李燕萍?時(shí)臨云

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)快速的發(fā)展，網(wǎng)民的普及率不斷增加，農(nóng)產(chǎn)品迎來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一種新的營(yíng)銷趨勢(shì)。本文通過分析潭嶺水晶梨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，了解潭嶺水晶梨的優(yōu)勢(shì)，以及在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中無品牌化、不會(huì)推廣運(yùn)營(yíng)的問題。根據(jù)實(shí)際情況提出打造特色品牌、擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)等營(yíng)銷策略，進(jìn)而提高農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售量。

關(guān)鍵詞：水晶梨;農(nóng)產(chǎn)品;網(wǎng)絡(luò);銷售

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)普及率不斷的上升。根據(jù)CNNIC調(diào)查報(bào)告顯示，截至2020年3月，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到9.04億，普及率為64.5%，比2018年提升了4.9%。其中農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量為8.97億，占總體網(wǎng)民的28.2%。在當(dāng)下環(huán)境，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷遇到了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。雖然農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，但是農(nóng)戶不曾接觸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，他們不懂如何利用新媒體平臺(tái)進(jìn)行水晶梨營(yíng)銷。絕大部分網(wǎng)民利用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，極少數(shù)是利用網(wǎng)絡(luò)銷售農(nóng)產(chǎn)品?；诖?，本文對(duì)潭嶺水晶梨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，根據(jù)已存在的問題，提供相應(yīng)的營(yíng)銷策略，改善潭嶺水晶梨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的情況。

一、潭嶺水晶梨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，口碑好

潭嶺鎮(zhèn)位于粵北連州的西北部，有著全省最高的人工湖——潭嶺天湖，被國(guó)家列為天然自然保護(hù)區(qū)。該鎮(zhèn)海拔位于650米以上，晝夜溫差大，其特殊的地理位置與氣候優(yōu)勢(shì)，為種植水晶梨提供了良好條件。潭嶺水晶梨皮薄、果肉鮮嫩，汁多糖足，清甜爽口等優(yōu)秀品質(zhì)。自從開始營(yíng)銷就得到了消費(fèi)者的一致好評(píng)，贏得良好口碑。每年6月中旬開始就有回購(gòu)的消費(fèi)者開始咨詢有關(guān)水晶梨的情況，不僅如此，他們還會(huì)推薦親朋好友來購(gòu)買水晶梨。

（二）水晶梨產(chǎn)量高，產(chǎn)品物美價(jià)廉

潭嶺鎮(zhèn)的森林覆蓋率高達(dá)95%，附近沒有污染源，土壤多為黃沙土壤，且其獨(dú)特的地理位置等優(yōu)良條件，共同構(gòu)成擁有可持續(xù)生產(chǎn)能力的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)域。從1989年開始，潭嶺鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)全面鼓勵(lì)村民大面積種植水晶梨，經(jīng)過31年的不斷改良換種，截至目前為止，該鎮(zhèn)種植水晶梨的面積達(dá)到6000多畝，每年生產(chǎn)至少3000噸水晶梨。在該鎮(zhèn)，大部分農(nóng)戶是自己進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，減少中間商環(huán)節(jié)，直銷給消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的水晶梨。

（三）良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境

在2020年中央一號(hào)文中指出，“三農(nóng)”領(lǐng)域任然是國(guó)家政府幫扶的重點(diǎn)，政府的扶持為潭嶺水晶梨營(yíng)銷提供了良好的條件。與其同時(shí)，在疫情期間，各電商平臺(tái)推出扶農(nóng)措施，農(nóng)戶有更多的機(jī)會(huì)提高產(chǎn)品的曝光度，進(jìn)而提高產(chǎn)品知名度，也讓更多消費(fèi)者了解到網(wǎng)上購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的信息。以往因?yàn)樗Ю孢\(yùn)輸時(shí)長(zhǎng)過久，導(dǎo)致水晶梨送到消費(fèi)者手里已經(jīng)不夠新鮮。甚至有的水晶梨在運(yùn)輸?shù)倪^程中受損，最后使消費(fèi)者產(chǎn)生不好的購(gòu)物體驗(yàn)。隨著物流行業(yè)的發(fā)展，水晶梨運(yùn)輸?shù)臒酪搽S之減少。以上種種現(xiàn)象，都為農(nóng)戶發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供良好的環(huán)境。

（四）產(chǎn)品無品牌，信任度低

潭嶺水晶梨以自家農(nóng)戶種植模式為主，各自營(yíng)銷，當(dāng)?shù)鼐用窈驼畬?duì)水晶梨沒有進(jìn)行統(tǒng)一管理，導(dǎo)致產(chǎn)品無標(biāo)準(zhǔn)化、無品牌化。部分農(nóng)戶在購(gòu)物平臺(tái)銷售水晶梨時(shí)，經(jīng)常遇到一大難題，消費(fèi)者對(duì)他們的產(chǎn)品不信任，擔(dān)心農(nóng)戶售賣的水晶梨是否正宗、產(chǎn)品質(zhì)量是否有保障。消費(fèi)者需要商家提供證據(jù)和擔(dān)保，證明售賣的產(chǎn)品是正宗且有保障，之后考慮再三才會(huì)下單。而其中部分消費(fèi)者由于不信任商家，他們會(huì)選擇放棄在購(gòu)物平臺(tái)購(gòu)買水晶梨，最后托熟人購(gòu)買。因此，農(nóng)戶在購(gòu)物平臺(tái)的銷售量只占總銷售量的一小部分。

