王鑫

摘? 要：加油站的商品經(jīng)營有一定的特殊性，客戶在加油站停留的時(shí)間以及節(jié)點(diǎn)非常有限。在這個(gè)時(shí)間之內(nèi)如何了解客戶需求，運(yùn)用積極的營銷策略進(jìn)行的商品銷售是具有非常積極的作用的。開口營銷策略是加油站經(jīng)營類型的重要營銷策略，對(duì)于提升加油站的經(jīng)營業(yè)績有著非常積極的作用。開口營銷策略的運(yùn)用有一定的技巧，對(duì)于加油站的工作人員來說，也提出了更高的要求。本文將闡述開口營銷策略的積極作用以及對(duì)于加油站營銷的意義，在此基礎(chǔ)上探討開口營銷策略在加油站中的運(yùn)用。

關(guān)鍵詞：開口營銷策略;加油站;運(yùn)用

加油站面對(duì)的消費(fèi)者以及消費(fèi)時(shí)間有一定的特殊性。大部分進(jìn)入加油站的消費(fèi)者的第一消費(fèi)意愿是油品，但是加油站中的商品種類十分豐富健全，加油站的工作人員要把握消費(fèi)者進(jìn)入加油站中有限的時(shí)間，利用有效的營銷策略來進(jìn)行商品的營銷。開口營銷策略操作簡單，效果直接，適合在加油站這類短、平、快的消費(fèi)場所中進(jìn)行，對(duì)加油站的銷售業(yè)績有著不錯(cuò)的效果。

一、開口營銷策略在加油站中的作用

開口營銷策略因?yàn)樯鲜挚臁⒉僮骱唵?，是加油站這一類經(jīng)營場所使用最為常用營銷策略。開口營銷策略主要是依賴銷售人員主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，達(dá)到增加銷售的效果。開口營銷策略的運(yùn)用能夠拉近與顧客之間的距離。在加油站這類的消費(fèi)場所，開口營銷的策略也能夠節(jié)約消費(fèi)者挑選商品的時(shí)間，提升消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的效率。另外，在加油站的目標(biāo)客戶人群中，男性所占的比例較大，開口營銷策略對(duì)于男性來說效果也更加明顯。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，男性顧客在加油站中更加容易在開口營銷策略下做消費(fèi)決定。因此，開口營銷策略是一項(xiàng)適用于加油站經(jīng)營的營銷策略，能夠顯著的提升經(jīng)營的效果。在近年來加油站的經(jīng)營中，也有不少運(yùn)用開口營銷策略帶來的成功案例。但是，開口營銷策略雖然操作簡單、容易上手，但是也正因?yàn)槿绱?，在運(yùn)用的過程當(dāng)中缺乏有效的策略指導(dǎo)，不容易取得有效的成果。開口營銷策略并不僅僅只是開口那么簡單，而是需要搭配從開口的話術(shù)，營銷商品設(shè)計(jì)以及營銷人員的激勵(lì)方式等一系列的策略實(shí)施才能夠取得良好的效果。

二、開口營銷策略在加油站中的運(yùn)用方式

開口營銷策略適用于加油站這類的經(jīng)營場所，但是也需要經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)運(yùn)用才能夠取得良好的效果。以下從加油站經(jīng)營商品和消費(fèi)者的特性說明在加油站中如何運(yùn)用開口營銷策略。

（一）營銷人員的鍛煉

開口營銷策略在很大程度上依賴于營銷人員，也就是加油站的銷售人員。在加油站的開口營銷策略實(shí)施中，需要激發(fā)員工的積極性，激發(fā)員工主動(dòng)進(jìn)行商品營銷的熱情，來提升開口營銷的效果。同時(shí)，加油站也要針對(duì)其開口營銷策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施對(duì)相關(guān)的服務(wù)人員進(jìn)行話術(shù)的訓(xùn)練，這些訓(xùn)練不僅僅是針對(duì)某次營銷活動(dòng)而進(jìn)行，更重要的是提升加油站服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)以及在活動(dòng)過程當(dāng)中的營銷意識(shí)。

在開口營銷活動(dòng)執(zhí)行的初期，加油站的服務(wù)人員可能由于內(nèi)向，或者缺乏勇氣，或者缺乏激勵(lì)等各種原因，而在初期階段不能很好的體現(xiàn)開口營銷的效果。在這個(gè)過程當(dāng)中，加油站應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)于人員的培訓(xùn)，可以在工作的過程當(dāng)中適當(dāng)?shù)脑黾右恍?shí)景的模擬訓(xùn)練，來增加服務(wù)人員對(duì)于營銷策略的熟悉程度以及營銷話術(shù)。另外，服務(wù)人員的積極性還需要結(jié)合一定的激勵(lì)措施才能激發(fā)員工的積極性，例如，將銷售業(yè)績與員工的獎(jiǎng)金掛鉤，能夠非常有效的激發(fā)員工對(duì)于開口營銷的積極性。另外在營銷的過程當(dāng)中根據(jù)服務(wù)人員的營銷績效進(jìn)行一定的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)也是不錯(cuò)的方式，能夠調(diào)動(dòng)員工的積極性。

