劉夏

摘要：制造業(yè)企業(yè)因其規(guī)模相對較大、產(chǎn)業(yè)鏈較長、涉及的上下游企業(yè)比較多，在國民經(jīng)濟中的地位相對也比較重要。隨著近期經(jīng)濟增速放緩，制造業(yè)企業(yè)特別是中小型企業(yè)的日子不如以前“滋潤”，企業(yè)經(jīng)營風險日益增高?，F(xiàn)金流對企業(yè)越來越重要，因此應收賬款管理成為越來越重要的話題。一般來說制造業(yè)企業(yè)應收賬款規(guī)模相對較大、管理難度相對較高。文章從制造業(yè)企業(yè)出現(xiàn)應收賬款的原因及現(xiàn)狀入手，探討了目前應收賬款管理中出現(xiàn)的一些問題，逐一分析并給出一些對策，期望能給相關管理者一些啟發(fā)。

關鍵詞：制造業(yè)企業(yè);應收賬款;問題及對策

一、 制造業(yè)企業(yè)加強應收賬款管理的重要性

眾所周知，現(xiàn)金流是一個企業(yè)的血液，現(xiàn)代企業(yè)必須有健康良好的資金鏈，才能求生存談發(fā)展。企業(yè)的生存，需要足夠的營運資金作保障，因此企業(yè)必須對生產(chǎn)銷售過程中各環(huán)節(jié)的資金營運的管理給予高度重視。特別是在制造業(yè)里，投資規(guī)模大，機器成本高，現(xiàn)金流就顯得更加重要。提高企業(yè)的資金營運效率以降低企業(yè)的經(jīng)營風險是一個永不過時的話題。當然，提高資金營運效率不外乎從應付賬款，應收賬款以及存貨的管理三個方面入手。本文將探討如何加強制造業(yè)企業(yè)應收賬款的管理。

二、制造業(yè)企業(yè)出現(xiàn)應收賬款的原因和現(xiàn)狀

（一）制造業(yè)企業(yè)出現(xiàn)應收賬款的原因

1.經(jīng)濟大環(huán)境

近年來，全球經(jīng)濟大環(huán)境形勢不容樂觀，經(jīng)濟發(fā)展速度放緩，商業(yè)競爭激烈。制造業(yè)企業(yè)想要生存發(fā)展，就需要想盡各種辦法把產(chǎn)品推銷出去以減少庫存、擴大銷售、占有市場。除了通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務和性價比優(yōu)勢等手段外，賒銷也是擴大銷售的重要手段之一。對于相同的產(chǎn)品價格、類似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務，通常來說，實行賒銷的產(chǎn)品的銷售額將會大于現(xiàn)金銷售的產(chǎn)品銷售額。這是因為賒銷會緩解客戶的資金壓力，且資金是有時間價值的，客戶持有資金時間長，也會得到相應的利息收入等。出于擴大銷售額提高市場占有率的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應收賬款。

2.以減少庫存來降低存貨風險和管理開支

企業(yè)持有庫存商品存在著毀損、減值等風險，且持有庫存商品需要支付倉儲費，保險費以及其它各種管理費用，如果持有應收賬款，則可以避免上述風險及支出。因此，當企業(yè)產(chǎn)品存貨比較多的時候，企業(yè)會傾向于選擇提供比較優(yōu)惠的信用條件來促銷，將庫存商品轉(zhuǎn)換為應收賬款。

3.銷售和收款的時間差

商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致，這也導致了應收賬款。這是因為貨款結算需要時間，通常來說，結算手段越是落后，結算所需時間越長，例如還有不少企業(yè)使用支票、匯票、信用證等結算方式，這些都間接拉長了銷售和收款的時間差， 那么銷售企業(yè)則必承擔相應的資金墊支。

（二）制造業(yè)企業(yè)應收賬款現(xiàn)狀

制造業(yè)企業(yè)有一定數(shù)量的應收賬款余額是合理的，但是必須適度。然而，由于經(jīng)濟大環(huán)境的不景氣及競爭環(huán)境的惡化，制造業(yè)企業(yè)的應收賬款余額呈高位，且有上升趨勢。應收賬款占流動資產(chǎn)的比重也不斷上升同時，應收賬款周期相對比較長，壞賬時有發(fā)生。

