閆子語

在不良資產(chǎn)的管理與處置方面，一般文獻(xiàn)比較側(cè)重于介紹不良資產(chǎn)產(chǎn)生的背景、行業(yè)發(fā)展趨勢和處置方法，本文側(cè)重于介紹不良資產(chǎn)處置技巧，從三個方面總結(jié)了26項(xiàng)技巧方面的知識。

在不良資產(chǎn)的管理與處置方面，一般文獻(xiàn)比較側(cè)重于介紹不良資產(chǎn)產(chǎn)生的背景、行業(yè)發(fā)展趨勢和處置方法，涉及到了不良資產(chǎn)的宏觀和微觀層面。但是，在實(shí)際管理與處置中，還有許多更細(xì)節(jié)的東西，屬于更加微觀的技巧方面的手段和措施。細(xì)節(jié)決定成敗，這些更加微觀的東西往往成為不良資產(chǎn)管理與處置的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

一、不良資產(chǎn)的具體管理方面

（一）分類管理。延續(xù)原銀行對不良貸款的分類方法，也將資產(chǎn)管理公司的不良資產(chǎn)分為可疑類、損失類和核銷三大類。這樣一來，就可對每個項(xiàng)目的情況有一個初步的判斷，可知道那些資產(chǎn)價(jià)值為零，那些資產(chǎn)具有回收價(jià)值。

（二）時效管理。要不斷關(guān)注訴訟時效、申請執(zhí)行的時效和追索保證人的時效。三個時效很關(guān)鍵，是資產(chǎn)管理公司管理好不良資產(chǎn)的基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，如果失效，一切都無從談起。

二、不良資產(chǎn)處置人員的管理方面

（一）堅(jiān)持兩種理論。一是堅(jiān)持冰棍理論。所謂冰棍理論，就是一個冰棍拿在手里，如果不及時吃掉，它自己就會慢慢融化掉，到最后就只剩下一根干祡棍，一文不值。同樣的道理，不良資產(chǎn)拿在手里，也要及時處理，一旦過了時效，或者錯過了最佳處置時點(diǎn)，也會一文不值。所以，不良資產(chǎn)處置必須體現(xiàn)出一個“快”字。二是堅(jiān)持藝術(shù)品理論。所謂藝術(shù)品理論，就是要把不良資產(chǎn)當(dāng)作一件需要精雕細(xì)刻的根雕，去維護(hù)去管理去處置，而不能把它作為一件毫無價(jià)值的枯樹根去看待，要依靠處置人員的專業(yè)知識和智慧去雕刻，來實(shí)現(xiàn)價(jià)值的超越。

（二）堅(jiān)定兩種態(tài)度。一是要有堅(jiān)定的信心。由于不良資產(chǎn)時間跨度長，項(xiàng)目本身及項(xiàng)目當(dāng)事人變化頻繁，特別是債務(wù)人故意逃廢債，加之征信系統(tǒng)不完備，對失信人懲罰成本過低等多種因素，不良資產(chǎn)處置的難度猶如攀登珠穆朗瑪峰。但是，只要有信心，精誠所至，金石為開，一定會有奇跡，一定會有較好的處置效果。二是要有堅(jiān)強(qiáng)的毅力。不良資產(chǎn)處置耗時長，遇到的困難多。一般人在遇到此類問題時，往往會產(chǎn)生挫折感，耐力受到了挑戰(zhàn)，有時還會出現(xiàn)功虧一簣的現(xiàn)象。而這關(guān)鍵的時候，就需要堅(jiān)定的毅力。毅力所致，才能浴火重生，才能成就實(shí)力。

（三）提升兩大能力

1.認(rèn)真細(xì)致的工作能力。不良資產(chǎn)處置要閱讀大量的檔案資料，要學(xué)習(xí)了解不同的法律法規(guī)。在閱讀這些資料時，就要求工作人員必須做到認(rèn)真細(xì)致，從細(xì)微處發(fā)現(xiàn)機(jī)會，從細(xì)微處起死回生。細(xì)節(jié)決定成敗。

2.主動出擊的社交能力。不良資產(chǎn)處置不是在辦公室想象出來的，而是要求工作人員主動到項(xiàng)目單位、社會部門去催收、調(diào)研、協(xié)調(diào)，這些都需要工作人員有較高的社交能力，還必須是主動的社交能力。

