摘要：制造業(yè)是市場經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)，制造業(yè)企業(yè)是我國經(jīng)濟質(zhì)量發(fā)展過程中不可缺少的主體，要想保持蓬勃的發(fā)展態(tài)勢就要從內(nèi)部控制出發(fā)。制造業(yè)企業(yè)內(nèi)部控制當中銷售與收款環(huán)節(jié)與企業(yè)資金有著緊密聯(lián)系，在內(nèi)部控制當中有著重要作用，也受到社會各界的廣泛關(guān)注。因此制造業(yè)企業(yè)通過提升銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制水平，可以有效降低企業(yè)經(jīng)營管理風(fēng)險，確保制造業(yè)企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。本文將會從制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制的必要性以及現(xiàn)狀出發(fā)，梳理制造業(yè)企業(yè)銷售與控制內(nèi)部控制存在主要問題，并且提出具體的措施推動制造業(yè)企業(yè)提升銷售與收款內(nèi)部控制水平，以期制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展做出貢獻。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè);銷售收款;內(nèi)部控制

中圖分類號：F274;F275 ?文獻識別碼：A ?文章編號：2096-3157（2020）21-0059-02

內(nèi)部控制在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中成為無可替代的管理制度，不僅有利于企業(yè)經(jīng)營管理水平的提升，更是戰(zhàn)略目標順利實現(xiàn)的重要保障。制造業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理過程中，銷售與收款業(yè)務(wù)關(guān)系到現(xiàn)金流是否充足，直接影響著制造業(yè)企業(yè)的正常運作。所以制造業(yè)企業(yè)通過何種措施提升銷售與收款內(nèi)部控制水平成為制造業(yè)行業(yè)內(nèi)的熱點問題，同時也受到內(nèi)部控制理論界的關(guān)注。通過銷售與收款內(nèi)部控制水平的提升，有效推動制造業(yè)企業(yè)經(jīng)濟效益增長，有利于提升制造業(yè)企業(yè)競爭力。

一、制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制重要意義

制造業(yè)企業(yè)銷售與收款的內(nèi)部控制主要是在規(guī)范化內(nèi)部管理的基礎(chǔ)上降低銷售與收款環(huán)節(jié)所面臨的各類風(fēng)險，通過內(nèi)部控制的嚴格管理減少壞賬的發(fā)生，促進制造業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制主要是對經(jīng)營管理中銷售與收款兩個業(yè)務(wù)當中的舞弊風(fēng)險進行有效監(jiān)管，也是提升制造業(yè)企業(yè)經(jīng)濟效益的重要途徑。因此制造業(yè)企業(yè)在經(jīng)營管理過程中不能夠忽視銷售與收款的內(nèi)部控制工作，為提升市場競爭力、增加經(jīng)濟效益提供幫助。因此制造業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制具有重要意義。

制造業(yè)企業(yè)提升銷售與收款內(nèi)部控制水平能夠?qū)N售、收款的各項職責(zé)、工作進行明確劃分，有利于銷售與收款管理流程的完善，對于企業(yè)銷售、收款工作的落實進行有效監(jiān)管。另外以此作為切入點提升財務(wù)人員風(fēng)險管理意識，有效降低制造業(yè)企業(yè)整體所面臨風(fēng)險。更關(guān)鍵的就是將制造業(yè)企業(yè)的交易風(fēng)險降低，從而推動銷售業(yè)績增長。只有完善的銷售與收款內(nèi)部控制制度能夠促進制造業(yè)企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

二、制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制具體流程

制造業(yè)企業(yè)銷售與收款主要流程當中涵蓋客戶調(diào)研——向客戶提供產(chǎn)品報價表——客戶在報價有效期內(nèi)做出承諾——對特殊、重要合同銷售部門進行合同評審——雙方簽訂銷售合同并注明付款方式（賒銷、訂購等）——銷售部門根據(jù)合同要求開具發(fā)貨通知單——財務(wù)審核允許發(fā)貨蓋章——通知倉庫發(fā)貨——產(chǎn)品出庫到客戶倉庫——客戶對產(chǎn)品進行審查——收款開發(fā)票——允許客戶入庫。在上述流程當中銷售環(huán)節(jié)過于簡單，而且在付款方式中可供選擇的方式較多，賒銷、訂購等需要涉及到客戶的商業(yè)信用，必須要進行對賬、催款、壞賬處理等相關(guān)內(nèi)容進行嚴格審查。

制造業(yè)企業(yè)因為行業(yè)特征，通常客戶都是大客戶為主，因此交易資金金額龐大。在銷售與收款當中，賒銷具有一定風(fēng)險，而且在管理過程中需要制造業(yè)企業(yè)投入時間、資金成本，因此在銷售環(huán)節(jié)就需要盡量減少賒銷的銷售方式。在了解制造業(yè)企業(yè)銷售與收款主要流程后，就需要針對銷售與收款兩個環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題進行分析。

