張?jiān)? 張桓森

[提要] 隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和人們保健意識(shí)的提升，人參產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且人參消費(fèi)模式已由單一的線下購物轉(zhuǎn)為復(fù)合的線上線下消費(fèi)模式。目前，韓國(guó)人參品牌“正官莊”已在中國(guó)人參市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，而吉林省人參品牌尚未形成強(qiáng)有力的品牌影響，在人參消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較為薄弱。同時(shí)由于吉林省人參產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)展需求，現(xiàn)所采用的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已無法適應(yīng)市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求。本文通過對(duì)吉林省人參產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，總結(jié)歸納其在發(fā)展過程中所存在的問題，進(jìn)而針對(duì)性地為吉林省人參產(chǎn)品營(yíng)銷提供發(fā)展對(duì)策。

關(guān)鍵詞：吉林;人參產(chǎn)品;營(yíng)銷現(xiàn)狀;現(xiàn)狀分析

本文為吉林外國(guó)語大學(xué)2020年度學(xué)生科研項(xiàng)目：“吉林省人參產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及多渠道營(yíng)銷模式研究”成果（項(xiàng)目編號(hào)：JWXSKY2020B256）

中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2020年3月30日

人參是吉林省出口創(chuàng)匯的拳頭產(chǎn)品，年出口量?jī)H次于玉米，居第二位。隨著醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吉林省的人參產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景正處于進(jìn)一步擴(kuò)大過程中，人參產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，提高了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入，同時(shí)也帶動(dòng)了吉林省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?，F(xiàn)如今僅憑傳統(tǒng)的人參營(yíng)銷模式已經(jīng)不適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展需求，吉林省在人參銷售過程中一直在探索多渠道營(yíng)銷模式。因此，本文在吉林省人參產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀介紹的基礎(chǔ)上，總結(jié)歸納出現(xiàn)有營(yíng)銷模式所存在的問題，從而制定有針對(duì)性地提出多渠道營(yíng)銷發(fā)展對(duì)策。

一、吉林省人參產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）人參產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。吉林省現(xiàn)共有14個(gè)人參生產(chǎn)基地，截止到2018年，吉林省人參留存種植面積達(dá)到6，800萬平方米，鮮參產(chǎn)量達(dá)到3.9萬噸，人參產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值已經(jīng)達(dá)到552億元，為吉林省經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。目前，吉林省人參產(chǎn)業(yè)正向著標(biāo)準(zhǔn)化、集成化發(fā)展，大力發(fā)展人參龍頭企業(yè)，已基本形成了“公司+基地+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式，使得吉林省人參生產(chǎn)水平得到了顯著提高。政府對(duì)人參產(chǎn)業(yè)發(fā)展給予了大力支持，目前吉林省內(nèi)人參加工企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到400家，并已建成多家以“長(zhǎng)白山人參”為主的品牌生產(chǎn)企業(yè)以“萬良長(zhǎng)白山人參批發(fā)交易市場(chǎng)”、“太安堂人參產(chǎn)業(yè)園”為代表的人參產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

（二）競(jìng)爭(zhēng)與威脅。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)不僅給產(chǎn)品帶來消費(fèi)人群，也引入大量的外國(guó)企業(yè)，中國(guó)市場(chǎng)的各個(gè)種類競(jìng)爭(zhēng)激烈。韓國(guó)人參品牌“正官莊”抓住商機(jī)打入中國(guó)人參市場(chǎng)。高麗參為韓國(guó)國(guó)參，具有一定的品牌保障和影響力。韓國(guó)“正官莊”人參產(chǎn)品具有多樣化、可食用性強(qiáng)且便于攜帶等特點(diǎn)，并且在淘寶、天貓等國(guó)內(nèi)大型購物平臺(tái)建有官方旗艦店，已收獲了眾多忠實(shí)的消費(fèi)者。而吉林省人參精深加工領(lǐng)域發(fā)展相對(duì)滯后，科技創(chuàng)新能力弱，深加工技術(shù)不成熟，未形成極具影響力的品牌和營(yíng)銷模式，多以未加工或簡(jiǎn)單粗加工的形式進(jìn)行銷售。

（三）產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)。吉林省人參種植炮制工藝已被國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄收錄，本身具有傳統(tǒng)文化特色，且地域品牌廣為人知，具有一定的公眾認(rèn)知度，深受國(guó)內(nèi)大眾的青睞。但吉林省人參企業(yè)較為分散，人參加工類企業(yè)絕大多數(shù)是屬于中小型民營(yíng)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)化水平較低，致使人參產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。人參企業(yè)主要以藥店、參茸專賣店等渠道來銷售原料和初級(jí)加工品，缺少現(xiàn)代化、規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷理念和手段且品牌意識(shí)薄弱。