（二）根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)整營銷方式

加油站的客戶一般是出入加油站加油的私家車、大貨車司機(jī)，這是加油站的主要客戶人群。而在這一類人群之中，又以男性占據(jù)絕大多數(shù)。因此，加油站的服務(wù)人員在面對(duì)不同的客戶人群時(shí)，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整開口營銷的策略。

加油站進(jìn)行開口營銷策略的主要目的還在于留住長期的客戶，擴(kuò)大中短期的客戶。加油站所面對(duì)的客戶人群，尤其是其中的男性客戶人群如果是一昧的開口推銷，甚至是不顧客戶的真實(shí)需求，盲目的推銷客戶不需要的產(chǎn)品，反而會(huì)嚇走客戶，導(dǎo)致客戶不愿意進(jìn)入加油站。當(dāng)前我國的加油站眾多，加油站的經(jīng)營也面臨著很大的競爭，如果是因?yàn)殚_口營銷策略的使用不當(dāng)嚇走客戶，反而是得不償失了。因此，加油站的服務(wù)人員在進(jìn)行開口營銷的時(shí)候，首先要關(guān)注客戶的真實(shí)需求，從客戶的性別、年齡、車輛類型等幾方面進(jìn)行綜合的判斷，進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的推銷。例如，新車用戶可以在加油的時(shí)候適當(dāng)?shù)耐其N燃油寶等類似的車輛保養(yǎng)的產(chǎn)品，在面對(duì)大貨車司機(jī)的時(shí)候就可以適當(dāng)?shù)耐其N日用品，或者提神醒腦的咖啡，飲料等產(chǎn)品，外地牌照的司機(jī)也可以推銷有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)。另外，加油站服務(wù)人員在開口營銷的時(shí)候所使用的話術(shù)也可以更加的接地氣，通過真情實(shí)感有效地拉近與消費(fèi)者之間的距離。在日常的工作中也要注意司機(jī)之間的溝通與對(duì)話內(nèi)容。例如，某加油站的服務(wù)人員在為大貨車加油的時(shí)候聽到大貨車司機(jī)之間在聊需要購買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)大米。因此借機(jī)向司機(jī)推銷，成功的銷售了大米，并且通過大貨車司機(jī)帶貨，有了可觀的銷量。從這個(gè)案例來看，加油站的服務(wù)人員在工作當(dāng)中需要多觀察、多揣摩，了解顧客的真實(shí)需求。當(dāng)然，在一定的時(shí)期，加油站的銷售會(huì)針對(duì)部分的商品進(jìn)行促銷或者進(jìn)行特定的營銷，加油站的服務(wù)人員可以將打折促銷的信息放在顯眼處，或者進(jìn)行特別的說明，達(dá)到吸引眼球的目的，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。同時(shí)根據(jù)不同的季節(jié)，車輛需要不同的保養(yǎng)產(chǎn)品，如玻璃水、燃油寶、防滑鏈等產(chǎn)品可以根據(jù)季節(jié)不同專門拿出來做促銷或者進(jìn)行開口營銷。開口營銷策略需要根據(jù)產(chǎn)品、根據(jù)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)整才能夠取得良好的效果。

（三）打造良好的團(tuán)隊(duì)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)開口營銷的力量

在開口營銷策略當(dāng)中，整個(gè)加油站的服務(wù)人員都需要同心協(xié)力，形成良好的營銷氛圍，并且在服務(wù)人員之間相互比較、相互競爭、相互借鑒好的話術(shù)以及營銷方法，能夠取得更好的開口營銷效果。

加油站是一個(gè)特殊的團(tuán)隊(duì)，首先加油站的員工所面對(duì)的工作較為辛苦，并且還具有一定的危險(xiǎn)性。并且加油站的員工往往會(huì)需要倒班、調(diào)休。因此，在加油站服務(wù)人員當(dāng)中建立一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍以及一個(gè)一致的努力方向是非常重要的。在運(yùn)用開口營銷策略的過程當(dāng)中，可能會(huì)因?yàn)闋I銷策略中的員工激勵(lì)措施而造成員工之間的矛盾與沖突，例如班次不同對(duì)應(yīng)的人流量不同，所帶來的營銷成果也是不同的，員工之間可能會(huì)因?yàn)榘啻蔚呐挪级a(chǎn)生沖突。這也是在我們進(jìn)行營銷策略實(shí)施的時(shí)候需要特別注意的事項(xiàng)。因?yàn)橐粋€(gè)或者某個(gè)員工之間的沖突或者抱怨可能會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣以及進(jìn)行營銷的熱情。因此，加油站的管理人員在實(shí)施開口營銷策略的同時(shí)也需要對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行特別的管理。