三、制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制存在的問題

1.銷售與收款基礎(chǔ)管理機制不健全

首先，制造業(yè)企業(yè)銷售信用管理機制欠缺。某些制造業(yè)企業(yè)出于搶占市場的目的，通常在銷售環(huán)節(jié)通過低價、賒銷的銷售手段來獲取客戶;盲目的市場擴張態(tài)勢中，制造業(yè)企業(yè)持續(xù)銷量水平并不高，銷售總收入并沒有顯著提升，反而因為客戶信用管理機制缺失，形成許多壞賬，給制造業(yè)企業(yè)帶來不小的經(jīng)濟損失。

其次，制造業(yè)企業(yè)銷售團隊管理上欠缺規(guī)范化制度與流程，銷售團隊管理水平不高將會直接影響到銷售業(yè)績。制造業(yè)企業(yè)的銷售訂單金額通常較大，銷售人員與客戶間具有長期穩(wěn)定合作關(guān)系，所以許多客戶資源往往集中在少數(shù)銷售人員手中。倘若制造業(yè)企業(yè)這部分人選擇跳槽就極有可能會帶走部分客戶資源，直接給制造業(yè)企業(yè)造成巨大損失。

2.銷售與收款風(fēng)險意識薄弱

目前制造業(yè)企業(yè)市場競爭十分激烈，某些制造業(yè)企業(yè)為獲得更多市場份額，在開發(fā)市場過程中盲目進行市場擴張，對于潛在的風(fēng)險存在僥幸態(tài)度，并不會認為壞賬此類財務(wù)風(fēng)險會發(fā)生。因此對于銷售與收款的風(fēng)險意識比較低，甚至缺乏銷售與收款風(fēng)險意識。而制造業(yè)企業(yè)銷售與收款風(fēng)險意識的薄弱往往為企業(yè)長遠發(fā)展埋下隱患。倘若由于企業(yè)在銷售與收款環(huán)節(jié)中面對的賒銷、壞賬情況較多，對于此類風(fēng)險欠缺科學(xué)把控，一旦壞賬風(fēng)險爆發(fā)將會直接致使制造業(yè)企業(yè)收支結(jié)構(gòu)失衡，利潤率大幅度降低。此外，由此引發(fā)的財務(wù)困境問題也會對企業(yè)正常運營管理造成負面影響，嚴重的將直接阻礙企業(yè)的正常銷售秩序。

3.銷售與收款流程有待規(guī)范

制造業(yè)企業(yè)當中落實內(nèi)部控制時，銷售環(huán)節(jié)所牽涉的訂單票據(jù)、合約簽訂規(guī)范化十分有必要，也是銷售環(huán)節(jié)結(jié)束后的憑證與后續(xù)財務(wù)收款核算的重要依據(jù)，必須要進行嚴格的審查。然而多數(shù)制造業(yè)企業(yè)對于銷售業(yè)務(wù)的運輸單據(jù)、收款憑證等缺乏嚴格的審查環(huán)節(jié)，并沒有重視對銷售環(huán)節(jié)的憑證管理，一旦出現(xiàn)糾紛，后續(xù)的收款環(huán)節(jié)工作就很難繼續(xù)進行。上述問題是制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制的主要問題，倘若針對上述問題將銷售與收款內(nèi)部控制水平進行提升，將會更加有利于制造業(yè)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)風(fēng)險的防范，可以有效提升制造業(yè)企業(yè)市場競爭力。

4.銷售與收款業(yè)務(wù)人員風(fēng)險意識不足

制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)人員因為工作職責(zé)不同，所以工作重心都是放在各自崗位中。銷售人員更加注重業(yè)績的開拓，所以通過賒銷的方式能夠增長自身業(yè)績，并不會考慮到后續(xù)的收款風(fēng)險問題;而收款業(yè)務(wù)人員也只是按照規(guī)章流程收取貨款，就算出問題也不會由財務(wù)人員負責(zé)，通常是由領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)解決。

四、制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制水平提升具體措施

1.健全客戶管理制度

針對目前制造業(yè)企業(yè)銷售管理環(huán)節(jié)中對于客戶資質(zhì)、信用審查不嚴格的情況，必須要將客戶管理制度進行健全，從而促進銷售內(nèi)部控制水平提升。制造業(yè)企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶資源，所以要想確保長遠發(fā)展就需要構(gòu)建良好客戶關(guān)系。在客戶管理制度健全方面需要結(jié)合自身銷售產(chǎn)品的生命周期對客戶管理制度進行制定。比如為提升企業(yè)市場份額同時獲得更多高質(zhì)量的客戶，可以運用差異化的合作形式，針對不同規(guī)模、類型以及實力的客戶制定出分級合作方案。對于長期信用良好的客戶能夠適當提升賒銷信用額度，不僅可以推動銷售增長，還可降低收款環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)風(fēng)險。而對于新客戶則需要進行嚴格的資質(zhì)審查以及信用考察，對其賒銷額度進行適當控制，就算收款出現(xiàn)壞賬風(fēng)險，也可以降低制造業(yè)企業(yè)所面臨的損失。

