劉荃

【摘要】銀行工作開展中，長時(shí)間以企業(yè)業(yè)務(wù)為經(jīng)營的主體，要將銀行發(fā)展的經(jīng)營格局扭轉(zhuǎn)，應(yīng)積極發(fā)展金融業(yè)務(wù)，了解不同層次客戶的需求并進(jìn)行市場劃分，保證銀行金融業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。本次是金融產(chǎn)品的個(gè)人需求的分析，并對(duì)客戶進(jìn)行市場細(xì)分，促進(jìn)金融行業(yè)的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】金融產(chǎn)品;個(gè)人需求;市場細(xì)分

從我國現(xiàn)階段發(fā)展情況來說，個(gè)人收入總量的增長，城鎮(zhèn)化比率上升等，尤其在2002年這一年，中國人均GDP是7972元，人們的生活質(zhì)量的提升，對(duì)于銀行金融產(chǎn)品的個(gè)人需求也在提高，因此，銀行應(yīng)對(duì)市場進(jìn)行劃分，明確客戶的不同需求，并提供與之相應(yīng)的金融產(chǎn)品，為客戶提供較好的服務(wù)。

1 金融產(chǎn)品的個(gè)人需求分析

隨著居民可支配收入的提高，我國的城鄉(xiāng)居民的存款金額也在提升，對(duì)汽車的消費(fèi)需求呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。據(jù)調(diào)查，計(jì)劃5年后購車家庭占總調(diào)查人數(shù)的比例的7.7%。42.9%的家庭內(nèi)心想要買車，但是沒有時(shí)間的安排?？梢姡藗?cè)谄嚿厦嫘枨缶哂泻艽蠼鹑诋a(chǎn)品的開發(fā)空間?，F(xiàn)階段，金融產(chǎn)品客戶的需求可以分為四種，安全、增殖，愉悅、便利。金融人員可以根據(jù)客戶對(duì)于金融產(chǎn)品的這幾種需求研發(fā)相關(guān)的金融產(chǎn)品。

近幾年來，投資工具選擇變得更加多元化，將近40%的個(gè)人投資者選擇了超過兩種的投資工具，將理財(cái)工具組合，其中26～35歲、超過本科學(xué)歷的投資者中，選擇投資產(chǎn)品組合的比例更高。在個(gè)人金融的投資過程中，純粹只是依靠銀行存款進(jìn)行投資的人員已經(jīng)減少很多，同時(shí)投資性資產(chǎn)比金融資產(chǎn)總額的增長速度要高得多，由此就可以了解到，個(gè)人客戶比較關(guān)注投資產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，在進(jìn)行投資時(shí)相對(duì)比較謹(jǐn)慎。利率以及收益也是客戶關(guān)注對(duì)象，可見，客戶需要的金融產(chǎn)品需要滿足的原則有盈利性、安全性以及流動(dòng)性。因此，應(yīng)保證開發(fā)的金融產(chǎn)品形式多樣，為個(gè)人投資提供針對(duì)性的金融服務(wù)。

2 金融產(chǎn)品的市場細(xì)分

2.1明確汽車金融產(chǎn)品的市場劃分細(xì)節(jié)

了解了客戶對(duì)于金融產(chǎn)品需求之后，就可以進(jìn)行專項(xiàng)金融產(chǎn)品的制定，應(yīng)對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，市場維度細(xì)分可以金融人員更加了解自身的客戶奠定基礎(chǔ)。金融產(chǎn)品市場細(xì)分的維度，可以根據(jù)地理細(xì)分、社會(huì)階層細(xì)分、人口細(xì)分等劃分。人口細(xì)分就是根據(jù)職業(yè)、年齡、收入、教育或是家庭規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)劃分，以上因素與人們的對(duì)于汽車金融產(chǎn)品需求有很大聯(lián)系。地理細(xì)分主要是根據(jù)對(duì)汽車金融產(chǎn)品具有消費(fèi)能力的人員所在地理位置以及自然環(huán)境，根據(jù)這兩者對(duì)于市場進(jìn)行劃分。將客戶劃分之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同客戶對(duì)于金融產(chǎn)品需求一存在一定差異，對(duì)于銷售渠道、價(jià)格等市場的一些營銷措施的反應(yīng)也不相同。當(dāng)有了足夠的客戶汽車需求數(shù)據(jù)，需要由自己進(jìn)行分類。從數(shù)據(jù)中，根據(jù)劃分的維度，以及金融人員收集的客戶數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)推測(cè)進(jìn)行市場研究，同時(shí)也需借鑒同類數(shù)據(jù)聚集的相關(guān)信息，之后對(duì)每一維度進(jìn)行細(xì)分。若是客戶只是想開車，并不愿意占用自身的大部分資金，可以推薦客戶租賃，為客戶提供租賃的各種選擇方案。

