李冰

【摘? ?要】? 在當(dāng)今社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。而教育是提高國(guó)民素質(zhì)的主要途徑，在我國(guó)教育事業(yè)中不僅僅只有中小學(xué)校的教育，還包括一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)為學(xué)校教育提供了有力的補(bǔ)充。本文從五個(gè)方面闡述了如何通過(guò)營(yíng)銷策略，來(lái)提升培訓(xùn)的效率。

【關(guān)鍵詞】? 營(yíng)銷策略;培訓(xùn)效益

在一些競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論當(dāng)中只是將競(jìng)爭(zhēng)作為基礎(chǔ)，制定戰(zhàn)略是從一些資源、核心競(jìng)爭(zhēng)力等出發(fā)。隨著社會(huì)辦學(xué)政策的逐步放寬，國(guó)外教育思想已經(jīng)流入，我國(guó)一些投資機(jī)構(gòu)十分看好教育產(chǎn)業(yè)，校外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增長(zhǎng)。因此，中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就需要采取有效的營(yíng)銷策略，注重長(zhǎng)期效益。

一、實(shí)施差異化聚焦戰(zhàn)略

這種戰(zhàn)略是針對(duì)教輔類機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)施的。教輔類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是與學(xué)校課程同步的，主要追求的是在校內(nèi)課程的基礎(chǔ)上進(jìn)行課外輔導(dǎo)，幫助學(xué)生提高成績(jī)。這種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的顧客更加注重功能、價(jià)格、服務(wù)價(jià)值。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是在較小的領(lǐng)域內(nèi)提供專業(yè)化的培訓(xùn)課程，因此無(wú)法適應(yīng)迅速變化的培訓(xùn)市場(chǎng)，并且培訓(xùn)課程也比較單一，無(wú)法滿足培訓(xùn)對(duì)象的需求，對(duì)于這種機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，可以利用其在市場(chǎng)中獨(dú)有的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行集中化管理，通過(guò)集中化的戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)運(yùn)作，幫助這類機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面提升，掌握市場(chǎng)情況，開(kāi)拓項(xiàng)目，有效擴(kuò)大培訓(xùn)規(guī)模。教輔類機(jī)構(gòu)也可以設(shè)置更多的教學(xué)點(diǎn)擴(kuò)張市場(chǎng)，利用自身的影響力來(lái)與社會(huì)企業(yè)建立聯(lián)系，合作辦學(xué)，促進(jìn)這類機(jī)構(gòu)未來(lái)的發(fā)展，有效擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

二、基于顧客價(jià)值的體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略

體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略是對(duì)于素質(zhì)培養(yǎng)類機(jī)構(gòu)而設(shè)立的。素質(zhì)教育培養(yǎng)機(jī)構(gòu)注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，可以通過(guò)體驗(yàn)的形式讓學(xué)生和家長(zhǎng)參與到這些活動(dòng)中，從感性方面來(lái)評(píng)價(jià)教育和學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程。這類教育機(jī)構(gòu)會(huì)為學(xué)生提供體驗(yàn)產(chǎn)品，顧客價(jià)值的增長(zhǎng)點(diǎn)就在于體驗(yàn)過(guò)程中所獲得的情感價(jià)值。因此，采取體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于素質(zhì)培養(yǎng)類機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是最有效的。消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是理性的，同時(shí)也是感性的。體驗(yàn)有很多類型，可以從感官、情感、思考、行動(dòng)等方面進(jìn)行體驗(yàn)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要設(shè)計(jì)能打動(dòng)人心、令人記憶深刻的主題，抓好主題定位，在潛移默化中讓顧客感受到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)，另外建立專門的學(xué)生檔案，收集分析學(xué)生資料，設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，使學(xué)生獲取難以忘懷的課程體驗(yàn)。

