戈軍珍

（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

最近， 新冠肺炎疫情開始有明顯好轉(zhuǎn)跡象，特別是湖北省以外，各地每天確診數(shù)幾乎已減少至個(gè)位數(shù)， 各地方政府在防控疫情的同時(shí)也開始把企業(yè)復(fù)工當(dāng)作一件大事來抓，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)復(fù)工在有序進(jìn)行中。

可以肯定的是， 本次疫情對(duì)許多行業(yè)都造成了不同程度的影響，動(dòng)保行業(yè)雖然不如旅游、 餐飲等行業(yè)所受的沖擊大， 但也造成了不少的損失。如今，一部分企業(yè)已經(jīng)復(fù)工和即將復(fù)工。 企業(yè)復(fù)工后會(huì)有許多工作需要展開， 如何有序展開工作必須要根據(jù)輕重緩急進(jìn)行安排。 根據(jù)動(dòng)保行業(yè)的實(shí)際情況看， 動(dòng)保生產(chǎn)企業(yè)在復(fù)工后至少先要抓好三項(xiàng)工作。

首要工作：收心

由于動(dòng)保企業(yè)本來就有早放假的傳統(tǒng)， 許多企業(yè)早在臘月二十左右就開始放假，到如今，有些企業(yè)放假已達(dá)到40 多天。雖然有些企業(yè)已經(jīng)復(fù)工， 但真正意義上的復(fù)工可能只是生產(chǎn)和行政工作， 而企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)并沒有進(jìn)入真正意義上的復(fù)工狀態(tài)， 銷售團(tuán)隊(duì)真正意義上的復(fù)工必須是以銷售人員能下市場(chǎng)作為標(biāo)準(zhǔn)。目前，幾乎所有企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)只能在線上工作， 通過線上提供以技術(shù)咨詢和在線培訓(xùn)為主的一些銷售動(dòng)作。 雖然這些動(dòng)作也是有效的銷售方式， 但對(duì)于絕大多數(shù)以線下銷售為主的企業(yè)， 效果還是差了不少。

現(xiàn)在企業(yè)所遇到的困難是雖然企業(yè)已經(jīng)復(fù)工， 但銷售團(tuán)隊(duì)在短期內(nèi)還無(wú)法達(dá)到“正常”的狀態(tài)。 一方面，許多地區(qū)的疫情并沒有結(jié)束，銷售人員還無(wú)法正常出差；另一方面，即使銷售人員能夠出差， 原來通過線下的會(huì)議營(yíng)銷、 面對(duì)面溝通及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)這三個(gè)基本動(dòng)作， 在短期內(nèi)難以完全有效展開；第三，由于銷售人員長(zhǎng)期處于“懶散”狀態(tài)，也難以一下子恢復(fù)到最佳狀態(tài)。 有些原本就管理不到位的企業(yè)， 甚至?xí)霈F(xiàn)銷售人員流失的現(xiàn)象。

所以收心， 特別是針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行收心是企業(yè)復(fù)工后的首要工作。 那么，如何才能做到“收心”？ 企業(yè)必須做好三個(gè)方面的工作：

首先，重新審視年度規(guī)劃。由于出現(xiàn)了重大的不可預(yù)測(cè)事件， 重新審視年度規(guī)劃是企業(yè)必須要面對(duì)的工作。 重新審視年度規(guī)劃并不一定就是要調(diào)整年度目標(biāo)， 大多數(shù)的情況是年度目標(biāo)不必改變， 而是把調(diào)整的重點(diǎn)放在銷售策略和銷售資源的分配上。

其次， 做好銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。 培訓(xùn)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)圍繞調(diào)整的策略展開， 不要單純把培訓(xùn)的重點(diǎn)放在所謂的心態(tài)調(diào)整上。 系統(tǒng)的銷售方案、可行的銷售策略、清晰的工作流程， 這些內(nèi)容本身就是最好的銷售人員心態(tài)調(diào)整方法。

