朱玉蘭

【摘要】隨著家電市場的競爭越來越激烈，把握市場的發(fā)展方向，并隨之不斷的調(diào)整企業(yè)營銷策略，是現(xiàn)階段家電企業(yè)快速搶占市場份額的重要舉措。威的電器公司作為傳統(tǒng)的家電企業(yè)，要在競爭激烈的家電市場中保持原有的市場份額，就必須從公司的營銷現(xiàn)狀入手，分析公司現(xiàn)有營銷策略中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策措施進(jìn)行解決。

【關(guān)鍵詞】家電企業(yè);威的電器;營銷策略

隨著改革開放的不斷深入，國內(nèi)外許多知名品牌企業(yè)爭先恐后地涌入家電市場，這些企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和強(qiáng)大的品牌號召力迅速搶占市場，使得家電市場的競爭日益白熱化。為此，威的電器公司等各大傳統(tǒng)家電企業(yè)都在積極探索和調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是營銷策略方面的轉(zhuǎn)化，以期在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳根。

一、威的電器公司概況

威的電器公司在2000年3月成立于中國經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)鎮(zhèn)的廣東中山小欖鎮(zhèn)，經(jīng)過20年的發(fā)展，該公司已經(jīng)成功建立了成熟、有效的產(chǎn)、供、銷服務(wù)鏈，并與國內(nèi)外多家知名品牌企業(yè)形成了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

雖然威的電器公司在家電市場上占據(jù)了一席之地，但相對于同行業(yè)現(xiàn)有競爭者的市場占有率而言，其營銷業(yè)績并不如人意。因此，分析威的電器公司的營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)該公司營銷策略中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策建議是必要的。

二、威的電器公司營銷現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品策略方面

威的電器公司對其產(chǎn)品所處的市場環(huán)境、目標(biāo)客戶的購買需求以及現(xiàn)存競爭者的產(chǎn)品策略都沒有進(jìn)行過系統(tǒng)的調(diào)查分析，所以該公司的產(chǎn)品通常無法很好的滿足目標(biāo)客戶的需求，這就容易導(dǎo)致潛在客戶的流失和現(xiàn)存客戶被分流。

（二）價格策略方面

價格策略是指在了解目標(biāo)客戶的真實需求和購買習(xí)慣前提下，根據(jù)公司產(chǎn)品的制作成本、質(zhì)量、外觀等因素，制定符合目標(biāo)客戶心理預(yù)期的價格。從威的電器公司的產(chǎn)品定價來看，該公司對其目標(biāo)客戶并不清淅，所以價格定位也比較模糊，對消費者的吸引力不大。

（三）渠道策略方面

威的電器公司現(xiàn)在主要采取的是傳統(tǒng)的直接銷售方式，傳統(tǒng)銷售方式下的銷售人員僅對公司下達(dá)的銷售任務(wù)進(jìn)行簡單的分解，并沒有根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和消費者購買特性來制定不同的銷售方案。在這種情況下，能按計劃完成銷售任務(wù)的員工比例不是很高，而能超額完成銷售任務(wù)的員工就更是少之又少。

（四）促銷策略方面

威的電器公司在對公司產(chǎn)品進(jìn)行營銷時，沒有根據(jù)不同省份不同城市的不同消費者購買特性進(jìn)行市場調(diào)研，所以該公司對所有省份采用的都是同一類型的促銷策略，這就沒有充分利用因地制宜的特點，從而導(dǎo)致威的電器公司的銷售業(yè)績并不樂觀。

三、威的電器公司營銷存在的問題

（一）公司品牌知名度較低

不管哪個行業(yè)的競爭，公司品牌的知名度都很大程度影響著公司產(chǎn)品的銷量。雖然威的電器公司的產(chǎn)品質(zhì)量與市場上的許多知名品牌產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾，而且價格相對于那些大品牌的家電產(chǎn)品而言要優(yōu)惠許多，總體來說具有較高的性價比。但即使如此，大部分的消費者在選購商品時還是會傾向于選擇品牌知名度較高的產(chǎn)品，這就是所謂的“品牌效應(yīng)”。

（二）公司營銷團(tuán)隊缺乏專業(yè)技能

威的電器公司雖然具有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊和研發(fā)團(tuán)隊，但是該公司的營銷團(tuán)隊則未免有些不盡人意。一般來說，品牌知名度低的公司都需要一個強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊做后盾，只有擁有一批專業(yè)的、優(yōu)秀的營銷人員，才能制定出與公司產(chǎn)品特性相符合的營銷戰(zhàn)略和競爭模式，彌補(bǔ)公司品牌知名度低的不足。

（三）公司產(chǎn)品成本高、利潤低

威的電器公司強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和安全，所以在采購時會盡量選擇性能好的原材料，但這會導(dǎo)致前期需要較多的成本投入。另外，威的電器公司品牌知名度低，為了擴(kuò)大銷量只能制定較低的產(chǎn)品價格?？偟膩碚f，威的電器公司的產(chǎn)品成本相對較高，而利潤空間較小。

四、威的電器公司營銷對策與建議

（一）提供差異化產(chǎn)品

在家用電器行業(yè)中，博朗、松下、伊萊克斯等國外知名家電企業(yè)和九陽、正泰、美的等國內(nèi)知名家電企業(yè)一直是家用電器行業(yè)發(fā)展的“方向標(biāo)”，他們大多擁有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊、先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)、令人信服的產(chǎn)品質(zhì)量等。相對于這些知名企業(yè)而言，威的電器公司想要在激烈的市場競爭中分一杯羹是非常不容易的，所以威的電器公司必須將自己的產(chǎn)品進(jìn)行差異化，在產(chǎn)品的安全性、售前和售后服務(wù)等方面突出自己的特點，從而吸引消費者的購買欲望。

（二）提升品牌知名度

品牌策略的關(guān)鍵就在于提升公司品牌知名度，讓消費者信任公司的每一款產(chǎn)品。現(xiàn)代商業(yè)市場的競爭，已經(jīng)慢慢演化為品牌的競爭，若一個公司能夠?qū)⑵放粕钌钪哺谙M者心中，那消費者很有可能會無條件的信任這個公司銷售的任意產(chǎn)品。因此，威的電器公司應(yīng)該在品牌建設(shè)和維護(hù)方面加大投入，如積極參與相關(guān)行業(yè)的學(xué)術(shù)論壇、行業(yè)展會等，在行業(yè)交流中慢慢滲透公司品牌形象，提高品牌影響力。

（三）線下銷售和線上銷售相結(jié)合

一方面，威的電器公司直接雇傭營銷人員進(jìn)行線下銷售。該模式有利于公司及時掌握電器行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，如市場需求、價格變化、技術(shù)更新等，這對公司提高產(chǎn)品性能、改善服務(wù)質(zhì)量和調(diào)整產(chǎn)品價格等起著至關(guān)重要的作用;另一方面威的電器公司通過淘寶、京東、拼多多等電商平臺來進(jìn)行線上銷售，線上銷售的產(chǎn)品受眾更廣泛，產(chǎn)品的潛在購買者更多，有利于提高產(chǎn)品銷量。

五、結(jié)束語

本文對威的電器公司的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略進(jìn)行綜合分析后，發(fā)現(xiàn)該公司存在品牌知名度低、營銷團(tuán)隊不專業(yè)、成本高等問題。針對這些營銷策略中存在的問題，可以通過提高差異化產(chǎn)品、提升品牌知名度和線上、線下銷售相結(jié)合的方式來進(jìn)行優(yōu)化解決，進(jìn)而提高公司的市場占有率。

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