三、實(shí)施集中化戰(zhàn)略

這種戰(zhàn)略是針對(duì)教輔類機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)施的。例如，對(duì)于考試輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，可以在公立學(xué)校設(shè)置定點(diǎn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。另外也可以改進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容或者開(kāi)發(fā)新的培訓(xùn)課程，同樣可以起到擴(kuò)展市場(chǎng)的效果，開(kāi)發(fā)培訓(xùn)過(guò)程和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之間是有所關(guān)聯(lián)的。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)進(jìn)入全新的細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)就會(huì)要求新的課程來(lái)支撐。新課程的開(kāi)發(fā)也需要新市場(chǎng)的投入實(shí)施，因此，此類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就需要添加新的精品課程來(lái)滿足培訓(xùn)對(duì)象的價(jià)值追求，從而鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

集中化戰(zhàn)略即聚焦戰(zhàn)略，是指把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)注重重點(diǎn)突出、定點(diǎn)培訓(xùn)、精益求精，方能辦出特色、辦出名氣、做大做強(qiáng)。

四、提升功能價(jià)值的營(yíng)銷策略

功能價(jià)值是顧客銷售中最基本的價(jià)值追求，體現(xiàn)在企業(yè)的文化、課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)方式等方面。形成差異越多，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)的時(shí)間就會(huì)越長(zhǎng)。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心產(chǎn)品可以形成自己獨(dú)特而穩(wěn)定的風(fēng)格和特點(diǎn)，成為各項(xiàng)課程開(kāi)展的關(guān)鍵。課程在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就要分析目標(biāo)顧客的需求，加強(qiáng)課程屬性的挖掘，突出個(gè)性化和差異化，吸引更多的顧客。

課程開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)的拓展之間有著密切的聯(lián)系，在市場(chǎng)地域擴(kuò)展時(shí)由于新的顧客出現(xiàn)和顧客需求的多樣化就需要及時(shí)調(diào)整課程內(nèi)容，而教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)新研究出來(lái)的項(xiàng)目也需要依靠市場(chǎng)和顧客的支撐。因此教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就需要及時(shí)開(kāi)展調(diào)研市場(chǎng)的變化情況和顧客的要求，從而制定核心課程。通過(guò)不斷創(chuàng)新滿足顧客和市場(chǎng)的新要求，使得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

五、提升價(jià)格價(jià)值的營(yíng)銷策略

價(jià)格是顧客購(gòu)買產(chǎn)品而付出的成本。企業(yè)出售的產(chǎn)品應(yīng)具備功能價(jià)值，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)如何讓顧客感受到價(jià)格公平，這就是價(jià)格價(jià)值的意義。由于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品是課程，不僅有實(shí)物價(jià)值，還具有學(xué)習(xí)價(jià)值和人力價(jià)值，而顧客對(duì)于注重產(chǎn)品價(jià)值的估計(jì)都是出于主觀的判斷，很多情況出于自己所掌握的信息量。但是不同人對(duì)于機(jī)會(huì)成本方面的估計(jì)也不相同，因此課程應(yīng)按照顧客的期望來(lái)定價(jià)。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)確定價(jià)格，應(yīng)該從以下兩點(diǎn)出發(fā)：首先，課程是一種產(chǎn)品，它有著自己的生命周期，課程的定價(jià)應(yīng)該考慮多種因素隨時(shí)作出改變，遵循市場(chǎng)中的發(fā)展規(guī)律，在不同的時(shí)期和情況之下有效地作出改變。第二，在選擇價(jià)格策略時(shí)也需要提前做好準(zhǔn)備，保證課程既能符合要求，能夠具有自身的質(zhì)量和水平，得到顧客的認(rèn)可。教育機(jī)構(gòu)需要明確價(jià)格，減少顧客所關(guān)心的成本，與顧客之間建立有效的互動(dòng)，使顧客認(rèn)可產(chǎn)品。

總之，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要根據(jù)自身的特點(diǎn)來(lái)采取與之對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，突出自身辦學(xué)特色，根據(jù)自身的優(yōu)點(diǎn)尋找目標(biāo)顧客，把特色教育滲透到每一個(gè)細(xì)節(jié)中，采取有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期有效的發(fā)展，做好品牌的宣傳，從而實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。