劉荃
【摘要】銀行工作開展中,長時(shí)間以企業(yè)業(yè)務(wù)為經(jīng)營的主體,要將銀行發(fā)展的經(jīng)營格局扭轉(zhuǎn),應(yīng)積極發(fā)展金融業(yè)務(wù),了解不同層次客戶的需求并進(jìn)行市場劃分,保證銀行金融業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。本次是金融產(chǎn)品的個(gè)人需求的分析,并對(duì)客戶進(jìn)行市場細(xì)分,促進(jìn)金融行業(yè)的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】金融產(chǎn)品;個(gè)人需求;市場細(xì)分
從我國現(xiàn)階段發(fā)展情況來說,個(gè)人收入總量的增長,城鎮(zhèn)化比率上升等,尤其在2002年這一年,中國人均GDP是7972元,人們的生活質(zhì)量的提升,對(duì)于銀行金融產(chǎn)品的個(gè)人需求也在提高,因此,銀行應(yīng)對(duì)市場進(jìn)行劃分,明確客戶的不同需求,并提供與之相應(yīng)的金融產(chǎn)品,為客戶提供較好的服務(wù)。
1 金融產(chǎn)品的個(gè)人需求分析
隨著居民可支配收入的提高,我國的城鄉(xiāng)居民的存款金額也在提升,對(duì)汽車的消費(fèi)需求呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。據(jù)調(diào)查,計(jì)劃5年后購車家庭占總調(diào)查人數(shù)的比例的7.7%。42.9%的家庭內(nèi)心想要買車,但是沒有時(shí)間的安排??梢姡藗?cè)谄嚿厦嫘枨缶哂泻艽蠼鹑诋a(chǎn)品的開發(fā)空間?,F(xiàn)階段,金融產(chǎn)品客戶的需求可以分為四種,安全、增殖,愉悅、便利。金融人員可以根據(jù)客戶對(duì)于金融產(chǎn)品的這幾種需求研發(fā)相關(guān)的金融產(chǎn)品。
近幾年來,投資工具選擇變得更加多元化,將近40%的個(gè)人投資者選擇了超過兩種的投資工具,將理財(cái)工具組合,其中26~35歲、超過本科學(xué)歷的投資者中,選擇投資產(chǎn)品組合的比例更高。在個(gè)人金融的投資過程中,純粹只是依靠銀行存款進(jìn)行投資的人員已經(jīng)減少很多,同時(shí)投資性資產(chǎn)比金融資產(chǎn)總額的增長速度要高得多,由此就可以了解到,個(gè)人客戶比較關(guān)注投資產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn),在進(jìn)行投資時(shí)相對(duì)比較謹(jǐn)慎。利率以及收益也是客戶關(guān)注對(duì)象,可見,客戶需要的金融產(chǎn)品需要滿足的原則有盈利性、安全性以及流動(dòng)性。因此,應(yīng)保證開發(fā)的金融產(chǎn)品形式多樣,為個(gè)人投資提供針對(duì)性的金融服務(wù)。
2 金融產(chǎn)品的市場細(xì)分
2.1明確汽車金融產(chǎn)品的市場劃分細(xì)節(jié)
了解了客戶對(duì)于金融產(chǎn)品需求之后,就可以進(jìn)行專項(xiàng)金融產(chǎn)品的制定,應(yīng)對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分,市場維度細(xì)分可以金融人員更加了解自身的客戶奠定基礎(chǔ)。金融產(chǎn)品市場細(xì)分的維度,可以根據(jù)地理細(xì)分、社會(huì)階層細(xì)分、人口細(xì)分等劃分。人口細(xì)分就是根據(jù)職業(yè)、年齡、收入、教育或是家庭規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)劃分,以上因素與人們的對(duì)于汽車金融產(chǎn)品需求有很大聯(lián)系。地理細(xì)分主要是根據(jù)對(duì)汽車金融產(chǎn)品具有消費(fèi)能力的人員所在地理位置以及自然環(huán)境,根據(jù)這兩者對(duì)于市場進(jìn)行劃分。將客戶劃分之后,就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同客戶對(duì)于金融產(chǎn)品需求一存在一定差異,對(duì)于銷售渠道、價(jià)格等市場的一些營銷措施的反應(yīng)也不相同。當(dāng)有了足夠的客戶汽車需求數(shù)據(jù),需要由自己進(jìn)行分類。從數(shù)據(jù)中,根據(jù)劃分的維度,以及金融人員收集的客戶數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)推測(cè)進(jìn)行市場研究,同時(shí)也需借鑒同類數(shù)據(jù)聚集的相關(guān)信息,之后對(duì)每一維度進(jìn)行細(xì)分。若是客戶只是想開車,并不愿意占用自身的大部分資金,可以推薦客戶租賃,為客戶提供租賃的各種選擇方案。
