于瑩

摘要：汽車產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，近年對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。但隨著汽車市場日趨成熟，市場內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化，消費(fèi)者也越來越趨于理性，中國汽車銷售市場已經(jīng)進(jìn)入了新態(tài)勢，低增速已經(jīng)成為市場的新特征。而汽車經(jīng)銷商則面臨更加嚴(yán)峻的市場形勢，如何在日漸激烈的競爭中打破傳統(tǒng)，降低成本，嚴(yán)控資金及融資風(fēng)險，尋求一條健康發(fā)展之路已經(jīng)成為經(jīng)銷商不容忽視的問題。

關(guān)鍵詞：資金管控 成本控制 融資管理

一、汽車銷售行業(yè)的現(xiàn)狀分析

2018年汽車市場銷售增長速度明顯降低，1-12月，中國汽車消費(fèi)總計3.8億元，同比增長-2.4%。新車市場由于受刺激政策退坡等多重因素影響，市場增速下滑明顯，未來，汽車流通行業(yè)市場將進(jìn)入一個弱肉強(qiáng)食、適者生存的格局。面臨日益嚴(yán)峻的市場競爭，如何整合資源，轉(zhuǎn)型升級，深化服務(wù)，是汽車經(jīng)銷商亟待解決的問題。

二、汽車經(jīng)銷商在銷售中面臨的資金風(fēng)險

近年來受國家宏觀調(diào)控政策和國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢影響，新車銷售量呈現(xiàn)負(fù)增長趨勢。但汽車制造廠商并未因此降低產(chǎn)量及銷售任務(wù)，致使經(jīng)銷商銷售壓力繁重，為了完成廠家的銷售任務(wù)，只能采取價格戰(zhàn)的方式，致使單車?yán)麧櫬实?，甚至出現(xiàn)負(fù)毛利。這時候經(jīng)銷商就依賴于廠家返利來平衡成本，使得經(jīng)銷售對于廠家的議價能力越來越低，至此形成惡性循環(huán)。由于返利通常要在銷售量考核完成之后才能予以確認(rèn)，因此返利到賬時間存在一定的滯后性。一旦銷售情況不理想，資金回籠不及時，則會增加資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險，出現(xiàn)資金鏈斷裂的危險，給經(jīng)銷商帶來無法挽回的后果。

2020年春節(jié)期間，新型冠狀病毒感染肺炎疫情迅速向全國蔓延，給中國經(jīng)濟(jì)帶來了重大沖擊，全國汽車銷量同比萎縮了將近90%。對于比較依賴傳統(tǒng)門店經(jīng)營的汽車經(jīng)銷商企業(yè)，在疫情面前如何探索新的經(jīng)營模式，結(jié)合企業(yè)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃，從現(xiàn)狀出發(fā)，著眼于未來發(fā)展方向，合理有效的配置資源，提高企業(yè)的風(fēng)險抗衡能力，是企業(yè)管理者應(yīng)該思考的問題。

三、嚴(yán)峻的市場環(huán)境下資金管理對策

（一）提高運(yùn)營效率，降低銷售成本，加快存貨周轉(zhuǎn)率

汽車經(jīng)銷商屬于資金密集型企業(yè)，由于整車存貨成本高，占用資金量大，所以營運(yùn)資金相當(dāng)于經(jīng)銷商的血液，只有血液充足供給，才能使企業(yè)健康長遠(yuǎn)的發(fā)展下去。一旦營運(yùn)資金不足，資金鏈出現(xiàn)異常，則可能給經(jīng)銷商帶來不可逆轉(zhuǎn)的局面。

隨著國產(chǎn)汽車品牌的日漸成熟，新能源汽車的崛起，消費(fèi)者選擇空間越來越大，加之地方政府的限牌限購政策，使得汽車品牌之間競爭愈加激烈。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)，2018年各月經(jīng)銷商的庫存預(yù)警指數(shù)均已高于警戒線，很多經(jīng)銷商迫于壓力不得不依靠犧牲利潤的方式來搶占市場，加快存貨周轉(zhuǎn)速度，盡快實(shí)現(xiàn)資金回流，避免出現(xiàn)資金風(fēng)險。

