樂(lè)琰

在上海高調(diào)開設(shè)門店后，COSTCO一度成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，也讓大家看到了會(huì)員店的潛力。近期發(fā)生的家樂(lè)福會(huì)員店“二選一”風(fēng)波背后，其實(shí)也是一場(chǎng)會(huì)員店供應(yīng)商爭(zhēng)奪大戰(zhàn)，會(huì)員店正成為零售商們的“必爭(zhēng)之地”。

2021年11月25日，COSTCO宣布12月8日在蘇州新開門店;麥德龍表示將全面改造升級(jí)會(huì)員店，調(diào)整C端客戶戰(zhàn)略并大減SKU;麾下?lián)碛猩侥窌?huì)員店的沃爾瑪更是不甘示弱，宣布付費(fèi)會(huì)員數(shù)量達(dá)到400萬(wàn)，未來(lái)將持續(xù)擴(kuò)張;開業(yè)首日受到打擊的家樂(lè)福會(huì)員店則快速調(diào)整商品品類，發(fā)力自有品牌業(yè)務(wù)。一時(shí)間，會(huì)員店市場(chǎng)硝煙彌漫。

門店擴(kuò)張做加法 ?競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

從20多年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，麥德龍采取的就是會(huì)員制，然而當(dāng)時(shí)的中國(guó)消費(fèi)者并不太了解會(huì)員店模式，總覺(jué)得要辦卡和付費(fèi)才能進(jìn)入商場(chǎng)購(gòu)物有些不適應(yīng)。多年后，隨著COSTCO、山姆會(huì)員店等崛起，消費(fèi)者開始青睞會(huì)員店，也逐步提升了對(duì)于稍大包裝商品與進(jìn)口食品等的接受度。如今，盒馬等品牌也細(xì)分了會(huì)員店業(yè)務(wù)。

麥德龍中國(guó)副首席執(zhí)行官陳志宇接受記者采訪時(shí)表示，根據(jù)麥德龍以往的定位，主要是聚焦B端客戶，C端是副業(yè)，所以倉(cāng)儲(chǔ)和貨物包裝都特別大，并不十分適合C端消費(fèi)者。但是現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的C端業(yè)務(wù)銷售額已經(jīng)超過(guò)60%，所以麥德龍未來(lái)會(huì)向C端業(yè)務(wù)傾斜，將倉(cāng)儲(chǔ)、貨品包裝等都做成更適合C端消費(fèi)者的模式，并在門店內(nèi)增加體驗(yàn)區(qū)。

作為新戰(zhàn)略下的擴(kuò)張規(guī)劃，麥德龍宣布11月27日在北京、成都、南京、青島、大連、無(wú)錫、長(zhǎng)春和常州開出16家會(huì)員店，升級(jí)的品牌形象也在這些會(huì)員店落地。同時(shí)，麥德龍還將在河北、安徽新開2家會(huì)員店，加上目前麥德龍已有的99家門店，今年年底麥德龍?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)的門店數(shù)量將超過(guò)100家。

除了麥德龍，近期剛開了中國(guó)市場(chǎng)旗艦店的山姆會(huì)員店也在大舉擴(kuò)張。2021年，山姆在中國(guó)市場(chǎng)開設(shè)了5家新店，預(yù)計(jì)到2022年底，山姆會(huì)員店開業(yè)及在建門店數(shù)量將達(dá)到40-45家。COSTCO也于12月8日在蘇州新開一家門店，該店緊鄰蘇州新區(qū)高鐵站，結(jié)構(gòu)為地上三層建筑物，其中一層為會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)賣場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積超過(guò)51000平方米，未來(lái)也計(jì)劃在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)張。家樂(lè)福此前則表示，擬3年拓展100家會(huì)員店。

