李京倍

摘 要：近幾年各行業(yè)檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激烈。低價(jià)和賒銷便成為有效的客戶資源搶奪手段，由于對(duì)客戶沒有進(jìn)行考察和評(píng)審，給質(zhì)檢機(jī)構(gòu)帶來了極大的風(fēng)險(xiǎn)。本文深入分析了質(zhì)檢機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，并給出了改進(jìn)的建議。

關(guān)鍵詞：質(zhì)檢機(jī)構(gòu);應(yīng)收賬款;信用管理

近幾年各行業(yè)的檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)，由于質(zhì)檢機(jī)構(gòu)所對(duì)應(yīng)的相關(guān)行業(yè)沒有擴(kuò)容，質(zhì)檢服務(wù)一時(shí)間供過于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，再加上近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量增速平穩(wěn)。在這樣的背景下，對(duì)于質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員來說，爭(zhēng)取客戶比以往要更加艱難。于是在開拓客戶時(shí)，低價(jià)和賒銷便成了更為有效的搶奪客戶資源的手段，并導(dǎo)致機(jī)構(gòu)在接受客戶時(shí)有了一定的盲目性，對(duì)于客戶的經(jīng)營實(shí)力、還款能力、資金實(shí)力等缺乏考察和評(píng)審，給質(zhì)檢機(jī)構(gòu)帶來了極大風(fēng)險(xiǎn)，面臨收入虛高、資金被長(zhǎng)期大量占用、壞賬比例過高等問題。

一、質(zhì)檢機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

1.應(yīng)收賬款金額大、賬齡長(zhǎng)

在質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的日常經(jīng)營中，往往先提供質(zhì)檢服務(wù)、一定時(shí)間后付款，在質(zhì)量檢測(cè)環(huán)節(jié)中，由于供過于求的市場(chǎng)關(guān)系，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在與新客戶建立合作關(guān)系時(shí)，很可能要犧牲大部分的利潤，同時(shí)對(duì)老客戶、大客戶的依賴程度非常高。當(dāng)大部分客戶都進(jìn)行賒銷時(shí)，這些賒銷客戶發(fā)生的業(yè)務(wù)越多，賒銷金額就越大，于是在機(jī)構(gòu)整體業(yè)務(wù)體量積極發(fā)展、擴(kuò)大的同時(shí)，“賒銷”這把雙刃劍帶來的影響也越來越大。當(dāng)客戶沒有按照約定時(shí)間付款時(shí)，賒銷還在不斷地發(fā)生，賒銷金額便如滾雪球般越滾越大，長(zhǎng)期占用了企業(yè)的大量資金，應(yīng)收賬款金額占據(jù)了流動(dòng)資產(chǎn)的大部分。通過充分利用賒銷而達(dá)到的銷售業(yè)績(jī)，通常夸大了經(jīng)營成果，構(gòu)成了虛假繁榮。

2.應(yīng)收賬款回收難度大

應(yīng)收賬款的金額龐大，甚至有時(shí)由于客戶在市場(chǎng)中占據(jù)了主導(dǎo)地位，給予了客戶較大的議價(jià)能力，最終執(zhí)行的結(jié)算價(jià)格由于各種原因與原定價(jià)格相差較大，以至于許多已經(jīng)實(shí)際發(fā)生了的檢測(cè)業(yè)務(wù)卻未能達(dá)到確認(rèn)收入條件，壞賬風(fēng)險(xiǎn)極高。由于應(yīng)收賬款金額大、占用時(shí)間長(zhǎng)，且客戶資質(zhì)良莠不齊，一旦客戶發(fā)生經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，質(zhì)檢機(jī)構(gòu)也就跟著陷入了被動(dòng)的局面，當(dāng)應(yīng)收賬款不能可靠地計(jì)量并確認(rèn)可收回時(shí)，無法正確地在賬面上反映出業(yè)務(wù)的波動(dòng)情況，不僅未能收回資金，賬面上也無法顯示出準(zhǔn)確的經(jīng)營成果。當(dāng)應(yīng)收賬款被確認(rèn)為壞賬時(shí)，只能被動(dòng)地確認(rèn)損失。

3.開拓客戶時(shí)盲目，未考慮客戶的信用情況

在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)搶客戶，往往容易因?yàn)榧鼻械哪繕?biāo)而讓人變得短視，從而忽視了在建立客戶合作關(guān)系的同時(shí)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，客戶的信用程度很大程度上決定了企業(yè)的資金能否及時(shí)回收，現(xiàn)金及時(shí)回收才能使經(jīng)營收益“落袋為安”，否則再多的業(yè)務(wù)發(fā)生，也只是一紙賬單，并非實(shí)際收益，甚至是使各項(xiàng)人力、物力付諸東流，各項(xiàng)支出、成本無法回收，面臨嚴(yán)重的虧損，使企業(yè)資金鏈斷裂，處于危險(xiǎn)的境地。

