文/周慧麗

我國團(tuán)餐行業(yè)普遍存在一個(gè)有趣的現(xiàn)象：團(tuán)餐行業(yè)有很多經(jīng)營標(biāo)書代寫的機(jī)構(gòu)/個(gè)人；同時(shí)，一些教育機(jī)構(gòu)推出的標(biāo)書培訓(xùn)班，竟然是現(xiàn)有團(tuán)餐培訓(xùn)項(xiàng)目中招生最火爆的班型之一。

由此產(chǎn)生一個(gè)疑問，寫標(biāo)書需要對客戶需求和自身能力兩方面都有深入的理解，別人代寫的標(biāo)書，投標(biāo)成功的幾率有多大呢？連寫標(biāo)書的能力都不具備的團(tuán)餐公司，會(huì)具備扎實(shí)的團(tuán)餐項(xiàng)目運(yùn)營能力嗎？

這些現(xiàn)象的背后，一方面是很多團(tuán)餐企業(yè)對于團(tuán)餐這門生意的本質(zhì)缺乏深刻理解，對于團(tuán)餐合同的定制化過程不夠熟悉；另一方面，國內(nèi)中小型團(tuán)餐企業(yè)自身的綜合能力不高，寫標(biāo)書（可行性分析）對于很多中小團(tuán)餐企業(yè)而言確實(shí)有難度；最后，也有可能代寫標(biāo)書滿足的是那一部分不夠市場化的項(xiàng)目。

實(shí)際上，團(tuán)餐管理的本質(zhì)是合同管理。團(tuán)餐服務(wù)合同的定制，對團(tuán)餐企業(yè)而言是一項(xiàng)非常核心的能力，它涉及銷售、運(yùn)營、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門的高度配合，是一個(gè)跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作的過程。

團(tuán)餐管理的本質(zhì)是合同管理

從形式上看，團(tuán)餐管理是B2B2C 的合同制服務(wù)/ 合同管理。合同是對雙方權(quán)利和義務(wù)的明確約定，不只是對團(tuán)餐經(jīng)營者有約束，也要對客戶有所約束。合同約定的內(nèi)容包括但不限于合同期限、餐標(biāo)、投資、風(fēng)險(xiǎn)管理手段、客戶對團(tuán)餐經(jīng)營者的績效考核等內(nèi)容。其中餐標(biāo)包括餐食的價(jià)格、種類等，投資包括餐廳投資、廚房內(nèi)部投資等，風(fēng)險(xiǎn)管理手段包括相應(yīng)的保險(xiǎn)等。

團(tuán)餐服務(wù)合同條款的確定過程，是根據(jù)客戶不同情況，進(jìn)行個(gè)性化定制的過程。對團(tuán)餐經(jīng)營者來說，這個(gè)定制化的過程相當(dāng)于一個(gè)可行性研究分析的過程。

不同場景適用不同合同模式

團(tuán)餐合同有三種基本模式。這三種模式又分為兩類，一類為無風(fēng)險(xiǎn)合同，一類為有風(fēng)險(xiǎn)合同。無風(fēng)險(xiǎn)的合同模式簡稱為成本加成模式，Cost Plus。有風(fēng)險(xiǎn)合同有兩種模式，第一種叫固定價(jià)格模式，F(xiàn)ixed Price；第二種叫自負(fù)盈虧模式，P&L（Profit and Loss）Model。

成本加成/Cost Plus。成本加成模式下，團(tuán)餐經(jīng)營者在經(jīng)營過程中基本上沒有風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)餐企業(yè)以收取管理費(fèi)作為純利，其成本（包括人工成本和食材成本）都能轉(zhuǎn)嫁給客戶。尤其是在受通脹影響的情況下，人工和食材的通脹成本由客戶完全承擔(dān)。

選擇成本加成模式的客戶通常很重視員工福利，會(huì)對團(tuán)餐企業(yè)的服務(wù)提出比較高的要求，希望團(tuán)餐企業(yè)具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力。例如，客戶會(huì)要求團(tuán)餐經(jīng)營者跟蹤菜肴卡路里，對過敏成分進(jìn)行警示，要求特定的食材品牌，甚至?xí)?guī)定團(tuán)餐企業(yè)服務(wù)人員的職業(yè)面貌，后臺管理配套等。