二、吉林省人參產(chǎn)業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

（一）韓國(guó)高麗參品牌沖擊。韓國(guó)人參品牌歷史悠久，致力打造“正官莊”6年根高麗參品牌和韓國(guó)百年高麗參品牌。是由大韓民國(guó)政府直接監(jiān)制，其品質(zhì)受到國(guó)際的認(rèn)可與信賴。“正官莊”高麗參生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，韓國(guó)人參生產(chǎn)采用的是種植、生產(chǎn)、加工、營(yíng)銷為一體化的集約化生產(chǎn)模式，形成了人參生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化分工，各個(gè)環(huán)節(jié)分工明確，保障了韓國(guó)高麗參的產(chǎn)銷平衡。

“正官莊”高麗參研發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，高麗參加工涉入到很多領(lǐng)域當(dāng)中，如食品、藥品、化妝品、保健品等，同時(shí)在高麗參深加工技術(shù)方面一直保持世界領(lǐng)先水平。政府在人參產(chǎn)品研發(fā)方面的投入也非常大，韓國(guó)公社、高麗參人參學(xué)會(huì)等共同參與人參產(chǎn)品研發(fā)，保障了高麗參產(chǎn)品的安全、高品質(zhì)。

“正官莊”品牌營(yíng)銷體系完整，高麗參具有專門的品牌標(biāo)志，并且利用電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、公共場(chǎng)所營(yíng)銷渠道進(jìn)行宣傳，取得了很好的營(yíng)銷效果，同時(shí)還積極參與到公益事業(yè)中去，提高高麗參的品牌形象。因此，“正官莊”對(duì)于吉林省人參產(chǎn)品具有較大的品牌沖擊影響。

（二）行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈。人參產(chǎn)業(yè)巨大潛力被激發(fā)的同時(shí)，吉林省內(nèi)諸如敖東、老谷頭、靠山莊、長(zhǎng)白山等企業(yè)也紛紛加入，使得吉林省人參行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈。與此同時(shí)，黑龍江哈爾濱、遼寧丹東、河北保定等區(qū)域都是人參種植生產(chǎn)的主要區(qū)域，人參種植和加工企業(yè)數(shù)量也非常多。

吉林省在大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，加大了對(duì)人參產(chǎn)業(yè)的支持，這同時(shí)也加劇了吉林省內(nèi)部人參品牌的競(jìng)爭(zhēng)，如長(zhǎng)白山人參、集安邊條參、東北西洋參等區(qū)域人參品牌，由于產(chǎn)品同質(zhì)化以及產(chǎn)能過剩，這使得吉林省內(nèi)人參品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，同時(shí)也給吉林省人參產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

三、吉林省人參產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品策略。吉林省人參的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略以差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略為主。省內(nèi)企業(yè)從原材料選擇、質(zhì)檢、加工技術(shù)、營(yíng)養(yǎng)成分保留、包裝等方面都力求做到精益求精，希望能在眾多人參品牌中脫穎而出。新產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上市之前，都會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，主要針對(duì)市場(chǎng)利潤(rùn)空間大以及消費(fèi)者需求量比較大的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，利用差異化的產(chǎn)品策略來提高公司在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）價(jià)格策略。吉林省人參的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略同樣依據(jù)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)方式。由于吉林省人參產(chǎn)業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)間比較晚，但人參產(chǎn)量高，人參產(chǎn)品原材料、人工等方面的費(fèi)用相比其他區(qū)域更具優(yōu)勢(shì)，使得公司利潤(rùn)空間較大，也就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品投入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，因此企業(yè)多采用以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)方式，按照人參營(yíng)養(yǎng)價(jià)值含量，將產(chǎn)品分為低端、中端、高端三種品牌，以此來占據(jù)不同層次需求市場(chǎng)。

（三）渠道策略。吉林省人參的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略主要以入駐電商平臺(tái)為主，輔助利用微信公眾號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。部分公司產(chǎn)品已入駐淘寶網(wǎng)、京東商城等知名電商平臺(tái)，并利用微信公眾號(hào)進(jìn)行養(yǎng)生知識(shí)推送，積累客戶群，以此來進(jìn)行人參產(chǎn)品推廣。

（四）促銷策略。吉林省人參的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略主要以參與電子商務(wù)平臺(tái)的活動(dòng)來進(jìn)行。在淘寶、天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展年中大促、“雙十一”、“雙十二”等活動(dòng)時(shí)，部分公司都會(huì)參與進(jìn)去，設(shè)置不同規(guī)格、不同數(shù)目的代金券，與此同時(shí)結(jié)合組合售賣的促銷方式，從而提高了銷售業(yè)績(jī)，也讓顧客體會(huì)到了打折的實(shí)惠。

