摘要：積極開展團(tuán)隊(duì)管理工作不僅能夠幫助團(tuán)隊(duì)員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力的提升，體現(xiàn)企業(yè)的形象與口碑，還能夠幫助企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。本文首先闡述了銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用，包括促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成、增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 、有利于強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部凝聚力，接著分析了現(xiàn)代企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題，如團(tuán)隊(duì)員工沒有形成共同目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)管理層管理水平較差、銷售團(tuán)隊(duì)分工不明確以及企業(yè)缺乏對(duì)員工進(jìn)行有效激勵(lì)，針對(duì)這些問題，提出了建立共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的職能、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、企業(yè)建立健全團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制等方面的創(chuàng)新策略，以期能提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理水平，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的順利完成。

關(guān)鍵詞：銷售團(tuán)隊(duì);團(tuán)隊(duì)建設(shè);創(chuàng)新

引言

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)秀人才的競(jìng)爭(zhēng)，人力資源的深度不僅決定了企業(yè)目前在市場(chǎng)上的地位，而且也預(yù)示了企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)踐證明，僅依靠單一的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常困難，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得團(tuán)隊(duì)合作尤為重要。團(tuán)隊(duì)合作可改善總體業(yè)務(wù)績(jī)效目標(biāo)。只有聚集整個(gè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，并利用整個(gè)團(tuán)隊(duì)“組合出拳”的綜合實(shí)力勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，并贏得市場(chǎng)。因此，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)是現(xiàn)代企業(yè)的重要組成部分。

一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用

（一）促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成

內(nèi)部管理的質(zhì)量是衡量企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵方法。通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以吸收?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員的智慧，以更好地完成銷售目標(biāo)。在銷售團(tuán)隊(duì)的作用下，可以進(jìn)行“ 1 + 1> 2”的化學(xué)反應(yīng)，可以實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單知識(shí)的疊加，也可以展示集體智慧的創(chuàng)造力，并產(chǎn)生更多值。與傳統(tǒng)的封閉式個(gè)人發(fā)展相比，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以展現(xiàn)出更多的實(shí)力和價(jià)值，在銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的引導(dǎo)下，所有團(tuán)隊(duì)成員為了完成銷售目標(biāo)，竭盡所能，通過利用各種資源，真正顯示集體中個(gè)人的潛力并創(chuàng)造更多價(jià)值，并將個(gè)人的潛力和能力發(fā)揮到了極致，不僅提升了個(gè)人的能力，也促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的完成。

（二）增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。在當(dāng)前優(yōu)勝劣汰的時(shí)代，企業(yè)必須繼續(xù)整合內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)并加強(qiáng)內(nèi)部管理。在企業(yè)的內(nèi)部管理中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須發(fā)揮自己的獨(dú)特價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)可以讓每個(gè)員工充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)個(gè)人的潛力，從而提高企業(yè)的管理水平。一個(gè)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)不僅可以提高銷售業(yè)績(jī)，還能提高企業(yè)聲譽(yù)，增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）有利于強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部凝聚力

企業(yè)的內(nèi)部凝聚力是企業(yè)文化的具體體現(xiàn)。在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，每個(gè)人都有自己的地位和責(zé)任。在企業(yè)文化的引導(dǎo)下，建立一個(gè)公正和諧的企業(yè)團(tuán)隊(duì)可以充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的價(jià)值觀。在一個(gè)公平的銷售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)銷售人員的個(gè)人價(jià)值都可以得到實(shí)現(xiàn)，在共同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的引導(dǎo)下，所有員工團(tuán)結(jié)一致。企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以真正凝聚每個(gè)員工的力量，為企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)造團(tuán)結(jié)友善的氛圍，調(diào)動(dòng)員工的積極性，發(fā)揮工作潛力，實(shí)現(xiàn)每個(gè)員工的價(jià)值必須實(shí)現(xiàn)并提高企業(yè)的凝聚力。銷售團(tuán)隊(duì)成員具有共同的價(jià)值觀，在和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍中，每個(gè)成員得到尊重，有效減少企業(yè)內(nèi)部的沖突，營(yíng)造良好的工作氛圍，提高了員工的工作水平。

二、企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題

（一）團(tuán)隊(duì)員工沒有形成共同目標(biāo)

任何組織的發(fā)展首先要制定明確的目標(biāo)，保證目標(biāo)的正向性與一致性，才能夠引領(lǐng)成員往同一個(gè)方向而努力，提升成員的士氣，加強(qiáng)合作。很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)存在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不一的問題，團(tuán)隊(duì)甚至沒有共同目標(biāo)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者及部分高層管理者只是以為的追尋短期企業(yè)效益的最大化，忽略了團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的重要性;團(tuán)隊(duì)雖然制定了共同戰(zhàn)略目標(biāo)，但其目標(biāo)過于理想化，不符實(shí)際，只是喊著“假、大、空”的口號(hào)，并沒有站在實(shí)際角度給員工傳遞正向的思想理念，使得員工在工作中沒有明確的方向，這樣下去非常不利于形成統(tǒng)一意識(shí)與愿景，進(jìn)而造成人心渙散的局面。

