毛宇聞

摘要：貫徹落實(shí)《中國(guó)共產(chǎn)黨組織工作條例》，深化人才體制機(jī)制改革，通過(guò)健全完善渠道系統(tǒng)新入職人員培訓(xùn)體系這個(gè)“牛鼻子”推動(dòng)實(shí)現(xiàn)公司人才工作高質(zhì)量發(fā)展，成為當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)重要的任務(wù)，意義重大。

關(guān)鍵詞：人才工作、教育培訓(xùn)

一、渠道系統(tǒng)新員工培訓(xùn)的發(fā)展歷程

北京凱正生物工程發(fā)展有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱凱正公司）渠道系統(tǒng)的新員工入職培訓(xùn)體系在公司內(nèi)經(jīng)歷了一個(gè)“由同一性到個(gè)性化”、“由單一性到系統(tǒng)性”的發(fā)展歷程。早期的課程體系針對(duì)性不強(qiáng)，屬于“掃盲普及型”，與業(yè)務(wù)部門嚴(yán)重脫鉤，缺少訓(xùn)后的跟蹤、輔導(dǎo)。后期的課程體系強(qiáng)化了對(duì)崗位技能的傳授，較大程度的提高了課程的針對(duì)性。同時(shí)，培訓(xùn)組織開(kāi)始日益成為業(yè)務(wù)部門的合作伙伴，訓(xùn)后輔導(dǎo)和跟蹤開(kāi)始由項(xiàng)目型向常態(tài)型轉(zhuǎn)變，為保證課程效果，上下級(jí)的在崗輔導(dǎo)為訓(xùn)后評(píng)估效果的提升也提供了良好的空間。

二、優(yōu)化渠道系統(tǒng)新員工培訓(xùn)的意義

1.對(duì)于凱正公司的意義

傳統(tǒng)意義上以課程效果為目的的培訓(xùn)項(xiàng)目已經(jīng)越加經(jīng)不起業(yè)務(wù)部門的量化考評(píng)，培訓(xùn)組織的工作效益已經(jīng)難以滿足業(yè)務(wù)部門對(duì)于新進(jìn)員工能力轉(zhuǎn)化動(dòng)態(tài)化的需要，同時(shí)也受到由公司高管和業(yè)務(wù)單位組成的“陪審團(tuán)”的嚴(yán)格審查，這就要求培訓(xùn)組織更加清晰課程體系的定位，使得課程體系不僅服務(wù)于人才能力的發(fā)展，更能服務(wù)于渠道中心對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展的迫切需要。

2.對(duì)于新員工的意義

能夠讓員工快速適應(yīng)公司文化，明確工作目標(biāo)，在知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉中加深對(duì)公司業(yè)務(wù)的理解，對(duì)公司文化的認(rèn)同。同時(shí)，培訓(xùn)體系優(yōu)化能夠讓員工感受到組織對(duì)個(gè)人的關(guān)懷，培訓(xùn)中教授的知識(shí)和技能讓員工在使用中獲得個(gè)人成長(zhǎng)。

三、渠道系統(tǒng)新員工入職培訓(xùn)體系優(yōu)化路徑

（一）梳理優(yōu)化培訓(xùn)體系建設(shè)的原則

目的性原則：服從、服務(wù)、支持企業(yè)培訓(xùn)總目標(biāo);

實(shí)踐性原則：課程設(shè)置充分體現(xiàn)崗位資格所需要的實(shí)踐環(huán)節(jié)、內(nèi)容，體現(xiàn)交叉復(fù)合崗位和職業(yè)的實(shí)踐內(nèi)容、形式;

超前性原則：課程體系以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按照教育培訓(xùn)發(fā)展規(guī)律開(kāi)發(fā)，使得課程開(kāi)發(fā)具有一定的超前性;

多元性原則：根據(jù)現(xiàn)代職業(yè)對(duì)勞動(dòng)者知識(shí)結(jié)構(gòu)的需求，開(kāi)發(fā)多元化的課程，除傳統(tǒng)集中授課外增設(shè)體驗(yàn)課和演練課;

靈活性原則：課程體系強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的動(dòng)態(tài)性和開(kāi)發(fā)方法的靈活性。在專業(yè)知識(shí)、操作技能、結(jié)構(gòu)比重重組上，突出客觀實(shí)際的需要，動(dòng)態(tài)地開(kāi)發(fā)和實(shí)施。

