黃朝龍

摘要：中小民營(yíng)企業(yè)在發(fā)展過程中，需要大量的銷售人員為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，而多數(shù)企業(yè)中對(duì)銷售人員的績(jī)效考核方式、激勵(lì)方法等方面還不夠完善，造成銷售人員普遍存在工作積極性低、流動(dòng)率較高等問題。故通過對(duì)上海市H企業(yè)調(diào)查研究，對(duì)銷售人員績(jī)效考核方式及激勵(lì)方法進(jìn)行分析，指出H企業(yè)基于績(jī)效考核的激勵(lì)方法中存在的問題與不足，提出可改進(jìn)意見及建議，給類似的中小民營(yíng)企業(yè)提供借鑒，提高銷售人員工作業(yè)績(jī)和工作積極性，維持企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小民營(yíng)企業(yè);銷售人員;績(jī)效考核

近年來，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅(jiān)力量，成為創(chuàng)業(yè)就業(yè)的主要領(lǐng)域、技術(shù)創(chuàng)新的重要主體、國(guó)家稅收的重要來源，為我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政府職能轉(zhuǎn)變等發(fā)揮了重要作用。民營(yíng)企業(yè)在國(guó)家政策支持下發(fā)展日益壯大，其經(jīng)濟(jì)力量已經(jīng)不容忽視。而社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，使得越來越多的企業(yè)開始關(guān)注現(xiàn)金流問題。一旦企業(yè)能夠完美實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)化，企業(yè)就可以源源不斷地生產(chǎn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。目前調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)在對(duì)銷售人員的管理方面存在著很多問題，例如績(jī)效考核方式較為單一且考核周期設(shè)置不合理、激勵(lì)方法不完善導(dǎo)致激勵(lì)效果達(dá)不到、銷售人員跳槽人數(shù)占比較大等問題。

1.H企業(yè)發(fā)展概況

1.1 H企業(yè)背景介紹

H企業(yè)成立于2017年，是一家專門從事經(jīng)營(yíng)人工智能系列產(chǎn)品的新型智能平臺(tái)服務(wù)企業(yè)。企業(yè)從創(chuàng)立初期，從一開始對(duì)于信息不對(duì)稱問題的解決，到后來打造人工智能生活館，一直致力于解決生活中的各種不便。主要業(yè)務(wù)涵蓋人工智能領(lǐng)域產(chǎn)品的開發(fā)與銷售、行業(yè)個(gè)性化解決方案定制等企業(yè)以“誠信、高效、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)”為經(jīng)營(yíng)理念，力主讓人工智能科技賦予“家”全新的智慧生活，并將成長(zhǎng)為山東最具影響力、經(jīng)營(yíng)特色的新型智能平臺(tái)服務(wù)商。

1.2 H企業(yè)銷售隊(duì)伍概況

企業(yè)現(xiàn)有銷售人員56人，占企業(yè)總?cè)藬?shù)51.8%。其中本科及以上學(xué)歷47人，大專學(xué)歷6人，大專以下學(xué)歷3人。銷售人員年齡較為年輕。人力資源部門在對(duì)銷售人員的招聘中指出學(xué)歷要求必須大專學(xué)歷以上，有才有德者可破格錄用;招收應(yīng)屆畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生，有銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先錄用;年齡于35歲以下。因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)務(wù)多涉及人工智能領(lǐng)域，對(duì)于銷售人員的選擇偏向年輕化。

1.3 H企業(yè)銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀

從個(gè)人績(jī)效考核角度講，H企業(yè)對(duì)銷售人員的考核以銷售業(yè)績(jī)的完成情況為主要考核指標(biāo)，因?yàn)镠企業(yè)銷售人員結(jié)構(gòu)偏于年輕化，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的缺乏導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，由此引發(fā)的銷售人員頻繁跳槽的現(xiàn)象屢見不鮮。

從團(tuán)隊(duì)考核角度講，企業(yè)更加重視對(duì)銷售人員的個(gè)人能力的考核，卻忽視了團(tuán)隊(duì)考核的存在。導(dǎo)致銷售人員更多以自身發(fā)展為主，可能會(huì)忽視組織利益，帶來適得其反的效果，影響企業(yè)形象。

