摘 要：通過對自身制造企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)管理觀察，了解所在行業(yè)宏觀經(jīng)濟政策支持與發(fā)展，體會微觀市場波動，分析市場中經(jīng)常誤導(dǎo)管理者對行業(yè)發(fā)展全局的判斷和把握的假象。進行了寶雞·中國鈦谷鈦產(chǎn)業(yè)聚集互補發(fā)展和營銷管理研究思考。制造企業(yè)面對市場競爭愈演愈烈，要想降低成本提高收益，就應(yīng)建立起一個真正完全適應(yīng)社會市場需求和時代信息發(fā)展的新型制造營銷管理模式。具體策略指導(dǎo)思想就必須將市場需求作為營銷模式發(fā)展的根本導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)來作為基礎(chǔ)，進而最大限度保證營銷管理模式，策略制度本身功能完善、運作快捷，這對提升制造企業(yè)科技、質(zhì)量、工藝和自身的營銷服務(wù)水平，起著至關(guān)重要的作用。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè);市場現(xiàn)狀;營銷創(chuàng)新;思路策略模式構(gòu)建

引言：新時代、新思想，面對市場的不斷變化，要想不被市場激烈競爭所淘汰，就必須時刻關(guān)注產(chǎn)業(yè)行業(yè)變化，反省自身、提高警惕。對于制造企業(yè)來說，鈦材營銷要在市場中站穩(wěn)腳跟，獲取較大的收益，就要對鈦行業(yè)市場現(xiàn)狀進行SWOT分析，找出自身所存在的不足，并且采取相應(yīng)的措施、施行有效的對策進行解決。

一、制造企業(yè)營銷管理的含義和重要性

1.營銷管理的含義

營銷管理指為了實現(xiàn)企業(yè)或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利互惠的交換關(guān)系，而對設(shè)計項目對象進行內(nèi)外部分析、規(guī)劃、并對日后運行實施監(jiān)測、控制、調(diào)解編制出一個既定的體系。營銷管理其實質(zhì)就是對市場需求進行預(yù)測、開發(fā)引導(dǎo)和管理。即對市場需求的水平、時機和性質(zhì)進行有效調(diào)節(jié)，在營銷管理實踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個預(yù)期的市場需求水平，然后根據(jù)實際的市場需求進行生產(chǎn)經(jīng)營部署，實際營銷水平可能和預(yù)期的市場需求水平并不一致。通過概念涵義我們可以看出營銷管理在企業(yè)或組織管理中具有十分重要的意義，特別是對于參與市場充分競爭的制造企業(yè)。

2.制造企業(yè)市場營銷管理的重要性

（1）制造企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略制定和模式管理，有利于提升企業(yè)的知名度和市場競爭力。在市場經(jīng)濟的激烈競爭中，誰的產(chǎn)品質(zhì)量好，誰的售后服務(wù)到位，誰就會得到客戶的青睞。因此，各制造企業(yè)需要做好制造營銷戰(zhàn)略制定和營銷模式管理，制定準確的產(chǎn)業(yè)營銷管理模式，才能有利于制造企業(yè)在市場競爭中提升知名度和影響力，進而增強企業(yè)自身的核心競爭力。

（2）制造企業(yè)市場營銷模式制定和創(chuàng)新，有利于降低制造企業(yè)能耗和成本，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。不管是制造企業(yè)還是其他行業(yè)的企業(yè)，要想提高經(jīng)濟效益，主要途徑就是降低能耗、降低成本。成本能耗是大多數(shù)制造企業(yè)經(jīng)營管理的弱項，因此，制造企業(yè)如果能算好帳，依據(jù)企業(yè)在鈦材產(chǎn)業(yè)鏈中定位和負責(zé)方向，制定出貼合市場的營銷管理模式措施，并提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好售后服務(wù)，降低質(zhì)量異議、質(zhì)量事故，才能創(chuàng)造制造企業(yè)的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（3）制造企業(yè)市場營銷模式制定與營銷管理創(chuàng)新，有利于促進鈦產(chǎn)業(yè)社會經(jīng)濟發(fā)展和國家戰(zhàn)略的安全，加快航空航天航海艦船核電事業(yè)的長足發(fā)展。建筑、醫(yī)療、化工等影響人民生活水平提高的特種行業(yè)，也離不開制造企業(yè)的發(fā)展，因此制造企業(yè)的發(fā)展運行，不僅有利于促進制造企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展和市場競爭力，實現(xiàn)經(jīng)濟效益，更有利于國家制造產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和國家戰(zhàn)略安全，保障國家經(jīng)濟安全健康快速發(fā)展。

