楊冬妮

“永葆初心，讓更多家庭能夠享有優(yōu)質教育資源?！?/p>

5月25日，《留學》名企探營第七站開啟。《留學》來到了總部位于北京，專注于國際教育業(yè)務的再來人國際教育。并對再來人國際教育創(chuàng)始人及集團CEO諶烜沙Alan開展了專訪。

Q：《留學》記者

A：再來人國際教育創(chuàng)始人&集團CEO?Alan

Q：隨著美國、英國等留學熱門國家逐漸放寬入境限制，目前再來人的簽約情況如何？是否比之前有明顯的提升？

A：確實感覺到了市場明顯的回暖。除了入境政策以外，國外的疫苗情況、英美等國學校的返校政策等所有留學家庭關心的信息，最近都有向好的趨勢和利好消息，而我們簽約的大部分學生占到70%～80%是希望前往美國讀書，40%左右（有部分學生會有意向上的重疊）希望去英國，所以希望前往英美等國的學生簽約情況同比2020年是有部分增長的。

Q：受疫情影響，是否有學生要求退費？或其他學生退費的主要原因有哪些？

A：因為疫情影響退費的情況確實存在，但通過我們的了解和分析，發(fā)現(xiàn)有些家庭對送孩子出國是非常堅定的，這樣家庭的出國計劃基本沒有受到影響。另一些出國計劃可能不是特別明確的，他們會搖擺。為了更好地支持這樣的家庭，我們提出了“安心計劃”，為所有有需要的學員提供免費的延期，所有產(chǎn)生的成本由公司承擔。

其他原因導致的退費訴求非常少，一直以來，我們的退費比例在行業(yè)內(nèi)是非常低的。偶爾會出現(xiàn)例如本科的簽約學生獲得了保研，或者是獲得了很好的工作機會而退費的情況，對于這些學員，當然我們也非常支持他們。我們會在過程中進行協(xié)商，看以什么方式更好地幫助他們，因為我們也有就業(yè)相關的產(chǎn)品，所以有些會轉移到其他的產(chǎn)品。

Q：再來人的服務流程是怎樣的？有哪些服務亮點？

A：我們的業(yè)務板塊涵蓋面很廣，從小學到大學，所以每個流程根據(jù)需要解決的問題實際都不太一樣。其核心本質，是我們會依據(jù)我們的方法論整合產(chǎn)品體系，產(chǎn)品體系又被分成不同環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都做到精益求精。例如，在申請研究生的選校環(huán)節(jié)，我們會用我們的智能選校庫來解決學生的問題，流程全部圍繞需要解決的實際問題進行設計。另外，我們希望學生在自己的職業(yè)方面進行探索，我們擁有超過1500個導師，其中很多是職業(yè)相關的，我們會給學生進行職業(yè)導師的匹配，來幫助學生進行職業(yè)相關的探索。

Q：是否可以介紹一下智能選校系統(tǒng)？這一系統(tǒng)是如何幫助學生匹配到適合的院校的？

A：這個系統(tǒng)是基于學生現(xiàn)有的情況，根據(jù)超過10萬個數(shù)據(jù)條，來匹配學生在申請中不同的院校等級的概率。并且，我們會根據(jù)申請不同等級院校的概率為學生出具申請的策略。例如，學生申請要到達一個最優(yōu)結果并且有99%成功的概率，通常需要進行10個左右院校的申請，并且分為梯隊。那么第一梯隊沖刺的院校，他可能成功概率比如說是小于15%，那么在這10所院校中有多少所院校;在目標檔次，可能他成功的概率是更高的一個數(shù)字，那么又有多少學校。在學生的選校當中，我們就會通過這樣一個系統(tǒng)型工具，在宏觀策略上有更好的質量把控。