但快速擴(kuò)張也給業(yè)者們帶來(lái)了極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，比如家樂(lè)福、山姆與盒馬的部分會(huì)員店項(xiàng)目，距離并不太遠(yuǎn)，這就造成了“貼身”競(jìng)爭(zhēng)。在選擇新開店的位置方面，業(yè)者們的爭(zhēng)奪也十分激烈。

單店SKU做減法 ?發(fā)力自有品牌

通常大賣場(chǎng)的單店SKU在1萬(wàn)以上，甚至超過(guò)2萬(wàn)，而會(huì)員店聚焦的是爆款、熱銷商品，需要精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者的購(gòu)物需求，因此會(huì)員店業(yè)態(tài)的單店SKU在4000多到5000多。比如COSTCO單店SKU一般在4000左右，家樂(lè)福會(huì)員店單店SKU在3000左右。

“我們?cè)镜膯蔚闟KU在1萬(wàn)以上，但如今要更聚焦C端消費(fèi)者，所以進(jìn)一步減少了單店SKU，新的會(huì)員店單店SKU在4000左右，相當(dāng)于減少了50%以上?！标愔居罡嬖V記者。

山姆會(huì)員店采取的則是聚焦更多獨(dú)家商品，比如近期開業(yè)的旗艦店內(nèi)，有不少食品都是獨(dú)家供貨，以此吸引消費(fèi)者。

“做會(huì)員店，核心商品的掌控能力很重要，需要有自己的特色商品，還要能掌握供應(yīng)鏈，這其中自有品牌的開發(fā)能力就很重要?！奔覙?lè)福會(huì)員店內(nèi)部人員透露，日前發(fā)生的“二選一”風(fēng)波背后是會(huì)員店們爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，而此事件也讓家樂(lè)福意識(shí)到，要做好會(huì)員店，必須加強(qiáng)對(duì)核心商品的研發(fā)和掌控能力，在及時(shí)補(bǔ)充供應(yīng)商貨品后，家樂(lè)福打算未來(lái)以每年20%以上的新品速度進(jìn)行商品迭代，并研發(fā)更多自有品牌商品。

“自有品牌是強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力的體現(xiàn)，但自有品牌開發(fā)周期會(huì)很長(zhǎng)，也很考驗(yàn)商家的耐心和能力。我們的部分會(huì)員店自有品牌商品占比50%，有些則占比30%，未來(lái)還會(huì)加碼自有品牌商品的研發(fā)?！标愔居顚?duì)記者表示。

作為會(huì)員店，會(huì)員卡的收益一直是該類業(yè)態(tài)的主要收益之一，也是增加客戶黏性的體系。麥德龍的PLUS年卡價(jià)格為199元，山姆會(huì)員店普通會(huì)員年費(fèi)為260元、卓越會(huì)員年費(fèi)為680元，COSTCO會(huì)員年費(fèi)為299元，家樂(lè)福會(huì)員費(fèi)為258元。日前，山姆會(huì)員商店宣布中國(guó)付費(fèi)會(huì)員數(shù)量已經(jīng)超過(guò)400萬(wàn)，在23個(gè)城市運(yùn)營(yíng)36個(gè)門店。另?yè)?jù)沃爾瑪全球第三季度財(cái)報(bào)顯示，山姆會(huì)員店中國(guó)市場(chǎng)的當(dāng)季可比銷售額及會(huì)籍均有雙位數(shù)增長(zhǎng)。而麥德龍的付費(fèi)會(huì)員數(shù)量也達(dá)到200萬(wàn)。

公開數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)市場(chǎng)約有3000萬(wàn)家庭符合會(huì)員店業(yè)態(tài)的目標(biāo)顧客條件，分布在約100個(gè)城市。會(huì)員店的客單價(jià)和整體收益比普通超市、大賣場(chǎng)要高很多，因此瞄準(zhǔn)這些目標(biāo)客戶群體的會(huì)員店業(yè)者們正在加速圈地?cái)U(kuò)張，從前端擴(kuò)店到后端供應(yīng)商，從線下實(shí)體店到線上，全渠道布局都在加碼。