（二）構(gòu)建渠道體系人員能力發(fā)展體系

渠道系統(tǒng)人員能力體系建設(shè)按照分層分類的原則構(gòu)建，從內(nèi)容層面包括技能標(biāo)準(zhǔn)、知識(shí)要求、經(jīng)驗(yàn)與成果、素質(zhì)等;從人員層次分包括初級(jí)業(yè)務(wù)員、中級(jí)業(yè)務(wù)員、高級(jí)業(yè)務(wù)員等，具體如下：

（三）健全完善培訓(xùn)體系運(yùn)營(yíng)機(jī)制

一是確定課程名稱，營(yíng)造品牌效應(yīng)，將課程名稱同公司戰(zhàn)略目標(biāo)、渠道系統(tǒng)任務(wù)有機(jī)結(jié)合。

二是找準(zhǔn)課程設(shè)計(jì)發(fā)力點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展對(duì)于人才能力的發(fā)展要求以及渠道中心對(duì)于新近員工能力發(fā)展、實(shí)現(xiàn)崗位價(jià)值的需要。

三是明確課程設(shè)計(jì)的目標(biāo)：加強(qiáng)人力資源開(kāi)發(fā)，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，讓新進(jìn)員工了解并深刻體會(huì)公司企業(yè)文化，掌握崗位技能，明確個(gè)人的能力發(fā)展方向，盡快實(shí)現(xiàn)能力轉(zhuǎn)化，體現(xiàn)崗位價(jià)值。

（四）豐富培訓(xùn)的課程體系

根據(jù)人才成長(zhǎng)的規(guī)律，科學(xué)設(shè)置課程體系，主要包括：

入職第一天：開(kāi)展企業(yè)文化和公司各部門知識(shí)介紹，加強(qiáng)新入職人員對(duì)公司文化精髓、核心價(jià)值觀、品牌精髓、財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、GMP質(zhì)量管理等知識(shí)的了解。

入職第二天：開(kāi)展“一個(gè)業(yè)務(wù)代表的一天”情景模擬、計(jì)劃性拜訪、終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等課程，同時(shí)，開(kāi)設(shè)“沙漠掘金”等沙盤模擬課程。讓新業(yè)務(wù)代表能夠樹(shù)立對(duì)即將接手的工作的信心，提前展示問(wèn)題，給出解決方案，掌握拜訪的八步驟。

第三個(gè)月月末：開(kāi)設(shè)客情關(guān)系維護(hù)和經(jīng)銷商管理技巧動(dòng)作分解課程，讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何同客戶建立起良性、穩(wěn)固的溝通合作環(huán)境，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)之達(dá)成。經(jīng)銷商管理課程是案例教學(xué)，通過(guò)情景模擬使學(xué)員學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格攻勢(shì)。

第六個(gè)月月末：開(kāi)設(shè)銷售過(guò)程中的談判技巧和分級(jí)市場(chǎng)的有效運(yùn)作課程，保證學(xué)員在優(yōu)勢(shì)條件下進(jìn)行談判以擴(kuò)大公司優(yōu)勢(shì)或者如在劣勢(shì)情況下盡可能的將談判雙方拉回到相對(duì)平等的軌道上來(lái)。

第一年年末：開(kāi)設(shè)解決賣場(chǎng)價(jià)格沖突動(dòng)作分解以及顧問(wèn)式銷售技術(shù)課程，通過(guò)案例分析課程情景再現(xiàn)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的價(jià)格沖突以及顧問(wèn)式銷售模式的技巧，從而可以高效的同關(guān)鍵客戶進(jìn)行有效溝通和產(chǎn)品推介。

四、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化和完善，凱正公司渠道系統(tǒng)新員工入職培訓(xùn)體系明確了目標(biāo)，建立堅(jiān)強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)體系，并通過(guò)一套一年為培養(yǎng)周期的課程體系，層層遞進(jìn)，保證了渠道系統(tǒng)人員知識(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐的鍛煉。同時(shí)，優(yōu)化完善的培訓(xùn)體系以員工能力發(fā)展為導(dǎo)向，使員工“人盡其才”、培訓(xùn)課程體系“物盡其用”，滿足了公司和業(yè)務(wù)部門動(dòng)態(tài)化的要求，為企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

[1]張俊娟、韓偉靜編著 《企業(yè)培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)全案》 人民郵電出版社2011年4月第一版。