戴煜超?韓春

摘要：在國際商務(wù)談判中，東西方談判者的思維方式不同，成為談判的障礙。本文從跨文化交際的角度出發(fā)，基于霍爾的單項(xiàng)計(jì)時(shí)制與多項(xiàng)計(jì)時(shí)制的時(shí)間差異觀念，探討商務(wù)談判背后的文化因素。通過分析近幾年國際商務(wù)談判案例，時(shí)間觀念差異是阻礙談判進(jìn)程的主要文化因素之一，并在此基礎(chǔ)上提出克服時(shí)間觀念差異的策略。

關(guān)鍵詞：單向計(jì)時(shí)制與多向計(jì)時(shí)制;時(shí)間觀念差異;國際商務(wù)談判

引言

商務(wù)談判是國際商務(wù)交易中不可避免的一個(gè)重要組成部分。而由于國家的歷史以及文化習(xí)俗的不同，導(dǎo)致的時(shí)間觀念差異，在國際談判過程中表現(xiàn)得十分明顯，是商務(wù)談判中必須重點(diǎn)注意的要素。關(guān)于時(shí)間觀念差異，美國文化人類學(xué)家愛德華霍爾在其代表作《無聲的語言》中，就時(shí)間觀念提出單向計(jì)時(shí)制和多向計(jì)時(shí)制。一些西方國家遵循單向計(jì)時(shí)制，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)時(shí)間的直線性，即專心致志地每次只完成一件事情。而在亞洲國家大多存在多向計(jì)時(shí)制，它不強(qiáng)調(diào)時(shí)間的線性特點(diǎn)，允許同一時(shí)間做多樣工作，更加具有靈活性。在跨文化交際日益頻繁的今天，分析談判者的談判風(fēng)格及方式與文化背景的密切關(guān)系，有利于了解和把握時(shí)間觀念差異，避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的沖突，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來。

一、單向計(jì)時(shí)制與多向計(jì)時(shí)制

美國人類學(xué)家愛德華·霍爾（Edward T.Hall）提出，在時(shí)間的使用上可以歸納為單向計(jì)時(shí)制和多向計(jì)時(shí)制（潘國強(qiáng)，2006）。

單向計(jì)時(shí)制的國家多認(rèn)為時(shí)間是一種固有存在的東西，是自然界普遍存在的規(guī)律，包括美國、英國等一些西方國家，都是按照單向計(jì)時(shí)制工作。單向計(jì)時(shí)制是直線性的，便于劃分成不同的單位和部分，也更加便于管理，因此對于西方國家而言，更有利于對員工的約束，具有高度的紀(jì)律性。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，必須完成計(jì)劃的工作和任務(wù)，即使沒完成，也要暫時(shí)擱置，按照原定時(shí)間安排開展下一輪的工作。在單向時(shí)間制的規(guī)律下，西方的工作者在同一時(shí)間內(nèi)只專心致志完成一件事情，從而保證所做的質(zhì)量和效率。一件工作的完成不會(huì)影響下一件工作的完成，從而能夠用更好的方式促進(jìn)日程和時(shí)間的安排。在西方社會(huì)中，單向時(shí)間制就是安排工作的重要時(shí)間觀念。

多向計(jì)時(shí)制多存在于亞洲以及拉丁美洲國家和地區(qū)，它不強(qiáng)調(diào)時(shí)間的線性特點(diǎn)，允許同一時(shí)間做多樣工作（高源，2013）。這種時(shí)間觀念更加具有靈活的特性，對于在一定時(shí)間內(nèi)沒完成的任務(wù)，也可以等到另外合適的時(shí)間完成，但是另一方面，使組織和規(guī)劃變得困難。這種時(shí)間模式下的工作者認(rèn)為時(shí)間的完成不必受日程和計(jì)劃的限制，導(dǎo)致管理過于隨意，不能夠形成一定的制度體系，工作的開始和結(jié)束沒有計(jì)劃，很有可能會(huì)因?yàn)橐?guī)劃方面的問題造成工作無法順利完成。在這種情況下，一些企業(yè)與會(huì)人員會(huì)不打招呼就直接進(jìn)行會(huì)談，導(dǎo)致商務(wù)會(huì)談工作難以進(jìn)行，或者不經(jīng)過商討直接取消商務(wù)會(huì)談，都不利于商務(wù)會(huì)談的有效開展。