2.2社會(huì)收入階層金融產(chǎn)品的市場細(xì)分

社會(huì)階層細(xì)分主要是指客戶的受教育水平、財(cái)富層次、社會(huì)地位。社會(huì)階層不同的話，人們的服務(wù)需求以及消費(fèi)能力也會(huì)存在很大不同。社會(huì)收入階層是金融產(chǎn)品市場細(xì)分的關(guān)鍵部分。社會(huì)收入階層可將客戶分為高收入、中上等、中下等、低收入。銀行可以按照高收入客戶資產(chǎn)狀況以及投資偏好，按照安全性、流動(dòng)性以及盈利性為基本的原則，為客戶提供一個(gè)或是多個(gè)在證券、古董、房地產(chǎn)、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、郵票字畫等金融服務(wù)，將這幾方面進(jìn)行科學(xué)且合理搭配，制定專門的方案，保障資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。中上等收入階層人員收入增加相對(duì)較快，銀行可推出個(gè)人金融務(wù)組合，例如超值理財(cái)服務(wù)、虛擬銀行服務(wù)，為客戶制定具有專業(yè)性理財(cái)方案，并提供專業(yè)的個(gè)人金融衍生業(yè)務(wù)和法律咨詢服務(wù)等。

中下等收入階層為基層管理人員、行業(yè)的普通專業(yè)人員，銀行可以為其提供的金融產(chǎn)品或是服務(wù)有個(gè)人大宗消費(fèi)按揭貸款服務(wù)，也可以提供自助銀行服務(wù)。此外，面對(duì)這類客戶，銀行也可安排金融專家，制定具有可行性的計(jì)劃，為客戶理財(cái)提供極大便利，也可以提供專門的消費(fèi)信貸、旅游信貸等工具。低收入階層多是指一般人群的收入較低，并維持穩(wěn)定，占據(jù)了銀行客戶資源的絕大多數(shù)，金融人員可以依據(jù)客戶的投資目標(biāo)，為客戶提供最佳的存款方案。對(duì)于這類客戶的需求，可以供其選擇的金融產(chǎn)品或是服務(wù)有住宅、教育貸款產(chǎn)品的組合。

2.3家庭金融產(chǎn)品的市場細(xì)分

銀行在對(duì)客戶分層以及產(chǎn)品市場定位之后，運(yùn)用先進(jìn)的科技技術(shù)以及計(jì)算機(jī)平臺(tái)、軟件，安排專門的金融人員為客戶提供專業(yè)服務(wù)，以客戶的基本需求為基礎(chǔ)，為客戶提供高品質(zhì)的金融產(chǎn)品。根據(jù)金融人員的調(diào)查以及總結(jié)分析，選擇以下變量對(duì)市場細(xì)分。例如根據(jù)家庭情況進(jìn)行市場劃分，家庭情況包括與父母同住的客戶、單身客戶以及已婚有小孩的客戶等銀行應(yīng)根據(jù)客戶的層次以及需求，研發(fā)對(duì)應(yīng)的金融產(chǎn)品，以我國現(xiàn)階段金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說，可以依據(jù)家庭生命周期標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于市場實(shí)施劃分分為學(xué)生階段、年輕單身、蜜月階段（較為年輕已婚夫婦）、前父母時(shí)代（有一個(gè)小孩，且孩子還未上大學(xué)）、后父母時(shí)代（孩子均已經(jīng)離家，父母處于空巢狀態(tài)）、中父母時(shí)代（至少有一個(gè)孩子上大學(xué)或是準(zhǔn)備結(jié)婚）、家庭解體。