（四）嚴(yán)格遵守兩大原則。不良資產(chǎn)處置涉及立項(xiàng)、法律盡調(diào)、資產(chǎn)評估、交割等環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都是關(guān)鍵點(diǎn)，都不能以單個人的意志為標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)隨時隨地體現(xiàn)出程序合規(guī)、集體決策兩大原則。

（五）協(xié)調(diào)處理好七大關(guān)系。在開展不良資產(chǎn)外部調(diào)查時，要經(jīng)常與公安、法院、自然資源部門、不動產(chǎn)登記和交易部門、財(cái)政部門、銀監(jiān)部門、人民銀行等部門打交道，除了通過委托律師與這些部門開展業(yè)務(wù)往來外，還要求工作人員在平時與這些部門經(jīng)常保持聯(lián)系，以及時了解相關(guān)信息。

三、具體處置方面

不良資產(chǎn)處置技巧往往成為不良資產(chǎn)處置的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，掌握和運(yùn)用了這些技巧，往往會呈現(xiàn)出“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”而豁然開朗的感覺，陡升起“車到山前必有路”而絕處逢生的工作信心。

（一）當(dāng)項(xiàng)目已被法院判定總結(jié)或中止執(zhí)行時的技巧處理。有些不良資產(chǎn)項(xiàng)目出于地方保護(hù)以及其他多種因素，往往被法院判定總結(jié)或中止執(zhí)行，一般情況下，這也預(yù)示著該項(xiàng)目的催收到此為止，清收價(jià)值為零。實(shí)際上，越是這樣的項(xiàng)目越有處置價(jià)值，這就要求工作人員認(rèn)真審查項(xiàng)目檔案資料和法院判決材料，尋找法院的判決程序是否合法合規(guī)，判決結(jié)果有無瑕疵。如果判決有不合理的地方就可啟動申訴和恢復(fù)申請執(zhí)行。表面上被判了死刑的項(xiàng)目也會有起死回升的希望，也會帶來處置收益。

（二）當(dāng)項(xiàng)目破產(chǎn)，沒有及時向清算組申報(bào)債權(quán)的技巧處理。一般情況下，沒有按約定時間申報(bào)債權(quán)，就意味著主張權(quán)利的機(jī)會消失。但有時往往會有特殊情況，追償?shù)臋?quán)利并沒有消失。比如在破產(chǎn)改制及其他改組時，在方案中有時會有項(xiàng)目的大股東或其他第三方承諾接受改制后的全部債權(quán)。這時候，只需向大股東或其他第三方追償就行了。由此可見，審查改制方案就成為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

（三）當(dāng)項(xiàng)目的債務(wù)人已注銷或吊銷的技巧處理。與前述的原因一樣，一般情況下，債務(wù)人已被注銷或吊銷，就意味著主張權(quán)利的機(jī)會消失。但有時往往會有特殊情況，追償?shù)臋?quán)利并沒有消失。比如在注銷時，在方案中有時會有項(xiàng)目的大股東或其他第三方承諾接受注銷后的全部債權(quán)。這時候，只需向大股東或其他第三方追償就行了。由此可見，審查注銷方案就成為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

（四）當(dāng)資產(chǎn)管理公司本身沒有優(yōu)先受償權(quán)時的技巧處理。沒有優(yōu)先受償權(quán)，就會轉(zhuǎn)為普通債權(quán)，也就意味著利益無法得到保障。唯一的辦法就是從債務(wù)人的抵押價(jià)值入手，調(diào)查論證債務(wù)人的抵押物價(jià)值是否可能存在超額抵押的情況。如果存在超額抵押的情況，就向法院申請采取查封措施。

（五）以訴促談的技巧。有時在直接清收的過程中，債務(wù)人往往不見面、不接觸、不配合，雙方根本無法談判，耗時長而無進(jìn)展。這時候，就要采取起訴手段，通過起訴，申請執(zhí)行，查封賬戶和財(cái)產(chǎn)，迫使債務(wù)人回到談判桌上，談判來解決問題。

（六）以賣促談的技巧。與前述的原因一樣，有時在直接清收的過程中，債務(wù)人往往不見面、不接觸、不配合，雙方根本無法談判，耗時長而無進(jìn)展。這時候，就要采取拍賣、轉(zhuǎn)讓債權(quán)的手段，發(fā)布轉(zhuǎn)讓公告，給債務(wù)人施加壓力，迫使債務(wù)人回到談判桌上，談判來解決問題。

