劉荃

【摘要】銀行工作開展中，長時間以企業(yè)業(yè)務為經(jīng)營的主體，要將銀行發(fā)展的經(jīng)營格局扭轉(zhuǎn)，應積極發(fā)展金融業(yè)務，了解不同層次客戶的需求并進行市場劃分，保證銀行金融業(yè)務的迅速發(fā)展。本次是金融產(chǎn)品的個人需求的分析，并對客戶進行市場細分，促進金融行業(yè)的發(fā)展。

【關鍵詞】金融產(chǎn)品;個人需求;市場細分

從我國現(xiàn)階段發(fā)展情況來說，個人收入總量的增長，城鎮(zhèn)化比率上升等，尤其在2002年這一年，中國人均GDP是7972元，人們的生活質(zhì)量的提升，對于銀行金融產(chǎn)品的個人需求也在提高，因此，銀行應對市場進行劃分，明確客戶的不同需求，并提供與之相應的金融產(chǎn)品，為客戶提供較好的服務。

1 金融產(chǎn)品的個人需求分析

隨著居民可支配收入的提高，我國的城鄉(xiāng)居民的存款金額也在提升，對汽車的消費需求呈現(xiàn)上升的趨勢。據(jù)調(diào)查，計劃5年后購車家庭占總調(diào)查人數(shù)的比例的7.7%。42.9%的家庭內(nèi)心想要買車，但是沒有時間的安排。可見，人們在汽車上面需求具有很大金融產(chǎn)品的開發(fā)空間?，F(xiàn)階段，金融產(chǎn)品客戶的需求可以分為四種，安全、增殖，愉悅、便利。金融人員可以根據(jù)客戶對于金融產(chǎn)品的這幾種需求研發(fā)相關的金融產(chǎn)品。

近幾年來，投資工具選擇變得更加多元化，將近40%的個人投資者選擇了超過兩種的投資工具，將理財工具組合，其中26～35歲、超過本科學歷的投資者中，選擇投資產(chǎn)品組合的比例更高。在個人金融的投資過程中，純粹只是依靠銀行存款進行投資的人員已經(jīng)減少很多，同時投資性資產(chǎn)比金融資產(chǎn)總額的增長速度要高得多，由此就可以了解到，個人客戶比較關注投資產(chǎn)生的風險，在進行投資時相對比較謹慎。利率以及收益也是客戶關注對象，可見，客戶需要的金融產(chǎn)品需要滿足的原則有盈利性、安全性以及流動性。因此，應保證開發(fā)的金融產(chǎn)品形式多樣，為個人投資提供針對性的金融服務。

2 金融產(chǎn)品的市場細分

2.1明確汽車金融產(chǎn)品的市場劃分細節(jié)

了解了客戶對于金融產(chǎn)品需求之后，就可以進行專項金融產(chǎn)品的制定，應對市場進行細分，市場維度細分可以金融人員更加了解自身的客戶奠定基礎。金融產(chǎn)品市場細分的維度，可以根據(jù)地理細分、社會階層細分、人口細分等劃分。人口細分就是根據(jù)職業(yè)、年齡、收入、教育或是家庭規(guī)模標準劃分，以上因素與人們的對于汽車金融產(chǎn)品需求有很大聯(lián)系。地理細分主要是根據(jù)對汽車金融產(chǎn)品具有消費能力的人員所在地理位置以及自然環(huán)境，根據(jù)這兩者對于市場進行劃分。將客戶劃分之后，就會發(fā)現(xiàn)不同客戶對于金融產(chǎn)品需求一存在一定差異，對于銷售渠道、價格等市場的一些營銷措施的反應也不相同。當有了足夠的客戶汽車需求數(shù)據(jù)，需要由自己進行分類。從數(shù)據(jù)中，根據(jù)劃分的維度，以及金融人員收集的客戶數(shù)據(jù)、經(jīng)驗推測進行市場研究，同時也需借鑒同類數(shù)據(jù)聚集的相關信息，之后對每一維度進行細分。若是客戶只是想開車，并不愿意占用自身的大部分資金，可以推薦客戶租賃，為客戶提供租賃的各種選擇方案。

2.2社會收入階層金融產(chǎn)品的市場細分

社會階層細分主要是指客戶的受教育水平、財富層次、社會地位。社會階層不同的話，人們的服務需求以及消費能力也會存在很大不同。社會收入階層是金融產(chǎn)品市場細分的關鍵部分。社會收入階層可將客戶分為高收入、中上等、中下等、低收入。銀行可以按照高收入客戶資產(chǎn)狀況以及投資偏好，按照安全性、流動性以及盈利性為基本的原則，為客戶提供一個或是多個在證券、古董、房地產(chǎn)、儲蓄、保險、郵票字畫等金融服務，將這幾方面進行科學且合理搭配，制定專門的方案，保障資產(chǎn)實現(xiàn)最大的經(jīng)濟效益。中上等收入階層人員收入增加相對較快，銀行可推出個人金融務組合，例如超值理財服務、虛擬銀行服務，為客戶制定具有專業(yè)性理財方案，并提供專業(yè)的個人金融衍生業(yè)務和法律咨詢服務等。

