張遠航

摘 要：在當(dāng)前社會迎來發(fā)展的新高潮背景下，建筑施工企業(yè)面臨著許多的機遇和挑戰(zhàn)，而面對激烈的市場競爭，如何做好市場開發(fā)，是當(dāng)前建筑施工企業(yè)面對的主要問題之一。對此，建筑施工企業(yè)必須要與時俱進，跟隨時代潮流，不斷地在能力允許的范圍內(nèi)拓寬業(yè)務(wù)、拓寬市場，從而更好地在競爭激烈的市場中生存。就路橋、港航和市政建筑為主的施工企業(yè)而言，要想不被淘汰，就必須要與時俱進，搶抓機遇，充分調(diào)研市場。本文通過實例說明了建筑施工企業(yè)在競爭中進行市場開發(fā)的措施，以期給同行提供參考。

關(guān)鍵詞：建筑施工企業(yè);市場開發(fā);路橋港航;市政建筑

中圖分類號：F27 ? ? 文獻標識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.28.035

路橋和市政建筑是社會生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)，而港航建筑是運輸?shù)闹匾?。這三者都是國家發(fā)展的支柱，通常帶來的經(jīng)濟效益都非常高，對一個國家的經(jīng)濟發(fā)展有著舉足輕重的作用。但是在新時期，我國的建筑施工企業(yè)市場開發(fā)也面臨著一些問題，且在不同的企業(yè)內(nèi)部有著不同問題，制約了企業(yè)的進一步發(fā)展，也在一定程度上阻礙了行業(yè)的進步。

本文以中交第二航務(wù)工程局的市場開發(fā)為例，并就新時期建筑企業(yè)市場開發(fā)的存在問題和解的策略進行了一定的研究，從而為整個行業(yè)的發(fā)展，以及促進路橋、港航和市政施工企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展做出貢獻。

1 企業(yè)經(jīng)營與市場開發(fā)

1.1 企業(yè)經(jīng)營與市場開發(fā)應(yīng)遵循的規(guī)則

市場開發(fā)是企業(yè)得以進一步發(fā)展的必要措施。建筑企業(yè)市場開發(fā)有助于建筑企業(yè)的發(fā)展，讓其可提高自身的經(jīng)營能力和競爭力，從而為長期發(fā)展提供源源不斷的動力。但是，企業(yè)的市場開發(fā)必須遵循一定的規(guī)則，如果任其隨意發(fā)展，最終只會適得其反。

（1）在經(jīng)營理念上要科學(xué)合理，根據(jù)自身的實際情況和當(dāng)下的發(fā)展前景制定。

（2）要制定合理的發(fā)展戰(zhàn)略，沒有計劃只會使得企業(yè)的發(fā)展落后，只有這樣才有助于企業(yè)進一步發(fā)展，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，提高自身的競爭力。

1.2 中交二航局的企業(yè)經(jīng)營與市場開發(fā)

就市場開發(fā)而言，建筑施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)國家的相關(guān)政策，及時調(diào)整經(jīng)營策略，拓寬業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)水平，從而使自身在競爭中處于優(yōu)勢地位，并獲得更多項目，以促進企業(yè)的進一步發(fā)展。比如，近年來，國家對建筑行業(yè)的限制逐漸放寬，并且修建橋梁和市場建筑的項目也日益增多，對相關(guān)的水體治理、土壤修復(fù)、礦山開發(fā)、固廢處理等新興行業(yè)也出臺了一定的政策支持。

在這一背景下，中交二航局要積極抓住這一機遇，在原有發(fā)展模式中進一步擴寬自身的業(yè)務(wù)范圍，并在緊抓以路橋、港航和市政為主要項目的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)卦黾有屡d行業(yè)項目競標，從而提升企業(yè)在市場中的生存能力。

2 企業(yè)經(jīng)營與市場開發(fā)面臨的問題

目前，我國的建筑施工企業(yè)市場開發(fā)面臨著一定的問題?？傮w來說，存在的問題主要包括資金和人員及合同這兩方面。針對此，建筑施工企業(yè)必須要在市場開發(fā)中對存在的問題進行研究，以更科學(xué)合理地并提出相應(yīng)的工作策略，從而提高競爭力和市場適應(yīng)能力。