（二）團(tuán)隊(duì)管理層管理水平較差

目前，很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理人員素質(zhì)不高，管理水平有限，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)員工流失嚴(yán)重。一些銷售團(tuán)隊(duì)管理人員為了取得良好的業(yè)績(jī)，不顧團(tuán)隊(duì)的實(shí)際水平，制定了不切實(shí)際的銷售目標(biāo)，為了逼迫團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)，過于壓榨銷售人員的時(shí)間，不僅每天讓銷售人員加班加點(diǎn)，還剝奪了銷售人員節(jié)假日時(shí)間，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員身心疲憊，付出了大量的時(shí)間和精力，卻沒有成效，離團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的差距仍然較大，付出與回報(bào)不成比例，導(dǎo)致很多團(tuán)隊(duì)成員選擇離職。

（三）銷售團(tuán)隊(duì)分工不明確，員工溝通不暢

目前，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的主要問題是銷售團(tuán)隊(duì)的分工模糊，并且有許多重疊的部分。由于銷售團(tuán)隊(duì)分工不明確，很多員工都在重復(fù)同樣的工作，一旦出現(xiàn)目標(biāo)客戶，所有的銷售人員就會(huì)蜂擁而至，經(jīng)常出現(xiàn)同一團(tuán)成員爭(zhēng)搶客戶的行為，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾叢生，嚴(yán)重削弱了團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。及時(shí)的溝通可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的信任和尊重，并可以有效地促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的日常工作。但是，到目前為止，很多企業(yè)沒有建立和完善有效且流暢的溝通機(jī)制，銷售團(tuán)隊(duì)管理人員與團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏科學(xué)的溝通方式，導(dǎo)致管理人員與團(tuán)隊(duì)成員不和諧的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。而且，同一銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部成員也缺乏有效的溝通，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員之間信息閉塞，工作效率低下，且經(jīng)常出現(xiàn)爭(zhēng)搶訂單的現(xiàn)象。此外，不同的銷售團(tuán)隊(duì)間常常為了保護(hù)自己的利益而糾纏不清，進(jìn)行爭(zhēng)執(zhí)，這進(jìn)一步降低了團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)調(diào)性，使企業(yè)難以快速有效地解決問題，并影響其績(jī)效，這不利于企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（四）企業(yè)缺乏對(duì)員工進(jìn)行有效激勵(lì)

適當(dāng)、合理的鼓勵(lì)能夠促進(jìn)員工的進(jìn)步，激發(fā)員工的工作熱情。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)也亞奧從實(shí)際出發(fā)，從團(tuán)隊(duì)成員的需求出發(fā)，堅(jiān)持公平的原則，根據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的員工表現(xiàn)、為團(tuán)隊(duì)做出的貢獻(xiàn)等制合理的激勵(lì)計(jì)劃。但就當(dāng)前對(duì)企業(yè)的相關(guān)調(diào)查結(jié)果來看，企業(yè)團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于團(tuán)隊(duì)員工的真實(shí)需求、工作進(jìn)步及對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)等沒有清晰的了解，進(jìn)而致使團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式的制定缺乏合理性與有效性，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員工作熱情降低，喪失工作激情，這樣下去，對(duì)團(tuán)隊(duì)生命也會(huì)造成致命影響，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)解散，公司發(fā)展遭受牽連。

三、企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的創(chuàng)新策略

（一）建立共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

建立共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不僅能提升銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，還能提升企業(yè)的銷量。銷售團(tuán)隊(duì)管理人員在制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)，不僅要制定團(tuán)隊(duì)每個(gè)階段的銷售目標(biāo)，還要制定共同的信念目標(biāo)，制定共同的價(jià)值觀。在共同價(jià)值觀和共同利益導(dǎo)向下，團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力會(huì)得到強(qiáng)化，工作的積極性會(huì)得到最大程度發(fā)揮，此外，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定要符合實(shí)際情況，不能背離團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，制定好高騖遠(yuǎn)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)人員要仔細(xì)分析每個(gè)成員的特征，根據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售人員的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，分配相應(yīng)的任務(wù)，以確保每個(gè)銷售人員的才能都能得到最大程度的發(fā)揮。

