摘要：制造業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，制造業(yè)企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)質(zhì)量發(fā)展過(guò)程中不可缺少的主體，要想保持蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)就要從內(nèi)部控制出發(fā)。制造業(yè)企業(yè)內(nèi)部控制當(dāng)中銷(xiāo)售與收款環(huán)節(jié)與企業(yè)資金有著緊密聯(lián)系，在內(nèi)部控制當(dāng)中有著重要作用，也受到社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。因此制造業(yè)企業(yè)通過(guò)提升銷(xiāo)售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制水平，可以有效降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，確保制造業(yè)企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。本文將會(huì)從制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制的必要性以及現(xiàn)狀出發(fā)，梳理制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與控制內(nèi)部控制存在主要問(wèn)題，并且提出具體的措施推動(dòng)制造業(yè)企業(yè)提升銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制水平，以期制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè);銷(xiāo)售收款;內(nèi)部控制

中圖分類(lèi)號(hào)：F274;F275 ?文獻(xiàn)識(shí)別碼：A ?文章編號(hào)：2096-3157（2020）21-0059-02

內(nèi)部控制在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中成為無(wú)可替代的管理制度，不僅有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提升，更是戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的重要保障。制造業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)關(guān)系到現(xiàn)金流是否充足，直接影響著制造業(yè)企業(yè)的正常運(yùn)作。所以制造業(yè)企業(yè)通過(guò)何種措施提升銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制水平成為制造業(yè)行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)問(wèn)題，同時(shí)也受到內(nèi)部控制理論界的關(guān)注。通過(guò)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制水平的提升，有效推動(dòng)制造業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)，有利于提升制造業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制重要意義

制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款的內(nèi)部控制主要是在規(guī)范化內(nèi)部管理的基礎(chǔ)上降低銷(xiāo)售與收款環(huán)節(jié)所面臨的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)內(nèi)部控制的嚴(yán)格管理減少壞賬的發(fā)生，促進(jìn)制造業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制主要是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理中銷(xiāo)售與收款兩個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效監(jiān)管，也是提升制造業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。因此制造業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中不能夠忽視銷(xiāo)售與收款的內(nèi)部控制工作，為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加經(jīng)濟(jì)效益提供幫助。因此制造業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制具有重要意義。

制造業(yè)企業(yè)提升銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制水平能夠?qū)N(xiāo)售、收款的各項(xiàng)職責(zé)、工作進(jìn)行明確劃分，有利于銷(xiāo)售與收款管理流程的完善，對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)售、收款工作的落實(shí)進(jìn)行有效監(jiān)管。另外以此作為切入點(diǎn)提升財(cái)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，有效降低制造業(yè)企業(yè)整體所面臨風(fēng)險(xiǎn)。更關(guān)鍵的就是將制造業(yè)企業(yè)的交易風(fēng)險(xiǎn)降低，從而推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。只有完善的銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制制度能夠促進(jìn)制造業(yè)企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

二、制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制具體流程

制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款主要流程當(dāng)中涵蓋客戶(hù)調(diào)研——向客戶(hù)提供產(chǎn)品報(bào)價(jià)表——客戶(hù)在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)做出承諾——對(duì)特殊、重要合同銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行合同評(píng)審——雙方簽訂銷(xiāo)售合同并注明付款方式（賒銷(xiāo)、訂購(gòu)等）——銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)合同要求開(kāi)具發(fā)貨通知單——財(cái)務(wù)審核允許發(fā)貨蓋章——通知倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨——產(chǎn)品出庫(kù)到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)——客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行審查——收款開(kāi)發(fā)票——允許客戶(hù)入庫(kù)。在上述流程當(dāng)中銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)于簡(jiǎn)單，而且在付款方式中可供選擇的方式較多，賒銷(xiāo)、訂購(gòu)等需要涉及到客戶(hù)的商業(yè)信用，必須要進(jìn)行對(duì)賬、催款、壞賬處理等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格審查。

制造業(yè)企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)特征，通常客戶(hù)都是大客戶(hù)為主，因此交易資金金額龐大。在銷(xiāo)售與收款當(dāng)中，賒銷(xiāo)具有一定風(fēng)險(xiǎn)，而且在管理過(guò)程中需要制造業(yè)企業(yè)投入時(shí)間、資金成本，因此在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)就需要盡量減少賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式。在了解制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款主要流程后，就需要針對(duì)銷(xiāo)售與收款兩個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問(wèn)題進(jìn)行分析。

三、制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

1.銷(xiāo)售與收款基礎(chǔ)管理機(jī)制不健全

首先，制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售信用管理機(jī)制欠缺。某些制造業(yè)企業(yè)出于搶占市場(chǎng)的目的，通常在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)通過(guò)低價(jià)、賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售手段來(lái)獲取客戶(hù);盲目的市場(chǎng)擴(kuò)張態(tài)勢(shì)中，制造業(yè)企業(yè)持續(xù)銷(xiāo)量水平并不高，銷(xiāo)售總收入并沒(méi)有顯著提升，反而因?yàn)榭蛻?hù)信用管理機(jī)制缺失，形成許多壞賬，給制造業(yè)企業(yè)帶來(lái)不小的經(jīng)濟(jì)損失。