由于目前新車銷售利潤率偏低，有時甚至出現(xiàn)價格倒掛的情況，加之廠家返利存在滯后性，銷售當(dāng)期回款有時無法覆蓋當(dāng)期采購成本。為了保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流供給，一方面提高運(yùn)營效率，加快存貨周轉(zhuǎn)，加速資金回籠，另一方面從企業(yè)自身出發(fā)，開源節(jié)流，從根本上降低運(yùn)營成本。

汽車經(jīng)銷商主要的運(yùn)營成本即為銷售費(fèi)用，包括銷售人員的人工成本及廣告宣傳等費(fèi)用。隨著科技的進(jìn)步，電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)社交平臺的興起，很多新興的營銷手段也在慢慢進(jìn)入汽車銷售行業(yè)。例如，抖音、快手、微信等APP，讓客戶能夠更直觀，甚至是參與和體驗(yàn)的方式加入到營銷活動中來，進(jìn)而提升品牌及經(jīng)銷商的知名度。這樣不僅可以與客戶建立一對一的聯(lián)系和互動，提高客戶認(rèn)可度，同時節(jié)約了大量人力、物力和營銷成本。

（二）加強(qiáng)預(yù)算管理，防范資金風(fēng)險

預(yù)算管理作為財務(wù)管理的一個重要組成部分普遍應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)控管理之中，對于企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)化配置，防范運(yùn)營風(fēng)險起著至關(guān)重要的作用。預(yù)算不應(yīng)該是財務(wù)人員根據(jù)以前年度數(shù)據(jù)閉門造車的過程，而是應(yīng)該積極引導(dǎo)各個部門，甚至全體員工一起參與預(yù)算的每個環(huán)節(jié)，確保數(shù)據(jù)的有效性。

資金的管控離不開預(yù)算的管理，汽車經(jīng)銷商可以實(shí)行“以收定支”的預(yù)算總原則來平衡成本、費(fèi)用的支出，做到量入為出，收支平衡。由于經(jīng)營情況變化，臨時性支出需要對預(yù)算進(jìn)行追加或者調(diào)整，需按照涉及的金額，根據(jù)審批權(quán)限逐級上報審批，待審批通過后方可支付。對于預(yù)算的執(zhí)行情況也要定期進(jìn)行考核，并實(shí)行相應(yīng)的獎懲機(jī)制，既可以調(diào)動員工的積極性，也可以提高數(shù)據(jù)的有效性及準(zhǔn)確性。

（三）選擇合理融資渠道，降低財務(wù)費(fèi)用

汽車行業(yè)由于行業(yè)性質(zhì)決定了其屬于高杠桿高負(fù)債行業(yè)，汽車經(jīng)銷商融資來源主要以銀行兩方融資及廠家三方融資為主。兩方融資主要由經(jīng)銷商向金融機(jī)構(gòu)申請，金融機(jī)構(gòu)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況和財務(wù)狀況，綜合考慮企業(yè)的資金缺口和需求，給與一定的授信額度，發(fā)放形勢以貸款和銀行承兌匯票為主。三方融資模式目前使用比較多的是以庫存融資為主的供應(yīng)鏈融資，通常由汽車生產(chǎn)廠家，金融機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商組成，金融機(jī)構(gòu)一般為銀行或汽車品牌下屬的財務(wù)公司、金融公司等。廠家為金融機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)支持，金融機(jī)構(gòu)根據(jù)廠家提供的經(jīng)銷商的銷售情況核定資金需求，并給與經(jīng)銷商一定的授信額度，用于定向支付廠家購車款。兩種融資方式都有各自的優(yōu)勢和劣勢：

