周群

摘要：在新時(shí)代背景下，我國(guó)對(duì)于素質(zhì)教育質(zhì)量的提升是非常重視的，基于此給中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了良好的發(fā)展契機(jī)，出現(xiàn)了大量的培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)想要占據(jù)有利位置，需要不斷優(yōu)化自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。下文針對(duì)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，并提出相應(yīng)的解決策略，希望可以有效提升中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)水平，促進(jìn)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小學(xué);課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu);營(yíng)銷(xiāo)策略

引言：在21世紀(jì)背景下，我國(guó)科技和經(jīng)濟(jì)得到了迅猛的發(fā)展，國(guó)家對(duì)于教育事業(yè)的發(fā)展也越來(lái)越關(guān)注，大力推動(dòng)了義務(wù)教育與高等教育，這在一定程度上促進(jìn)了課外教育輔導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，尤其是中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)。但是，我國(guó)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)數(shù)量較多，其發(fā)展水平參差不齊，在管理水平、辦學(xué)條件等方面存在一定的差異，部分機(jī)構(gòu)面臨著淘汰。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，想要有效提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，占據(jù)有利位置，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)需要制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，吸引更多的中小學(xué)生，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

一、中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

第一，產(chǎn)品同質(zhì)化。目前，在大部分中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中普遍存在一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，大多都是文化課輔導(dǎo)，針對(duì)升學(xué)考試開(kāi)展的課程，沒(méi)有屬于自己的獨(dú)特產(chǎn)品體系與教學(xué)手段，導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度相對(duì)較低，進(jìn)而影響到營(yíng)銷(xiāo)效果[1]。第二，產(chǎn)品價(jià)格定位模式單一?，F(xiàn)階段，大部分中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品定價(jià)方面，都是追隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)方式，結(jié)合對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格與收費(fèi)形式，來(lái)對(duì)自身的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行確定，這樣的定價(jià)模式缺乏特色，通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)影響到自身的經(jīng)濟(jì)效益，尤其是對(duì)小型課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來(lái)講。第三，促銷(xiāo)缺乏創(chuàng)意。目前，大部分中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都是利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)招生等形式，創(chuàng)意度較低，客戶(hù)認(rèn)知度較低。并且，由于受到成本的影響，一些機(jī)構(gòu)選擇在上學(xué)路上，家長(zhǎng)接送孩子的時(shí)間段，對(duì)傳單進(jìn)行大量發(fā)放，這樣的促銷(xiāo)模式并沒(méi)有結(jié)合客戶(hù)需求，導(dǎo)致促銷(xiāo)效果不夠理想。

二、中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新

在中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力，好的產(chǎn)品可以對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行滿(mǎn)足，進(jìn)而促進(jìn)機(jī)構(gòu)更好的發(fā)展。首先，可以把線(xiàn)上和線(xiàn)下的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分融合，開(kāi)展雙師課堂，整合名師資源進(jìn)行線(xiàn)上教育，與此同時(shí)在線(xiàn)下教育中加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和管理以及指引學(xué)生，進(jìn)而有效提升輔導(dǎo)質(zhì)量[2]。其次，可以利用人工智能。通過(guò)智能化的教學(xué)工具，對(duì)學(xué)生存在的薄弱知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化檢查，提供給每個(gè)學(xué)生個(gè)性化的學(xué)習(xí)策略，結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況，進(jìn)行精準(zhǔn)定位，給予不同題目和知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一教學(xué)輔導(dǎo)。與此同時(shí)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，可以把輔導(dǎo)內(nèi)容從方法技巧方面轉(zhuǎn)變成為智力開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)興趣、批判性思維方面。最后，可以開(kāi)展家長(zhǎng)課堂。孩子想要獲得更好的發(fā)展，是離不開(kāi)家庭教育的，也離不開(kāi)家長(zhǎng)的支持與鼓勵(lì)，因此機(jī)構(gòu)可以結(jié)合實(shí)際情況開(kāi)展一些家庭課堂，使家長(zhǎng)可以意識(shí)到家庭教育重要性，進(jìn)而促使孩子可以健康快樂(lè)的成長(zhǎng)。

