李邦特

摘 要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，很多中小企業(yè)為了增加自身競爭力以及擴(kuò)大市場，采取賒銷的手段。與此同時(shí)，賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款也給中小企業(yè)帶來不同程度的風(fēng)險(xiǎn)，如果不注意應(yīng)收賬款的管理將會給中小企業(yè)帶來應(yīng)收賬款催收難甚至產(chǎn)生呆賬、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。本文從應(yīng)收賬款管理的重要性，應(yīng)收賬款催收難的原因以及加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的方法進(jìn)行淺析。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)? 應(yīng)收賬款? 管理

1 應(yīng)收賬款管理的重要性

1.1 賒銷是絕大部分中小企業(yè)生存和發(fā)展中的經(jīng)營模式

現(xiàn)在我國市場經(jīng)濟(jì)處于一個(gè)發(fā)展成熟的階段，大部分產(chǎn)品都處于供大于求的狀態(tài)，無論企業(yè)產(chǎn)品多好，現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易模式越來越少，而如果長期堅(jiān)持以現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進(jìn)行交易，必定會大大阻礙中小企業(yè)的發(fā)展。因?yàn)槎唐诘馁d銷能給客戶帶來產(chǎn)品的預(yù)體驗(yàn)，讓客戶最終決定是否購買;長期的賒銷能給客戶帶來資金上的支持，而且還能給中間商預(yù)留時(shí)間進(jìn)行市場拓展。賒銷能給企業(yè)帶來市場上的競爭力，提高企業(yè)銷售業(yè)績和經(jīng)營規(guī)模，是絕大部分中小企業(yè)生存和發(fā)展中選擇的一種經(jīng)營模式。只要產(chǎn)生賒銷，就會產(chǎn)生應(yīng)收賬款的管理。

1.2 應(yīng)收賬款的回收大大影響中小企業(yè)的生存和發(fā)展

雖然賒銷使得中小企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模得到擴(kuò)大，但是現(xiàn)金流才是一個(gè)中小企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大了，利潤表“好看”了，但是評價(jià)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營情況好壞，不能只看利潤表，而是要結(jié)合現(xiàn)金流量表。經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，只有賺到錢真正變成現(xiàn)金了，那才是真實(shí)的盈利。正所謂“現(xiàn)金為王”，沒有現(xiàn)金，企業(yè)就無法生存和發(fā)展。

由于絕大多數(shù)的企業(yè)對絕大多數(shù)客戶都采用賒銷的方式，所以應(yīng)收賬款勢必會大大增加，而其回收就是企業(yè)增加現(xiàn)金流最主要也是最重要的手段。如果應(yīng)收賬款短期回收不佳，企業(yè)為了維持運(yùn)營，就需要向外部融資，而且中小企業(yè)融資比較難，融資成本也比較高，這勢必會大大增加企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用;如果應(yīng)收賬款長期回收不佳，企業(yè)將產(chǎn)生呆賬、壞賬，造成企業(yè)的損失，影響其生存和發(fā)展。

2 應(yīng)收賬款催收難的原因

2.1 外部原因

（1）市場競爭激烈。當(dāng)前階段市場競爭非常激烈，大部分產(chǎn)品都屬于買方市場。而為了維護(hù)好客戶關(guān)系，為了長久獲取訂單，往往導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收力度不夠，造成應(yīng)收賬款催收難。久而久之，這種買方市場的環(huán)境也給客戶形成了拖欠應(yīng)收賬款的慣性，形成了市場上的“隱形約定”。

（2）社會信用體系薄弱。我國是最近幾年才開始逐步形成社會信用體系，體系基礎(chǔ)相比發(fā)達(dá)國家薄弱。企業(yè)很難簡單便捷地發(fā)現(xiàn)與之合作的客戶全面的社會信用情況。這樣，相對于大部分管理不完善的中小企業(yè)來說，在開始合作時(shí)就容易產(chǎn)生應(yīng)收賬款催收難的風(fēng)險(xiǎn)。

由于社會信用體系的薄弱，企業(yè)違反社會信用的風(fēng)險(xiǎn)低，付出的成本也低，所以社會企業(yè)大部分觀念還是停留在以前，對社會信用不太重視。這樣會容易造成客戶違反合同約定的回款時(shí)間和金額。

（3）通過法律途徑回款成本高。如果通過多種催款途徑都無法回款的時(shí)候，那么通過法律途徑催收應(yīng)收賬款就成為唯一辦法了。但是走法律途徑回款的費(fèi)用成本和時(shí)間成本就比較高了，除了需要支出的律師費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)等，還有這個(gè)案子所需要整理資料耗費(fèi)的人工成本，走法律立案、調(diào)解、開庭、審判等過程的時(shí)間成本。一般順利的情況，從提出法律訴訟到收到款，最快也要3個(gè)月的時(shí)間，如果不順利的，起碼1年以上的時(shí)間。除非是大金額、時(shí)間長的應(yīng)收賬款，中小企業(yè)一般不會輕易走法律途徑。