一是兩方融資模式下，金融機(jī)構(gòu)對于汽車經(jīng)銷商的企業(yè)性質(zhì)，經(jīng)營和財務(wù)狀況，信用情況等要求比較嚴(yán)格，門檻較高，對于規(guī)模較小的企業(yè)或者民營企業(yè)，則一般要求提供固定資產(chǎn)或房產(chǎn)土地等抵押物用于擔(dān)保。而三方融資則是由廠家，金融機(jī)構(gòu)和汽車經(jīng)銷商簽訂三方合作協(xié)議。由于廠家的介入，合作協(xié)議中一般會約定如經(jīng)銷商到期無法償還債務(wù)，廠家有回購或者調(diào)劑銷售的義務(wù)，從而降低了金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險，所以相對準(zhǔn)入門檻也會比較低。

二是兩方融資主要以貸款及銀行承兌匯票為主，在資金使用上靈活度相對高一些，實(shí)際提款時操作也比較簡單，便捷。三方融資模式下資金使用局限較大，一般只能用于支付固定廠家的車款，且提款流程也略微復(fù)雜一些。

三是兩方融資成本相對較低，貸款只需在約定的結(jié)息日按照合同利率足額支付利息。銀行承兌匯票按照比例支付一定的保證金后，按票面金額收取萬分之五的手續(xù)費(fèi)即可開具，存入的保證金有些金融機(jī)構(gòu)還會按照合同約定的利率給與保證金存款利息。而三方融資模式下，首先，融資成本高。汽車品牌下屬的財務(wù)公司或者金融公司發(fā)放的貸款，有些也需要按比例繳納保證金，且普遍提供的貸款利率較高，甚至有的品牌的金融公司按照貸款期限實(shí)行階梯利率，即融資時間越長利率越高。雖然汽車經(jīng)銷商如果按照金融公司制定的新車貸款要求，完成新車個貸任務(wù)會適當(dāng)降低融資利率，但是由于任務(wù)量重，要求高，經(jīng)銷商基本很難通過這種形式降低融資成本。其次，附加費(fèi)用多。金融機(jī)構(gòu)處于風(fēng)險控制考慮，通常會引入監(jiān)管公司，對汽車合格證進(jìn)行監(jiān)管，每個月經(jīng)銷商都需要支付監(jiān)管公司合格證監(jiān)管費(fèi)，從而在一定程度上增加了財務(wù)成本。一些金融機(jī)構(gòu)還會在三方協(xié)議中約定其他附加費(fèi)用，比如按車輛臺次收取一定的服務(wù)費(fèi)，再比如要求經(jīng)銷商按照融資金額按比例為車輛繳納意外保險等等。最后，三方協(xié)議存在強(qiáng)制性條款。一些金融機(jī)構(gòu)在三方協(xié)議中約定，在金融機(jī)構(gòu)覺得有必要時，可以隨時調(diào)整利率，甚至隨時終止授信，并要求提前清償債務(wù)，如經(jīng)銷商發(fā)生逾期，則金融機(jī)構(gòu)對于廠家給與經(jīng)銷商的包括但不限于銷售返利、獎金、返點(diǎn)、補(bǔ)貼等款項(xiàng)，享有第一順位排他的優(yōu)先受償權(quán)。

對于汽車經(jīng)銷商來說，根據(jù)企業(yè)自身情況，選擇合適的融資渠道，一方面緩解經(jīng)銷商企業(yè)的資金壓力，另一方面將財務(wù)費(fèi)用保持在合理水平，既可以保障企業(yè)資金充足、健康的可持續(xù)經(jīng)營，又可以合理減少納稅，為企業(yè)節(jié)約成本。截至2019年底全國民用汽車保有量為2.6億輛，但我國的千人汽車保有量和一些發(fā)達(dá)國家仍存在很大差距，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，我國汽車市場仍然有較大的發(fā)展空間。面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的汽車市場，經(jīng)銷商如何隨時把握市場變化，抓住機(jī)遇，通過變革提高抗風(fēng)險能力，面對未來的挑戰(zhàn)，才是健康長遠(yuǎn)發(fā)展的保障。

參考文獻(xiàn)：

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作者單位：天津市浩物機(jī)電汽車貿(mào)易有限公司