寧偉雄

（廣東中原地產(chǎn)代理有限公司，廣東 廣州 510623）

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建好房子進入銷售環(huán)節(jié)后，通常通過廣告媒體大肆宣傳，并在售樓部等待購房者的到來。這種銷售方式過程較長、手續(xù)較復雜、資金回款也較慢，這導致越來越多的開發(fā)商引入房產(chǎn)中介公司來負責銷售。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雖然需要向房產(chǎn)中介公司支付一定的銷售代理服務費，但可以節(jié)省樓盤的廣告費，也能利用房產(chǎn)中介大量的存量客戶實現(xiàn)房子的快速銷售，提升資金回收率。此外，與房產(chǎn)中介公司簽訂附一定條件的代理費結(jié)算合同，也有利于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實現(xiàn)資金使用效率的最大化。通過房產(chǎn)中介對樓盤的銷售代理，不僅可以提高自身的知名度，也能為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)帶來大量的現(xiàn)金流，這是一個雙贏的結(jié)果。

一、房產(chǎn)中介公司應收賬款管理的重要性

應收賬款是房產(chǎn)中介公司的一項重要流動資產(chǎn)，同時也是風險較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應收賬款管理機制，對加快代理服務費的回收、防范財務風險、提高經(jīng)營效益具有重要意義。如果企業(yè)的應收賬款管理不到位，可能會給企業(yè)帶來致命的危機，造成債務糾紛，同時增加企業(yè)的追傭成本和管理成本，而如果企業(yè)本身的財務風險抵抗能力較差，更會給企業(yè)帶來直接的打擊。

二、房產(chǎn)中介公司應收賬款管理的現(xiàn)狀

房屋的銷售或租賃過程，是由中介公司先提供服務，在達到一定條件后，才能收取業(yè)主或客戶的成交傭金，正是這種類似“賒銷”行為，形成了房產(chǎn)中介公司的應收賬款。它既是一種商業(yè)信用的表現(xiàn)，也是由于收入的確認和款項的收取之間存在時間差造成的。

目前，大型房產(chǎn)中介公司的應收賬款主要表現(xiàn)在一手或新房銷售過程中。在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟條件下，房產(chǎn)中介公司為了提高市場競爭力，爭取更多開發(fā)商的銷售代理合同，在降低代理費的同時，不得不容忍開發(fā)商（甲方）的代理費拖欠行為。在現(xiàn)時一線城市限購限貸政策的大背景下，由于新房銷售的交易時間過長，加上房產(chǎn)中介公司對于甲方而言始終處于弱勢地位，導致甲方的結(jié)算時間拖沓，是構(gòu)成房產(chǎn)中介公司應收賬款的主要原因。

而對于二手房交易，房產(chǎn)中介公司在日常的經(jīng)營過程中，一般都會比較在意維護業(yè)客雙方的關(guān)系，盡量做好客戶服務，從簽約買賣合同再到過戶時間相對較短，而且對于中介公司而言，只需面對買賣雙方的個體行為，因此在追收應收賬款過程中，并不會遇到太多的阻力。

三、房產(chǎn)中介公司應收賬款管理存在的問題

應收賬款是企業(yè)無法繞開，也無法回避的話題，應收賬款雖然列入企業(yè)資產(chǎn)，但是由于變現(xiàn)能力的強弱不同，對于企業(yè)的影響是相當大的。

1.影響企業(yè)的現(xiàn)金流

房產(chǎn)中介最大的資產(chǎn)是“人”，要增強人的工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造更多財富，流動資金是必不可少的因素，也是企業(yè)賴以生存之根本。有了前期流動資金，企業(yè)才能開展正常的經(jīng)營活動。由于賒銷行為造成的應收賬款，使企業(yè)無法獲得持續(xù)的資金流入。眾所周知，企業(yè)如果入不敷出，遲早會坐吃山空，亦無法保障日常的經(jīng)營業(yè)務正常開展，員工的收入也就無法保障，可以說應收賬款是阻礙企業(yè)擴張和發(fā)展的重要因素。