2.2社會(huì)收入階層金融產(chǎn)品的市場細(xì)分
社會(huì)階層細(xì)分主要是指客戶的受教育水平、財(cái)富層次、社會(huì)地位。社會(huì)階層不同的話,人們的服務(wù)需求以及消費(fèi)能力也會(huì)存在很大不同。社會(huì)收入階層是金融產(chǎn)品市場細(xì)分的關(guān)鍵部分。社會(huì)收入階層可將客戶分為高收入、中上等、中下等、低收入。銀行可以按照高收入客戶資產(chǎn)狀況以及投資偏好,按照安全性、流動(dòng)性以及盈利性為基本的原則,為客戶提供一個(gè)或是多個(gè)在證券、古董、房地產(chǎn)、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、郵票字畫等金融服務(wù),將這幾方面進(jìn)行科學(xué)且合理搭配,制定專門的方案,保障資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。中上等收入階層人員收入增加相對(duì)較快,銀行可推出個(gè)人金融務(wù)組合,例如超值理財(cái)服務(wù)、虛擬銀行服務(wù),為客戶制定具有專業(yè)性理財(cái)方案,并提供專業(yè)的個(gè)人金融衍生業(yè)務(wù)和法律咨詢服務(wù)等。
中下等收入階層為基層管理人員、行業(yè)的普通專業(yè)人員,銀行可以為其提供的金融產(chǎn)品或是服務(wù)有個(gè)人大宗消費(fèi)按揭貸款服務(wù),也可以提供自助銀行服務(wù)。此外,面對(duì)這類客戶,銀行也可安排金融專家,制定具有可行性的計(jì)劃,為客戶理財(cái)提供極大便利,也可以提供專門的消費(fèi)信貸、旅游信貸等工具。低收入階層多是指一般人群的收入較低,并維持穩(wěn)定,占據(jù)了銀行客戶資源的絕大多數(shù),金融人員可以依據(jù)客戶的投資目標(biāo),為客戶提供最佳的存款方案。對(duì)于這類客戶的需求,可以供其選擇的金融產(chǎn)品或是服務(wù)有住宅、教育貸款產(chǎn)品的組合。
2.3家庭金融產(chǎn)品的市場細(xì)分
銀行在對(duì)客戶分層以及產(chǎn)品市場定位之后,運(yùn)用先進(jìn)的科技技術(shù)以及計(jì)算機(jī)平臺(tái)、軟件,安排專門的金融人員為客戶提供專業(yè)服務(wù),以客戶的基本需求為基礎(chǔ),為客戶提供高品質(zhì)的金融產(chǎn)品。根據(jù)金融人員的調(diào)查以及總結(jié)分析,選擇以下變量對(duì)市場細(xì)分。例如根據(jù)家庭情況進(jìn)行市場劃分,家庭情況包括與父母同住的客戶、單身客戶以及已婚有小孩的客戶等銀行應(yīng)根據(jù)客戶的層次以及需求,研發(fā)對(duì)應(yīng)的金融產(chǎn)品,以我國現(xiàn)階段金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說,可以依據(jù)家庭生命周期標(biāo)準(zhǔn),對(duì)于市場實(shí)施劃分分為學(xué)生階段、年輕單身、蜜月階段(較為年輕已婚夫婦)、前父母時(shí)代(有一個(gè)小孩,且孩子還未上大學(xué))、后父母時(shí)代(孩子均已經(jīng)離家,父母處于空巢狀態(tài))、中父母時(shí)代(至少有一個(gè)孩子上大學(xué)或是準(zhǔn)備結(jié)婚)、家庭解體。
學(xué)生階段,多是需要家人資助,學(xué)生經(jīng)濟(jì)來源較少。部分的研究生或是大學(xué)生,對(duì)于銀行的金融產(chǎn)品有一定需求,但是需求較少,通常來說,這一階段學(xué)生,急需要較為簡單的儲(chǔ)蓄賬戶,因此,針對(duì)學(xué)生的需求,可以有選擇性的開展小額信貸業(yè)務(wù)。
年輕單身階段,多數(shù)人員已經(jīng)畢業(yè)離開學(xué)校開始工作,但是多數(shù)學(xué)生處于工作的初級(jí)階段,針對(duì)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求,銀行可以為客戶提供消費(fèi)貸款、租房貸款等貸款組合,也可以為期提供信用卡方面的金融服務(wù),客戶可以依據(jù)自身的需求選擇金融服務(wù)。