我們不希望我們的服務和產(chǎn)品受到個人經(jīng)驗所限制，我們更希望通過科學的數(shù)據(jù)來更好地確保服務質量。

Q：是否可以介紹一下KEIS方法論和STEP輔導體系？它們可以從哪些方面幫助學生得到提升？

A：我們所有的產(chǎn)品都會強調需要解決什么問題，并從需要解決的問題倒推出方法。KEIS全稱Know?Every?Important?Selector，同時KEIS也是鑰匙keys的諧音，代表我們在設計每一款產(chǎn)品底層的邏輯。例如在研究生申請上我們要看重的其中一個重點是學生的“職業(yè)潛能”，因為在經(jīng)過數(shù)千個申請以后我們發(fā)現(xiàn)，“職業(yè)潛能”是在學生的研究生申請中占據(jù)重要的位置，那么我們就要看這個職業(yè)潛能的要素在不同的環(huán)節(jié)怎么體現(xiàn)，或適不適合體現(xiàn)。再打個比方，在名校碩博申請的面試環(huán)節(jié)，錄取率大概在1/4至1/3，那么就要針對性地看在面試環(huán)節(jié)需要系統(tǒng)性地體現(xiàn)什么要素、我們需要怎么幫助他來體現(xiàn)這項要素?？傮w來說KEIS是一種指導我們行動的方法。

STEP體系是一步步去強化學生申請的概念，STEP體系將學生的申請拆分成不同的模塊，例如從規(guī)劃到申請我們拆分成16個不同的大步驟，再在每一個步驟用我們的方法論看怎樣進行強化。

將學生的申請過程通過體系化的思維并依托于方法論，能夠確保在做產(chǎn)品研發(fā)和導師資源分配時做到更高效、平衡。

Q：在導師的選拔與管理上，再來人與其他機構相比有哪些特點及優(yōu)勢？

A：我們認為教育最大的問題是最優(yōu)質的教育資源過于集中。所以再來人的使命是將全球最優(yōu)質的資源“產(chǎn)品化”，讓所有的家庭能夠享有，師資是很重要的方面。

在選拔和招募來源上，再來人導師比較獨特。首先，老師除自身的學歷、經(jīng)歷、個人成就等“硬件”需符合選拔條件外，另一個核心篩選要素是，他是否熱衷于幫助別人。從“再來人”這三個字的概念出發(fā)，我們大部分導師都來自再來人走出去的優(yōu)秀學員。這樣的導師不僅非常優(yōu)秀，而且做導師的初衷會非常真誠。另外，我們很多候選人都是由已經(jīng)跟再來人簽約的導師推薦而來，這樣就形成了高質量的校友互推網(wǎng)絡，比如“哈耶普斯麻”校友推薦的渠道。通過這樣的優(yōu)質人才資源，再來人導師可輔導的學科與專業(yè)多達70余個，其中還涵蓋了較為冷門的專業(yè)，且輔導的學生拿到了非常好的offer，如劍橋的亞述學碩士項目等。

在篩選流程上，整體非常嚴格，并且分為13個步驟，包括面試、筆試、培訓、考核等，目前篩選通過率大概在30%。除了特殊情況外，我們所有導師都簽署協(xié)議并且有排他條款，即只服務于再來人的學員。

在師資管理上，與其他機構不同的是，我們對于師資的管理更加體系化，并會不定期抽查互動過程，以保證教學質量。能夠實現(xiàn)這樣的把控是因為老師與學生的互動是通過我們自主研發(fā)的MSP平臺，如果服務過程中產(chǎn)生數(shù)據(jù)異常，系統(tǒng)會自動生成相應的記錄并提醒相關部門，以便我們及時追蹤進行服務的調整。

另外在導師運營上，我們選擇高質量、高成本的模式，在各個環(huán)節(jié)的細節(jié)上確保每個人價值的發(fā)揮。因為有足夠多的師資，我們可以將老師按不同維度劃分成不同類別，來根據(jù)學生需求及產(chǎn)品的設計進行最細致、最適合的匹配。

