【摘 要】 近年來，隨著外匯管理制度的改革，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)活力不斷增強(qiáng)、跨境活動(dòng)逐漸增多，國際資金流動(dòng)更是日益頻繁，但與沿海發(fā)達(dá)地區(qū)日趨成熟的銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)相比，欠發(fā)達(dá)地區(qū)銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)起步晚、業(yè)務(wù)少、發(fā)展慢等問題依然存在。銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)是銀行最基礎(chǔ)的國際業(yè)務(wù)之一，對銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)的監(jiān)管是外匯管理的重要組成部分，而且銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)作為一個(gè)地區(qū)跨境活動(dòng)活躍度的部分縮影，可以反映出一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)開放程度及經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力，因此欠發(fā)達(dá)地區(qū)銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)發(fā)展問題值得關(guān)注。

【關(guān)鍵詞】 欠發(fā)達(dá)地區(qū) 結(jié)售匯 業(yè)務(wù)發(fā)展 存在問題

一、張掖市銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)情況

張掖市位于甘肅省西北部，是絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶上的欠發(fā)達(dá)城市。近年來，隨著一帶一路的深入發(fā)展及人民生活水平的不斷提高，張掖轄內(nèi)出境旅游、出國留學(xué)等私人跨境活動(dòng)日漸增多，同時(shí)政府部門也大力倡導(dǎo)企業(yè)邁出國門，支持轄內(nèi)企業(yè)在海外進(jìn)一步發(fā)展。隨著轄內(nèi)跨境活動(dòng)的日益增多，張掖市銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)也得到一定程度發(fā)展，截至2019年12月底張掖市轄內(nèi)經(jīng)營結(jié)售匯業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行金融機(jī)構(gòu)共有6家，2019年，張掖市結(jié)售匯總額4024萬美元，較上年增加1290萬美元，同比增長47.2%。張掖市國際結(jié)算量呈現(xiàn)良好向上態(tài)勢，轄內(nèi)銀行國際業(yè)務(wù)主要以公司客戶國際業(yè)務(wù)為主，個(gè)人客戶國際業(yè)務(wù)占全轄區(qū)國際結(jié)算量的比例較小。結(jié)售匯業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)常規(guī)的商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)，在面臨傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)壓力的同時(shí)，也受到跨境人民幣結(jié)算等新業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)。欠發(fā)達(dá)地區(qū)想要更好地發(fā)展銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)，需要采取綜合性的舉措，多管齊下，提高結(jié)售匯業(yè)務(wù)的規(guī)模和收益水平。目前，張掖轄內(nèi)銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)發(fā)展整體向好，但也存在許多經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)結(jié)售匯業(yè)務(wù)發(fā)展受限的典型問題。

（一）存在的主要問題：

1. 諸多銀行網(wǎng)點(diǎn)不具備開辦結(jié)售匯業(yè)務(wù)資格。國家外匯管理局對結(jié)售匯業(yè)務(wù)實(shí)行資格準(zhǔn)入制度，這一制度首先將結(jié)售匯業(yè)務(wù)區(qū)分為即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)和遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，對即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，準(zhǔn)入門檻較低，但對遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，則較為嚴(yán)格，商業(yè)銀行開辦遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)需要征得外匯管理部門的批準(zhǔn)。即使即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行也需要逐網(wǎng)點(diǎn)向外匯管理局報(bào)備，方可正式對外辦理結(jié)售匯業(yè)務(wù)。但很多銀行網(wǎng)點(diǎn)并沒有申請結(jié)售匯業(yè)務(wù)資格，導(dǎo)致這些網(wǎng)點(diǎn)長期以來不能辦理結(jié)售匯業(yè)務(wù)，造成網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)功能不全。

2.客戶結(jié)構(gòu)不盡合理。某些商業(yè)銀行的結(jié)售匯業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)以結(jié)匯業(yè)務(wù)為主，售匯業(yè)務(wù)偏少，而另有一些商業(yè)銀行則以售匯業(yè)務(wù)為主，結(jié)匯業(yè)務(wù)極少，這種客戶結(jié)構(gòu)的不合理性容易造成外匯資金寬裕而無處使用或者外匯資金吃緊對流動(dòng)性造成壓力。還有些商業(yè)銀行的結(jié)售匯業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)以單一的幾個(gè)企業(yè)為主，大客戶的業(yè)務(wù)構(gòu)成了銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)的主體，一旦這類客戶的經(jīng)營管理發(fā)生風(fēng)吹草動(dòng)，便會(huì)對銀行的業(yè)務(wù)造成極大影響，合理的客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)該是“金字塔”型的;實(shí)務(wù)中普遍存在的“壘大戶”現(xiàn)象。