（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣弱，產(chǎn)品知名度低

推廣對(duì)于每一個(gè)產(chǎn)品都是至關(guān)重要，有效的推廣不僅可以增加產(chǎn)品的銷售量，而且可以提高產(chǎn)品知名度。種植水晶梨的農(nóng)戶沒有很好的意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的重要性，截止目前為止，他們用常用的推廣是朋友圈和身邊的人際推廣。農(nóng)戶在朋友圈只是簡(jiǎn)單宣傳自己的水晶梨，沒有很好的利用資源進(jìn)行社群推廣。農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣意識(shí)弱，這和他們沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)以及極少甚至沒有接觸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣運(yùn)營(yíng)有關(guān)。因此，他們的推廣方式過于單一，而且宣傳不到位，潭嶺水晶梨的知名度僅限于清遠(yuǎn)市。

二、潭嶺水晶梨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

（一）把控產(chǎn)品質(zhì)量，打造特色品牌

打造特色品牌可以將潭嶺水晶梨與同類水晶梨相區(qū)別，提高產(chǎn)品的辨識(shí)度和信譽(yù)度，降低消費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。潭嶺水晶梨是自家種植模式居多，農(nóng)戶為了提高水晶梨的銷售量，通常采取降價(jià)策略，這不利于產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售。想要在市場(chǎng)占據(jù)一定的份額且長(zhǎng)久發(fā)展，那么打造特色品牌是至關(guān)重要的一步，同時(shí)還要嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量。而依據(jù)潭嶺的現(xiàn)狀，需要讓農(nóng)戶意識(shí)到品牌的重要性，打造特色品牌給他們帶來的益處。同時(shí)，農(nóng)戶要確保水晶梨的品質(zhì)，不能存在僥幸的心理，以次充好。

（二）擁有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

農(nóng)戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)并不了解，因此擁有一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于他們來說必不可少。專業(yè)人員會(huì)對(duì)潭嶺水晶梨分別從銷售和團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行全面改進(jìn)。銷售團(tuán)隊(duì)在售前，做好市場(chǎng)調(diào)研，分析潭嶺水晶梨的具體情況，了解當(dāng)前市場(chǎng)水果的行情等，找出符合水晶梨的市場(chǎng)定位。在中期，銷售團(tuán)隊(duì)做好產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，幫助農(nóng)戶解決推廣的煩惱，提高產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度和銷售量。在售后，解決服務(wù)等問題，售后服務(wù)也是消費(fèi)者評(píng)定一個(gè)品牌好壞的一個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于品牌的美譽(yù)度至關(guān)重要。

（三）短視頻宣傳，提高產(chǎn)品知名度

據(jù)報(bào)道，截至2020年3月，我國(guó)短視頻用戶數(shù)量達(dá)至7.73億，占整體網(wǎng)民的85.6%。因此，通過拍攝短視頻來提高產(chǎn)品曝光率，這是十分有效的一種途徑之一。最為典型的案例就是李子柒，她通過拍攝短視頻記錄自己世外農(nóng)村的生活，人們從她作品中了解到農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。在此基礎(chǔ)上，她開始銷售自己的農(nóng)產(chǎn)品，最后也得到眾多消費(fèi)者青睞。而潭嶺水晶梨的農(nóng)戶也可以通過拍攝跟水晶梨相關(guān)的農(nóng)場(chǎng)品內(nèi)容，如拍攝種植環(huán)境、打理過程、采摘過程等等，這不僅可以吸引用戶的興趣，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，而且消費(fèi)者可以了解水晶梨整個(gè)成長(zhǎng)過程，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)水晶梨的信任度，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷量。

（四）直播帶貨

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不斷發(fā)展，直播得到越來越多消費(fèi)者青睞，成為一種新的購(gòu)物趨勢(shì)。在疫情期間，農(nóng)產(chǎn)品線下渠道不暢，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，各電商平臺(tái)推出幫扶措施，讓更多消費(fèi)者和農(nóng)戶了解到直播售賣農(nóng)產(chǎn)品。在觀看直播的過程，消費(fèi)者可以看到主播介紹不同的農(nóng)產(chǎn)品，更加直觀了解到自己想要購(gòu)買的產(chǎn)品。不僅如此，在直播過程中主播不斷跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，提高消費(fèi)者的積極性，引起消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。直播可以有2種方式售賣農(nóng)產(chǎn)品，其一與主播合作，另一農(nóng)戶自己直播售賣。如農(nóng)戶選擇自己直播，在直播的過程中，可以在室內(nèi)直播，詳細(xì)的介紹水晶梨，還可以室外直播，讓消費(fèi)者更近距離了解水晶梨從摘下到包裝的過程，提高消費(fèi)者的信任度。農(nóng)戶直播帶貨減少中間商環(huán)節(jié)，直接將潭嶺水晶梨銷售給消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買到的梨性價(jià)比更高。

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的當(dāng)今，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一種新的營(yíng)銷趨勢(shì)。通過打造特色品牌，解決潭嶺水晶梨無品牌帶來的一系列弊端，進(jìn)而提高產(chǎn)品辨識(shí)度。接著通過擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)、短視頻宣傳等，有效的解決推廣營(yíng)銷的問題，同時(shí)提高產(chǎn)品知名度和銷售量。有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以解決農(nóng)戶銷售渠道單一的難題，且可以快速提高產(chǎn)品的銷售量。

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作者簡(jiǎn)介：

李燕萍（1997-），現(xiàn)在是廣州工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系在校生;

指導(dǎo)教師：時(shí)臨云（1957-），現(xiàn)在是廣州工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系教師。

作者單位：廣州工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系