2.2 內(nèi)部原因

（1）客戶管理評價(jià)體系不健全。很多中小企業(yè)對客戶管理評價(jià)體系方面關(guān)注度較低，缺少專人的管理，也缺少有針對性的制度管理，一般都是以業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員共同關(guān)注，客戶好與不好僅憑想當(dāng)然，沒有形成一個(gè)科學(xué)有效的客戶管理評價(jià)體系。業(yè)務(wù)人員以市場為向?qū)?，常常為了搶客戶、搶訂單市場而忽視了潛在的收款風(fēng)險(xiǎn)。而財(cái)務(wù)人員也不了解客戶的真實(shí)情況，只有當(dāng)回款風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候才能對客戶采取相對應(yīng)的管控措施，具有滯后性。

（2）催收體系不完善。應(yīng)收賬款的催收主要是依靠業(yè)務(wù)人員，但是很多中小企業(yè)更加關(guān)注業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，而忽視了回款，應(yīng)收賬款的催收列入業(yè)務(wù)人員的考核所占比重很小甚至為零，考核缺乏科學(xué)性。應(yīng)收賬款催收沒有按照不同情況采取不同的措施，容易發(fā)生“一刀切”的情況，不利于應(yīng)收賬款的催收。在催收過程中，業(yè)務(wù)人員與財(cái)務(wù)人員協(xié)同性不強(qiáng)，沒有建立有效地溝通機(jī)制，甚至流于形式。

（3）產(chǎn)品質(zhì)量體系不完整。大部分中小企業(yè)把重心更多地放在產(chǎn)品推廣和市場的拓展中，對產(chǎn)品質(zhì)量管控投入還是比較欠缺。對產(chǎn)品原材料入庫前，在產(chǎn)品制作中和產(chǎn)品售出前沒有完整的檢驗(yàn)體系，這樣容易導(dǎo)致產(chǎn)品在出售后產(chǎn)生問題。而由于中小企業(yè)大部分采取賒銷方式，如果產(chǎn)品出現(xiàn)售后問題，客戶就會以產(chǎn)品質(zhì)量問題而拖欠貨款了，這會大大增加應(yīng)收賬款催收難度。

3 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的方法

3.1 健全客戶管理評價(jià)體系

健全客戶管理評價(jià)體系屬于加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的前端預(yù)防環(huán)節(jié)，好的客戶管理評價(jià)體系能很好地管控應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，出現(xiàn)大風(fēng)險(xiǎn)的概率會大大降低。

從兩個(gè)方面對客戶進(jìn)行管理評價(jià)。第一，根據(jù)客戶的情況以及合作的程度進(jìn)行考察，把客戶分成不同的等級進(jìn)行管理并評價(jià)，確定應(yīng)收賬款額度、期限及采取的收款方式?？疾旆绞接校和ㄟ^業(yè)務(wù)人員對企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察;應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)“企查查”等資信軟件了解企業(yè)的基本情況，股東及高管情況，司法案件、失信信息、抵押情況等重要風(fēng)險(xiǎn)信息情況，把這些作為參考依據(jù)來評價(jià)客戶的信用及償付能力。第二，以固定的期限與針對特定客戶的方式，根據(jù)客戶的履約情況，及時(shí)調(diào)整應(yīng)收賬款額度、期限及客戶預(yù)付款百分比等收款方式，控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 加強(qiáng)合同管理

合同是雙方合作的基礎(chǔ)，也決定了雙方的保障，所以要加強(qiáng)合同管理。很多中小企業(yè)沒有注意合同管理，銷售合同甚至沒有固定的模板。其實(shí)一份好的合同能夠給應(yīng)收賬款法律保障。

為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，合同里面必須要明確應(yīng)收賬款收款的準(zhǔn)確時(shí)間節(jié)點(diǎn)，而且用詞要清晰明了。比如：“月結(jié)”，這個(gè)詞就不夠清晰明了。作為客戶來說，從他們最有利的角度理解肯定是希望過一個(gè)月才結(jié)算，但是從企業(yè)本意可能是指這個(gè)月發(fā)生的所有業(yè)務(wù)，在某一天作為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行對賬結(jié)算。所以需要在合同中明確規(guī)定哪天為月結(jié)時(shí)間。

為了更好地保障應(yīng)收賬款回款，務(wù)必要在合同中規(guī)定，如不按時(shí)回款需要加收滯納金。有這個(gè)滯納金條款，無論作為催款的手段或者最后走法律手段，都能夠讓客戶敬畏三分。

3.3 完善銷售制度

業(yè)務(wù)人員是應(yīng)收賬款催收最重要的角色，因?yàn)樗麄冏钋宄I(yè)務(wù)的情況，最了解客戶的情況，他們對客戶應(yīng)收賬款催收的積極性和方法起到?jīng)Q定性作用。