3. 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員對外匯業(yè)務(wù)、政策不熟悉。近年來國內(nèi)企業(yè)和個(gè)人參與對外貿(mào)易的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，實(shí)體數(shù)目越來越多，交易金額越來越大，并不斷向投資領(lǐng)域延展。然而，很多銀行業(yè)務(wù)人員對結(jié)售匯業(yè)務(wù)的受理、單據(jù)審查、內(nèi)部核算和業(yè)務(wù)分析存在不熟悉、不會(huì)做的情況，對相關(guān)外管政策也不盡了解。營銷人員不知道掉期適用于什么情況，期權(quán)為什么能規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容，這在很大程度上影響營銷的有效性。目前業(yè)務(wù)人員專業(yè)性欠缺主要體現(xiàn)在涉及資本項(xiàng)目、轉(zhuǎn)口貿(mào)易等政策性較強(qiáng)的結(jié)售匯業(yè)務(wù)，對于企業(yè)提供的相關(guān)資料的真實(shí)性難以鑒別，不敢做對外直投項(xiàng)下的購匯業(yè)務(wù)。這不僅使客戶需求無法滿足，而且削弱了銀行自身的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4. 受理的幣種偏少。轄內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行所能受理的客戶結(jié)售匯業(yè)務(wù)僅限于美元，對于其他各自由兌換貨幣則受理不多，但隨著經(jīng)濟(jì)融入世界經(jīng)濟(jì)一體化程度的加深，商業(yè)銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)中客戶對匯兌幣種的需求越來越多樣化。例如今年就有轄內(nèi)居民反映前去泰國旅游，在本地商業(yè)銀行無法匯兌到泰銖。

5.地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不足，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)不完善、不發(fā)達(dá)。張掖轄內(nèi)跨境活動(dòng)雖日益活躍，但整體規(guī)模較小，且配套產(chǎn)業(yè)不完善、不發(fā)達(dá)這些都限制了銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，還會(huì)造成辦理結(jié)售匯業(yè)務(wù)的客戶體驗(yàn)較差，例如2019年轄內(nèi)一家銀行在為企業(yè)辦理國際業(yè)務(wù)時(shí)，銀行寄往國外的相關(guān)單證在快遞問題上使客戶體驗(yàn)較差，客戶反映未來可能將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至省會(huì)的商業(yè)銀行辦理，張掖轄內(nèi)跨境特快專遞只有郵政的EMS，且中轉(zhuǎn)運(yùn)送時(shí)間緩慢，貨物貿(mào)易相關(guān)企業(yè)的貨船即將抵達(dá)目的口岸但銀行證明等相關(guān)單證未及時(shí)送達(dá)，這可能使企業(yè)蒙受一定的損失。

（二）策略及建議：

1、通過向外匯局備案，爭取在多網(wǎng)點(diǎn)開辦結(jié)售匯業(yè)務(wù)。發(fā)揮渠道優(yōu)勢，深挖潛在需求，各家商業(yè)銀行要積極通過向外匯局備案，爭取在多網(wǎng)點(diǎn)開辦結(jié)售匯業(yè)務(wù)，并組織專項(xiàng)營銷活動(dòng)，加強(qiáng)網(wǎng)銀結(jié)售匯業(yè)務(wù)的營銷，提升網(wǎng)銀單證業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀批量付匯業(yè)務(wù)客戶的結(jié)售匯業(yè)務(wù)。要進(jìn)一步發(fā)揮即、遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)的電話銀行渠道掛單、詢價(jià)、成交的便捷性優(yōu)勢，提高效能、優(yōu)化體驗(yàn);要通過為客戶量身設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，深挖客戶潛在需求，提高客戶的忠誠度，做大銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)體量，提高質(zhì)量。

