摘要：信息時代的發(fā)展，為各行各業(yè)帶來了發(fā)展契機(jī)，市場中人們的消費需求由基礎(chǔ)的物質(zhì)文化需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榫裎拿餍枨螅瑢τ谧陨碓谕饷?、身材等外形方面的要求越來越高，因此醫(yī)療美容整形行業(yè)近年來發(fā)展迅猛。作為服務(wù)型產(chǎn)業(yè)，醫(yī)療美容醫(yī)院成為了第三產(chǎn)業(yè)的重點產(chǎn)業(yè)，為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了較大的經(jīng)濟(jì)效益。對于醫(yī)療美容整形醫(yī)院而言，只有不斷提高自身服務(wù)水平，完善營銷策略，結(jié)合醫(yī)院本身特性，打造具有特色的營銷管理體系，才能在醫(yī)美行業(yè)中持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。本文分析醫(yī)療美容醫(yī)院在營銷團(tuán)隊、運(yùn)行模式、人員專業(yè)性等方面的不足，提出有效完善措施，旨在提高醫(yī)美整形醫(yī)院的服務(wù)水平。

關(guān)鍵詞：醫(yī)療美容;整形醫(yī)院;營銷策略

一、引言

近年來，依據(jù)馬斯洛需求理論，越來越多的消費者的消費需求向著提升個人價值和美學(xué)方向轉(zhuǎn)變，醫(yī)療美容整形行業(yè)得到了迅猛發(fā)展。而醫(yī)美行業(yè)的營銷策略也在不斷完善和更新中，從傳統(tǒng)的線下店面營銷，轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)+、直播、微商等線上營銷模式，但醫(yī)療美容醫(yī)院是離不開線下門店的，所有的營銷策略還是需要圍繞醫(yī)院的產(chǎn)品業(yè)務(wù)去開展。本文通過分析醫(yī)療美容整形醫(yī)院內(nèi)現(xiàn)行的營銷策略，從構(gòu)建用戶需求營銷理念、拓寬產(chǎn)品廣告和促銷營銷模式、實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營成本管理等角度出發(fā)，完善醫(yī)美醫(yī)院的營銷管理體系。

二、整形美容行業(yè)營銷現(xiàn)狀

（一）整形美容行業(yè)宏觀環(huán)境分析

1.政治環(huán)境

考慮到市場中對于醫(yī)美行業(yè)消費需求的增加，國內(nèi)出臺了有關(guān)政策鼓勵醫(yī)療整形美容行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的入職門檻較低，很多非專業(yè)人員加入到醫(yī)美行業(yè)，行業(yè)內(nèi)魚龍混雜，整形醫(yī)院的醫(yī)療事故頻發(fā)，對醫(yī)美行業(yè)的未來長遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。目前國內(nèi)鼓勵醫(yī)美行業(yè)發(fā)展，同時針對醫(yī)美機(jī)構(gòu)的從業(yè)資質(zhì)，從業(yè)人員的專業(yè)資質(zhì)等進(jìn)行嚴(yán)格考察，降低業(yè)余人員進(jìn)行操作的事故發(fā)生率。

隨著時代發(fā)展電商時代的來臨，政府和大眾對于電商市場的發(fā)展逐漸重視，有關(guān)法律逐漸出臺，提高整個電商環(huán)境的安全合法性;各個行業(yè)行業(yè)規(guī)范逐漸嚴(yán)苛，實現(xiàn)電商渠道標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)轉(zhuǎn);提高醫(yī)美行業(yè)銷售人員的專業(yè)技能和服務(wù)意識、銷售技能等，所謂“干一行愛一行”，要懂得體現(xiàn)醫(yī)美從事者的專業(yè)性和責(zé)任感;為醫(yī)美行業(yè)電商發(fā)展奠定充足的市場和營銷機(jī)制基礎(chǔ)。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，為各行各業(yè)的經(jīng)營管理提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境基礎(chǔ)。醫(yī)療美容整形醫(yī)院在醫(yī)療設(shè)備更新和維護(hù)、醫(yī)療工作人員專業(yè)技能提升和培訓(xùn)等方面加大資金投入力度，醫(yī)療美容醫(yī)院的從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)在不斷提高，為營銷人員進(jìn)行線上線下銷售，開展服務(wù)營銷、品牌營銷等策略，提供了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)，實現(xiàn)真實營銷。