成本加成模式最大的缺點(diǎn)在于，相對團(tuán)餐企業(yè)龐大的成本開支來說，其利潤率往往不會(huì)很高。

固定價(jià)格/Fixed Price。固定價(jià)格模式是指由團(tuán)餐經(jīng)營者與客戶雙方協(xié)商，在一個(gè)相對固定的周期內(nèi)（比如1 年），固定一個(gè)套餐或零點(diǎn)單品的價(jià)格。等一個(gè)經(jīng)營周期完成，團(tuán)餐企業(yè)才能根據(jù)通貨膨脹指數(shù)，與客戶協(xié)商調(diào)整之前定的價(jià)格。

如果在經(jīng)營周期內(nèi)遇到比較嚴(yán)重的通脹，固定價(jià)格模式對團(tuán)餐企業(yè)而言就很有挑戰(zhàn)。首先，受到通脹影響的時(shí)候，團(tuán)餐企業(yè)的銷售價(jià)格不能及時(shí)調(diào)整；其次，團(tuán)餐企業(yè)對于成本的管控受制于合同約定，并不能隨心所欲地減少餐盤內(nèi)的量；最后，出于對客戶滿意度的考核要求，團(tuán)餐企業(yè)也不能減少其它成本。

此外，團(tuán)餐企業(yè)的銷售量受客戶人數(shù)變動(dòng)的影響比較大。遇到裁員或在春節(jié)等節(jié)假日期間，客戶人員變化比較大，這種情況下往往會(huì)產(chǎn)生很多浪費(fèi)，導(dǎo)致團(tuán)餐企業(yè)的固定成本無法被銷售數(shù)字所消化。

所以，固定價(jià)格模式的風(fēng)險(xiǎn)比較高，但由于可以把所有的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給團(tuán)餐經(jīng)營者，客戶通常比較喜歡該模式。

自負(fù)盈虧/Profit &Loss。相比固定價(jià)格模式，自負(fù)盈虧模式允許團(tuán)餐經(jīng)營者自由定價(jià)。相應(yīng)地，團(tuán)餐企業(yè)需要付出一些代價(jià)。比如，客戶很可能會(huì)要求團(tuán)餐經(jīng)營者承擔(dān)餐廳和廚房的租房成本，甚至水電煤開銷。此外，雖然是自由定價(jià)，但如果團(tuán)餐企業(yè)的定價(jià)不合理，沒有體現(xiàn)性價(jià)比要求，很可能會(huì)損失一部分客流量，最終也無法獲得可觀的銷售規(guī)模。

所以，自負(fù)盈虧模式的不確定性最高，對團(tuán)餐經(jīng)營者能力的考驗(yàn)也最大。該模式的優(yōu)點(diǎn)在于，如果團(tuán)餐經(jīng)營者對自身運(yùn)營能力有足夠信心，就可以自己掌控其利潤率。

根據(jù)客戶需求和自身能力選擇合同模式

在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣、客戶普遍預(yù)算受限的情況下，成本加成這種團(tuán)餐服務(wù)合同模式在中國乃至全球都越來越少，而固定價(jià)格和自負(fù)盈虧模式的比例不斷在擴(kuò)大。

整體而言，團(tuán)餐企業(yè)選擇合同模式，應(yīng)該基于對客戶需求的充分了解，以及對自身營運(yùn)管理能力的合理評估。只有將這兩者很好地匹配起來，團(tuán)餐企業(yè)才有可能服務(wù)好客戶和消費(fèi)者，獲得較高的滿意度，同時(shí)自己也能有利可圖。