二、制造企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析

鈦材作為一種特種物資，屬于高新技術(shù)材料，它不同于一般普通商品。它主要由國家預(yù)算投入來拉動市場需求，民用需求為補充，出口為輔。鈦材銷售作為鏈接制造企業(yè)與國防科工科技單位用戶的基礎(chǔ)渠道，是鈦材物料運轉(zhuǎn)核心，隨其營銷體系的完善逐漸形成自身獨有的寡頭溝通渠道。近年來隨著國際市場經(jīng)濟體制的完善和國內(nèi)經(jīng)濟體制的不斷改革、鈦產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，我國鈦材市場營銷工作已經(jīng)步入國際化市場發(fā)展的關(guān)鍵時期，內(nèi)銷加外貿(mào)的營銷模式逐漸顯現(xiàn)趨向熾熱復(fù)雜化，國際市場貿(mào)易壁壘、貿(mào)易摩擦，爭端呈現(xiàn)常態(tài)化，所以，鈦材營銷管理顯得尤為重要。究其現(xiàn)狀分析，其中還存在如下具體問題：

1.制造企業(yè)產(chǎn)業(yè)分散、聚集度不夠，競爭意識不強

我國制造企業(yè)長期處于壟斷狀態(tài)，這使得許多營銷工作人員產(chǎn)生了優(yōu)越感，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題不能及時處理解決，嚴重缺乏市場競爭意識，這樣的營銷理念還能參與國內(nèi)與國際市場競爭嗎？沒有充分認識到主動營銷對制造企業(yè)發(fā)展的作用，沒有搶抓客戶的意識，更談不上事前與上門溝通調(diào)研。這種銷售方式嚴重影響了制造企業(yè)發(fā)展進度，而且造成了嚴重的機會損失和人財物及時間的浪費。

2.鈦材營銷方式、手段單一

部分制造企業(yè)依然存在鈦材是高新壟斷材料，無需大力營銷。對營銷管理工作不夠重視，對產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)品配套定位互補思考不夠，未能制定形成行業(yè)體系營銷管理策略。另外一種情況是，客戶信息資源掌握在企業(yè)銷售人員或業(yè)務(wù)主管手里，一旦銷售業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管對銷售業(yè)績分配和營銷管理不認同，跳槽另謀高就，企業(yè)損失會很大的，這一點企業(yè)高管層必須重視并采取企業(yè)客戶資源資本化的營銷管理，即客戶資信、渠道關(guān)系務(wù)必實行備案登記臺賬管理，包括合同臺賬與應(yīng)收賬款臺賬管理，形成完善的風(fēng)險防控營銷管理體系。

3.服務(wù)意識淡薄

受制造行業(yè)壟斷的特殊地位的影響，部分營銷工作人員不學(xué)習(xí)材料新知識新標準、新工藝新技術(shù)、不檢索行業(yè)材料新需求，不去掌握國際貿(mào)易法律法規(guī)和國際通行規(guī)則。造成了銷售團隊工作人員日常工作缺乏營銷理念營銷理論支撐，使得整個銷售團隊素質(zhì)不高，營銷經(jīng)驗不足，最終導(dǎo)致營銷服務(wù)水平不能滿足時代發(fā)展和市場需要的標準，開發(fā)不出新市場新客戶。

