張皓嵐

摘 要：本文以曦之魅服飾公司為例，通過對公司銷售人員的激勵現(xiàn)狀的分析，提出了中小企業(yè)銷售人員激勵問題的解決方法，為各中小企業(yè)解決員工激勵問題找到了一條途徑。

關(guān)鍵詞：銷售人員；激勵；對策

一、引言

伴隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，我國的中小企業(yè)發(fā)展進入了機遇與挑戰(zhàn)并存的關(guān)鍵時期。在這一時期，能否做好營銷管理工作，是企業(yè)能否進一步發(fā)展的關(guān)鍵。廣元市曦之魅服飾有限公司，作為一家以銷售為主的企業(yè)，優(yōu)秀的銷售人才是公司向前發(fā)展的重要保障。因此，如何建立有效的激勵機制，吸引和留住優(yōu)秀人才，成為了該公司急需解決的重點問題。

二、曦之魅服飾公司銷售人員激勵機制中存在的問題

（一）缺乏科學(xué)完善的激勵制度

由于該公司缺乏優(yōu)秀的管理人才參與激勵制度的制度，因此其激勵制度較為傳統(tǒng)和單一。而這些傳統(tǒng)單一的制度已不能滿足銷售工作的多元化，和銷售人員類型的多樣化。雖然銷售工作大同小異，但是不同的員工都有自己獨特的特點和需求，比如有些銷售人員更注重物質(zhì)方面的激勵，有些則更加注重精神方面的激勵?？墒悄壳霸摴緦︿N售人員的激勵方式多數(shù)時候僅僅照顧了多數(shù)人的需求，使個別銷售人員的需求難以得到滿足，這顯然是不合理的。正是因為缺乏科學(xué)合理的激勵制度，使得部分優(yōu)秀的銷售人才感到未得到與其實力相匹配的回報，進而選擇離職，導(dǎo)致了人才流失。

（二）忽視精神激勵

和眾多中小企業(yè)一樣，該公司是私人出資開辦的，家族性質(zhì)明顯，其管理的思想和方法也比較傳統(tǒng)，所以公司對銷售人員在物質(zhì)方面的激勵更為重視，如獎勵手機和高檔生活用品。但是卻經(jīng)常忽視了銷售人員在精神方面的需求。美國著名心理學(xué)家馬斯洛的需要層次論，將人的需要按重要程度分為五個層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要?？梢姡鳛樯鐣ぷ髡?，銷售人員在精神上同樣有自身的需求，他們也渴望自己的辛勤工作能夠得到他人尤其是老板的贊揚以及尊重、重視。實際上，在物質(zhì)生活飛速發(fā)展的今天，精神需求所占的需求比重已越來越大，精神激勵給人帶來的正能量也越來越受重視。

不得不說，正是由于在精神激勵上的忽視，給該公司的發(fā)展設(shè)置了不少的障礙。首先，銷售人員缺乏歸屬感。該公司目前還處于初步發(fā)展階段，以積累資本為主，企業(yè)文化建設(shè)才剛剛起步。而對精神激勵的忽視和企業(yè)文化建設(shè)上的不足導(dǎo)致了銷售人員缺乏歸屬感，感覺自己僅僅是為老板打工的員工，而不是融入企業(yè)，共同推動企業(yè)發(fā)展的一份子。因此銷售人員對企業(yè)缺乏責(zé)任感，只是忙于完成每月的銷售目標(biāo)，領(lǐng)取工資。而每當(dāng)工作出現(xiàn)問題時，部分銷售人員會推卸責(zé)任，責(zé)怪他人，導(dǎo)致內(nèi)部糾紛，最后甚至選擇離開。對企業(yè)缺乏感情，也大大影響了銷售人員工作的熱情與積極性，從而不利于企業(yè)受益的增加。其次銷售人員難以看到自己在企業(yè)的未來。由于缺乏與企業(yè)的交流，銷售人員對于自身在公司的發(fā)展前景感到迷茫；同時，因為該公司銷售目標(biāo)高，工作強度大，壓力大，不少銷售人員顯得缺乏動力，十分勞累。長期以往，銷售人員常有不滿于抱怨，感到自己的努力付出未得到重視，也未獲得晉升的機會，這也導(dǎo)致了人才流失。同時，也難以吸收優(yōu)秀的銷售人才。