三、制造業(yè)企業(yè)在應收賬款管理中存在的問題

（一）應收賬款管理意識薄弱，銷售業(yè)績至上，回款率不重視

不少企業(yè)負責人在經(jīng)營過程中過分追求利潤最大化，總是盯著利潤表的數(shù)字而忽視資產(chǎn)負債表的管理，應收賬款管理意識薄弱。此外，許多企業(yè)還存在著重銷售、輕回款的觀點。由于銷售部門是企業(yè)銷售收入的創(chuàng)造部門，使得很多銷售部門在公司業(yè)務中占據(jù)主導地位。然而，很多銷售人員缺乏一定的應收賬款管理意識，一味地追求銷售收入最大化，為了追求銷售收入最大化，給予信用條件上的許多讓步，銷售收入實現(xiàn)后，則認為自己工作結束了，剩下的事情都是財務部門的事，有時為了“不得罪”他們的客戶，甚至還幫著客戶找各種理由拖延支付貨款。

（二）缺乏客戶信用評估程序

很多制造業(yè)企業(yè)在篩選新客戶時缺少信用評估程序。對訂單盲目重視，在接到新訂單時，急于完成生意，盲目輕信購買方的承諾，而對其背景、信用狀況等沒有做相應的調(diào)查。然而實際上時常會碰到些信用不良企業(yè)，不能按期支付貨款，甚至少付或者不付款。與這些不良客戶的業(yè)務往來，表面上看是增加了企業(yè)的銷售收入，其實風險滿滿，可能需要花費大量的管理成本收回應收款項，這些款項的時間成本可能比銷售毛利還要高，更嚴重的發(fā)生壞賬，什么都收不回來，竹籃打水一場空。

（三）缺少完善的應收賬款相關管理制度

部分企業(yè)應收賬款管理雖然得到了管理層重視、機制體制上也有一定的保障，但實際執(zhí)行過程中缺乏相應的制度流程，應收賬款管理工作隨意性很強， 有人過問了才想起來要處理，處理的時候也無章可循?；蛘咧贫攘鞒塘饔谛问?，缺少與企業(yè)實際情況相適應、精簡高效的管理章程，日常執(zhí)行過于繁瑣、效率低下或者無法有效落實，導致企業(yè)應收賬款管理無法有效進行。

（四）各部門責任不明確

有些制造業(yè)企業(yè)建立了相關的應收賬款管理制度，但是對于后續(xù)管理尤其是催收并未明確到責任部門。銷售部門認為他們把產(chǎn)品賣出去，責任也就結束了，應收賬款是財務部門的事情不應該由他們負責。財務部門的部分同事認為他們記好賬就結束了，有些同事有意識催收應收賬款，然而實際執(zhí)行中，客戶并不買賬，客戶只認對口銷售人員的情況時有發(fā)生，導致這些財務人員也放棄催收工作。 應收賬款相關績效指標既不在財務部門的績效考核評價體系內(nèi)也不在銷售部門評價體系內(nèi)，沒有明確責任部門，大家都沒有積極性去做相關工作。

四、加強制造業(yè)企業(yè)應收賬款管理的對策措施

（一）強化應收賬款管理意識， 扭轉(zhuǎn)重銷售輕回款的觀念

最重要的是要從根本上扭轉(zhuǎn)重銷售輕回款的觀念，企業(yè)負責人、銷售人員和財務人員都要認識到資金的時間價值及應收賬款無法全部收回的風險。公司管理層可以請外部財務管理專業(yè)人士定期或者不定期給相關部門員工做培訓或者分享，分享一些典型案例等，讓相關人員認識到應收賬款管理對企業(yè)的重要性，不斷強化大家的應收賬款管理意識。

（二）引入客戶信用評估程序

1.建立新客戶時，進行信用評估程序

在建立新客戶時，索取相關信息，必須要求提供客戶營業(yè)執(zhí)照及最近兩年經(jīng)過審計的財務報告。根據(jù)財務報告判斷潛在客戶的財務狀況及償債能力決定是否可以合作及給予付款期限及多少授信額度。必要時對訂單金額大，背景不強的公司請第三方評估機構出具信用調(diào)查報告，決定給予付款期限及信用額度。可以對于資料審查合格的新客戶統(tǒng)一給予一個較低的信用額度，然后后續(xù)根據(jù)業(yè)務量及應收賬款回款狀況再予以調(diào)整。對于一些交易金額較大的重要客戶，比如說大的經(jīng)銷商等，也可以要求對方提供質(zhì)押等。這里也需要銷售部門與財務部門緊密配合，銷售部門跟客戶簽訂合同之前一定要經(jīng)過財務部門的審核，財務部門主要審查付款期限是否合理。因為常常有發(fā)生銷售部門跟客戶的銷售合同已經(jīng)簽好了，但是財務部門覺得賬期不對，按照政策在財務管理系統(tǒng)里面設置了更加嚴厲的付款賬期。系統(tǒng)跟實際不一樣，無疑也沒有辦法進行實際上的管控，往往帶來的是矛盾?？蛻粜庞迷u估程序一定要財務及銷售兩個部門共同合作參與。

