可被用來(lái)談判的模糊話(huà)語(yǔ)，主要涉及范圍、程度、數(shù)量和質(zhì)量方面。在實(shí)際談判時(shí)，談判方應(yīng)當(dāng)酌情利用上述模糊話(huà)語(yǔ)，確保其作用得到應(yīng)有發(fā)揮，即在表述無(wú)法精確或無(wú)須精確的內(nèi)容時(shí)，充分利用模糊限制語(yǔ)，使內(nèi)容得到限制與修飾，真正做到準(zhǔn)確表達(dá)自身觀念及思想的目的[4]。當(dāng)然，談判方要明確一點(diǎn)，就是切記不可大量運(yùn)用模糊話(huà)語(yǔ)，這樣極易出現(xiàn)語(yǔ)用失誤、語(yǔ)言含糊等情況，進(jìn)而使談判失敗。

（四）禮貌及委婉話(huà)語(yǔ)

第一，禮貌話(huà)語(yǔ)。在大力推進(jìn)“一帶一路”的當(dāng)今社會(huì)，利用英語(yǔ)展開(kāi)談判時(shí)，跨境電商需要重視良好環(huán)境的營(yíng)造。談判雙方的定位，通常是朋友及合作伙伴，而談判的出發(fā)點(diǎn)，主要是確保合作關(guān)系能夠得到長(zhǎng)期且穩(wěn)定的維持，真正做到互利共贏。由此可見(jiàn)，談判方應(yīng)當(dāng)遵循如下原則：其一，將自身要求向?qū)Ψ竭M(jìn)行清晰而準(zhǔn)確的傳達(dá);其二，確保談判話(huà)語(yǔ)得體，如運(yùn)用禮貌詞匯、語(yǔ)氣委婉且態(tài)度和善，盡量不給對(duì)方以壓力，確保談判全程都處于和諧及良好的氛圍下。顯而易見(jiàn)，參與談判的雙方，均有明確的立場(chǎng)與要求，但是，在對(duì)自身觀點(diǎn)或要求進(jìn)行表達(dá)時(shí)，談判方應(yīng)設(shè)身處地地考慮對(duì)方感受，對(duì)互相信任的環(huán)境進(jìn)行營(yíng)造。事實(shí)證明，要想創(chuàng)造和諧氛圍，換位思考是十分有效的方法，例如，用I/my替代you/your，前者強(qiáng)調(diào)的是自身利益，而后者將對(duì)方視為主體，通常強(qiáng)調(diào)“人為前置并盡量放大對(duì)方利益，通過(guò)后置自身利益的方式，傳達(dá)友好且誠(chéng)懇的態(tài)度”，在所給出優(yōu)惠在自身預(yù)設(shè)范圍內(nèi)的前提下，讓對(duì)方感受到讓利的不易。綜上所述，談判方應(yīng)大量運(yùn)用表達(dá)感謝之情的詞匯，通過(guò)不斷完善自身形象的方式，確保長(zhǎng)期合作擁有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第二，委婉話(huà)語(yǔ)。對(duì)實(shí)際案例進(jìn)行歸納與分析可知，跨境電商展開(kāi)談判時(shí)，下列情況較為常見(jiàn)：雖然談判方正確表達(dá)了自身的觀點(diǎn)，但是對(duì)方仍然表示無(wú)法接受，話(huà)語(yǔ)溝通自然難以取得預(yù)期效果。而導(dǎo)致該問(wèn)題形成的原因，主要是談判方詞匯及語(yǔ)句的運(yùn)用過(guò)于直接，使對(duì)方出現(xiàn)不愉快的情緒，由此可見(jiàn)，要想使該問(wèn)題得到徹底解決，最有效的方法，便是對(duì)委婉話(huà)語(yǔ)加以運(yùn)用[5]。

從跨境電商的視角來(lái)看，運(yùn)用委婉話(huà)語(yǔ)進(jìn)行英語(yǔ)談判，通常可使談判效果得到保證。一方面，委婉話(huà)語(yǔ)能夠緩和氣氛，另一方面，委婉話(huà)語(yǔ)能夠給對(duì)方被尊重之感，確保自身誠(chéng)意得到準(zhǔn)確轉(zhuǎn)達(dá)，談判過(guò)程往往變得更加順利。目前，被運(yùn)用頻率較高的委婉句式，主要有Could you possibly/I was wondering，而委婉句式的作用，在于用委婉陳述對(duì)直接要求進(jìn)行替代，即便參與談判的雙方，關(guān)于某些問(wèn)題的認(rèn)知尚未達(dá)成一致，但是由于運(yùn)用了留有余地的委婉話(huà)語(yǔ)，仍然可以通過(guò)反復(fù)協(xié)商的方式，確保雙方得到滿(mǎn)意的答案。此外，如果有否定對(duì)方所提要求的必要，談判方應(yīng)酌情加入always，really等副詞，這樣做的目的，不僅是給對(duì)方留有余地，還能夠表達(dá)自身的尊重，以及合作的誠(chéng)意，避免談判氛圍急轉(zhuǎn)直下，陷入尷尬的境地。綜上所述，將直白話(huà)語(yǔ)轉(zhuǎn)變成委婉話(huà)語(yǔ)，通?？墒拐勁行Ч永硐?，因此在實(shí)際談判時(shí)，談判方應(yīng)對(duì)委婉話(huà)語(yǔ)的運(yùn)用引起重視。

三、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)上文的敘述可以看出，強(qiáng)調(diào)共同發(fā)展的“一帶一路”，不僅賦予了英語(yǔ)談判全新的內(nèi)涵，同時(shí)也給英語(yǔ)談判提出了有別于過(guò)去的要求，即合作性與持續(xù)性。雖然對(duì)多方因素加以考慮可得出“談判方不應(yīng)將利益視為主要追求，而是通過(guò)合作的方式，達(dá)到共贏的目的”的結(jié)論，但要明確一點(diǎn)，跨境電商展開(kāi)談判，極易被地域文化所影響。所以，只有對(duì)談判話(huà)語(yǔ)進(jìn)行科學(xué)運(yùn)用，確保談判氛圍始終寬松且和諧，才能解決外界因素制約談判推進(jìn)的問(wèn)題，為合作關(guān)系的達(dá)成助力。

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