三、曦之魅服飾公司銷售人員激勵制度的完善對策

（一）建立合理完善的激勵制度

1、建立多層次的激勵制度

司銷售人員的類型和需求的多元化，來設(shè)計多層次的激勵制度。按類型，就是根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績來分等級。對于每月能超額完成銷售任務(wù)的員工，可以給予高額度的獎金與工資水平，使他們勞有所獲，在得到獎勵與信心的同時，繼續(xù)在工作上創(chuàng)造佳績。兒對于那些銷售業(yè)績不佳的員工，就只能給予他們底薪水平的工資，并且通過末位學(xué)習(xí)制，內(nèi)部培訓(xùn)業(yè)績最差的銷售人員。這也可以體現(xiàn)出分層意識，有利于促進銷售人員之間的良好競爭，提升公司業(yè)績。就需求來說，公司在激勵銷售人員時應(yīng)結(jié)合他們的自身需求，了解他們需要什么，需要是否合理，是否重要，公司能否滿足，以此實現(xiàn)激勵的效果。

2、推行員工持股計劃

所謂員工持股，就是讓該公司的銷售人員擁有或購買部分公司的股權(quán)，成為公司的小股東。而這一計劃也正是該公司目前積極推進實施的。持有股權(quán)就使得個人收入與集體收益緊密聯(lián)系起來，銷售人員的工作熱情會明顯提高。一旦持有一定股權(quán)，銷售人員會產(chǎn)生一種對公司的責(zé)任感，將公司發(fā)展與個人發(fā)展緊緊相連，大大提高工作的積極性。這對企業(yè)和個人來說，都是非常不錯，優(yōu)秀的發(fā)展方式。

（二）發(fā)揮精神激勵的巨大作用

1、進行有效的情感激勵

公司可以通過不同的渠道加強情感激勵。首先，每月舉行工作總結(jié)表彰大會，對業(yè)績出色的銷售人員進行表彰，毫不吝嗇地給予表揚贊美。并且，多引導(dǎo)銷售人員之間的交流，溝通，給大家加油打氣。另外，平時要多和員工進行溝通，尤其是當(dāng)他們在工作中遇到困難或情緒低落時，要及時給予幫助與關(guān)心，讓他們真正感受到企業(yè)的溫暖。

2、為銷售人員創(chuàng)造成長和發(fā)展空間

由于該公司銷售人員的受教育程度普遍不高，文化素質(zhì)平平，同時銷售工作要求銷售人員擁有一些必需的技能，所以公司需要為員工提供培訓(xùn)機會，滿足員工的發(fā)展需要。針對不同類型，擁有不同特質(zhì)的銷售人員，提供不同種類的技能培訓(xùn)，促進銷售人員個人的成長，帶動公司發(fā)展。同時也可以為銷售人員提供外出學(xué)習(xí)的機會，開拓眼界，增長見識，讓員工感受到企業(yè)對其的重視。另外，對在培訓(xùn)中表現(xiàn)優(yōu)異的員工，還可以進行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)或精神激勵。

3、培育企業(yè)文化

企業(yè)文化作為一種精神力量，可以在工作中轉(zhuǎn)化為物質(zhì)力量，對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響。培育企業(yè)文化，對引導(dǎo)員工工作發(fā)展，形成企業(yè)意識和共同精神認(rèn)知，以及增加企業(yè)歸屬感有巨大作用。該公司應(yīng)著力營造和諧友愛，團結(jié)互助，合作共贏，共同發(fā)展的企業(yè)文化，樹立有利于個人和企業(yè)發(fā)展得道德規(guī)范和行為準(zhǔn)則，以及提高銷售人員的綜合素質(zhì)和企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。

四、結(jié)論

21世紀(jì)是一個大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新的時代。企業(yè)的興衰與員工息息相關(guān)，員工的激勵問題在中小企業(yè)當(dāng)突出得尤其明顯，企業(yè)想要健康持續(xù)發(fā)展，促進企業(yè)利潤不斷增長，就必須建立一套行之有效的激勵機制，來激發(fā)銷售人員的工作熱情和動力，并留住和吸引人才，提升企業(yè)實力。