從薪酬福利角度講，H企業(yè)對(duì)于銷售人員的薪資的結(jié)構(gòu)以“基本工資+績(jī)效提成”的形式構(gòu)成，而在福利方面的待遇僅僅滿足了五險(xiǎn)一金及節(jié)假日要求。

2.H企業(yè)銷售人員激勵(lì)中存在的問題及分析

通過與企業(yè)56名銷售人員的訪談，其中55%的銷售人員指出企業(yè)績(jī)效考核方式過于單一、考核內(nèi)容過于獨(dú)裁，而64.3%的銷售人員抱怨企業(yè)讓員工找不到組織歸屬感，有28.6%的人感覺到留在企業(yè)中對(duì)于技能的獲得及前途有困難。訪談結(jié)果表明，H企業(yè)中銷售人員對(duì)激勵(lì)政策存在諸多不滿，反應(yīng)出企業(yè)在銷售人員績(jī)效考核及激勵(lì)方面存在的不少問題。

2.1績(jī)效考核方式和體系不合理

H企業(yè)對(duì)銷售人員的考核采取了以結(jié)果為導(dǎo)向的考核方式，對(duì)銷售人員銷售業(yè)績(jī)完成情況的考核占考核內(nèi)容的95%，而對(duì)于銷售人員的其他考核僅有5%。由此可見對(duì)銷售人員的考核過于單一，以銷售業(yè)績(jī)作為主要考核指標(biāo)，缺乏對(duì)銷售人員服務(wù)方面的考核，達(dá)不到理想的激勵(lì)效果。H企業(yè)在績(jī)效考核中僅僅存在對(duì)銷售人員個(gè)人的考核，關(guān)注員工的個(gè)人銷售能力，團(tuán)隊(duì)考核存在較多缺陷。

2.2銷售人員成長(zhǎng)機(jī)會(huì)較少

企業(yè)的績(jī)效考核結(jié)果大多是用來確定銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)及福利待遇，沒有更好地運(yùn)用考核結(jié)果來做銷售人員的晉升或二次開發(fā)。目前H企業(yè)對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)多以薪資獎(jiǎng)金為主，卻很少獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工進(jìn)行二次學(xué)習(xí)或更專業(yè)的培訓(xùn)。

3.中小民營(yíng)企業(yè)績(jī)效考核的優(yōu)化措施

由H企業(yè)的現(xiàn)狀及問題分析得出，中小民營(yíng)企業(yè)要想吸引并留住人才，就要打破以前舊有的管理模式，建立一系列基于績(jī)效考核的激勵(lì)方法。

3.1設(shè)置科學(xué)合理的績(jī)效考核方式

績(jī)效考核只有設(shè)置得當(dāng)，與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)、與被考核人員相匹配，績(jī)效考核才能發(fā)揮最大的價(jià)值?？刹扇∧繕?biāo)管理法與實(shí)際情況相結(jié)合制定適合銷售人員的績(jī)效考核內(nèi)容，根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成以及工作表現(xiàn)作出整體績(jī)效的評(píng)級(jí)結(jié)果，結(jié)合企業(yè)情況，利用評(píng)分結(jié)果確定員工的年終獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)分紅。

3.2重視團(tuán)隊(duì)考核，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

眾人拾柴火焰高?？?jī)效考核不應(yīng)只設(shè)置個(gè)人目標(biāo)，將銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人銷售目標(biāo)相結(jié)合，由企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制定各分店團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)及其銷售服務(wù)指標(biāo)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)分別設(shè)置個(gè)人銷售任務(wù)。還要注意在培訓(xùn)中加入團(tuán)隊(duì)建設(shè)文化知識(shí)講授，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

3.3重視非薪酬激勵(lì)

績(jī)效考核的結(jié)果不應(yīng)只用于銷售人員薪資結(jié)構(gòu)與福利的評(píng)定，還需要加入對(duì)優(yōu)秀的銷售人員的培訓(xùn)及職位晉升等非薪酬激勵(lì)。通過績(jī)效考核反饋，為考核優(yōu)秀的銷售人員提供戶外旅游、拓展訓(xùn)練等獎(jiǎng)勵(lì)方式，給予銷售人員心靈上的慰藉，增進(jìn)對(duì)企業(yè)的歸屬感與認(rèn)同感。