2.構(gòu)建科學(xué)收款業(yè)務(wù)流程

制造業(yè)企業(yè)在提升收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制水平時需要構(gòu)建科學(xué)的收款業(yè)務(wù)流程，尤其是在財務(wù)票據(jù)管理環(huán)節(jié)，必須要強化賬目梳理、應(yīng)收票據(jù)管理，定期對銷售賬目進行核對，嚴格把控收款各個流程的規(guī)范性，通過嚴格、科學(xué)的收款流程來控制銷售環(huán)節(jié)大量賒銷所埋下的風(fēng)險隱患。制造業(yè)可以投入資金進行信息化建設(shè)，引入信息化技術(shù)軟件加強收款環(huán)節(jié)的監(jiān)管。比如ERP系統(tǒng)當中從客戶資料、信用額度設(shè)置等方面與收款業(yè)務(wù)進行緊密聯(lián)系，從而有利于收款業(yè)務(wù)工作的持續(xù)落實。另外必須要在收款環(huán)節(jié)中設(shè)置壞賬管理，主要是針對壞賬進行處理，通過催收的方式向欠款企業(yè)進行催債，必要時可以動用法律武器捍衛(wèi)制造業(yè)企業(yè)合法權(quán)益。

3.銷售與收款內(nèi)部控制職位嚴格分離

人員配置與責(zé)任劃分是制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制的關(guān)鍵。在針對銷售與收款內(nèi)部控制優(yōu)化環(huán)節(jié)中，銷售與收款崗位必須要嚴格落實人員與責(zé)任制分離。盡可能杜絕銷售與收款業(yè)務(wù)交叉造成人情賬等財務(wù)問題;而且對于口頭達成的賬務(wù)情況不能夠執(zhí)行。在制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制崗位設(shè)置當中，要注重各個崗位職責(zé)落實，尤其是注重銷售管理的問題?？梢赃\用區(qū)域管理或責(zé)任管理聯(lián)合使用的方式進行管理。收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)要做到銷售人員不接觸貨款，由財務(wù)人員經(jīng)辦。銷售環(huán)節(jié)中對于發(fā)貨、出庫、付款等活動都需要拿到相應(yīng)的憑證才能夠落實，從而形成科學(xué)、高效的銷售與收款環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)配置的內(nèi)部控制管理制度。

4.合理設(shè)計銷售、收款業(yè)績考核機制

制造業(yè)企業(yè)要想落實銷售與收款內(nèi)部控制工作還需要從銷售、收款業(yè)績考核機制出發(fā)，通過考核機制的建立推動銷售、收款人員提升各自業(yè)務(wù)能力。在制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)績考核機制建設(shè)過程中，合理運用正負激勵措施、培訓(xùn)與考核結(jié)合等方式。比如對于銷售業(yè)績的考核，可以結(jié)合年度指標制定分階段的季度與月度指標，然后將銷售額度與回款額度進行掛鉤，不僅提升銷售人員積極性，還會使銷售人員注重客戶資信的管理。此外對于收款業(yè)務(wù)的業(yè)績考核，可以構(gòu)建定期的收款及財務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)考試培訓(xùn)，通過考試培訓(xùn)結(jié)合的形式促進收款業(yè)務(wù)能力的提升，而且將考試培訓(xùn)成績與業(yè)績進行適當掛鉤，更加能夠提升收款業(yè)務(wù)人員積極性。最終提升制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)人員綜合水平，為內(nèi)部控制管理奠定重要基礎(chǔ)。

5.增強制造業(yè)企業(yè)職工風(fēng)險意識

制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制從本質(zhì)看也是為降低制造業(yè)企業(yè)所面臨的風(fēng)險，因此提升制造業(yè)企業(yè)職工風(fēng)險意識才是根本。針對制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制管理需要從企業(yè)文化出發(fā)，在企業(yè)內(nèi)部普及風(fēng)險意識;并且銷售與收款業(yè)務(wù)人員積極學(xué)習(xí)過去案例經(jīng)驗，才能夠在以往的銷售與收款失敗案例中汲取經(jīng)驗，提升銷售與收款業(yè)務(wù)人員全局意識。此外領(lǐng)導(dǎo)層要以身作則，積極地學(xué)習(xí)風(fēng)險管理理論知識，引導(dǎo)全體職工重視風(fēng)險意識，為銷售與收款內(nèi)部控制的提升營造良好氛圍。

五、結(jié)語

綜上所述，制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展影響國民經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展進程，所以制造業(yè)企業(yè)必須要注重提升管理質(zhì)量，通過管理水平提升來促進企業(yè)競爭實力增長，有利于為國家提供更多就業(yè)崗位、稅收，為經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展做出貢獻。但是制造業(yè)企業(yè)也要意識到銷售與收款內(nèi)部控制水平提升的難點所在，希望本文對銷售與收款內(nèi)部控制問題的分析可以幫助制造業(yè)企業(yè)加深對銷售與收款業(yè)務(wù)的理解，爭取早日提升銷售與收款內(nèi)部控制水平。

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作者簡介：

周鐵書，供職于陽江翌川金屬科技有限公司。