2.1 市場開發(fā)人員結(jié)構(gòu)不合理

市場開發(fā)人員結(jié)構(gòu)不合理，會制約企業(yè)的進一步發(fā)展，這是企業(yè)致命性問題。但實際情況中，很多企業(yè)都存在一定程度的人員結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象，這主要表現(xiàn)在以下兩點：

（1）市場開發(fā)的人員配不夠全面。

（2）一般市場開發(fā)人員對項目的實施難度、項目成本、技術(shù)難度、項目合同談判不熟悉，加大了項目高質(zhì)量經(jīng)營的難度，在初期項目經(jīng)營就會出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，這給企業(yè)帶來致命性的虧損。

2.2 資金存在來源存在一定的困境

企業(yè)的資金不充足，主要由兩個原因造成。

2.2.1 缺乏對新興項目的涉及

企業(yè)先前的發(fā)展方向主要為港航和路橋，而房建、市政、水利等傳統(tǒng)行業(yè)及流域治理、土壤修復(fù)、綜合管廊、垃圾焚燒發(fā)電等新興項目卻少有觸及。但是，目前該類項目剛好是國家政策支持力度最大。資金相對充裕的項目，可以為企業(yè)帶來非常好的現(xiàn)金流。

中交二航局在該類項目的市場因經(jīng)營力度不夠，導(dǎo)致自身很少能中標該類項目。這一定程度造成了中交二航局資金來源窄、抗風(fēng)險能力弱的問題。企業(yè)的競爭力需表現(xiàn)在很多方面，其中業(yè)務(wù)涵蓋范圍和業(yè)務(wù)能力是非常重要的表現(xiàn)之一。主營業(yè)務(wù)是否多樣化決定著企業(yè)的發(fā)展能否長久，同時與企業(yè)的資金來源也掛鉤。

一個專業(yè)化的建筑企業(yè)一般其主營業(yè)務(wù)不會很單一，因為需要資金來源來提高自身的抗風(fēng)險能力，從而為企業(yè)的進一步發(fā)展提供動力，保障企業(yè)的穩(wěn)定持久發(fā)展。這也是中交二航局未來應(yīng)著重發(fā)展的方向。

2.2.2 硬性指標降低資產(chǎn)負債率

中交二航局是一個國有企業(yè)，雖然銀行授信較高，但由于近幾年國資委對國有企業(yè)有硬性指標降低資產(chǎn)負債率，因此導(dǎo)致部分投資項目無法實施，進而造成其缺乏某個領(lǐng)域的話語權(quán)。

不僅如此，在政策紅利來臨時，中交二航局因為缺少該方面的業(yè)績、技術(shù)人員、管理人員和經(jīng)驗，從而錯過了很多重大的發(fā)展機遇。與此同時，競爭的加劇也使建筑行業(yè)出現(xiàn)了一系列問題，如合同簽訂不合理、施工時融資不到位、墊款施工等，這些都會會導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流匱乏而影響進一步發(fā)展。

2.3 企業(yè)的績效考評體系亟待優(yōu)化

良好的績效考評體系有利于提高員工的工作積極性，從而提高工作效率。但是，目前部分建筑施工企業(yè)在其績效考評體系上存在著一定的問題。對此，建筑施工企業(yè)必須要意識到：持續(xù)提高市場經(jīng)營人員對市場開發(fā)的熱情是非常重要的工作環(huán)節(jié)。這是因為，市場開發(fā)作為一個企業(yè)的核心部門，是其發(fā)展的助推器。

故而，企業(yè)應(yīng)充分重視或單獨考核該部門的員工。對于在市場經(jīng)營上有重大貢獻的部分市場開發(fā)員工，企業(yè)應(yīng)給予相應(yīng)的物質(zhì)獎勵和職位提升。這樣將有助于提升員工的工作積極性，發(fā)揮員工的才能和創(chuàng)造力，從而更好地促進企業(yè)的發(fā)展。

3 建筑企業(yè)經(jīng)營與開發(fā)工作策略

良好的經(jīng)營與開發(fā)工作策略是有效提高企業(yè)競爭力，以及促進企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。鑒于此，建筑施工企業(yè)必須針對企業(yè)存在的問題，及時做出相應(yīng)的整改措施。