二、商務(wù)談判

（一）對國際商務(wù)談判新的認(rèn)識(shí)

商務(wù)談判并不是一種對抗性行為，恰恰相反，它應(yīng)該是一種合作行為。談判也并不是在談判桌上唇槍舌劍，擊敗對方，以爭取自己的利益。在國際商務(wù)談判中，談判更應(yīng)該秉持“商議，合作，溝通”的觀念，實(shí)現(xiàn)談判雙方的互利共贏，從而使談判雙方能夠用更加有效的方式各自達(dá)成意見上的一致，建立長期關(guān)系，實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的成功。只有建立在這個(gè)認(rèn)識(shí)上的商務(wù)談判才是成功的商務(wù)談判，才能夠促進(jìn)談判雙方更加友好的往來。談判更加注重的是交流，以協(xié)商一致方式完成交易，而沒有交流的談判都是紙上談兵，自娛自樂。談判行為是人類原始社會(huì)就已經(jīng)存在的行為，對人類的生存和發(fā)展具有重要意義。國際商務(wù)談判發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)成了一種具備完整體系的國際合作行為，對于加強(qiáng)國家和地區(qū)的交流溝通具有十分重要的作用。

（二）談判的階段

完整的國際商務(wù)談判可以被概括為四個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、開局階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、談判終局（肖云南，2003）。

1.準(zhǔn)備階段

準(zhǔn)備階段也被稱為談判的業(yè)務(wù)分析階段。在這個(gè)階段中，商務(wù)談判人員通過可以利用的途徑，搜集與研究談判雙方的各種情報(bào)信息，判斷整體談判形式，確定談判的風(fēng)格與技巧，最終確定談判的詳細(xì)執(zhí)行方案，便于在已方進(jìn)入到談判開局階段后，可以達(dá)到對雙方狀態(tài)了如指掌的程度。例如注意談判對方的宗教習(xí)俗、地理位置、飲食習(xí)慣以及時(shí)間觀念等等。

在這一過程中，每個(gè)國家的表現(xiàn)是不一樣的，比如美國人在準(zhǔn)備階段將充分利用時(shí)間，制定時(shí)間表做好精確打算，他們的準(zhǔn)備方案是充分詳細(xì)的（魏薇 王瑞雪，2015）。有效籌備談判是實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的先決條件?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”是一句我們耳熟能詳?shù)拿裕聦?shí)也通常是這樣，前期準(zhǔn)備更為詳實(shí)，其談判結(jié)果往往有利于己方利益。若僅憑借己方的技術(shù)優(yōu)勢性或?qū)︻愃平?jīng)驗(yàn)的累積，輕視另一方，致使談判前沒有做好信息收集與處理工作，在談判中容易受到牽制，限于被動(dòng)，無法完成原定的目標(biāo)。

2.開局階段

國際商務(wù)談判的第二階段為開局階段，也稱破冰階段，是指經(jīng)過長時(shí)間的前期準(zhǔn)備階段之后，在正式碰面到進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判之前的這段時(shí)間內(nèi)，談判各方之間的閑談和表態(tài)，以及對談判對手的基本情況進(jìn)行分析探測，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)的過程。此時(shí)，每一個(gè)參與談判的人按照預(yù)定的步驟和計(jì)劃完成預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)入籌備階段中自己的角色。

在這一階段中，可大致分為五種開局類型：一致性開局，坦誠性開局，挑剔性開局，保留式開局，攻擊性開局。其中，英美等西方國家傾向于坦誠性開局，不拐彎抹角，直截了當(dāng)向?qū)Ψ教拱准悍降挠^點(diǎn)或想法，以此獲得對方的信任，為談判打開局面。

3.實(shí)質(zhì)性談判階段

實(shí)質(zhì)性談判階段主要是由商務(wù)談判的報(bào)價(jià)和來回的磋商這兩個(gè)方面構(gòu)成，它是談判的關(guān)鍵階段。