2.虛增企業(yè)營業(yè)利潤，給股東繁榮假象的錯覺

企業(yè)經(jīng)營利潤的高低是評價一個企業(yè)經(jīng)營效益的重要指標。絕大部分應收賬款都是隨著營業(yè)收入而來，而這些營業(yè)收入尚不能增加公司的現(xiàn)金流入，應收賬款未來的變現(xiàn)能力目前亦不明朗，因此應收賬款易造成企業(yè)營業(yè)利潤的虛增，不能真實反映企業(yè)的運營績效，進而誤導企業(yè)股東，造成虛假繁榮的假象。甚至有些企業(yè)為了人為地制造靚麗的營銷數(shù)據(jù)，通過偽造經(jīng)營收入，增加應收賬款，來騙取信息閱讀者，進而從中獲利。

3.加大公司的訴訟成本

因為種種原因，有些發(fā)展商或客戶遲遲不肯和中介公司結(jié)算應收賬款，造成中介公司難以為繼，而中介公司為了生存和發(fā)展，亦會通過多種手段來維護自身利益。訴訟和仲裁是目前中介公司追收應收賬款的最常見途徑，但是此環(huán)節(jié)耗時較長，且費用巨大，還有可能勝訴了，但是因為對方資不抵債，陷入無法執(zhí)行判決結(jié)果的尷尬囧地。有條件的中介公司可以成立自己的法務部，培養(yǎng)專業(yè)和實用的追傭人才，提高追傭效率。而無條件的小中介公司只能聘請行業(yè)的專業(yè)律師，支付大量的訴訟費用。而無論采取哪種方法，都加大了中介公司的經(jīng)營成本。

4.以房抵傭造成中介公司成本上升

以房抵傭目前也是開發(fā)商比較喜歡采用的一種結(jié)算方式，不僅能提高自身房屋的銷售量，也不會影響發(fā)展商的現(xiàn)金流出，更能解決一些房源質(zhì)量并不太好的問題。而中介公司為了能夠及時地結(jié)算應收賬款，也只能被迫無奈接受開發(fā)商的這種無理要求。然而，中介公司獲得這些房屋銷售權(quán)后，也只能通過盡快銷售房屋來實現(xiàn)變現(xiàn)，而中介公司想盡快獲得現(xiàn)金流入，往往只能打折銷售，造成費用成本的上升，抑或收入的減少，不僅造成現(xiàn)金流的減少，同時也產(chǎn)生大量的壞賬。

5.中介公司在行業(yè)中處于弱勢地位

應收賬款的產(chǎn)生說到底還是由于中介公司的弱勢地位所致，這也是由中介公司的行業(yè)特性所決定的。中介公司的準入門檻非常低，既不需要大型的機器設(shè)備，也不需要大量的注冊資金，只需一個注冊地址，幾張桌子，幾臺電腦就能開門營業(yè)。正是由于中介公司這種輕資產(chǎn)性使得市面上聚集了大量的行業(yè)競爭者，而各自為了自身的利益，不得不互相惡性競爭，通過不斷壓低的銷售代理率，獲得一手開發(fā)商的銷售代理權(quán)，也不愿去研究開發(fā)商的經(jīng)營誠信度，以及開發(fā)商的整體實力，這也直接導致了這種不平等的經(jīng)濟行為。

四、房產(chǎn)中介公司應收賬款管理問題的解決對策

1.加強應收賬款的保付代理

保付代理又稱托收保付，簡稱保理，是指賣方將其現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方訂立的貨物銷售/服務合同所產(chǎn)生的應收賬款轉(zhuǎn)讓給第三方保理商，由第三方保理商向其提供資金融通、買方資信評估、賬款催收等一系列服務的綜合金融服務方式。保理業(yè)務雖然會導致企業(yè)產(chǎn)生一定的成本費用，但是對于解決企業(yè)現(xiàn)金流是一個非常好的方法，甚至可以借助保理商的途徑和方法，快速追回應收賬款，達到共贏的局面。