第三，切不可盲目調(diào)整薪資。也許有些企業(yè)認(rèn)為， 由于疫情對(duì)公司造成了不小的損失， 適當(dāng)降低員工薪酬也是正常的。記住，這種心態(tài)完全不可取， 因?yàn)殇N售人員的收入主要來源于銷售業(yè)績(jī)而非固定收入。如果企業(yè)受疫情影響出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下滑的情況， 對(duì)銷售人員來說也意味著收入在降低， 如果此時(shí)企業(yè)再刻意降低銷售人員的收入， 那么銷售人員會(huì)雪上加霜， 甚至?xí)霈F(xiàn)人員流失的狀況。

銷售工作：務(wù)實(shí)

有效的銷售工作， 從來離不開“務(wù)實(shí)”這兩個(gè)字。 由于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生明顯的變化， 企業(yè)的銷售策略也必須根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行有效調(diào)整。從目前的情況以及今年的變化趨勢(shì)看， 企業(yè)銷售策略應(yīng)重點(diǎn)放在四個(gè)方面：

首先，線上線下齊頭并進(jìn)。無(wú)論是傳統(tǒng)以線下銷售為主的企業(yè)，還是新型的以互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上銷售為主的企業(yè)， 線上線下齊頭并進(jìn)都是必然的選擇。 由于動(dòng)保企業(yè)所生產(chǎn)的藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品在實(shí)際使用中需要有一定專業(yè)水準(zhǔn)， 甚至有專業(yè)證書的人員來指導(dǎo)， 使用一些非常專業(yè)的動(dòng)作，線上不可能解決。 同時(shí)，由于互聯(lián)網(wǎng)在傳播方面所擁有的快捷、便利、低成本等優(yōu)勢(shì)也是線下無(wú)法做到的， 線上和線下進(jìn)行有效結(jié)合是趨勢(shì)。

其次，重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)投入。由于企業(yè)資源是有限的， 而本次疫情加上春節(jié)時(shí)間本身就是淡季。 許多企業(yè)第一季度的銷售業(yè)績(jī)和原來計(jì)劃差異較大， 為了保證全年目標(biāo)正常實(shí)現(xiàn)， 企業(yè)必須要把有限的資源投入到重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)， 這樣才能保證產(chǎn)出。

第三，核心客戶精準(zhǔn)幫扶。 所謂核心客戶， 是指在企業(yè)整個(gè)客戶結(jié)構(gòu)中，銷售收入占比較高，且未來仍有成長(zhǎng)空間的客戶， 一旦失去此類客戶， 會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)影響較大。 企業(yè)必須把此類客戶進(jìn)行歸類，通過精準(zhǔn)有效的幫扶動(dòng)作， 保證客戶銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 針對(duì)此類客戶，最有效的精準(zhǔn)幫扶動(dòng)作是圍繞客戶績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)一整套完整的方案，而不僅僅是產(chǎn)品和政策。

第四，打造大單品。 所謂大單品就是對(duì)企業(yè)銷售增長(zhǎng)起戰(zhàn)略作用的產(chǎn)品。 “多而全”的產(chǎn)品戰(zhàn)略已經(jīng)不適合未來發(fā)展的需求， 任何一個(gè)企業(yè)必須要擁有自己的 “拳頭”產(chǎn)品——大單品， 讓大單品成為企業(yè)的代名詞。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：抓緊

越是在困難的時(shí)候， 越要抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 企業(yè)切不可因?yàn)橛龅揭恍I(yè)績(jī)困境， 就放棄對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作。 須知，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是始終貫穿于企業(yè)銷售工作的始終。

近年來， 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是許多動(dòng)保企業(yè)比較頭疼的事情。 招人難，留人難是行業(yè)普遍痛點(diǎn)。 即便企業(yè)非常重視的情況下也難以達(dá)到預(yù)期，而如今由于受疫情的影響，在行業(yè)中很可能出現(xiàn)人員流動(dòng)比過去更加頻繁的情況， 特別是那些原本就經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)員工流動(dòng)不可避免。 此時(shí)，也許是企業(yè)招人較好的時(shí)機(jī)。

當(dāng)然， 企業(yè)復(fù)工后絕不僅僅是上述三項(xiàng)工作， 企業(yè)有許多工作要做。 無(wú)疑，上述三項(xiàng)工作確實(shí)是最關(guān)鍵的。