在這一階段中，文化差異往往會(huì)使國際商務(wù)談判中的信息交換產(chǎn)生誤會(huì)。這種誤會(huì)常出現(xiàn)在交流溝通和使用肢體語言時(shí)，例如沉默時(shí)段、插話和目視對方。研究發(fā)現(xiàn)，日本人在交流時(shí)很少出現(xiàn)目視和打斷對方的情況，但沉默時(shí)間較長，而歐美人在日本人沉默時(shí)常誤解對方在表達(dá)分歧，進(jìn)而通過追問來打破沉默填補(bǔ)這一空缺時(shí)段，因此產(chǎn)生雙方的誤解。因?yàn)槿毡救说撵o默期僅僅表示他們在仔細(xì)思考，或表明他需要再進(jìn)一步的討論后才可以表明態(tài)度。歐美人常被喻為“獵人”，他們善于優(yōu)先發(fā)起出擊，主動(dòng)提出問題與要求;相反，亞洲人則被喻為“漁人”，他們通常選擇被動(dòng)等待機(jī)會(huì)，慎重行事（蘆有珍，2006）。

4.談判終局

終局階段是國際商務(wù)談判中最后一個(gè)階段，標(biāo)志著該場談判即將結(jié)束，是談判雙方對談判的相關(guān)事宜作出最終結(jié)果的階段。

在這一階段，東方人秉持謹(jǐn)慎原則，往往選擇通盤決策方式，在兩方都互相有了良好信任的前提下，才會(huì)達(dá)成交易，簽署合同。而西方人傾向于化繁為簡，將一整個(gè)項(xiàng)目分解為一系列的小任務(wù)，逐一研究商討直到最后一個(gè)完成才給予答復(fù)（高亞玲 李惠賢 馬建豹，2008）。

三、時(shí)間觀念差異對商務(wù)談判的影響

霍爾指出，單向計(jì)時(shí)制是歐美國家的特征，而多向計(jì)時(shí)制則是亞洲、非洲和拉美國家的特征（張彩霞，2009）。另外，霍爾表示這兩種時(shí)間觀念在多數(shù)情況下是不能共存的。因此奉行單項(xiàng)計(jì)時(shí)制和多項(xiàng)計(jì)時(shí)制國家的人們可能會(huì)做出完全相反的行為。這些行為存在于我們的日常生活，商業(yè)活動(dòng)更不用說了。

在國際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段，當(dāng)談判雙方分別來自單向計(jì)時(shí)制國家與多向計(jì)時(shí)制國家時(shí)，他們的表現(xiàn)是不一樣的。單向計(jì)時(shí)制的人們，例如美國人，注重談判日程及會(huì)談步驟，提前收集相關(guān)信息，明確要達(dá)到的目的。他們傾向于在正式談判前把日程安排得井井有條，經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人把會(huì)談中每個(gè)人的任務(wù)要求、每一步的安排、需要達(dá)成的目標(biāo)在會(huì)談前告知每個(gè)人。如談判雙方需會(huì)面，必須提前達(dá)成一個(gè)確定的時(shí)間和地點(diǎn)。美國人時(shí)間觀念強(qiáng)，注重守時(shí)，他們認(rèn)為準(zhǔn)時(shí)到達(dá)是禮貌和責(zé)任感的標(biāo)志（于曼，2013）。多向計(jì)時(shí)制國家的談判方則對把目光聚焦在對談判雙方環(huán)境信息的收集，從而對談判的圓滿成功做好前期準(zhǔn)備。在環(huán)境信息的收集過程中，關(guān)注談判對方的宗教習(xí)俗、地理位置、飲食習(xí)慣以及時(shí)間觀念等等，了解對方的喜好，期望建立長期合作的關(guān)系。他們對于會(huì)面前需做的安排和計(jì)劃顯得隨意，對方無需提前預(yù)約也可登門拜訪，對于已約定確認(rèn)的計(jì)劃和安排也可臨時(shí)做出調(diào)整。

再比如，在談判開局階段，為了解會(huì)談合作方，來自多向計(jì)時(shí)制國家的一方會(huì)與選擇對方開啟長時(shí)間與商務(wù)無關(guān)的閑談，把較多的時(shí)間花費(fèi)在無關(guān)談判的寒暄上，例如談?wù)撎鞖馇闆r或體育新聞，直到初步建立互信，才正式著手商談?wù)勁杏懻摰脑掝}。對于這種談判風(fēng)格，以多向計(jì)時(shí)制主的國家已經(jīng)對此行為習(xí)慣成自然，而單向計(jì)時(shí)制的國家卻認(rèn)為是無法理解的，他們喜歡單刀直入，跳過寒暄，直接進(jìn)入正式談判，且認(rèn)為過多的寒暄是對時(shí)間的浪費(fèi)。

