摘要：近年來，國際化進程使得石油化工企業(yè)的發(fā)展在很大程度上受到國際國內(nèi)因素的影響。因此，各石油化工企業(yè)所處的市場競爭更復(fù)雜，風(fēng)險提高，只有做好銷售管理工作，才能在產(chǎn)品營銷中應(yīng)對各種風(fēng)險，保持競爭優(yōu)勢，提高銷售利潤。銷售工作中，要結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)，制定有針對性的營銷策略，從市場營銷的角度，提高銷售管理的整體水平。

關(guān)鍵詞：市場營銷角度;石油化工產(chǎn)品;銷售管理

0引言

近年來，我國石油化工行業(yè)不斷發(fā)展，主要化工產(chǎn)品形成一波擴能高峰，特別是浙江石化、大連恒力等民營企業(yè)為主的煉化一體化大型石化裝置的建成投產(chǎn)，國內(nèi)主要化工產(chǎn)品，特別是化工產(chǎn)品自給率大幅提高，部分產(chǎn)品面臨產(chǎn)能過剩，生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也越來越激烈，在這種背景下，銷售渠道控制已成為相關(guān)企業(yè)參與競爭的關(guān)鍵。

1石油化工產(chǎn)品的銷售管理的意義

有效的管理可以逐步提升大客戶忠誠度近年來，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，化工企業(yè)發(fā)展中面臨著越來越激烈的市場競爭，很多化工企業(yè)在發(fā)展中常常存在大客戶跳槽等現(xiàn)象，一旦發(fā)生此現(xiàn)象，也就意味著大客戶與企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系的結(jié)束。因此，化工企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品銷售大客戶管理模式，可以在一定程度上保證大客戶的忠誠度，避免在企業(yè)的發(fā)展中客戶關(guān)系管理不到位引發(fā)客戶流失的現(xiàn)象，提升大客戶的忠誠度，為化工企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象?；て髽I(yè)發(fā)展中，優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的實施有利于維持企業(yè)與大客戶之間長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)大客戶與化工企業(yè)的共贏，加強雙方之間的合作與交流，促進長期合作關(guān)系的建立。

2石油化工產(chǎn)品營銷水平的影響因素

2.1? 政策因素

與一般的資源和產(chǎn)品相比，石油資源與石油化工產(chǎn)品是關(guān)系國計民生的重要資源與產(chǎn)品。基于其行業(yè)性質(zhì)的特殊性，石油化工產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營在很大程度上會受到政策的影響，國家的相關(guān)政策會直接影響行業(yè)發(fā)展[1]。由于石油在很多領(lǐng)域具有不可替代性，其行業(yè)發(fā)展與國際國內(nèi)市場都有著緊密的關(guān)系。如果在發(fā)展的過程中受到政策限制，石油化工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營會受到諸多的影響，影響企業(yè)營銷活動的順利開展，最終將不利于企業(yè)經(jīng)濟效益的實現(xiàn)。

2.2? 市場因素

信息化市場營銷最主要是通過網(wǎng)絡(luò)來得以實現(xiàn)，因此擁有一個強而有力的網(wǎng)絡(luò)平臺是網(wǎng)絡(luò)營銷的重中之重。但是由于我國的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平還比較低，覆蓋率還比較少，特別是偏遠的山區(qū)或農(nóng)村還沒有實現(xiàn)全面化的普及，從而大大的限制了網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，另一方面，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施方面還存在著一系列的問題，比如說網(wǎng)絡(luò)配置沒喲得到更新，線路少，網(wǎng)速慢，安全性得不到保障，在一定程度上又增加了用戶使用成本，這樣就導(dǎo)致了信息化的網(wǎng)絡(luò)營銷出現(xiàn)了高成本低保障的狀態(tài)，大大的阻礙了市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展進程，是很多企業(yè)丟掉了很多的市場機會。因此在市場營銷的過程中要提高網(wǎng)絡(luò)的普及程度和使用水平，讓網(wǎng)絡(luò)在市場營銷中發(fā)揮最大的作用。