四、吉林省人參產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

（一）目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性不足。吉林省人參產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性不足主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是對(duì)吉林省人參產(chǎn)品屬性的定位模糊，沒有鮮明的賣點(diǎn)，外包裝不夠吸引消費(fèi)群體，不能給人眼前一亮的新鮮感。二是吉林省人參產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)群體的定位分析不夠準(zhǔn)確，使得產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有針對(duì)性的消費(fèi)群體。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用水平偏低。吉林省人參網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略并沒有針對(duì)自身情況進(jìn)行創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與電商平臺(tái)為主，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式并不是很了解，只是簡(jiǎn)單地開設(shè)了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，店鋪里的品牌宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單，缺乏與顧客的互動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果較差。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道覆蓋率區(qū)域小。吉林省人參產(chǎn)品在渠道的覆蓋率上也存在顯而易見的不足之處。一是橫向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道不夠廣泛，仍然把重點(diǎn)放在傳統(tǒng)的實(shí)體直銷和代理商上，在網(wǎng)絡(luò)宣傳模式、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)入駐等方面缺乏創(chuàng)新性。二是縱向上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道劃分不夠細(xì)化，沒有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)化，未能做到逐級(jí)渠道的劃分，導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)群體的挖掘力度不夠。

（四）缺乏品牌影響力。吉林省人參產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體發(fā)展規(guī)劃中，并沒有把品牌影響力放在重要考慮的范疇之內(nèi)，使得吉林省人參產(chǎn)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式選擇、產(chǎn)品推廣等方面都缺乏新意，無法引起消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，未能形成吉林省人參產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

五、吉林省人參產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展建議

（一）細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)產(chǎn)品定位。為了保證吉林省人參產(chǎn)品能夠適應(yīng)于不同階層的消費(fèi)群體，需要對(duì)吉林省人參產(chǎn)品進(jìn)行精確的劃分。針對(duì)一些低消費(fèi)群體，把產(chǎn)品定位在安全性能高的價(jià)格上，即讓所有服用撫松縣人參產(chǎn)品的顧客都能放心;針對(duì)一些高消費(fèi)群體，把產(chǎn)品打造成“生態(tài)、綠色”主推人參中含有豐富的營(yíng)養(yǎng)元素和滋補(bǔ)功效，盡管價(jià)格高，但是能夠滿足高消費(fèi)群體對(duì)于養(yǎng)生方面的需求。

（二）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部門，招攬運(yùn)營(yíng)人才。吉林省人參生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該注重專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的引入，完善人員招聘政策，幫助吉林省人參生產(chǎn)企業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力比較強(qiáng)的高端人才。同時(shí)，要做好人才培訓(xùn)工作，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略等方面的培訓(xùn)，從而提高吉林省人參生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的專業(yè)能力。

（三）網(wǎng)絡(luò)渠道擴(kuò)展，促進(jìn)渠道創(chuàng)新。吉林省人參企業(yè)應(yīng)不斷地與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行溝通和合作，提升人們對(duì)吉林省人參的認(rèn)知度，激發(fā)消費(fèi)群體的心理需求。加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)營(yíng)銷情況的監(jiān)督，即保證把產(chǎn)品投放到每一個(gè)負(fù)責(zé)的電商平臺(tái)中，并利用多元化的宣傳方式，提高平臺(tái)知名度，確保吉林省人參產(chǎn)品具有存在感、認(rèn)知感。

（四）促進(jìn)品牌合作，強(qiáng)化形象打造。吉林省人參在強(qiáng)化品牌形象過程中，需要利用品牌合作方式，提高消費(fèi)者對(duì)吉林省人參的認(rèn)知度。要充分利用吉林省人參與天貓網(wǎng)、京東商城等大型電商平臺(tái)的合作機(jī)會(huì)，充分挖掘自身品牌潛力，應(yīng)采用旗艦店、直營(yíng)店的運(yùn)作模式，以此來進(jìn)行品牌、品質(zhì)的打造，避免淘寶網(wǎng)上假貨影響企業(yè)形象與產(chǎn)品質(zhì)量。

（五）響應(yīng)變化趨勢(shì)，打造國(guó)際品牌。吉林省人參產(chǎn)品應(yīng)積極響應(yīng)全球化趨勢(shì)，著力打造國(guó)際人參品牌，以全新的姿態(tài)迎接全球化調(diào)整。吉林省應(yīng)構(gòu)建出極具多樣性、差異性和特色性的人參產(chǎn)品，以此來打造吉林省人參品牌標(biāo)識(shí)，設(shè)計(jì)品牌包裝，強(qiáng)化產(chǎn)品綠色性、安全性和保健性等亮點(diǎn)，最終以傳統(tǒng)特色為主，以現(xiàn)代文化為輔，以全新形態(tài)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。

六、結(jié)語

在現(xiàn)今時(shí)代，人們?cè)絹碓阶⒅貙?duì)保健養(yǎng)生，而人參是從古至今被公認(rèn)的保健必備佳品，也隨著經(jīng)濟(jì)全球化的到來，關(guān)注人參的人越來越多，這也給了人參產(chǎn)品很多的機(jī)會(huì)。吉林省人參產(chǎn)品應(yīng)積極對(duì)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀和未來營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，并存在的問題提出細(xì)致的應(yīng)對(duì)方案，借此來推動(dòng)吉林省的人參產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

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