（七）尋找可執(zhí)行人（債務(wù)人和擔(dān)保人）的有效財(cái)產(chǎn)的技巧?？蓤?zhí)行人的有效財(cái)產(chǎn)一般包括動產(chǎn)和不動產(chǎn)，尋找可執(zhí)行人的有效財(cái)產(chǎn)，一是要通過合法途徑尋找債務(wù)人的賬戶信息。最有效的動產(chǎn)就是債務(wù)人的資金，尋找資金就要尋找債務(wù)人的賬戶信息。所以，債務(wù)人的賬戶信息是一個很重要的途徑。二是通過有效途徑，了解債務(wù)人的土地、房產(chǎn)情況，甚至可進(jìn)一步了解債務(wù)人的土地拍賣情況等信息。

（八）應(yīng)對債務(wù)人的阻撓和干擾的技巧。有時在直接清收的過程中，債務(wù)人不僅不見面、不接觸、不配合，而且有的還給予百般阻撓和干擾。面對老賴就要用更強(qiáng)更“賴”的辦法。一是可采取風(fēng)險(xiǎn)代理的方式，對此類債權(quán)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)代理，加大處置力度。二是向債務(wù)人施加壓力，能追究刑事責(zé)任的啟動追究刑事責(zé)任的司法程序。三是告知債務(wù)人擬發(fā)布轉(zhuǎn)讓公告，同時告示債務(wù)人干擾和破壞正當(dāng)處置債權(quán)的行為。

（九）應(yīng)對債務(wù)人當(dāng)初欺詐貸款的行為技巧。債務(wù)人當(dāng)初貸款時，有一部分免不了存在欺詐貸款的行為，特別在過去銀行股份制改制前，處于內(nèi)控制度不規(guī)范時期，銀行識別能力低，欺詐貸款行為出現(xiàn)的較多。這就要求資產(chǎn)處置人員仔細(xì)審查貸款資料，查找當(dāng)初貸款時是否存在漏洞，債務(wù)人是否存在欺詐行為。如果存在欺詐行為，就立即告知債務(wù)人，這是刑事犯罪，要其承擔(dān)刑事法律責(zé)任，不僅僅是經(jīng)濟(jì)糾紛和民事責(zé)任。通過這一手段，讓債務(wù)人產(chǎn)生畏懼心理，產(chǎn)生合作意向。如果這一手段還不湊效，就直接將債務(wù)人進(jìn)行刑事訴訟。

（十）重新向債務(wù)人收集資料的技巧。在實(shí)際處置中，有時需要向債務(wù)人索取或收集一些資料，而債務(wù)人不是不給，或者就是像擠牙膏一樣，一次擠一點(diǎn)，達(dá)不到處置人員想要的效果。面對這樣的情況，處置人員就要有針對性的去索要資料，就像拼圖一樣，每次要的資料都不一樣，到最后就能把一個公司的情況完整地給拼出來，從而對公司有一個全面的了解，便于制定處置方案。

（十一）重新確定債務(wù)人的技巧。在實(shí)際工作中，債務(wù)人因股權(quán)關(guān)系復(fù)雜，股權(quán)變更事項(xiàng)多，原債務(wù)人已找不到或不存在，給資產(chǎn)處置工作帶來很大麻煩。但有時事情往往不是那么絕對，這時就需要資產(chǎn)處置人員另辟奇徑。一是查看企業(yè)在進(jìn)行股權(quán)變更或改制時，其債務(wù)的承接方式是什么。如果有合法的承接方，那就說明可以重新確定債務(wù)人;如果承接方存在虛假承接債務(wù)的情況，惡意逃廢債，那就開展刑事訴訟，迫使對方重新確定債務(wù)人。二是可以讓債務(wù)人的主管部門或大股東出具承諾函，讓其對下屬企業(yè)的債務(wù)統(tǒng)一協(xié)調(diào)、管理，這樣一來，主管部門或大股東就成為實(shí)際上的債務(wù)人。

（十二）從原銀行對債務(wù)人訴訟的代理律師身上著手的技巧。在實(shí)際工作中，由于貸款時間長，經(jīng)辦人員變更多，個別檔案缺失，對債務(wù)人的情況了解不到位，往往造成處置困難。在這種困難面前，如果一味從原貸款行著手，就會陷入死胡同。這就要求資產(chǎn)處置人員從原銀行對債務(wù)人訴訟的代理律師身上著手，因?yàn)槲新蓭熣莆罩鴤鶆?wù)人的大量信息，就可讓委托律師提供一些有價(jià)值的信息。