3.1 鞏固專業(yè)化，走向多元化

在當(dāng)前國家經(jīng)濟不斷發(fā)展和產(chǎn)業(yè)不斷升級的背景下，建筑施工企業(yè)頻繁地進行自身升級。而以路橋建設(shè)和港航建設(shè)為主的建筑施工企業(yè)，也應(yīng)跟隨時代發(fā)展的浪潮，要在保證自身主流項目質(zhì)量的前提下，更好地推進路橋建設(shè)和港航建設(shè)的專業(yè)化發(fā)展。

除此之外，建筑施工企業(yè)還應(yīng)促進業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展，對于當(dāng)前社會中較受歡迎的建筑項目（如房屋建筑項目、市政項目、水利水電項目、水體治理項目、土壤修復(fù)項目等），需要確保一定的涉及，以進一步拓寬企業(yè)經(jīng)濟的收入來源渠道。另外，企業(yè)不應(yīng)僅看重施工項目，還應(yīng)注重設(shè)計、勘察等業(yè)務(wù)，從而保證產(chǎn)業(yè)的集體化和業(yè)務(wù)的“一條龍。”

3.2 選準主市場，開拓新市場

現(xiàn)階段，我國各個省份發(fā)展?fàn)顩r各不相：東部地區(qū)已經(jīng)完成了率先開發(fā)，而西部正出于著重開發(fā)的建設(shè)階段，中部正逐漸崛起，東北地區(qū)的振興也被社會發(fā)展也受到了相關(guān)政策的照顧。

就中交二航局而言，應(yīng)針對各個省份的不同特點尋求其建設(shè)熱點，并在其省份市場飽和程度研究的基礎(chǔ)上考，慮自身企業(yè)發(fā)展情況：對于以陸路運輸為主的省份要大力發(fā)展路橋建設(shè);對于以水路運輸為主的省份開展港航建設(shè)。要注意的是，在開發(fā)這些新市場的同時，中交二航局還應(yīng)根據(jù)自身優(yōu)勢及地區(qū)選取主市場，并控制新市場總的工程項目數(shù)量，避免項目過于集中或過于分散，以保障自身對主市場和新市場的掌控。

3.3 依托老品牌，著眼新技術(shù)

對于企業(yè)來說，業(yè)務(wù)的單一會導(dǎo)致自身很容易受到市場變化帶來的不利影響，從而造成一定的經(jīng)營風(fēng)險，不利于企業(yè)實際發(fā)展。所以，中交二航局應(yīng)最大程度地獲得更多的專業(yè)資質(zhì)，并不只拓展自身業(yè)務(wù)，集路基、路面、橋梁、隧道、鋼結(jié)構(gòu)、交通工程等多項業(yè)務(wù)類型為一體，讓企業(yè)建筑能力得到最大程度的發(fā)揮，且在不同領(lǐng)域形成自身的品牌優(yōu)勢。

具體來說，即中交二航局應(yīng)在保證自身路橋建筑和港航建筑的主業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，加快鐵路、市政、城市軌道、地下工程、水中工程等新產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)用，并通過該形式使企業(yè)在面對市場競爭時可占據(jù)一定的優(yōu)勢，從而吸引更多的工程項目，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

4 結(jié)束語

市場的存在一定程度地決定了建筑施工企業(yè)的存在。所以，以中交二航局為例的建筑企業(yè)，應(yīng)不斷地進行自我剖析，并在明確自身的發(fā)展優(yōu)勢后，穩(wěn)固現(xiàn)有市場、開發(fā)新型市場的。對此，建筑施工企業(yè)要把握兩個市場的開拓：一個是已有業(yè)務(wù)的新市場;另一個是開拓新業(yè)務(wù)的市場。在港航建筑、市政建筑及路橋建筑方面，中交二航局具有自身優(yōu)勢，且已有一定的市場份額，因此必須通過利用優(yōu)勢來獲得市場，并兼顧自身業(yè)務(wù)發(fā)展的多樣化，從而降低企業(yè)經(jīng)營與市場開發(fā)的風(fēng)險，為自身發(fā)展帶來經(jīng)濟收益。

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