2.3? 經(jīng)濟因素

石油化工企業(yè)在營銷活動中，經(jīng)濟性因素也是主要的影響因素，經(jīng)濟因素的類型與表現(xiàn)相對較多，主要涵蓋了外部經(jīng)濟收入、消費能力指數(shù)、平均經(jīng)濟收入等。近年來，市場經(jīng)濟的快速發(fā)展使得我國總體經(jīng)濟趨勢良好，經(jīng)濟總量逐年增加，但是，增長速度并沒有保持一致。以石油化工企業(yè)的發(fā)展為例，石油化工產(chǎn)品種類逐步趨于多樣化，但是，由于存在經(jīng)濟性因素的限制，導(dǎo)致石油化工產(chǎn)品的需求量難以保持持續(xù)的增長，最終影響了產(chǎn)品營銷活動的開展。企業(yè)只有加強銷售管理，才能夠在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢，提高銷售利潤。

3石石油化工產(chǎn)品的銷售管理的優(yōu)化對策

3.1? 明確營銷方向

石油化工要想提高營銷管理水平，就需要完善營銷管理機制，深入到市場中展開調(diào)研工作，根據(jù)市場實際情況建立營銷管理機制，同時根據(jù)市場變化實時調(diào)整，確定好企業(yè)發(fā)展展開目標，明確營銷方向，建立良好的品牌形象。同時，將原有的產(chǎn)品銷售目標轉(zhuǎn)變?yōu)槲M者的營銷管理目標，以消費者為核心，根據(jù)實際情況完善影響管理目標，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)發(fā)展。企業(yè)從管理層到基層員工都需要更新自己的理念，創(chuàng)新管理理念，使其能夠與市場需求相符，在創(chuàng)新的管理理念基礎(chǔ)上開展營銷管理活動，建立現(xiàn)代化的營銷管理模式。此外，樹立良好的品牌形象，對市場進行細分，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特色確定目標市場及其消費群體，進而建立具有特色的品牌營銷策略，加大新媒體宣傳投入，拓展多個營銷渠道，加大力度推廣企業(yè)產(chǎn)品和品牌，進而推動企業(yè)品牌建設(shè)工作。

3.2? 重視銷售渠道建設(shè)

從市場營銷角度著手，在石油化工產(chǎn)品的銷售管理工作中，銷售部門要注重銷售渠道的拓展，應(yīng)用多樣化的拓展方式，為石油化工企業(yè)贏得更多的客戶。此外，在產(chǎn)品銷售管理工作中，要在維護老客戶的基礎(chǔ)上，逐步開發(fā)更多的潛在客戶，增加企業(yè)的銷售利潤。銷售渠道建設(shè)主要從以下方面來進行：（1）加強互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)的銷售工作中，比如，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來獲取行業(yè)動態(tài)與數(shù)據(jù)，進行數(shù)據(jù)分析等，從數(shù)據(jù)分析與處理中打開銷售渠道。（2）微信、微博等各種社交媒體的快速發(fā)展，使得在銷售工作中，可以充分應(yīng)用這些社交媒體來拓寬其銷售途徑，積極進行微信、微博推廣等，用社交媒體的快速傳輸來實現(xiàn)產(chǎn)品推廣，這種推廣方式的成本低、效果好。（3）戰(zhàn)略性調(diào)整企業(yè)的銷售管理策略。石油化工企業(yè)在銷售管理工作中，要提高銷售管理的整體水平，必須要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的整體特征，逐步構(gòu)建相對完善的營銷策略，指導(dǎo)實際的銷售工作。戰(zhàn)略性銷售策略的制定需要結(jié)合地區(qū)差異、產(chǎn)品差異，進行銷售策略的細分，使得銷售管理更具針對性。

3.3? 充分運用信息化手段

隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，化工產(chǎn)品的化工企業(yè)越來越多的在生產(chǎn)經(jīng)營過程中運用ERP（企業(yè)資源計劃）、CRM（客戶關(guān)系管理）、Periscop（落袋價格分析系統(tǒng)）、BW（數(shù)據(jù)倉庫）和LIS（物流信息系統(tǒng)）等信息系統(tǒng)，從而系統(tǒng)性的提升銷售渠道管理的效率、優(yōu)化管理流程和實現(xiàn)降本增效的目的。其中，CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)按照客戶的分類情況有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心地經(jīng)營行為以及實施以客戶為中心地業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來提高企業(yè)贏利能力、利潤以及顧客滿意度，實現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)與客戶在網(wǎng)上的交流，在化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)中應(yīng)用效果較好。Periscop（落袋價格分析系統(tǒng)）則作為一種行之有效的石化產(chǎn)品經(jīng)銷價格分析工具，正成為石化企業(yè)特別是化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進行精細化營銷的重要組成部分，通過落袋價格的分析，可以研究不同銷售渠道為生產(chǎn)企業(yè)帶來的實際利潤情況，從而鑒別出優(yōu)質(zhì)客戶和“出血客戶”，為渠道優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支撐。