比如，某全球知名IT 公司中國某園區(qū)的餐廳項(xiàng)目，邀請了很多團(tuán)餐企業(yè)，允許其自由選擇合同模式參與競標(biāo)。最后，遞交方案的團(tuán)餐經(jīng)營者無一例外都選擇了成本加成模式。這是由于該項(xiàng)目點(diǎn)開設(shè)初期，就餐員工數(shù)量不確定，再加上當(dāng)時(shí)通脹比較嚴(yán)重，很多團(tuán)餐經(jīng)營者心里沒底，紛紛選擇了成本加成模式。

基于上述案例，在雙方信任基礎(chǔ)比較好，希望長期合作互贏的情況下，如果客戶能夠站在團(tuán)餐企業(yè)的角度思考，體諒對方的難處，那么團(tuán)餐企業(yè)在項(xiàng)目運(yùn)營期間這三種合同模式是可以進(jìn)行切換的。

在合同起始階段，客流量不穩(wěn)定的情況下，團(tuán)餐企業(yè)可以使用成本加成模式。當(dāng)整個(gè)園區(qū)/ 大樓入住率提高，人流量增大，銷量穩(wěn)定，雙方可以再協(xié)商，將合同轉(zhuǎn)成固定價(jià)格或自負(fù)盈虧模式。在自負(fù)盈虧模式下，還有一種租金分成模式，團(tuán)餐企業(yè)可以根據(jù)一定比例，返還租金給客戶，銷售量越高，返還租金越多。通過這種方式回饋客戶，也是團(tuán)餐企業(yè)對客戶成本的分擔(dān)，這就是一種很好的相互促進(jìn)的合同模式。

需要注意的是，合同轉(zhuǎn)換的前提是團(tuán)餐經(jīng)營者擁有較強(qiáng)的運(yùn)營管理能力。在客戶端人流量波動(dòng)比較大的情況下，團(tuán)餐企業(yè)有能力通過靈活調(diào)整餐線和人員排班，既節(jié)省成本，又不影響瓶頸期供給；團(tuán)餐企業(yè)還需要有能力通過降低采購價(jià)格，提升生產(chǎn)成本管理，更精準(zhǔn)地把控項(xiàng)目點(diǎn)的投料。

客戶關(guān)系是管理費(fèi)談判的前提

成本加成模式的管理費(fèi)很容易理解，即所有的成本由客戶承擔(dān)，管理費(fèi)等于團(tuán)餐企業(yè)的純利潤。但實(shí)際上，在固定價(jià)格和自負(fù)盈虧兩種模式下，團(tuán)餐經(jīng)營者也有可能獲得管理費(fèi)。

固定價(jià)格模式的管理費(fèi)，一般來說，是希望能夠覆蓋團(tuán)餐經(jīng)營者的人工成本開銷，使其能夠保質(zhì)保量地采購食材，不克扣餐盤內(nèi)食物的量和質(zhì)量，從而不至于使客戶的員工在享受就餐福利方面打折扣。也就是說，在客戶人員較少的情況下，管理費(fèi)能夠覆蓋團(tuán)餐企業(yè)基本的人員配備，可幫助其更有效地管理/攤薄固定成本。

在自負(fù)盈虧模式下，團(tuán)餐經(jīng)營者擁有自由定價(jià)權(quán)，理論上可以通過不斷提升運(yùn)營管理能力，獲得較高的利潤率。同時(shí)，如果客戶考慮到雙方合作的可持續(xù)性，在合同初期（比如園區(qū)入住率較低時(shí)），或者在市場環(huán)境不確定性比較大時(shí)（比如遭遇新冠疫情），愿意給予團(tuán)餐企業(yè)一定的管理費(fèi)確保其利潤率，或給予一定時(shí)間讓團(tuán)餐企業(yè)能夠在保證持續(xù)經(jīng)營的情況下不斷提升，這對雙方都是很有利的。

無論成本加成、固定價(jià)格，還是自負(fù)盈虧，在這三種合同模式下，團(tuán)餐企業(yè)都有可能獲得管理費(fèi)，但前提是團(tuán)餐經(jīng)營者需要跟客戶擁有比較好的伙伴關(guān)系，建立起深度信任。只有在長期合作互贏的基礎(chǔ)上，團(tuán)餐經(jīng)營者才有望獲取管理費(fèi)。