其次，制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理上欠缺規(guī)范化制度與流程，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理水平不高將會(huì)直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。制造業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售訂單金額通常較大，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)間具有長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，所以許多客戶(hù)資源往往集中在少數(shù)銷(xiāo)售人員手中。倘若制造業(yè)企業(yè)這部分人選擇跳槽就極有可能會(huì)帶走部分客戶(hù)資源，直接給制造業(yè)企業(yè)造成巨大損失。

2.銷(xiāo)售與收款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱

目前制造業(yè)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，某些制造業(yè)企業(yè)為獲得更多市場(chǎng)份額，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)過(guò)程中盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，對(duì)于潛在的風(fēng)險(xiǎn)存在僥幸態(tài)度，并不會(huì)認(rèn)為壞賬此類(lèi)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)發(fā)生。因此對(duì)于銷(xiāo)售與收款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較低，甚至缺乏銷(xiāo)售與收款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。而制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的薄弱往往為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下隱患。倘若由于企業(yè)在銷(xiāo)售與收款環(huán)節(jié)中面對(duì)的賒銷(xiāo)、壞賬情況較多，對(duì)于此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)欠缺科學(xué)把控，一旦壞賬風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)將會(huì)直接致使制造業(yè)企業(yè)收支結(jié)構(gòu)失衡，利潤(rùn)率大幅度降低。此外，由此引發(fā)的財(cái)務(wù)困境問(wèn)題也會(huì)對(duì)企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)管理造成負(fù)面影響，嚴(yán)重的將直接阻礙企業(yè)的正常銷(xiāo)售秩序。

3.銷(xiāo)售與收款流程有待規(guī)范

制造業(yè)企業(yè)當(dāng)中落實(shí)內(nèi)部控制時(shí)，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)所牽涉的訂單票據(jù)、合約簽訂規(guī)范化十分有必要，也是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)結(jié)束后的憑證與后續(xù)財(cái)務(wù)收款核算的重要依據(jù)，必須要進(jìn)行嚴(yán)格的審查。然而多數(shù)制造業(yè)企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的運(yùn)輸單據(jù)、收款憑證等缺乏嚴(yán)格的審查環(huán)節(jié)，并沒(méi)有重視對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的憑證管理，一旦出現(xiàn)糾紛，后續(xù)的收款環(huán)節(jié)工作就很難繼續(xù)進(jìn)行。上述問(wèn)題是制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制的主要問(wèn)題，倘若針對(duì)上述問(wèn)題將銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制水平進(jìn)行提升，將會(huì)更加有利于制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)的防范，可以有效提升制造業(yè)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足

制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)人員因?yàn)楣ぷ髀氊?zé)不同，所以工作重心都是放在各自崗位中。銷(xiāo)售人員更加注重業(yè)績(jī)的開(kāi)拓，所以通過(guò)賒銷(xiāo)的方式能夠增長(zhǎng)自身業(yè)績(jī)，并不會(huì)考慮到后續(xù)的收款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題;而收款業(yè)務(wù)人員也只是按照規(guī)章流程收取貨款，就算出問(wèn)題也不會(huì)由財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，通常是由領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)解決。

四、制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制水平提升具體措施

1.健全客戶(hù)管理制度

針對(duì)目前制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)中對(duì)于客戶(hù)資質(zhì)、信用審查不嚴(yán)格的情況，必須要將客戶(hù)管理制度進(jìn)行健全，從而促進(jìn)銷(xiāo)售內(nèi)部控制水平提升。制造業(yè)企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶(hù)資源，所以要想確保長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就需要構(gòu)建良好客戶(hù)關(guān)系。在客戶(hù)管理制度健全方面需要結(jié)合自身銷(xiāo)售產(chǎn)品的生命周期對(duì)客戶(hù)管理制度進(jìn)行制定。比如為提升企業(yè)市場(chǎng)份額同時(shí)獲得更多高質(zhì)量的客戶(hù)，可以運(yùn)用差異化的合作形式，針對(duì)不同規(guī)模、類(lèi)型以及實(shí)力的客戶(hù)制定出分級(jí)合作方案。對(duì)于長(zhǎng)期信用良好的客戶(hù)能夠適當(dāng)提升賒銷(xiāo)信用額度，不僅可以推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，還可降低收款環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于新客戶(hù)則需要進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查以及信用考察，對(duì)其賒銷(xiāo)額度進(jìn)行適當(dāng)控制，就算收款出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，也可以降低制造業(yè)企業(yè)所面臨的損失。

