摘要：作為一個(gè)新興的C2B模式的電商平臺(tái)，拼多多成立于2015年9月，依靠自身獨(dú)特的新社交電商思維，迅速在電商平臺(tái)中占據(jù)了一席之地。本文基于以上背景分析拼多多的這樣一個(gè)社交電商思維，對(duì)低價(jià)分析拼團(tuán)模式分析進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)這種模式中存在的不足之處提出相關(guān)的優(yōu)化措施及建議。

關(guān)鍵詞：拼多多;電商平臺(tái);營(yíng)銷(xiāo)策略

1.引言

當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正在蓬勃發(fā)展， B2B、C2B、C2C等電子商務(wù)模式也不斷涌現(xiàn)，因此目前的電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，各種電商平臺(tái)都想在這市場(chǎng)當(dāng)中分一杯羹。而拼多多就是一個(gè)新興的C2B模式的電商平臺(tái)，拼多多成立于2015年9月，依靠自身的獨(dú)特的新社交電商思維，迅速在電商平臺(tái)中占據(jù)了一席之地。據(jù)相關(guān)新聞，于2018年8月7日，支付寶就開(kāi)啟了拼團(tuán)功能，次日蘇寧拼購(gòu)更是創(chuàng)造了日銷(xiāo)售量高達(dá)500萬(wàn)元的好業(yè)績(jī)，同時(shí)京東拼購(gòu)小程序以及每日優(yōu)鮮的拼團(tuán)功能紛紛上線(xiàn)，主打低價(jià)團(tuán)購(gòu)的拼多多就遭到了多個(gè)平臺(tái)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。拼多多在短短三年內(nèi)達(dá)到這樣一個(gè)高度，其營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)揮了巨大的作用，但是營(yíng)銷(xiāo)除了為它帶來(lái)流量之外，同時(shí)也帶來(lái)了許多問(wèn)題拼多多需要及時(shí)改善這些問(wèn)題來(lái)延長(zhǎng)自身生命周期，提高突出重圍的競(jìng)爭(zhēng)力。因此本文探究分析了拼多多在當(dāng)前市場(chǎng)下低價(jià)拼團(tuán)分享模式當(dāng)中存在的問(wèn)題，并提出優(yōu)化對(duì)策。

2.我國(guó)電商平臺(tái)及拼多多企業(yè)主要情況

2.1我國(guó)電商平臺(tái)情況

近幾年我國(guó)的電商平臺(tái)的發(fā)展速度十分快，各種類(lèi)型的電商平臺(tái)如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)。生鮮APP有每日優(yōu)鮮、盒馬生鮮等等，海淘APP有豌豆公主、網(wǎng)易考拉海購(gòu)等等，購(gòu)物APP有淘寶、京東、拼多多等等，還有各種類(lèi)型的電商平臺(tái)。從不斷增加的電商平臺(tái)類(lèi)型就能看到當(dāng)前電商發(fā)展的一個(gè)熱度。同時(shí)國(guó)家也出臺(tái)了各種政策扶持一些電商平臺(tái)的發(fā)展，使得電商發(fā)展的熱度更高了。但是，關(guān)于電商的一些規(guī)定國(guó)家也在不斷地加強(qiáng)，使得整個(gè)市場(chǎng)更加有秩序、有規(guī)范。也能使我國(guó)的電商得到更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更健康的發(fā)展。

2.2拼多多概況

拼多多，成立于2015年，既是消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的手機(jī)APP，又是第三方社交電商平臺(tái)。它的消費(fèi)對(duì)象主要是三線(xiàn)以下城市和農(nóng)村人口。拼多多是用戶(hù)通過(guò)社交APP等發(fā)起與好友等人的拼團(tuán)，以更低的拼團(tuán)價(jià)格來(lái)一起購(gòu)買(mǎi)的第三方購(gòu)物平臺(tái)。拼多多是最早推出“拼單”模式的社交電商平臺(tái)：即用戶(hù)可通過(guò)發(fā)起與認(rèn)識(shí)的人拼單，以更實(shí)惠的價(jià)格買(mǎi)到自己想要的商品。所以，用戶(hù)會(huì)主動(dòng)且積極地向認(rèn)識(shí)的人去推廣這一平臺(tái)產(chǎn)品，而新的買(mǎi)家又會(huì)向更廣泛的家庭和社交群體分享，自發(fā)產(chǎn)生低成本的流量，最終達(dá)到買(mǎi)家總數(shù)的指數(shù)增長(zhǎng)。龐大和活躍的買(mǎi)家群體就可以吸引更多的商家入駐平臺(tái)，高額的銷(xiāo)售規(guī)模能夠使得賣(mài)家提供價(jià)格更低的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