（二）整形美容行業(yè)微觀環(huán)境分析

1.企業(yè)自身分析

作為醫(yī)療整形行業(yè)，服務(wù)理念就是企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營管理的關(guān)鍵。醫(yī)療美容醫(yī)院要想提高自身品牌影響力，在激烈的同行競爭中擴(kuò)大知名度和市場占有率，就要懂得從自身出發(fā)，營造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)管理理念，針對營銷人員和售后服務(wù)人員組織相關(guān)培訓(xùn)，為消費者提供優(yōu)良的消費體驗，并通過口碑營銷的方式提高市場知名度。

2.競爭者分析

由于醫(yī)療美容行業(yè)的市場需求量增大，從業(yè)門檻較低，近年來醫(yī)美醫(yī)院機(jī)構(gòu)的數(shù)量驟增。在同一區(qū)域、同一產(chǎn)品的市場中，市場競爭明顯增加。醫(yī)療美容醫(yī)院的營銷團(tuán)隊為了提高自身業(yè)務(wù)能力，甚至采取惡性競爭，搞價格戰(zhàn)等，導(dǎo)致醫(yī)美行業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)不良的競爭形勢。

三、整形美容行業(yè)營銷管理問題分析

（一）產(chǎn)品差異化不明顯

醫(yī)美行業(yè)的壯大和發(fā)展，是以市場中消費需求決定的，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、綜合全面的醫(yī)美產(chǎn)品等，都是提升消費者的用戶體驗的有效保障。不論國外整形美容行業(yè)市場競爭，還是國內(nèi)醫(yī)院等同行競爭，都是以從業(yè)人員的專業(yè)性進(jìn)行區(qū)分的，在醫(yī)療美容整形產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計方面大同小異。在營銷人員銷售環(huán)節(jié)，并沒有針對自身醫(yī)療美容醫(yī)院的產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)分析，對美容整形手術(shù)的消費群體的消費需求沒有進(jìn)行前期市場調(diào)研，導(dǎo)致銷售模式千篇一律，在激烈的市場競爭中，毫無競爭優(yōu)勢。

（二）部門分工不明確

大多數(shù)的醫(yī)療美容整形醫(yī)院的經(jīng)營管理，都是以盈利為目的的，忽視了企業(yè)內(nèi)部人員管理機(jī)制的完善工作。醫(yī)美行業(yè)的營銷團(tuán)隊都是采取底薪加提成的薪資體系，實行團(tuán)隊式管理，沒有針對個人進(jìn)行任務(wù)劃分，導(dǎo)致一些營銷人員存在渾水摸魚的狀態(tài)，對認(rèn)真營銷、業(yè)績優(yōu)良的營銷人員而言，是不公平的，容易導(dǎo)致團(tuán)隊內(nèi)消極怠工的心理，影響營銷團(tuán)隊的整體業(yè)績。

（三）營銷體系不健全

對于醫(yī)療美容整形行業(yè)而言，營銷團(tuán)隊是至關(guān)重要的。一套優(yōu)質(zhì)的營銷管理體系能夠幫助企業(yè)打造高端的品牌形象，考慮到市場中消費者對于品牌、品質(zhì)的需求，醫(yī)療美容醫(yī)院需要幫助營銷團(tuán)隊構(gòu)建專業(yè)的品牌形象。對于醫(yī)療美容行業(yè)，進(jìn)行產(chǎn)品推廣的主要渠道，還是網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣，由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境監(jiān)管機(jī)制仍處于起步階段，在信息真實性、醫(yī)美技術(shù)宣傳等方面并沒實事求是，存在夸大事實的情況，信息失真導(dǎo)致消費者的品牌信任度大打折扣。

在大數(shù)據(jù)時代，醫(yī)療美容醫(yī)院的業(yè)務(wù)拓展開始實行管理信息系統(tǒng)建設(shè)，由于醫(yī)美行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展時間較短，網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略還不夠完善，諸多美容醫(yī)院機(jī)構(gòu)等對網(wǎng)絡(luò)營銷中網(wǎng)站的建設(shè)重視程度不足，經(jīng)驗程度也有所欠缺，人才利用也不合理，沒有形成合理的網(wǎng)絡(luò)管理和營銷系統(tǒng)。

在對醫(yī)療美容產(chǎn)品的網(wǎng)購網(wǎng)站的建設(shè)上，許多美容機(jī)構(gòu)沒有獨立的域名網(wǎng)址，僅僅依賴各大網(wǎng)站的網(wǎng)頁進(jìn)行宣傳，甚至有大部分進(jìn)行網(wǎng)銷的整形醫(yī)院僅僅將自己的公司名稱、廠址、產(chǎn)品名稱、銷售電話等掛在網(wǎng)上，既沒有對公司進(jìn)行相關(guān)的介紹，也沒有對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的宣傳推廣，這種網(wǎng)絡(luò)利用模式對產(chǎn)品推廣起到的效用較低。