三、提高制造企業(yè)營銷管理效率和質(zhì)量的有效策略

1.從提高營銷從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力培養(yǎng)入手，建立可培養(yǎng)可管理可持續(xù)可防可控的營銷團隊。當今是知識經(jīng)濟信息智能化的新時代，市場競爭的實質(zhì)是科學(xué)技術(shù)的競爭。制造企業(yè)只有不斷的加強內(nèi)部營銷管理人員的培訓(xùn)力度，提高他們的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力，才能為企業(yè)整個營銷管理的提高奠定良好的基礎(chǔ)。

2.加強營銷管理模式的制度建設(shè)和完善

制造企業(yè)營銷管理與模式創(chuàng)新，作為組織管理的主要手段和力量，在提高營銷管理水平的同時，也離不開國家宏觀經(jīng)濟政策和行業(yè)市場具體政策的引導(dǎo)。（1）制造企業(yè)必須依據(jù)國家宏觀經(jīng)濟政策和行業(yè)具體政策的指引來制定本企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理，結(jié)合國家政策來考慮和看待企業(yè)的營銷管理，力求打造和完善符合本制造企業(yè)營銷管理模式體系。（2）積極引進科技人才和先進技術(shù)的同時，不斷提高制造企業(yè)自身穩(wěn)定與風(fēng)險的杠鈴式營銷模式。借鑒國際先進營銷管理措施經(jīng)驗，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展為企業(yè)營銷尋求更多資源和支持。（3）制造企業(yè)必須不斷完善營銷管理保障和考核監(jiān)督平衡與增長機制，通過經(jīng)費預(yù)算保障營銷管理，不但可以激發(fā)企業(yè)營銷管理人員的工作熱情，還可以促進企業(yè)創(chuàng)新能力提高和發(fā)展。

3.為制造企業(yè)營銷管理創(chuàng)造良好的市場氛圍與政策支持

企業(yè)的一切活動都是為了滿足市場需求，在市場競爭中贏得生存和發(fā)展，所以，企業(yè)管理者在提高營銷管理水平的過程中亦離不開宏觀經(jīng)濟、行業(yè)經(jīng)濟政策的投入和市場動態(tài)指揮。由于制造的各科技重大項目需要大量的資金投入和科研政策支持，制造企業(yè)在營銷管理時也離不開政府的參與和其對鈦產(chǎn)業(yè)集群的經(jīng)濟政策支持與壓縮，制造企業(yè)亦應(yīng)順應(yīng)政府對企業(yè)營銷管理的宏觀調(diào)控和產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)。

四、提升制造企業(yè)營銷組織管理的具體方法

1.培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷團隊。受計劃經(jīng)濟體制的影響，我國制造企業(yè)營銷業(yè)務(wù)管理人員素質(zhì)參差不齊、工作積極性不高、服務(wù)意識淡薄、市場觀念缺乏。要想有效提高制造企業(yè)營銷管理的方法，必須培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷管理隊伍。

（1）按需求分類別實行扁平化的營銷管理組織機構(gòu)，優(yōu)化配置營銷負責(zé)人。比如對軍品、民品、外貿(mào)，選拔品質(zhì)優(yōu)良、道德水準高，文化專業(yè)素質(zhì)全面、會管理、愿意管、業(yè)務(wù)能力強的干部作為營銷部門負責(zé)人，便于產(chǎn)供銷一條龍，避免質(zhì)量異議和合同拖期。

（2）優(yōu)化配置好營銷業(yè)務(wù)人員;必須重視制造企業(yè)營銷環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)人力資源開發(fā)，全面提高營銷業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)操作技能以及服務(wù)意識，要充實和配備善經(jīng)營、懂管理、熟悉法律和財稅政策、具有計算機等相應(yīng)專業(yè)知識的綜合性人才。

（3）加強營銷人員的日常業(yè)務(wù)合同授權(quán)，法律知識、新材料工藝技術(shù)標準的培訓(xùn)和綜合素質(zhì)技能以及最新市場理念的培訓(xùn)。定期向他們灌輸市場營銷、法律法規(guī)、電商技能等專業(yè)知識，進行營銷職業(yè)道德與技能教育，不斷提升其業(yè)務(wù)工作能力，以適應(yīng)制造企業(yè)市場營銷工作業(yè)務(wù)的開拓發(fā)展。