中下等收入階層為基層管理人員、行業(yè)的普通專業(yè)人員，銀行可以為其提供的金融產(chǎn)品或是服務有個人大宗消費按揭貸款服務，也可以提供自助銀行服務。此外，面對這類客戶，銀行也可安排金融專家，制定具有可行性的計劃，為客戶理財提供極大便利，也可以提供專門的消費信貸、旅游信貸等工具。低收入階層多是指一般人群的收入較低，并維持穩(wěn)定，占據(jù)了銀行客戶資源的絕大多數(shù)，金融人員可以依據(jù)客戶的投資目標，為客戶提供最佳的存款方案。對于這類客戶的需求，可以供其選擇的金融產(chǎn)品或是服務有住宅、教育貸款產(chǎn)品的組合。

2.3家庭金融產(chǎn)品的市場細分

銀行在對客戶分層以及產(chǎn)品市場定位之后，運用先進的科技技術以及計算機平臺、軟件，安排專門的金融人員為客戶提供專業(yè)服務，以客戶的基本需求為基礎，為客戶提供高品質(zhì)的金融產(chǎn)品。根據(jù)金融人員的調(diào)查以及總結(jié)分析，選擇以下變量對市場細分。例如根據(jù)家庭情況進行市場劃分，家庭情況包括與父母同住的客戶、單身客戶以及已婚有小孩的客戶等銀行應根據(jù)客戶的層次以及需求，研發(fā)對應的金融產(chǎn)品，以我國現(xiàn)階段金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說，可以依據(jù)家庭生命周期標準，對于市場實施劃分分為學生階段、年輕單身、蜜月階段（較為年輕已婚夫婦）、前父母時代（有一個小孩，且孩子還未上大學）、后父母時代（孩子均已經(jīng)離家，父母處于空巢狀態(tài)）、中父母時代（至少有一個孩子上大學或是準備結(jié)婚）、家庭解體。

學生階段，多是需要家人資助，學生經(jīng)濟來源較少。部分的研究生或是大學生，對于銀行的金融產(chǎn)品有一定需求，但是需求較少，通常來說，這一階段學生，急需要較為簡單的儲蓄賬戶，因此，針對學生的需求，可以有選擇性的開展小額信貸業(yè)務。

年輕單身階段，多數(shù)人員已經(jīng)畢業(yè)離開學校開始工作，但是多數(shù)學生處于工作的初級階段，針對客戶對金融產(chǎn)品的需求，銀行可以為客戶提供消費貸款、租房貸款等貸款組合，也可以為期提供信用卡方面的金融服務，客戶可以依據(jù)自身的需求選擇金融服務。

蜜月期。針對這一階段的情況，銀行可以提供代理基金、衍生產(chǎn)品等本階段的客戶多會貸款買房，會存在按揭問題，可以為其提供支持性的金融服務，例如依據(jù)客戶本人的經(jīng)濟情況、支付能力以及收入等，幫助客戶選擇與之對應的按揭抵押貸款。

前父母時代，這類客戶需要的金融產(chǎn)品，有住院貸款、或是復合型金融產(chǎn)品，為孩子的教育提供資金支持，關于這方面，銀行可為其子女設立專門的賬戶

中父母時代，根據(jù)客戶的需求，可以了解本階段客戶會面臨成長、教育，甚至考慮到退休問題。為中父母時代的客戶提供保險、股票、基金等;也可以為客戶提供專門的家政服務、醫(yī)療保健、旅游服務等，或是與之相關家居銀行產(chǎn)品。將不同的金融產(chǎn)品產(chǎn)品進行組合，例如將教育儲蓄、教育貸款的產(chǎn)品結(jié)合起來，為客戶提供針對性的金融產(chǎn)品。（6）“后父母時代”，可以為這類客戶提供的金融產(chǎn)品有財務咨詢服務、醫(yī)療保險等。（6）“家庭解體”，多是指單身老人。這類客戶的金融需求，應為客戶提供遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金收入管理、信托服務等。

2.4重視金融產(chǎn)品的匹配

對于每一類客戶進行定義以及分層之后，明確了客戶本人的市場需求，就可以匹配與之對應的金融產(chǎn)品。銀行人員首先需要了解金融產(chǎn)品的基本要素，有首付比例、利率、尾款情況、還款周期以及頻率。根據(jù)金融產(chǎn)品的基本要素對于客戶進行匹配，一般情況下，常規(guī)的金融產(chǎn)品首付通常為20%。如果屬于老客戶，會有部分的零首付產(chǎn)品供他們選擇。如果資金波動比較大也適合選擇零首付的金融產(chǎn)品。很多客戶都喜歡利率較低的金融產(chǎn)品，銀行人員可以根據(jù)客戶本人的收入、信用風險、以及自身的還款能力匹配與之相呼應的利率標準。

3 結(jié)束語

市場細分的一個重要問題是明確細分變量，在對客戶進行市場細分時，應了解客戶對金融產(chǎn)品的基本需求，明確了不同類型客戶的市場定位。了解客戶對于銀行金融產(chǎn)品的基本需求之后，為客戶提供可靠的服務以及金融產(chǎn)品，保障銀行的金融服務質(zhì)量得到有效提高。

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