（二）充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的職能

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在銷售團(tuán)隊(duì)管理中發(fā)揮著重要的作用，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須充分發(fā)揮其智能，首先銷售經(jīng)理要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)和支持，幫助成員高效開展工作。其次，銷售經(jīng)理要合理管理團(tuán)隊(duì)，檢查團(tuán)隊(duì)成員的工作日志，并通過關(guān)鍵會(huì)議管理來監(jiān)督和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員。合理使用團(tuán)隊(duì)資金，以確保充分實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)。第三要制定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)戰(zhàn)略，制定分解計(jì)劃并組織實(shí)施，以便團(tuán)隊(duì)成員可以保持有效的活動(dòng)水平，并幫助團(tuán)隊(duì)成員提高營(yíng)銷績(jī)效。第四是客戶關(guān)系管理，組織活動(dòng)或通過關(guān)系發(fā)現(xiàn)潛在客戶，向團(tuán)隊(duì)成員提供潛在客戶列表，開發(fā)和維護(hù)與主要客戶的關(guān)系;在更新現(xiàn)有客戶和制定改進(jìn)措施方面特別關(guān)注新問題。發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色。只有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人將全部精力投入到團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，才能獲得客戶經(jīng)理的支持和尊敬，并組建一支熱情和進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，通常需要具備以下素質(zhì)：首先，較強(qiáng)的溝通能力;其次，具有豐富的專業(yè)知識(shí);最后，必須具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)必須將對(duì)銷售人員的培訓(xùn)視為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同銷售人員的特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程，并定期對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，例如培訓(xùn)新手、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)銷售精英。同時(shí)，企業(yè)需要掌握培訓(xùn)的有效性，培訓(xùn)后進(jìn)行評(píng)估，鞏固培訓(xùn)的內(nèi)容。

（三）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升員工團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)精神即為團(tuán)魂。團(tuán)隊(duì)凝聚力是團(tuán)隊(duì)精神的重要所在，也是促進(jìn)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障，在一定程度上能夠加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，幫助團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人提升，進(jìn)而促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步與發(fā)展。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)中沒有凝聚力，那么團(tuán)隊(duì)成員將會(huì)喪失工作熱情，團(tuán)隊(duì)壽命也會(huì)受到嚴(yán)重影響。一般來說，一個(gè)具有較高凝聚力與員工認(rèn)同感的團(tuán)隊(duì)一定能夠發(fā)展成為企業(yè)中的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。這樣的團(tuán)隊(duì)往往具備員工之間互相協(xié)作、互相尊重、注重溝通等特點(diǎn)，這也正式形成良好的團(tuán)隊(duì)凝聚力的重要前提。除此之外，銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人還應(yīng)注重對(duì)員工進(jìn)行人文關(guān)懷，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的精神建設(shè)。作為具有五千年傳統(tǒng)文化的大國(guó)，通常較為注重人與人之間的情感，中國(guó)文化中“人和”也說明了這一點(diǎn)。在此，企業(yè)可以更多的借鑒其他國(guó)家的企業(yè)管理風(fēng)俗、文化等，例如歐美國(guó)家的一些企業(yè)注重員工的思想自由，工作強(qiáng)度較低，員工工作舒適度較高;日本企業(yè)非常注重“家”文化，會(huì)讓員工在人生中的每個(gè)重要時(shí)刻受到企業(yè)的問候與關(guān)懷，進(jìn)而增強(qiáng)員工的歸屬感，增加企業(yè)凝聚力。因此，企業(yè)應(yīng)將關(guān)注點(diǎn)更多的放在企業(yè)的人文建設(shè)上，不斷提升員工的認(rèn)同感，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，進(jìn)而打造出更多忠誠度及向心力更高的團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。

（四）企業(yè)建立健全團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工潛能

當(dāng)下企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要開展團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，第一步就要明確員工的真實(shí)利益需求與心理需求，并根據(jù)員工在工作中的表現(xiàn)與貢獻(xiàn)，對(duì)員工給予不同層次的激勵(lì)，建立健全團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制與制度。首先，公司中的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者可以采用物質(zhì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的方式對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，但從實(shí)際角度來講，該公司的物質(zhì)激勵(lì)很難與大企業(yè)相提并論，如果僅僅只是通過物質(zhì)激勵(lì)的方法，不僅不會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生一定的吸引力，還會(huì)給企業(yè)自身帶來壓力，因此，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要根據(jù)不同成員的不同表現(xiàn)與價(jià)值，給予員工更多精神上的鼓勵(lì)，例如，支持員工進(jìn)行進(jìn)修學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)員工參與公司管理決策等。其次，可以采用長(zhǎng)期激勵(lì)與短期激勵(lì)并施的方式，例如采用期權(quán)激勵(lì)代替先進(jìn)激勵(lì)等。最后，還可以通過將團(tuán)隊(duì)整體激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人激勵(lì)的方式向結(jié)合，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異，對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大幫助的團(tuán)隊(duì)，可以通過經(jīng)濟(jì)激勵(lì)方式進(jìn)行，對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異的個(gè)人應(yīng)側(cè)重精神激勵(lì)，提供休假、晉升等機(jī)會(huì)是較為不錯(cuò)的選擇。

結(jié)語

任何成功的團(tuán)隊(duì)都離不開團(tuán)隊(duì)建設(shè)。因此，提高團(tuán)隊(duì)建設(shè)水平，結(jié)合相關(guān)資源的優(yōu)勢(shì)，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神以及形成一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)以取得成就尤為重要。對(duì)于企業(yè)而言，其正常運(yùn)轉(zhuǎn)和取得某些成果的能力必須完全歸功于其團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)通過充分發(fā)揮才能，逐步實(shí)施營(yíng)銷策略，最終完成業(yè)績(jī)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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北京金螺旋生物科技中心賈慶良