2.按合同執(zhí)行率、貨款回收率加強績效與責(zé)任考核，兌現(xiàn)績效承諾。加強營銷人員的績效考核，提高營銷人員業(yè)務(wù)技能和職業(yè)成就感。把優(yōu)質(zhì)服務(wù)同客戶開發(fā)和績效管理、貨款回收同步設(shè)計，同步執(zhí)行，績效同時兌現(xiàn)。進一步深化細化內(nèi)部考核機制和程序管理細則流程，更好地實現(xiàn)營銷管理制度化、規(guī)范化、標準化、程序化，增強其可操作性。具體抓好以下四個環(huán)節(jié)：

（1）以鈦材市場需求為導(dǎo)向，以新品開發(fā)為創(chuàng)新點。對市場需求進行調(diào)查、預(yù)測研究和跟蹤，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，拿出可靠的數(shù)據(jù)判斷分析報告，供管理者營銷戰(zhàn)略超前決策，把握市場規(guī)律，提高本制造企業(yè)的市場占有率，延伸拓展鈦產(chǎn)業(yè)鏈。

（2）以需求側(cè)管理為手段，大力開展需求側(cè)營銷管理工作，借助經(jīng)濟媒體、廣告、會議論壇、行業(yè)協(xié)會工作群等手段、引導(dǎo)客戶合理積極用鈦，提高用鈦的信息與信心。積極推廣有利于環(huán)保、綠色、節(jié)能降耗的新技術(shù)和新產(chǎn)品運用，努力拓展鈦材市場廣度和深度。

3.開發(fā)新客戶，增加市場份額

（1）根據(jù)市場需求的價格彈性運用靈活的鈦材產(chǎn)品價格政策，把整個鈦材市場細分為產(chǎn)品系列價格彈性市場、價格敏感市場和價格剛性市場。主要措施是：依據(jù)鈦材原材料等級價差、生產(chǎn)工藝難易程度、重大產(chǎn)品裝備制造能力，來考慮分析拉大鈦材軍品系列、民品系列價差。運用產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)地位和話語權(quán)定價，制定軍品、民品系列生產(chǎn)技術(shù)工藝標準，對民用鈦材實行合格工藝低標準，采用較低價格引導(dǎo)其合理用鈦。對航空航天航海艦船核電等大工業(yè)客戶實行數(shù)量金額增長折扣議價、超基數(shù)優(yōu)惠價穩(wěn)定大客戶資源;根據(jù)市場細分原則，采取差別定價對待不同性質(zhì)國內(nèi)外鈦材客戶。

（2）推廣用鈦，增加鈦材的市場宣傳經(jīng)費，立足國內(nèi)，面向國際，擴大行業(yè)和地區(qū)，推廣鈦材生物兼容性、柔韌性、記憶性、耐腐蝕性。利用政府扶持政策、稅收優(yōu)惠政策、產(chǎn)業(yè)鼓勵政策宣傳引導(dǎo)有關(guān)的汽車行業(yè)、機電行業(yè)、熱力發(fā)電行業(yè)使用鈦材，以鈦材使用推廣，逐步替換取代鋼鐵產(chǎn)品，增長使用周期，降低更換成本。

五、結(jié)束語

鈦材產(chǎn)品營銷作為制造企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一項核心業(yè)務(wù)，其重要性不言而喻。制造企業(yè)的發(fā)展在于營銷管理的改革與創(chuàng)新，改革的核心在于市場營銷理念的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮營銷管理人員和營銷業(yè)務(wù)人員的主觀能動性。先進的服務(wù)營銷理念和理論，切實可行的營銷策略和模式、無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，制造企業(yè)通過營銷管理一定會越做越精，越做越強，越做越專。為打造寶雞·中國鈦谷創(chuàng)造世界一流的中國鈦產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展和奮斗。

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作者簡介：茹寶平，男，籍貫：陜西省眉縣，研究生學(xué)歷，職稱：企業(yè)法律顧問/高級經(jīng)濟師，研究方向：工業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)政策分析應(yīng)用