蜜月期。針對(duì)這一階段的情況,銀行可以提供代理基金、衍生產(chǎn)品等本階段的客戶多會(huì)貸款買房,會(huì)存在按揭問題,可以為其提供支持性的金融服務(wù),例如依據(jù)客戶本人的經(jīng)濟(jì)情況、支付能力以及收入等,幫助客戶選擇與之對(duì)應(yīng)的按揭抵押貸款。
前父母時(shí)代,這類客戶需要的金融產(chǎn)品,有住院貸款、或是復(fù)合型金融產(chǎn)品,為孩子的教育提供資金支持,關(guān)于這方面,銀行可為其子女設(shè)立專門的賬戶
中父母時(shí)代,根據(jù)客戶的需求,可以了解本階段客戶會(huì)面臨成長、教育,甚至考慮到退休問題。為中父母時(shí)代的客戶提供保險(xiǎn)、股票、基金等;也可以為客戶提供專門的家政服務(wù)、醫(yī)療保健、旅游服務(wù)等,或是與之相關(guān)家居銀行產(chǎn)品。將不同的金融產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)行組合,例如將教育儲(chǔ)蓄、教育貸款的產(chǎn)品結(jié)合起來,為客戶提供針對(duì)性的金融產(chǎn)品。(6)“后父母時(shí)代”,可以為這類客戶提供的金融產(chǎn)品有財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)、醫(yī)療保險(xiǎn)等。(6)“家庭解體”,多是指單身老人。這類客戶的金融需求,應(yīng)為客戶提供遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金收入管理、信托服務(wù)等。
2.4重視金融產(chǎn)品的匹配
對(duì)于每一類客戶進(jìn)行定義以及分層之后,明確了客戶本人的市場需求,就可以匹配與之對(duì)應(yīng)的金融產(chǎn)品。銀行人員首先需要了解金融產(chǎn)品的基本要素,有首付比例、利率、尾款情況、還款周期以及頻率。根據(jù)金融產(chǎn)品的基本要素對(duì)于客戶進(jìn)行匹配,一般情況下,常規(guī)的金融產(chǎn)品首付通常為20%。如果屬于老客戶,會(huì)有部分的零首付產(chǎn)品供他們選擇。如果資金波動(dòng)比較大也適合選擇零首付的金融產(chǎn)品。很多客戶都喜歡利率較低的金融產(chǎn)品,銀行人員可以根據(jù)客戶本人的收入、信用風(fēng)險(xiǎn)、以及自身的還款能力匹配與之相呼應(yīng)的利率標(biāo)準(zhǔn)。
3 結(jié)束語
市場細(xì)分的一個(gè)重要問題是明確細(xì)分變量,在對(duì)客戶進(jìn)行市場細(xì)分時(shí),應(yīng)了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品的基本需求,明確了不同類型客戶的市場定位。了解客戶對(duì)于銀行金融產(chǎn)品的基本需求之后,為客戶提供可靠的服務(wù)以及金融產(chǎn)品,保障銀行的金融服務(wù)質(zhì)量得到有效提高。
參考文獻(xiàn):
[1]楊波.我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀及對(duì)策研究[C].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)論壇——中國經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展學(xué)術(shù)研討會(huì),2018(12):84-85.
[2]中國工商銀行廣東省分行課題組.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新和整合的策略及建議[J].金融論壇,2017(10):29-35.
[3]殷孟波.金融產(chǎn)品的個(gè)人需求及市場細(xì)分[J].財(cái)經(jīng)科學(xué),2018(41):51-52.
[4]肖北溟.國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品若干問題研究[J].金融論壇,2019,13(1):48-53.
[5]劉鳳軍,張屾.芻論金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營銷模式變革[J].中國軟科學(xué),2018(2):70-80.