3.4? 創(chuàng)新企業(yè)營銷管理模式

優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的過程中，要求各個化工企業(yè)需要根據(jù)自身的實際情況，制定完善的營銷管理方案，使得營銷策略可以與化工企業(yè)的總體發(fā)展方向相一致。在當前經(jīng)濟社會快速發(fā)展的背景下，各個化工企業(yè)要積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的結(jié)合，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)營銷模式在一定程度上是現(xiàn)代化發(fā)展的重要趨勢，是傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷模式下需要各個化工企業(yè)要進行市場與客戶的細分，并要把握發(fā)展機遇，實現(xiàn)化工企業(yè)的長遠發(fā)展。

3.5? 強化客戶資信監(jiān)管

由于化工產(chǎn)品的經(jīng)營或生產(chǎn)需要具備相應(yīng)的資質(zhì)，這就對銷售這些產(chǎn)品的供應(yīng)商提出了更高要求，要嚴格審核擬交易客戶的相關(guān)資質(zhì)，特別是涉及危險化學(xué)品或易制毒化學(xué)品的資質(zhì)，把好客戶準入關(guān)，合法合規(guī)開展業(yè)務(wù)，防范相關(guān)經(jīng)營風(fēng)險。同時，對于客戶的經(jīng)營資信要動態(tài)審核，連續(xù)跟蹤，要定期對客戶經(jīng)營資信進行評估，包括經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)營狀況、經(jīng)營風(fēng)險、司法風(fēng)險、經(jīng)營量與注冊資金的匹配情況等，防止超范圍或超期限發(fā)生交易。

3.6? 提升市場營銷管理人員的能力與水平

市場營銷管理人才的培養(yǎng)是市場營銷發(fā)展的重中之重，一切涉及營銷的工作都需要市場營銷管理人員完成，一切先進理念都需要市場營銷管理人員帶來。如今，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)進入到了白熱化階段，市場營銷管理人員的水平直接關(guān)系到市場營銷的水平甚至直接影響企業(yè)的總體水平。所以，要把握管理變革的機遇，順勢而變，在新的市場經(jīng)濟條件下，培養(yǎng)一批知識精、能力強、素質(zhì)高的市場營銷管理精英。在培養(yǎng)過程中，可以組織市場營銷部門的員工外出集訓(xùn)、學(xué)習(xí)，也可以聘請國內(nèi)外的優(yōu)秀市場營銷管理者到公司傳授知識和經(jīng)驗。另外，企業(yè)不僅要注重營銷人才的培養(yǎng)，還要重視對人才的嚴格管理，在嚴格管理下，市場營銷管理人才才能嚴于律己，不斷對自己的工作能力、工作態(tài)度制定高標準、嚴要求，最終實現(xiàn)市場營銷人員在職業(yè)道德和職業(yè)能力上的雙過關(guān)。最后，企業(yè)還可以制定獎懲措施，對于優(yōu)秀、負責(zé)任或者有功勞的市場營銷管理人才進行物質(zhì)、精神上的嘉獎，對于那些不認真工作、懶散懈怠的市場營銷部門人員進行批評，使得市場營銷部門形成良好的風(fēng)氣，這樣一來，優(yōu)秀且積極的市場營銷人才才能越來越多。

4結(jié)束語

市場營銷角度下的石油化工企業(yè)的銷售管理工作，需要適應(yīng)當下的發(fā)展背景，逐步從銷售渠道拓展、銷售隊伍建設(shè)與銷售過程管理方面著手，滿足消費者的個性化需求，逐步開展有著針對性的營銷工作，為石油化工企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟與社會效益。

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作者簡介：

徐娟，女，漢族，就讀于東南大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院，研究方向：經(jīng)濟管理.