2、維持現(xiàn)有客戶，積極發(fā)掘潛在客戶，新開拓不同類型客戶調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。增加結(jié)售匯客戶的一個(gè)有效手段是增加客戶使用銀行產(chǎn)品的種類和次數(shù)，其背后的邏輯還是培養(yǎng)客戶的業(yè)務(wù)習(xí)慣。具體在結(jié)售匯業(yè)務(wù)上，可以為客戶推薦“網(wǎng)上銀行+結(jié)售匯”“批量付匯+結(jié)售匯”“貿(mào)易融資+結(jié)售匯”等多種優(yōu)惠模式，充分運(yùn)用電子銀行的技術(shù)優(yōu)勢，進(jìn)一步優(yōu)化各產(chǎn)品模塊操作的一體化和便利化，盡量做到客戶端“一步解決”，且客戶辦理的業(yè)務(wù)品種越多，得到的結(jié)售匯優(yōu)惠就越大，以此提升客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)。當(dāng)然，優(yōu)惠減免后的追蹤和評(píng)估工作也很重要。應(yīng)避免進(jìn)入“重審批，輕評(píng)估”的思維誤區(qū)，使優(yōu)惠減免淪為“事前跑斷腿，事后無人問”的短效機(jī)制。要注意運(yùn)用結(jié)售匯優(yōu)惠減免機(jī)制來營銷客戶收付匯匯路的固定化，形成收匯回款優(yōu)先落地的良好態(tài)勢，從抓企業(yè)現(xiàn)金流的角度，發(fā)揮結(jié)售匯業(yè)務(wù)的帶動(dòng)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銀行客戶雙贏的局面。

3、培養(yǎng)金融市場業(yè)務(wù)的專業(yè)營銷和業(yè)務(wù)人員。以產(chǎn)品線為著力點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)外匯政策、行內(nèi)制度、同業(yè)資訊、營銷技巧等方面的深度融合，以產(chǎn)品全流程為表現(xiàn)形式，確定產(chǎn)品線的流程。將兩端留給客戶，將內(nèi)部精簡打包。以資本金結(jié)匯為例，需要設(shè)計(jì)“資本金開戶”+“資本金結(jié)匯”+“資本金支付”的產(chǎn)品全流程操作流程，將外匯政策和行內(nèi)業(yè)務(wù)要求轉(zhuǎn)為為可執(zhí)行的操作要求，將專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)轉(zhuǎn)化為具體業(yè)務(wù)的解決辦法，真正使“專業(yè)”有用起來，使“專業(yè)”創(chuàng)造效益。同時(shí)，加強(qiáng)對營銷人員和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)，以多元化的培訓(xùn)模式，實(shí)現(xiàn)營銷人員的人員優(yōu)勢與產(chǎn)品的產(chǎn)品優(yōu)勢相結(jié)合，切入客戶的需求。除了主動(dòng)將專業(yè)送出去，更要了解同業(yè)訊息，了解客戶的潛在需求，為客戶提供一攬子的解決方案，而不是一個(gè)獨(dú)立的外匯產(chǎn)品。要處理好“專業(yè)”“營銷”“風(fēng)險(xiǎn)”的關(guān)系，以專業(yè)把控風(fēng)險(xiǎn)，以專業(yè)支持營銷。

4、增加業(yè)務(wù)種類，積極宣傳新開設(shè)業(yè)務(wù)。張掖市地處西北腹地，雖然外匯業(yè)務(wù)發(fā)展不如沿海迅猛，但隨著近幾年業(yè)務(wù)的發(fā)展及全轄經(jīng)濟(jì)的增長，個(gè)人外匯業(yè)務(wù)中外幣兌換需求越來越多樣化，商業(yè)銀行也應(yīng)順勢增加可兌換幣種，而非停滯在以美元為主的以前，適當(dāng)做客戶外匯業(yè)務(wù)調(diào)查，適時(shí)新增業(yè)務(wù)種類，以新的發(fā)展需求為導(dǎo)向，多樣化多元化經(jīng)營結(jié)售匯業(yè)務(wù)，同時(shí)積極宣傳本行結(jié)售匯業(yè)務(wù)政策，這樣既可以起到廣而告之的作用，也可使未來可能有結(jié)售匯業(yè)務(wù)需求的客戶提前了解，使其成為潛在客戶。

5、大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，完善配套產(chǎn)業(yè)。欠發(fā)達(dá)地區(qū)需全面發(fā)展經(jīng)濟(jì)，積極完善相關(guān)配套措施，政府積極引進(jìn)外貿(mào)企業(yè)，提升地方經(jīng)濟(jì)活力，大力倡導(dǎo)轄內(nèi)企業(yè)走出去，跨出國門尋求發(fā)展，外匯局和各銀行要積極主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)，切實(shí)為企業(yè)解難題，助推經(jīng)濟(jì)發(fā)展?？爝f等產(chǎn)業(yè)也需逐漸完善，提升服務(wù)效率，擴(kuò)大覆蓋面。

作者簡介：白婕（1996—），女，漢族，甘肅武威市人，金融學(xué)學(xué)士，單位：中國人民銀行張掖市中心支行。