4.數(shù)據(jù)分析粗放，缺乏細(xì)致、科學(xué)、有效的分析方法

與業(yè)務(wù)發(fā)生的相關(guān)數(shù)據(jù)繁復(fù)、龐雜，包括貨品檢測(cè)批次、檢測(cè)數(shù)量、檢測(cè)品類、應(yīng)收賬款金額、客戶付款的頻率、回款時(shí)間長(zhǎng)短等等，可以從各項(xiàng)數(shù)據(jù)中讀取的信息尚未開發(fā)，這些歷史的數(shù)據(jù)是寶貴的資源，還缺乏深入的數(shù)據(jù)研究分析，目前只停留在粗略統(tǒng)計(jì)的層面，沒有有效地利用隨手可取的客戶資訊和相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

5.部門之間缺乏有效溝通，信息不暢

各部門之間往往存在溝通不及時(shí)、不到位，或?yàn)榱瞬块T自身利益從而在溝通過程中有所保留的情況，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等各部門之間的信息不對(duì)稱，很容易做出錯(cuò)誤的決策，從而影響質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的利益，不僅沒能保存部門自身的利益，就連整體的利益也失去了，對(duì)每個(gè)部門來說都受到了損害。

二、質(zhì)檢機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)建議

1.銷售人員業(yè)績(jī)考核與回款率掛鉤

為銷售部門及人員制定科學(xué)、客觀的業(yè)績(jī)考核方法，在績(jī)效考核中若僅考慮實(shí)際收款金額，等于忽視了未收回款項(xiàng)所對(duì)應(yīng)的已支付成本，無法體現(xiàn)機(jī)構(gòu)的實(shí)際經(jīng)營成效，更無法從中看到管理的短板、缺失的實(shí)際效益。業(yè)績(jī)考核中的指標(biāo)和導(dǎo)向決定了在工作中的明確目標(biāo)和方向，應(yīng)將未收回的款項(xiàng)在實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)中所占據(jù)的比例列入考核范圍，為銷售部門建立起風(fēng)險(xiǎn)管理和經(jīng)營管理的觀念，引導(dǎo)銷售部門在建立客戶合作關(guān)系的初期，更為謹(jǐn)慎地考慮客戶自身的經(jīng)營情況和資金、誠信等方面的信息，對(duì)于未來即將發(fā)生的應(yīng)收賬款管理及催收等環(huán)節(jié)有更具體、全局的考慮，更好地避免發(fā)生應(yīng)收賬款拖欠的周期過長(zhǎng)、金額過大，避免大量消耗資金成本的情況發(fā)生，有利于扭轉(zhuǎn)應(yīng)收賬款催收不力的被動(dòng)局面。

2.鼓勵(lì)客戶盡早付款，增加多重催收方式

針對(duì)每個(gè)客戶的不同情況，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營領(lǐng)域和方向，以及在行業(yè)供應(yīng)鏈中所處的位置，量身定制多樣化的鼓勵(lì)政策，提供個(gè)性化的服務(wù)，鼓勵(lì)賒銷客戶盡早結(jié)算賬款，為客戶提供如現(xiàn)金折扣、贈(zèng)送增值服務(wù)、增加免費(fèi)檢測(cè)貨品數(shù)量的額度等。現(xiàn)有的應(yīng)收賬款催收方式中，包括定期發(fā)送催款函或致電、登門拜訪等，對(duì)于資信良好的客戶，在通過各種方式催款的同時(shí)，也可繼續(xù)客戶關(guān)系的有效維護(hù)，促進(jìn)雙方合作的長(zhǎng)期發(fā)展;對(duì)于長(zhǎng)期欠款的客戶，還應(yīng)采取更為強(qiáng)硬的措施，如發(fā)送律師函等;對(duì)于拖欠時(shí)間長(zhǎng)、金額大，且壞賬風(fēng)險(xiǎn)高的客戶，除以上方式外，還可根據(jù)實(shí)際情況考慮，靈活采用暫時(shí)扣押所檢測(cè)的貨物、暫停提供檢測(cè)服務(wù)、關(guān)閉檢測(cè)記錄查詢服務(wù)等方式。金額大、筆數(shù)多的應(yīng)收賬款，回收的過程將消耗大量資源，對(duì)于已達(dá)到確認(rèn)收入的應(yīng)收賬款，為有效利用資金時(shí)間價(jià)值和節(jié)約資金成本，可將符合條件的應(yīng)收賬款以保理方式轉(zhuǎn)讓給金融機(jī)構(gòu)，收回現(xiàn)金。從經(jīng)濟(jì)效益的角度來看，雖然需要支付一定的費(fèi)用，但是可通過這樣的方式直接收回現(xiàn)金，繼續(xù)投入生產(chǎn)，從而產(chǎn)生更大的效應(yīng)，避免在追收賬款的過程中投入較大的人力，而應(yīng)將有限的資源利用在更值得投入的方面。

