陳淑珍（臨沂大學外國語學院）

國際商務談判屬于商務英語的基礎以及核心課程，其基于英語技能和理論知識為基礎，具有鮮明的學科特點，在落實教學活動中，要基于學科特點為學生營造具有感染力、形象且生動的氛圍，帶給學生擬真的體驗，進而更好的運用英語技能完成談判活動。由于這一課程在我國剛剛起步，教學更加傾向理論知識傳授，對模擬實踐缺乏重視，學生雖然具備一定的技能和知識基礎，但是缺少實戰(zhàn)技能和實踐能力，不利于其未來職業(yè)發(fā)展。項目教學法以具體的任務為教學支撐，在擬真的環(huán)境下鍛煉學生的實踐能力和知識應用能力，與實際商務談判場景具有較高的相似度，能夠帶給學生更深刻的學習體驗，完成能力、知識和職業(yè)素養(yǎng)的均衡發(fā)展。

■ 項目教學法概述1

項目教學法是當前一種較為流行的教學方法，其根據(jù)專業(yè)課程的特點，以技能或者知識為單位，通過具體任務的方式落實各個教學單元，將實踐與理論有機融合，學生在完成項目時，即可接受和鞏固單元知識，為下一單元的學習奠定基礎。在引入項目教學法中，教師通過設計具有關聯(lián)性的任務，將知識點或者技能有效串聯(lián)，學生以小組為單位進行技能實踐，教師和其他小組充當評委給予評價，各個小組通過自評或者他評相結合的方式，發(fā)現(xiàn)自身存在的缺陷與不足，在未來的學習中不斷完善，具有顯著的教學價值。項目教學法符合素質教育的要求，其主要特點主要體現(xiàn)在以下層面：第一，內容層面，通過具體的任務落實教學活動，將項目作為教學主線，通過對子項目的分化完成教學模塊設計，這種新穎的內容組織形式符合時代特點和市場需求，可以滿足當代學生學習訴求；第二，方法層面，項目教學法與以往的固化教學方法存在本質差異，學生通過具體項目完成知識和能力的獲取，根據(jù)項目內容靈活應用知識，不同于以往的理論知識傳授，更具實踐性和應用性；第三，能力層面，項目教學法更加重視學生能力鍛煉，將能力培養(yǎng)融入到項目整個運行中，實現(xiàn)技能和知識的協(xié)同發(fā)展[1]。

■ 項目教學法在國際商務談判教學中的應用價值

（一）深化學生體驗

項目教學法具有較強的實踐性，可以根據(jù)商務談判的課程內容科學制定相關相關項目，學生在項目實訓中，能夠更好的鞏固所學知識，并且深化崗位體驗，形成一定的應急能力和崗位能力，并且在實踐中不斷優(yōu)化自身的崗位知識結構。

（二）促進動態(tài)發(fā)展

項目教學法涉及商務談判課程中各個模塊的知識，學生在完成項目中不僅能夠夯實理論基礎，還能夠根據(jù)項目進展不斷調整自身知識和能力結構，在大量的項目實踐中形成自我認同感，不斷提升水平、正確認識自我。同時，在具體項目的支撐下，學生還能夠完成查缺補漏，向小組成員和其他同學學習，彌補自身不足、發(fā)揮自身優(yōu)勢，也有助于學生長遠發(fā)展。

■ 國際商務談判中應用項目教學法的具體策略

（一）明確項目主題

在落實項目教學法中，教師要根據(jù)學科特點制定具體的任務，在制定任務中邀請學生參與其中，起到調動學生參與任務熱情的作用。例如根據(jù)學科內容可制定以下三個任務：第一，某外貿公司接待客戶的具體方案；第二，某外貿公司技術和產品進出口談判方案；第三，某外貿公司國際商務合作洽談方案。在制定具體任務后，班級學生可自由組建項目小組，每個小組人數(shù)在5到6人左右，小組自主選擇具體項目。在項目教學法中，每個小組都是一個獨立的“外貿公司”，小組成員通過討論的方式設計客戶群體、營銷渠道以及技術產品，并且設定成員的具體角色。同時，小組成員還要制定產品推廣文案、撰寫公司簡介等，通過這一環(huán)節(jié)的教學，能夠幫助學生更好的掌握現(xiàn)代公司的營銷策略、經營模式、組織框架以及經營范圍等[2]。

（二）制定談判方案

在制定談判方案這一環(huán)節(jié)中，每個小組作為一個獨立的外貿公司，已經組建的談判小組，并且成員在小組中也進行了崗位分工，在前期準備工作完成后，開始與客戶開展貿易溝通，在掌握對方的意圖和需求后，科學設計談判目標。例如在產品進出口商務談判中，教師可扮演國外客戶的角色，與各個小組進行初步談判后，指導學生明確對方需求和公司利益后，然后制定最低限度和交易條件。在整個談判過程中，價格是核心因素，價格決定了最低限度，各個小組為了保證價格合理，需要對行業(yè)競爭對手開展信息調查，掌握其他企業(yè)的產品價格，便于制定最低限度。同時，保險、支付方式、運輸、包裝、數(shù)量以及品質都要在方案中體現(xiàn)。談判期限是談判方案的關鍵組成部分，為了保證談判的順利進行，各個小組要調動客戶的停留時間，根據(jù)具體時間規(guī)劃談判細節(jié)。