Q：作為一個年輕的留學機構，再來人有哪些優(yōu)勢，又有哪些亟待解決的問題？

A：首先，我們一個核心的優(yōu)勢就是產(chǎn)品。作為一個產(chǎn)品驅動的教育機構，我們所秉持的一個理念就是人才的產(chǎn)品化。這些最優(yōu)秀的人如何更好地發(fā)揮，不只在于做服務，也可能是做內(nèi)容、做產(chǎn)品。通過借助導師的力量，進行產(chǎn)品研發(fā)。另一方面，是用科學系統(tǒng)的方法和體系進行產(chǎn)品打造，以確保老師不成為孩子的上限，個人經(jīng)驗不成為孩子的上限。我們的定位：教育+科技，我們從不認為科技本身比教育重要，這與其他一些硬科技驅動的教育機構有所不同。雖然我們也會自主研發(fā)、打磨自己的客戶端平臺以確保良好的使用體驗，但我們永遠希望科技是輔助型的工具，是孩子成長的加速器，而不要忘記教育本身的目的。

其次，作為一個國際教育機構，我們的另一個優(yōu)勢是國際化的視角及國際化的資源。我作為創(chuàng)始人，在與公司國外投資人和高級顧問進行國際化溝通的時候文化差異比較小，能夠有效地相互傳遞各自的理念，不斷引入新的教育理念與資源進入公司。

需解決的問題方面，一個是需要不斷地迭代我們的產(chǎn)品，打造更優(yōu)質的產(chǎn)品，提升客戶的體驗。在業(yè)務端，我們需要在留學低齡化的趨勢中提供更多低齡化的產(chǎn)品，來幫助有這種需求的家庭。最后一點，我們希望在市場傳播上能做得更好，讓更多的人知道我們，我們目前的團隊是偏產(chǎn)品屬性的，近期我們也是在招募和尋找有較強市場屬性的伙伴，幫我們更好地傳遞出我們的理念。

Q：網(wǎng)傳部分留學機構會將學生送往合作院校以賺取傭金。對于這種現(xiàn)象，您是如何看待的？

A：這是我們當時以留學板塊切入市場想要解決的核心問題。我們認為如果收取校方的傭金，那么機構和學生客戶就產(chǎn)生了利益沖突。我們是咨詢類機構，收的是客戶端的費用，那么我們就需要以客戶為中心，最需要做的是幫助他去到他能去到的最好的學校，發(fā)揮他們最大的潛能。雖然從商業(yè)化理念出發(fā)，我可以理解這樣收取校方傭金的做法，但我們機構的理念是永遠站在客戶這 端。

Q：在學生簽約時，協(xié)議是簽訂幾所院校？會簽保底嗎？如果學生想申請的專業(yè)非常多，是否會產(chǎn)生額外的費用？

A：在專業(yè)方向上，我們的申請有不同的排列組合，如果是常見的排列組合，不會產(chǎn)生額外的費用。但如果涉及更多的專業(yè)且需要匹配更多的導師來幫助他完成申請，是會產(chǎn)生額外費用的，因為我們整體的思路是高質量、高成本，而我們判斷這個是一個有必要、影響質量和最大化成功概率的成本。

在學校數(shù)量上，不同的產(chǎn)品有不同的選校數(shù)量，常見的是8～10所。有些特別堅定要做一些沖刺選擇的，院校的數(shù)量可以是更少。這種情況，也不會簽訂保底協(xié)議，我們是會提供技術型的信息給到學生。我們并不希望以保底院校的思路簽合同的原因是，在邏輯層面上，沒有達到保底我要給你退費，這相當于和客戶做了一個對賭，那我們和客戶的利益成了對立面，這可能就容易導致機構為了收取費用在技術層面把院校層次放得更低。我們解決這個問題，是通過數(shù)據(jù)和智能選校系統(tǒng)，還是教育+科技這樣一個理 念。

對于需要保證一定的排名這樣的需求，我們有定制化的產(chǎn)品。