這些是揭示單向計(jì)時(shí)制與多向計(jì)時(shí)制之間差異最常見的例證。兩方談判風(fēng)格截然不同，在時(shí)間觀念上沒有真正了解雙方差異，很可能導(dǎo)致洽談失敗。

四、設(shè)計(jì)談判策略和技巧

在談判過程中，正確的談判技巧會(huì)對談判的成功起到至關(guān)重要的作用。談判是一個(gè)通過交流協(xié)商從而達(dá)成共識(shí)的過程，要促成該過程的順利進(jìn)行，必須提前做好充分的準(zhǔn)備。在商務(wù)談判中，需要考慮到各種因素，例如，環(huán)境、宗教、習(xí)俗、談判人員的選取等，這些都是確保商務(wù)談判過程順利完成的重要因素，需要重點(diǎn)關(guān)注。通過掌握必要的談判信息，使談判過程能夠更加有準(zhǔn)備和信心。學(xué)會(huì)根據(jù)不同的談判情況設(shè)計(jì)不同的談判技巧與風(fēng)格，掌握能夠使談判成功的核心方法，從而使談判過程能夠充分考慮到談判對方的文化差異，更好地完成談判工作（賈琳，2013）。為此，我們應(yīng)該在國際商務(wù)談判中秉持以下原則：

（一）珍惜時(shí)間，按時(shí)守約

早在兩千多年前，孔子就提出過關(guān)于時(shí)間寶貴性的觀點(diǎn)，珍惜時(shí)間應(yīng)該是我國的優(yōu)良傳統(tǒng)。中國也有“時(shí)間就是金錢”的俗語名言，更加表明了珍惜時(shí)間的重要性。不懂得時(shí)間的珍貴性易造成商務(wù)談判工作的失敗，雖然每個(gè)國家和民族在時(shí)間觀念上有所不同，但是在珍惜時(shí)間上面擁有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，在工作過程中都希望能夠更加高效、高質(zhì)量地完成工作，從而用更好的方式節(jié)約談判雙方的時(shí)間，使國際商務(wù)談判工作能夠順利地完成。這種守時(shí)也就是誠信，誠信的品質(zhì)無論對于任何一個(gè)國家和民族而言，都是一種寶貴的品質(zhì)。

（二）互相尊重，入鄉(xiāng)隨俗

學(xué)會(huì)尊重包容，才能開展國際商務(wù)活動(dòng)。每個(gè)國家和地區(qū)的時(shí)間觀念都略有不同，這種時(shí)間觀念是長時(shí)間歷史積累形成的，具有很強(qiáng)的穩(wěn)定性，一時(shí)間難以改變，這也成了每個(gè)國家在時(shí)間觀念上的不同特色。因此在商務(wù)談判中，應(yīng)該遵循入鄉(xiāng)隨俗的原則，充分發(fā)揮寬容大度的胸襟，積極適應(yīng)對方的工作時(shí)間與工作風(fēng)格，相互配合完成商務(wù)談判工作。

（三）加強(qiáng)國際談判的文化學(xué)習(xí)

在商務(wù)談判中，除了要具備必要的語言技能，還要能夠掌握談判需要的非語言因素，培養(yǎng)談判必須的文化素養(yǎng)，努力學(xué)習(xí)各國不同的文化習(xí)俗，包容理解不同文化的差異，從而在文化談判的過程中能夠以更加有效的方式促進(jìn)國際商務(wù)談判的成功。

五、結(jié)語

在經(jīng)濟(jì)全球化和文化多元化的時(shí)代背景下，文化因素往往決定著國際商務(wù)談判的成敗。商務(wù)談判者跨文化交際能力的提升是進(jìn)行有效商務(wù)談判的保證，從跨文化交際能力的角度，基于單項(xiàng)計(jì)時(shí)制與多項(xiàng)計(jì)時(shí)制的框架，談判者可以對跨文化知識(shí)系統(tǒng)地進(jìn)行提升，從而更有效的開展國際商務(wù)談判。

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