銷售制度作為管理業(yè)務(wù)人員的制度，制度中可以從以下三方面體現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理。第一，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)要與業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn)相掛鉤，如果出現(xiàn)壞賬，根據(jù)不同情況，業(yè)務(wù)人員要承擔(dān)部分損失。這樣可以避免業(yè)務(wù)人員為了業(yè)績或者其他利益，刻意隱瞞客戶潛在的巨大風(fēng)險(xiǎn)而接單。第二，應(yīng)收賬款的回收時(shí)間和金額百分比要與提成以及考核獎(jiǎng)勵(lì)相掛鉤。這樣可以把企業(yè)利益與業(yè)務(wù)人員利益相關(guān)聯(lián)，保持業(yè)務(wù)人員對應(yīng)收賬款催收的積極性。第三，企業(yè)要針對不同的客戶、不同的情況，梳理出一個(gè)適合自身企業(yè)的應(yīng)收賬款催收制度。這樣不但可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收，同時(shí)也讓業(yè)務(wù)人員知道企業(yè)在什么情況下會對客戶采取什么樣的措施，督促業(yè)務(wù)人員催收應(yīng)收賬款，避免業(yè)務(wù)人員為維護(hù)客戶關(guān)系懈怠催收。

3.4 完善應(yīng)收賬款監(jiān)管控

財(cái)務(wù)人員作為應(yīng)收賬款的監(jiān)管者，最清楚企業(yè)應(yīng)收賬款的情況，最了解哪個(gè)客戶和哪筆應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)大，財(cái)務(wù)人員要對業(yè)務(wù)人員應(yīng)收賬款的催收起到督促和支持的作用。

從以下三方面進(jìn)行監(jiān)管控。第一，利用ERP系統(tǒng)等信息化工具，根據(jù)企業(yè)需求，設(shè)置好應(yīng)收賬款賬齡的表格，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)人員區(qū)分并進(jìn)行溝通，與銷售主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，設(shè)定回款任務(wù)進(jìn)行考核。第二，定期與客戶進(jìn)行對賬，財(cái)務(wù)人員與客戶財(cái)務(wù)人員在對賬過程中發(fā)現(xiàn)逾期的款項(xiàng)要進(jìn)行提醒并保留對賬信息。業(yè)務(wù)人員對已到期未付款的部分，根據(jù)不同類型的客戶和情況通過電話、郵件或者書面進(jìn)行提醒。從業(yè)務(wù)口和財(cái)務(wù)口同時(shí)進(jìn)行催收，加強(qiáng)催收力度。如果催收情況沒有效果，就需要與業(yè)務(wù)人員及法務(wù)人員溝通是否采取法律措施了。第三，對客戶授信額度及合同收款條件通過信息化系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)定，當(dāng)超出了授信額度或者不滿足合同收款條件的時(shí)候，在發(fā)貨前給予風(fēng)險(xiǎn)提示并需要請示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)決定是否發(fā)貨，通過管理好發(fā)貨催收客戶回款。

3.5 建立完整的產(chǎn)品質(zhì)量體系

為了不讓客戶以產(chǎn)品質(zhì)量有問題來拖欠應(yīng)收賬款，中小企業(yè)必須要控制好產(chǎn)品質(zhì)量，建立完整的產(chǎn)品質(zhì)量體系。

可以從以下三方面進(jìn)行考慮。第一，從外部購買的產(chǎn)品，需在合同中明確購買的產(chǎn)品質(zhì)量要求，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，應(yīng)該換貨或者提供售后服務(wù)等，如果給企業(yè)造成損失的，需要賠償相應(yīng)的損失。企業(yè)要規(guī)定質(zhì)檢人員針對不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同程度的抽檢。第二，生產(chǎn)部門要根據(jù)產(chǎn)品情況制定出完善的作業(yè)指導(dǎo)手冊，作業(yè)指導(dǎo)手冊不只是涵蓋怎么操作，也需要涵蓋怎么校驗(yàn)產(chǎn)品合格，把產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量列入生產(chǎn)人員的考核。第三，最終發(fā)貨的產(chǎn)成品，務(wù)必要重新檢驗(yàn)一次，質(zhì)檢人員出具檢驗(yàn)結(jié)果列入考核，強(qiáng)化其責(zé)任心。

4 結(jié)語

綜上所述，應(yīng)收賬款的管理對中小企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大影響，必須予以重視。應(yīng)收賬款回收難有外部和內(nèi)部的因素影響，雖然我們中小企業(yè)自身無法改變外部因素，但是我們可以通過健全客戶管理評價(jià)體系、加強(qiáng)合同管理、完善銷售制度、完善應(yīng)收賬款監(jiān)管控及建立完整的產(chǎn)品質(zhì)量體系這些管理手段來改變內(nèi)部因素，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。應(yīng)收賬款的管理不只是業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門的事情，它受到企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的影響，需要生產(chǎn)、質(zhì)檢和法律等其他部門的積極協(xié)助和支持才可以做好，只有這樣才能促使中小企業(yè)長久穩(wěn)健的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

馬麗.略談企業(yè)經(jīng)營管理中的應(yīng)收賬款管理模式[J].中國商論，2016（34）.

鐘林杉.淺談如何加強(qiáng)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].中國商論，2019（04）.

張香芬.淺談如何加強(qiáng)機(jī)械制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].納稅，2019（26）.