2.建立專職管理應收賬款的交易管理部門

應收賬款應從發(fā)生之初就由企業(yè)專職人員介入管理，營業(yè)部門必須提供交易所需的必要性資料，例如：銷售代理合同、買賣/租賃合同、服務費確認書、身份證復印件等信息。交管部門再整理成交數(shù)據(jù)，建立和完善成交臺賬，詳細記錄從成交到客戶網(wǎng)簽、支付首期房款再到代理服務費結(jié)算，各環(huán)節(jié)的及時跟蹤和預警，以增強結(jié)算部門追收賬款的及時性和有效性。

3.整合各大小中介公司，解決弱勢地位的問題

抱團取暖是一種有效解決弱勢地位的方法，市面上最典型的代表就是“貝殼找房”，通過貝殼平臺，網(wǎng)絡了線下無數(shù)的大小中介，整合各中介的房源和客源，通過平臺交易，抽取一定數(shù)額的平臺費，使得貝殼能賺到一筆不菲的傭金。通過整合大小中介公司不僅能快速地提升去化率，提高與房地產(chǎn)開發(fā)商的談判資本，更能把握交易的主動權(quán)，如增加一些代理率跳點條款，爭取實現(xiàn)更大的收益。

4.建立合理的訴訟機制，解決應收賬款的拖欠問題

首先，企業(yè)需要建立一套完整的應收賬款催收制度，何時介入對數(shù)，何時介入追收都需要自上而下得以明確。其次，建立應收賬款回收業(yè)績考核制度，對于及時回收的可以設(shè)置獎勵，對于拖沓收款的設(shè)置懲罰，以提高員工的應收賬款追收積極性。如果通過正常途徑無法追回應收賬款，就需要由專業(yè)的法務人員介入了，此部門人員視企業(yè)實際情況而定，既可以是企業(yè)自有部門，也可以委托市場上有資質(zhì)的法律服務機構(gòu)，由專業(yè)的人員處理會更有利于款項的追收。當然，此途徑是需要支付一定費用的，有些費用可能還不菲，這個可以通過減少員工的提成來實現(xiàn)，體現(xiàn)員工和企業(yè)同甘苦、共患難的團隊精神。

5.評定信用等級，建立客戶信用檔案

企業(yè)需要對現(xiàn)實中的開發(fā)商或客戶有一個全面的了解和掌握，對于負面消息過多，或征信有污點的企業(yè)和個人采取事前回避，可以很好地規(guī)避風險。比如，長租業(yè)務，市面上相繼出現(xiàn)多宗“暴雷”，即便有合同在身，中介公司想取回自身權(quán)益也是相對困難的，所以對于此類商戶，無論條件有多吸引，亦需要回避。

6.建立健全應收賬款自動壞賬制度

此制度有很大的現(xiàn)實意義。一是可以杜絕營業(yè)部門因壞賬資料取得的難度，導致應收賬款一直不做實際壞賬處理；二是可以避免部門利潤的虛增，造成虛假繁榮；三是可以避免因大量堆積應收賬款集中做壞賬而嚴重影響當期利潤。自動壞賬處理后，并不意味著就不再追收此應收賬款了，而是為了更科學有效地管理應收賬款。至于自動壞賬時效，這個可以根據(jù)各企業(yè)自身的情況具體定制，但是一旦定制不宜經(jīng)常變動，以免計算口徑的不統(tǒng)一。

五、結(jié)語

企業(yè)應收賬款中總有一部分不能收回，形成呆賬、壞賬，這直接影響了企業(yè)的經(jīng)濟效益。企業(yè)應收賬款管理，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定合理的信用政策，這是企業(yè)財務管理的重要組成部分，也是企業(yè)為達到應收賬款管理目的必須合理制定的方針策略。只有制定一套科學有效的應收賬款管理方法，才能努力降低經(jīng)營成本，力爭獲取最大效益，從而保證應收賬款的安全性，最大限度地降低應收賬款的風險。