（二）對(duì)價(jià)格進(jìn)行創(chuàng)新

針對(duì)具有較大品牌影響力和具有較好口碑的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，可以在價(jià)格定位方面進(jìn)行創(chuàng)新，通過(guò)組合定價(jià)的形式，把國(guó)語(yǔ)、同步培訓(xùn)、托管、提升專(zhuān)注力等課程實(shí)施打包定價(jià)，挑選產(chǎn)品組合，可以對(duì)相應(yīng)的優(yōu)惠政策進(jìn)行享受[3]。針對(duì)剛剛起步的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，可以利用低價(jià)滲透的策略，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行占領(lǐng)，對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行提升，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售量進(jìn)行提升，獲得諸多經(jīng)濟(jì)效益。利用該種價(jià)格策略，不僅可以快速的占領(lǐng)市場(chǎng)，還可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的速度進(jìn)行控制。在開(kāi)發(fā)完市場(chǎng)后，機(jī)構(gòu)可以逐步的對(duì)價(jià)格進(jìn)行提升，或者是可以對(duì)新的內(nèi)容進(jìn)行開(kāi)發(fā)，來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行提升。

（三）對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新

在信息時(shí)代背景下，中小課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。首先，可以創(chuàng)建線(xiàn)上渠道平臺(tái)，對(duì)app進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并由專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推廣，充分利用校慶、母親節(jié)、新年等活動(dòng)，對(duì)機(jī)構(gòu)的曝光率進(jìn)行增加，提升app的下載量?；蛘呤强梢岳枚Y品贈(zèng)送、其他形式獎(jiǎng)勵(lì)的形式，對(duì)app下載量進(jìn)行增加。其次，可以創(chuàng)建微信公眾號(hào)平臺(tái)，利用轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等手段，使更多的人關(guān)注公眾號(hào)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行拓展。最后，可以充分利用員工優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建qq群、微信群等渠道，利用掃碼送學(xué)習(xí)資料、送禮品等手段，對(duì)更多的客戶(hù)進(jìn)行吸引，在群中定期發(fā)布產(chǎn)品促銷(xiāo)信息。

（四）對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行創(chuàng)新

在營(yíng)銷(xiāo)策略中，促銷(xiāo)是非常重要的一部分內(nèi)容。首先，機(jī)構(gòu)可以發(fā)放具有創(chuàng)意的傳單和海報(bào)、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、推廣公眾號(hào)等手段，進(jìn)行廣告促銷(xiāo)活動(dòng)，全面宣傳產(chǎn)品[4]。其次，可以開(kāi)展免費(fèi)試學(xué)、公開(kāi)課、講座等活動(dòng)，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行邀請(qǐng)，對(duì)公開(kāi)課進(jìn)行試聽(tīng)，使家長(zhǎng)可以對(duì)課程和教師水平進(jìn)行了解，提升家長(zhǎng)信任感，使其可以放心孩子來(lái)到機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。最后，可以開(kāi)展家長(zhǎng)會(huì)。在正式開(kāi)課前，機(jī)構(gòu)可以開(kāi)展具有特色和創(chuàng)意的開(kāi)班儀式，對(duì)教育理念、學(xué)習(xí)過(guò)程、學(xué)習(xí)內(nèi)容、管理過(guò)程進(jìn)行宣傳。在課程結(jié)束時(shí)，機(jī)構(gòu)可以開(kāi)展結(jié)業(yè)儀式，對(duì)教學(xué)成果進(jìn)行展示，對(duì)教學(xué)理念進(jìn)行強(qiáng)化，并為適合孩子下階段的學(xué)習(xí)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，實(shí)施打包銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、以老帶新獎(jiǎng)勵(lì)的策略。

結(jié)束語(yǔ)：

總而言之，在新時(shí)代背景下，中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行不斷優(yōu)化是非常重要的，不僅可以有效提升營(yíng)銷(xiāo)水平，還可以促進(jìn)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。目前，由于受到多種因素的影響，中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)工作中還存在一些問(wèn)題，嚴(yán)重阻礙了中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。想要有效改善這一現(xiàn)狀，中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)需要結(jié)合自身的實(shí)際情況，通過(guò)科學(xué)合理的手段，不斷優(yōu)化和完善營(yíng)銷(xiāo)策略，從根本上提升營(yíng)銷(xiāo)水平，給中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳昱，李明武.中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究——以歐文教育為例[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2019，18（24）：265-266.

[2]張巍，趙中澤.中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略探析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2018（34）：22-23.

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[4]賀文清，王培根，付艷榮.北京市青少年課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式研究[J].現(xiàn)代商業(yè)，2018（03）：225-226.