2.日常運作時，嚴格執(zhí)行信用控制流程

信用額度給予之后，還需要嚴格執(zhí)行，不能形同虛設。系統(tǒng)里面要設置為信用額度超限后自動鎖住訂單，無法發(fā)貨，迫使銷售部門重視起來。財務部門每天通過系統(tǒng)拉取鎖單信息進行分析，如果是因為短時間訂單量增大并無超期應收賬款則可以解鎖，如若是有超期應收賬款未收回的則需要對方先行支付欠款方能解鎖發(fā)貨。同時可以根據(jù)第三方機構發(fā)布的信用報告，針對一些有重大變故的客戶臨時全部鎖單。如若有特殊情況需要解鎖的，銷售部門必須解釋原因及取得企業(yè)負責人的特殊審批。

3.定期檢查客戶信用額度

由于客戶的規(guī)模、財務狀況或者跟企業(yè)做交易的狀況也是一直在變化的，所以客戶信用額度還需要定期比如每季度或者每半年重新審視一遍，根據(jù)最新情況對信用額度給予一定的調(diào)整。可以參照過去的交易記錄及過去一段時間的平均交易量進行調(diào)整。對于那些付款記錄良好，業(yè)務量變大的客戶給予一定信用額度的增加以更好地支持銷售部門。此外，這也可以節(jié)約企業(yè)的管理成本。當然也有一些客戶，雖然我們過去的交易量比較大，但是近期業(yè)務量有下降，，那么對于這類客戶則需要相應調(diào)減信用額度，不然系統(tǒng)不會鎖單，信用控制系統(tǒng)起不到作用。此外，如果有通過各種渠道得到消息，客戶的財務狀況突然惡化等情況，也應該立即根據(jù)最新的實際情況調(diào)整信用額度。

（三）制定、完善應收賬款管理制度

制造業(yè)企業(yè)應當制定、完善應收賬款的各項管理制度，從政策上予以重視。管理制度應當明確：銷售部負責日常信用管理、維護及款項催收等工作，對正常應收賬款落實收款，對非正常應收賬款落實核查及催收。財務部負責應收賬款數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析工作，每月定期向銷售部門提供應收賬款賬齡分析表，同時對部分應收賬款跟蹤銷售部門的收款工作，對企業(yè)應收賬款起到監(jiān)督、預警、考核作用。法務部負責日?？蛻魴n案的核查工作及壞賬的催討及法律事宜。此外，內(nèi)部審計部門應該定期或者不定期地對管理工作進行審計。制度中需要對具體管理事宜給予詳盡的規(guī)定，比如規(guī)定好銷售合同里信用條款必須得到財務部門的確認，銷售合同必須取得法務部門的批準等，讓應收管理工作落實到細處，有章可循。

（四）明確各部門責任，完善考核制度，業(yè)績考核考慮應收賬款

只有將應收賬款管理的結果與相關責任人業(yè)績掛鉤才能有效地推行各項管理措施。這也是最能起到立竿見影作用的舉措，制造業(yè)企業(yè)應當改變過去對銷售部門業(yè)績考核只重視銷售收入的做法，需要將銷售回款額也納入考核范圍，計算銷售回款額時可以考慮資金的時間價值，如果提前回收則給予額外的獎勵，如果延期回收則在預期的薪資或獎金上進行一些扣減。如果發(fā)生壞賬，則需要扣取更多的獎金甚至無法拿到獎金。此外，財務部門負責應收賬款業(yè)務的專員也可以設置一定比例的獎金紅利與應收賬款賬齡等掛鉤，以提高財務人員的積極性可以更好更快地支持銷售部門催收工作。

參考文獻：

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【作者單位：卡赫投資（中國）有限公司】