（四）營銷團(tuán)隊缺乏專業(yè)性

很多企業(yè)的發(fā)展，離不開專業(yè)管理團(tuán)隊和技術(shù)型人才，一方面，專業(yè)人做專業(yè)事，才能在醫(yī)美行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)階段，提供更加新型、高效、綠色、健康的產(chǎn)品設(shè)計理念，另一方面，專業(yè)的銷售團(tuán)隊更容易給消費者帶來踏實穩(wěn)定的感覺，提高消費者的消費體驗和對醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的信賴度。

由于很多醫(yī)美行業(yè)的銷售人員，并不是專業(yè)銷售出身，只是在入職初期進(jìn)行了簡單的前期培訓(xùn)工作，甚至除了實體銷售，更常見的銷售模式就是寶媽、上班族等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和線上營銷。營銷團(tuán)隊不具備專業(yè)銷售技能，導(dǎo)致很多營銷話術(shù)并不真實，消費者在享受醫(yī)美產(chǎn)品以后，并沒有獲得想象的效果，導(dǎo)致市場中消費者的用戶體驗感降低，該醫(yī)美機(jī)構(gòu)的品牌效應(yīng)大打折扣，不利于醫(yī)美行業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

四、整形美容行業(yè)營銷策略提升方案

（一）開展多元化美容產(chǎn)品

整形美容行業(yè)對于市場潮流、用戶需求等的關(guān)注度要求極高，伴隨企業(yè)的發(fā)展壯大，面對激烈的市場競爭，推陳出新，能夠拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域是十分必要的。在市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制背景下，消費者是市場需求的決定者，個體差異較大，品牌作為產(chǎn)品之間差異的重要標(biāo)志，是消費者進(jìn)行產(chǎn)品選擇時候的重要參考指標(biāo)和依據(jù)。

通過互聯(lián)網(wǎng)的平臺，可以增加與顧客的交流，更直接的了解到顧客的需求，為了突出網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，迎合消費者的購物意愿，醫(yī)療整形美容行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售可以給消費者提供更多的個性化服務(wù)，如根據(jù)顧客的需求來設(shè)計、研發(fā)新的產(chǎn)品，成立相應(yīng)的醫(yī)美品牌的線下俱樂部等，為消費者提供更多的選擇性。

醫(yī)療整形美容產(chǎn)品是需要不斷跟蹤維護(hù)的，不是一次性消費行為，因此營銷團(tuán)隊需要對已有客戶群體進(jìn)行充分調(diào)研，組建適合自身醫(yī)院機(jī)構(gòu)發(fā)展的消費者大數(shù)據(jù)信息庫，針對已經(jīng)被試用的美容整形產(chǎn)品，進(jìn)行跟蹤調(diào)查和回訪工作，例如針對消費需求比較多的群體進(jìn)行定期電話或者公眾號推送回訪，美雕、光療、SPA、SOD等，針對醫(yī)療美容產(chǎn)品的用戶反饋信息，進(jìn)行定制化更新調(diào)整，提高消費者的個性化體驗感。

（二）構(gòu)建嚴(yán)謹(jǐn)?shù)莫剳图钪贫?/p>

重視醫(yī)療整形美容醫(yī)院內(nèi)的績效薪酬管理工作，成立專門的績效考核部門，針對營銷人員進(jìn)行分組管理，組長對組內(nèi)成員有管理和分配任務(wù)的權(quán)利，針對醫(yī)療美容整形產(chǎn)品的整個銷售工作，分為售前市場調(diào)研、產(chǎn)品分析、網(wǎng)銷、售后維護(hù)等各環(huán)節(jié)，指定專職人員進(jìn)行專人專責(zé)，一旦醫(yī)美機(jī)構(gòu)的銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就需要由專門的人員進(jìn)行負(fù)責(zé)，將事故風(fēng)險降低到最低，為醫(yī)療美容整形醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展做好制度監(jiān)察基礎(chǔ)，成功規(guī)避責(zé)任推諉現(xiàn)象的發(fā)生。