3.接收客戶時(shí)先進(jìn)行信用調(diào)查，并建立回款時(shí)間約束制度

在接觸、爭(zhēng)取、開拓客戶之前，應(yīng)充分考慮該客戶是否可以對(duì)其進(jìn)行賒銷，可通過各種查詢手段側(cè)面了解企業(yè)在資金、誠信方面的情況，以及企業(yè)經(jīng)營情況和償付能力，建立客觀的客戶信用評(píng)價(jià)體系，對(duì)于可信任的客戶才能賒銷，若不能達(dá)到信任等級(jí)的，則堅(jiān)決拒絕賒銷，必須現(xiàn)金結(jié)算，這樣的做法雖然對(duì)業(yè)務(wù)部門開拓客戶的積極性有一定的影響，但卻足以在事前規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，針對(duì)不同的客戶，可制定不同的等級(jí)制度，如對(duì)方企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、以往付款速度等，不同等級(jí)的客戶可對(duì)應(yīng)不同的賒銷額度，等級(jí)越高的客戶，可賒銷金額越大、賬期越長(zhǎng)，等級(jí)越低的客戶，則賒銷金額越小、賬期越短，并需要更頻繁、多種方式催收。

4.建立數(shù)據(jù)庫，多角度、維度分析客戶數(shù)據(jù)

利用現(xiàn)代化、信息化、數(shù)字化的各種手段，根據(jù)客戶多方面的信息，以及以往的歷史記錄等，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括客戶基本資料、送檢貨品種類、送檢數(shù)量、結(jié)算價(jià)格、結(jié)款時(shí)間等，對(duì)于客戶所處的行業(yè)地位、上下游供應(yīng)商、所處行業(yè)動(dòng)態(tài)等，都需要不斷收集和更新資料，了解對(duì)方動(dòng)態(tài)，在瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境下保持對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向的敏感度，除有利于對(duì)應(yīng)收賬款政策的及時(shí)調(diào)整外，對(duì)于為客戶提供更多個(gè)性化的檢驗(yàn)檢測(cè)服務(wù)，增加客戶黏性，幫助扭轉(zhuǎn)賒銷局面，也有一定的幫助。完善的數(shù)據(jù)管理使質(zhì)檢機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制管理的手段更加科學(xué)和先進(jìn)，更能有效地得到下一步的指引。在此基礎(chǔ)上，需要成立專門的應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度，并成立清賬小組，對(duì)客戶的情況進(jìn)行及時(shí)跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有壞賬傾向的賬款，以便及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，掌握應(yīng)收賬款回收的主動(dòng)權(quán)。

5.建立高效的內(nèi)部溝通機(jī)制

各部門之間對(duì)有效信息的讀取和交流，包括合同約定的內(nèi)容、價(jià)格，實(shí)際業(yè)務(wù)中發(fā)生的具體金額、細(xì)節(jié)等，需在機(jī)構(gòu)內(nèi)部強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立起有效的反應(yīng)機(jī)制、嚴(yán)格的內(nèi)控體系。和應(yīng)收賬款相關(guān)的部門之間還需定期召開溝通會(huì)，對(duì)現(xiàn)階段的應(yīng)收賬款和客戶動(dòng)態(tài)及時(shí)梳理，共同商討下一步應(yīng)作何調(diào)整、改進(jìn)，對(duì)于已經(jīng)確認(rèn)的壞賬，需對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的復(fù)盤，在該筆壞賬發(fā)生的過程中，提煉經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，從而不停修正應(yīng)收賬款的管理方式。雖然每個(gè)部門的工作目標(biāo)和理念不同，并存在一定的矛盾之處，但仍需要團(tuán)結(jié)一致，求同存異，在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和資金安全之間取得平衡，在銳意進(jìn)取和持續(xù)發(fā)展之間取得共贏。

三、結(jié)語

應(yīng)收賬款的管理始終是質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的發(fā)展進(jìn)程中的重要一環(huán)，若需要削弱應(yīng)收賬款對(duì)機(jī)構(gòu)存亡的威脅，歸根結(jié)底還需提升其他方面的競(jìng)爭(zhēng)力，降低對(duì)賒銷的依賴程度，扭轉(zhuǎn)目前的被動(dòng)局面，從而使質(zhì)檢機(jī)構(gòu)走出更穩(wěn)健的發(fā)展之路。

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（責(zé)任編輯：劉海琳）