2.構(gòu)建科學(xué)收款業(yè)務(wù)流程

制造業(yè)企業(yè)在提升收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制水平時(shí)需要構(gòu)建科學(xué)的收款業(yè)務(wù)流程，尤其是在財(cái)務(wù)票據(jù)管理環(huán)節(jié)，必須要強(qiáng)化賬目梳理、應(yīng)收票據(jù)管理，定期對(duì)銷(xiāo)售賬目進(jìn)行核對(duì)，嚴(yán)格把控收款各個(gè)流程的規(guī)范性，通過(guò)嚴(yán)格、科學(xué)的收款流程來(lái)控制銷(xiāo)售環(huán)節(jié)大量賒銷(xiāo)所埋下的風(fēng)險(xiǎn)隱患。制造業(yè)可以投入資金進(jìn)行信息化建設(shè)，引入信息化技術(shù)軟件加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的監(jiān)管。比如ERP系統(tǒng)當(dāng)中從客戶(hù)資料、信用額度設(shè)置等方面與收款業(yè)務(wù)進(jìn)行緊密聯(lián)系，從而有利于收款業(yè)務(wù)工作的持續(xù)落實(shí)。另外必須要在收款環(huán)節(jié)中設(shè)置壞賬管理，主要是針對(duì)壞賬進(jìn)行處理，通過(guò)催收的方式向欠款企業(yè)進(jìn)行催債，必要時(shí)可以動(dòng)用法律武器捍衛(wèi)制造業(yè)企業(yè)合法權(quán)益。

3.銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制職位嚴(yán)格分離

人員配置與責(zé)任劃分是制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制的關(guān)鍵。在針對(duì)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制優(yōu)化環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售與收款崗位必須要嚴(yán)格落實(shí)人員與責(zé)任制分離。盡可能杜絕銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)交叉造成人情賬等財(cái)務(wù)問(wèn)題;而且對(duì)于口頭達(dá)成的賬務(wù)情況不能夠執(zhí)行。在制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制崗位設(shè)置當(dāng)中，要注重各個(gè)崗位職責(zé)落實(shí)，尤其是注重銷(xiāo)售管理的問(wèn)題?？梢赃\(yùn)用區(qū)域管理或責(zé)任管理聯(lián)合使用的方式進(jìn)行管理。收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)要做到銷(xiāo)售人員不接觸貨款，由財(cái)務(wù)人員經(jīng)辦。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中對(duì)于發(fā)貨、出庫(kù)、付款等活動(dòng)都需要拿到相應(yīng)的憑證才能夠落實(shí)，從而形成科學(xué)、高效的銷(xiāo)售與收款環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)配置的內(nèi)部控制管理制度。

4.合理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售、收款業(yè)績(jī)考核機(jī)制

制造業(yè)企業(yè)要想落實(shí)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制工作還需要從銷(xiāo)售、收款業(yè)績(jī)考核機(jī)制出發(fā)，通過(guò)考核機(jī)制的建立推動(dòng)銷(xiāo)售、收款人員提升各自業(yè)務(wù)能力。在制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)績(jī)考核機(jī)制建設(shè)過(guò)程中，合理運(yùn)用正負(fù)激勵(lì)措施、培訓(xùn)與考核結(jié)合等方式。比如對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，可以結(jié)合年度指標(biāo)制定分階段的季度與月度指標(biāo)，然后將銷(xiāo)售額度與回款額度進(jìn)行掛鉤，不僅提升銷(xiāo)售人員積極性，還會(huì)使銷(xiāo)售人員注重客戶(hù)資信的管理。此外對(duì)于收款業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)考核，可以構(gòu)建定期的收款及財(cái)務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)考試培訓(xùn)，通過(guò)考試培訓(xùn)結(jié)合的形式促進(jìn)收款業(yè)務(wù)能力的提升，而且將考試培訓(xùn)成績(jī)與業(yè)績(jī)進(jìn)行適當(dāng)掛鉤，更加能夠提升收款業(yè)務(wù)人員積極性。最終提升制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)人員綜合水平，為內(nèi)部控制管理奠定重要基礎(chǔ)。

5.增強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)職工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制從本質(zhì)看也是為降低制造業(yè)企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，因此提升制造業(yè)企業(yè)職工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)才是根本。針對(duì)制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制管理需要從企業(yè)文化出發(fā)，在企業(yè)內(nèi)部普及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí);并且銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)人員積極學(xué)習(xí)過(guò)去案例經(jīng)驗(yàn)，才能夠在以往的銷(xiāo)售與收款失敗案例中汲取經(jīng)驗(yàn)，提升銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)人員全局意識(shí)。此外領(lǐng)導(dǎo)層要以身作則，積極地學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)管理理論知識(shí)，引導(dǎo)全體職工重視風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，為銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制的提升營(yíng)造良好氛圍。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程，所以制造業(yè)企業(yè)必須要注重提升管理質(zhì)量，通過(guò)管理水平提升來(lái)促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力增長(zhǎng)，有利于為國(guó)家提供更多就業(yè)崗位、稅收，為經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展做出貢獻(xiàn)。但是制造業(yè)企業(yè)也要意識(shí)到銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制水平提升的難點(diǎn)所在，希望本文對(duì)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制問(wèn)題的分析可以幫助制造業(yè)企業(yè)加深對(duì)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的理解，爭(zhēng)取早日提升銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制水平。

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作者簡(jiǎn)介：

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