在制定談判方案的整個過程中，學生需要運用到折扣、傭金、報價核算以貿易術語等知識，教師不僅要扮演國外客戶的角色，還要給予學生科學的指導，發(fā)現(xiàn)方案中存在的問題和漏洞，綜合考慮對方的國家文化、民族習慣、談判方格、人員性格等，保證談判成功并且擬定合同。同時，在制定方案中，各個小組成員還要通力配合，認真推敲，相互監(jiān)督、相互鼓勵和相互幫助，形成團隊合作意識和能力。

（三）實行談判方案

在完成談判方案制定后，即進入到談判方案的實行階段，在這一階段中，各個小組要根據(jù)方案內容，詳盡落實每一個細節(jié)，確保商務談判的順利進行。同時，教師也要在課堂中創(chuàng)設具體的情境，涉及到商務談判的每個環(huán)節(jié)，檢驗各個小組談判方案制定的合理性以及全面性。例如在實行接待類項目中，首先，各個小組要根據(jù)客戶的來訪目的和公司實力靈活調整談判方案，包括費用安排和接待規(guī)格等，在這一任務中，學生只需要完成接待任務即可；其次，在接待類項目中，其涉及禮品贈送、宴請接待、簽約儀式、會議接待和迎送接待五部分內容，各個小組在實行談判方案中，要充分落實簽字儀式、禮儀知識、會場布置以及著裝知識等細節(jié)，實行中不能硬性套用具體知識，方案要具有可行性和操作性。例如在迎送接待這一模塊中，方案需包括準備接機牌、車輛安排、接機人員、到達時間以及航班號等，又例如在會議接待這一模塊，需要包括投影儀布置、視頻資料、產品資料、會議室布置以及座位安排等，做到事無巨細、準備充分；最后，在實行談判方案中，最重要的能力模塊為靈活調整能力，各個小組要根據(jù)地方特色、公司實力、客戶喜好以及項目大小合理調整方案內容，例如在宴請接待中，菜譜、座位安排以及宴請地點都要符合實際需求，并且根據(jù)臨時突發(fā)情況靈活變動[3]。

（四）項目總結評價

在項目的整個執(zhí)行中，其他小組成員作為旁觀者進行科學打分，并且寫出公證客觀的評語；在完成項目執(zhí)行后，各個小組成員要根據(jù)自己的表現(xiàn)進行自評；教師扮演國外客戶給予點評。在多元化的評價模式下，各個小組能充分發(fā)現(xiàn)自己項目中的表現(xiàn)以及不足之處，總結教訓和經驗，進而將經驗轉變?yōu)榧寄?。同時，教師在評價中，要盡量使用激勵性以及鼓勵性的語言，在指出學生的不足后，提出可行的整改建議，幫助學生樹立學習自信，在未來的學習中不斷完善自我。

■ 國際商務談判中應用項目教學法的注意事項

（一）優(yōu)化教師能力結構

國際商務談判教師作為研究生或者博士生畢業(yè)后直接進入教育崗位，雖然具備扎實的理論基礎，但是實踐能力和崗位經驗匱乏，實際參與談判的機會不多，在項目教學中無法將更多的經驗和實踐知識傳授給學生，為了有效彌補這一弊端，學校要與當?shù)仄髽I(yè)開展深入合作，邀請企業(yè)中的專業(yè)人才和技術骨干來校充當實訓教師，或者提供給教師參與實際談判的機會，提升教師的崗位實踐能力，將更多的談判技巧和工作經驗帶回到學校中。

（二）控制實踐項目數(shù)量

商務英語專業(yè)學生的課程數(shù)量較多、學習任務繁重，在平時忙于各個專業(yè)課程的學習。鮮有時間參與到國際商務談判項目實訓中，同時，由于大學持續(xù)擴招，學生人數(shù)逐年增加，為教師開展項目指導也帶來較大難度。綜合考慮國際商務談判課程的實踐性，需合理控制實踐項目數(shù)量，盡量保證在每個學期舉行2到3次，激發(fā)學生的參與熱情。

（三）解決執(zhí)行場地問題

在引入項目教學法中，各個小組在制定好商務談判方案后，需要落實在具體執(zhí)行中，但是想要提升實踐體驗，需要為學生提供具有擬真性的場地，教室的空間和布局難以滿足實踐項目迎送接待和會議談判等環(huán)節(jié)的需求，因此，學校要建立專業(yè)的實訓室，解決執(zhí)行場地問題，構建多媒體會議室和各種情景模擬實訓室，帶給學生更加直觀和擬真的實訓體驗，發(fā)揮項目教學法的價值和作用。

■ 結束語

總而言之，隨著改革開放政策的持續(xù)深入，我國與西方國家在經濟、文化、貿易以及政治等領域的來往更加密切，市場急需大量商務英語方面的人才，國際商務談判作為商務英語的基礎以及核心課程，通過教學能夠提升學生的職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識和崗位能力，因此，學校要立足于課程特點，積極引入項目教學法，將其作為優(yōu)化課程教學結構的關鍵舉措，實現(xiàn)崗位工作與課程教學的無縫對接，促使學生在畢業(yè)后可以快速適應工作崗位，提升其就業(yè)競爭力，為學生未來職業(yè)發(fā)展提供幫助。