（十三）充分利用律師開展盡職調(diào)查，查找有效資產(chǎn)的技巧。一般情況下，囿于各種條件限制，處置人員不能完全掌握債務(wù)人的信息，特別是債務(wù)人的賬戶、房產(chǎn)、土地等有價(jià)值的信息無從查找。這時就要充分利用律師開展盡職調(diào)查，按照合法途徑和程序，讓律師從公安、法院、自然資源部門、不動產(chǎn)登記和交易部門、財(cái)政部門、銀監(jiān)部門、人民銀行等部門獲取有價(jià)值的信息。這也是前面敘述的要處理好七大關(guān)系的原因。

（十四）充分利用政策機(jī)遇開展處置的技巧。資產(chǎn)管理公司接受的不良資產(chǎn)，有的是國有企業(yè)，有的是軍工企業(yè)，有的是地方政府擔(dān)保企業(yè)，這要求資產(chǎn)處置人員充分利用國家政策及時處置、及時回收。這些政策包括國家對企業(yè)的破產(chǎn)政策、債轉(zhuǎn)股政策等等。利用好了這些政策，可以很好解決找不著債務(wù)人或債務(wù)人不配合等一系列問題，從而為處置工作帶來極大便利。

（十五）根據(jù)企業(yè)不同階段，選擇不同的處置方式的技巧。在原貸款形成不良資產(chǎn)后，債務(wù)人的經(jīng)營狀況、資產(chǎn)狀況會隨著時間的變化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷發(fā)生變動，這就要求資產(chǎn)處置人員要及時根據(jù)企業(yè)的不同階段，選擇不同的處置方式。一開始適合直接清收就采取清收方式，當(dāng)環(huán)境和條件發(fā)生變化時，可靈活選用以物抵債、債務(wù)重組、債權(quán)轉(zhuǎn)讓、司法訴訟等方式。

（十六）根據(jù)抵押物情況，先予以釋放抵押的技巧。在實(shí)際處置中，債務(wù)人的抵押物也不一定長期處于抵押不動不能解壓的狀態(tài)。如果一直處于抵押狀態(tài)，也不利于處置和現(xiàn)金回收。這時要根據(jù)債務(wù)人的要求及抵押物情況，可先予以釋放抵押，讓抵押人或債務(wù)人去用這些資產(chǎn)融資，然后用其融資資金來歸還債務(wù)。

（十七）根據(jù)抵押物情況，及時查看現(xiàn)場的技巧。債務(wù)人或擔(dān)保人有保護(hù)好抵押物的責(zé)任和義務(wù)，資產(chǎn)處置人員也有經(jīng)常去現(xiàn)場查驗(yàn)的責(zé)任和義務(wù)。通過及時查驗(yàn)抵押物現(xiàn)場，可及時了解抵押物是否被拆遷，如果發(fā)現(xiàn)被拆遷，要及時采用合法途徑聯(lián)系拆遷單位，第一時間查封拆遷補(bǔ)償款，從而從根本上保障現(xiàn)金回收。

（十八）設(shè)計(jì)交易文件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的技巧。在資產(chǎn)處置中，處置人員要起草處置方案、轉(zhuǎn)讓協(xié)議等一些列文件，在這些文件中，對交易的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制就成為資產(chǎn)處置的重中之重。有時為了確保債務(wù)人及時、安全地付款，交易文件的設(shè)計(jì)需要環(huán)環(huán)相扣、每一步都要控制到位。在涉及大額、分次回收時，可先讓債務(wù)人預(yù)付一部分款項(xiàng)，第二步雙方再簽訂意向書，第三步讓債務(wù)人再預(yù)付一部分款項(xiàng)，第四步雙方再正式簽訂協(xié)議。這樣既有利于債務(wù)人有時間籌措資金，更有利于處置人員對處置進(jìn)程的把控。

（十九）設(shè)計(jì)策劃拍賣程序的技巧。在資產(chǎn)處置中，有時往往要對不良資產(chǎn)進(jìn)行拍賣，為了保證拍賣的順利進(jìn)行，就需要對拍賣程序及相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。比如，競買保證金的高低、加價(jià)幅度的大小、成交款的付款日期、債權(quán)瑕疵的告知等都要明確，都要設(shè)計(jì)合理。保證金設(shè)計(jì)的高，可以保證競買人的資金實(shí)力;加價(jià)幅度設(shè)計(jì)的高，可以提高競買人對不良資產(chǎn)的心理預(yù)期等等。（作者單位：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)）