作為醫(yī)療整形美容行業(yè)，產(chǎn)品的更新性很快，作為營銷人員，需要對市場內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展的主流動向做好實時了解，在營銷工作開展時充分體現(xiàn)自身的專業(yè)性，打造專業(yè)高效的醫(yī)美機(jī)構(gòu)品牌形象。重視醫(yī)美行業(yè)營銷團(tuán)隊的優(yōu)勝劣汰，組建高效率學(xué)習(xí)型的營銷人才團(tuán)隊，一方面提高營銷人員的入職門檻，設(shè)定專業(yè)性、學(xué)歷、醫(yī)美行業(yè)工作經(jīng)驗、服務(wù)態(tài)度、工作能力等多方面的考核指標(biāo)，從人員入職入手提高從業(yè)人員的綜合素質(zhì);另一方面針對在職的營銷團(tuán)隊人員，組織定期培訓(xùn)和考試，形成工作業(yè)績、人員技能提升、客戶維護(hù)、產(chǎn)品知識更新等角度的綜合考核方案，并設(shè)定一定的外出培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗、薪資待遇提升等激勵政策，鼓勵營銷人員的工作積極性，形成醫(yī)美機(jī)構(gòu)內(nèi)良性競爭環(huán)境氛圍。

（三）完善營銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)為消費者和經(jīng)銷人員間的交流提供了平臺。一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)建立顧客數(shù)據(jù)庫，儲存消費者和目標(biāo)客戶的信息，按照不同客戶的不同需求，及時反饋產(chǎn)品信息;另一方面，為顧客建立交流平臺，例如會員網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)療整形美容論壇等，消費者之間的交流可以促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳，同時，便于收集消費者對產(chǎn)品的反饋信息。

在信息時代，通過應(yīng)用管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信息溝通自動化，節(jié)省了因為時間地點等因素導(dǎo)致的資源浪費，極大地提高了醫(yī)美行業(yè)營銷工作的效率?？梢酝ㄟ^大數(shù)據(jù)對用戶的體驗感進(jìn)行統(tǒng)計和分析，得出精準(zhǔn)的完善措施和建議。應(yīng)用管理信息系統(tǒng)，降低了信息在層級之間傳遞過程中的信息資源偏差;通過應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺等管理渠道，能夠?qū)崿F(xiàn)便捷高效的營銷信息推廣，為營銷工作的順利開展提供信息保障。

（四）打造專業(yè)的營銷人才團(tuán)隊

整形美容醫(yī)院的營銷人員，一定要具備一定的管理經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗，由于營銷人員的入職門檻較低，所以需要在入職后加強(qiáng)營銷人員團(tuán)隊管理和人才培養(yǎng)工作強(qiáng)度。營銷人員需要對醫(yī)療整形美容醫(yī)院的實際運(yùn)作和各個模塊進(jìn)行細(xì)致了解，提高對本醫(yī)院機(jī)構(gòu)的了解熟悉程度，進(jìn)而在針對消費者進(jìn)行醫(yī)美產(chǎn)品推薦介紹環(huán)節(jié)，才能夠提高營銷話術(shù)的真實性;針對營銷人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，在醫(yī)療整形美容醫(yī)院內(nèi)不同的產(chǎn)品是有不同的部門進(jìn)行管理的，因此對于各個產(chǎn)品都會有一套標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)詳細(xì)的宣傳話術(shù)，其中包含該產(chǎn)品的優(yōu)缺點、消費群體、新技術(shù)，針對不同部門的營銷人員進(jìn)行定期演習(xí)培訓(xùn)，并通過會議的方式實行頭腦風(fēng)暴法、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論等多種形式的培訓(xùn)工作，提高營銷團(tuán)隊內(nèi)人員的業(yè)務(wù)溝通能力;重視營銷人員團(tuán)隊組建工作，鼓勵營銷團(tuán)隊內(nèi)員工進(jìn)行交流經(jīng)驗等，提高團(tuán)隊內(nèi)整體的營銷技能和水平。

五、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷是新時代產(chǎn)生的一種全新的經(jīng)銷渠道，使商品的交易突破了時間和空間的限制，是企業(yè)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。對于今后醫(yī)療整形美容的銷售，只有仔細(xì)探究網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展趨勢，選擇正確的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷策略，才能使醫(yī)美行業(yè)獲得新的契機(jī)。本文的研究結(jié)果來看，網(wǎng)絡(luò)營銷具有廣闊的發(fā)展空間，雖然目前網(wǎng)絡(luò)銷售剛剛起步，依然存在許多問題，但在認(rèn)真研究如何利用網(wǎng)絡(luò)平臺，消除與傳統(tǒng)門店宣傳模式之間的沖突后，相信醫(yī)療整形醫(yī)院和門店診所等都可以選擇或創(chuàng)造出適合品牌發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)銷售模式。

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作者簡介：

陸佳汝（1994-），女，籍貫：廣西，研究生，單位：韓國世宗大學(xué)，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理。