學(xué)生階段，多是需要家人資助，學(xué)生經(jīng)濟(jì)來源較少。部分的研究生或是大學(xué)生，對(duì)于銀行的金融產(chǎn)品有一定需求，但是需求較少，通常來說，這一階段學(xué)生，急需要較為簡單的儲(chǔ)蓄賬戶，因此，針對(duì)學(xué)生的需求，可以有選擇性的開展小額信貸業(yè)務(wù)。

年輕單身階段，多數(shù)人員已經(jīng)畢業(yè)離開學(xué)校開始工作，但是多數(shù)學(xué)生處于工作的初級(jí)階段，針對(duì)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求，銀行可以為客戶提供消費(fèi)貸款、租房貸款等貸款組合，也可以為期提供信用卡方面的金融服務(wù)，客戶可以依據(jù)自身的需求選擇金融服務(wù)。

蜜月期。針對(duì)這一階段的情況，銀行可以提供代理基金、衍生產(chǎn)品等本階段的客戶多會(huì)貸款買房，會(huì)存在按揭問題，可以為其提供支持性的金融服務(wù)，例如依據(jù)客戶本人的經(jīng)濟(jì)情況、支付能力以及收入等，幫助客戶選擇與之對(duì)應(yīng)的按揭抵押貸款。

前父母時(shí)代，這類客戶需要的金融產(chǎn)品，有住院貸款、或是復(fù)合型金融產(chǎn)品，為孩子的教育提供資金支持，關(guān)于這方面，銀行可為其子女設(shè)立專門的賬戶

中父母時(shí)代，根據(jù)客戶的需求，可以了解本階段客戶會(huì)面臨成長、教育，甚至考慮到退休問題。為中父母時(shí)代的客戶提供保險(xiǎn)、股票、基金等;也可以為客戶提供專門的家政服務(wù)、醫(yī)療保健、旅游服務(wù)等，或是與之相關(guān)家居銀行產(chǎn)品。將不同的金融產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)行組合，例如將教育儲(chǔ)蓄、教育貸款的產(chǎn)品結(jié)合起來，為客戶提供針對(duì)性的金融產(chǎn)品。（6）“后父母時(shí)代”，可以為這類客戶提供的金融產(chǎn)品有財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)、醫(yī)療保險(xiǎn)等。（6）“家庭解體”，多是指單身老人。這類客戶的金融需求，應(yīng)為客戶提供遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金收入管理、信托服務(wù)等。

2.4重視金融產(chǎn)品的匹配

對(duì)于每一類客戶進(jìn)行定義以及分層之后，明確了客戶本人的市場需求，就可以匹配與之對(duì)應(yīng)的金融產(chǎn)品。銀行人員首先需要了解金融產(chǎn)品的基本要素，有首付比例、利率、尾款情況、還款周期以及頻率。根據(jù)金融產(chǎn)品的基本要素對(duì)于客戶進(jìn)行匹配，一般情況下，常規(guī)的金融產(chǎn)品首付通常為20%。如果屬于老客戶，會(huì)有部分的零首付產(chǎn)品供他們選擇。如果資金波動(dòng)比較大也適合選擇零首付的金融產(chǎn)品。很多客戶都喜歡利率較低的金融產(chǎn)品，銀行人員可以根據(jù)客戶本人的收入、信用風(fēng)險(xiǎn)、以及自身的還款能力匹配與之相呼應(yīng)的利率標(biāo)準(zhǔn)。

3 結(jié)束語

市場細(xì)分的一個(gè)重要問題是明確細(xì)分變量，在對(duì)客戶進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，應(yīng)了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品的基本需求，明確了不同類型客戶的市場定位。了解客戶對(duì)于銀行金融產(chǎn)品的基本需求之后，為客戶提供可靠的服務(wù)以及金融產(chǎn)品，保障銀行的金融服務(wù)質(zhì)量得到有效提高。

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