3.拼多多低價(jià)分享拼團(tuán)模式分析

3.1低價(jià)分享拼團(tuán)模式中的主要營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1.1拼團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是創(chuàng)造流量并且轉(zhuǎn)化為成果。拼多多利用用戶(hù)主動(dòng)在微信分享鏈接的方式來(lái)連接平臺(tái)，迅速擴(kuò)展了消費(fèi)者市場(chǎng)，拼團(tuán)幾乎就是一傳十、十傳百的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)專(zhuān)注于去中間化的消費(fèi)品流通方式，拼多多利用微信這一平臺(tái)迅速發(fā)展，獲取流量并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，擯棄了以前那種煩瑣的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，有效地降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

3.1.2分享型營(yíng)銷(xiāo)

“砍價(jià)免費(fèi)拿”“0.01元助力抽獎(jiǎng)免單活動(dòng)”是拼多多2018年主打的分享型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其通過(guò)微信的裂變能力，打造出微信紅利與小程序共同形成的一個(gè)生態(tài)圈，創(chuàng)造出自己的流量的營(yíng)銷(xiāo)策略。這種策略的關(guān)鍵點(diǎn)就是分享，它表現(xiàn)出當(dāng)前共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代之下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)特征，并且達(dá)到了資源的合作與共享的目的。

3.1.3低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)

低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)顯而易見(jiàn)的就是通過(guò)低廉的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，從而進(jìn)一步拓寬、占領(lǐng)市場(chǎng)。根據(jù)長(zhǎng)尾理論，在某種程度上低線(xiàn)城市人口匯聚的購(gòu)買(mǎi)力是十分巨大的，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，高達(dá)10億元的三線(xiàn)以下城市和農(nóng)村人口的購(gòu)買(mǎi)需求沒(méi)有被重視，但是實(shí)際上他們的購(gòu)買(mǎi)力以及購(gòu)買(mǎi)力增長(zhǎng)率早已超過(guò)一二線(xiàn)城市。而拼多多正是抓住了這一關(guān)鍵點(diǎn)，瞄準(zhǔn)了長(zhǎng)尾的尾部需求，采用農(nóng)村包圍城市的商業(yè)戰(zhàn)略，通過(guò)低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)滿(mǎn)足這一巨大的需求市場(chǎng)。

3.2拼多多低價(jià)分享拼團(tuán)模式的特點(diǎn)

3.2.1通過(guò)活動(dòng)維持活躍用戶(hù)量

拼多多主要是利用三種方式維持活躍用戶(hù)量。第一，拼團(tuán)購(gòu)物。第二，“砍價(jià)免費(fèi)拿”“0. 01元搶”等活動(dòng)。如果消費(fèi)者想免費(fèi)，就需要邀請(qǐng)其親朋好友來(lái)砍價(jià)，而一般情況下往往需要幾十甚至上百位好友的助力，這種活動(dòng)就可能使得很多平時(shí)不使用拼多多的人也參與進(jìn)來(lái)，平臺(tái)以此為來(lái)維持大量活躍用戶(hù)。第三，“一分拼”活動(dòng)。該活動(dòng)需要在拼團(tuán)成功之后通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式抽取一分錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的資格，雖然中獎(jiǎng)率極低，但卻利用消費(fèi)者獲利心理，通過(guò)這種低成本活動(dòng)吸引更大的用戶(hù)量。

3.2.2更低的拼團(tuán)價(jià)格

即使當(dāng)前有很多別的電商平臺(tái)也相繼推出了拼團(tuán)購(gòu)物的模式，但是拼多多采用的低價(jià)分享拼團(tuán)模式使得自身的產(chǎn)品價(jià)格能低于別的電商平臺(tái)。因?yàn)椋炊喽嗟纳碳胰绻胪ㄟ^(guò)平臺(tái)的“產(chǎn)品推薦”，就必須提供其商品價(jià)位比淘寶相同商品更低的證明。這一措施有力極大地鼓舞了商家的一個(gè)動(dòng)力，同時(shí)，也讓用戶(hù)通過(guò)“產(chǎn)品推薦”去了解到更多更加實(shí)惠的商品。通過(guò)一個(gè)仔細(xì)的比較，可以發(fā)現(xiàn)拼多多確實(shí)做到了這種全網(wǎng)最低。

4.拼多多低價(jià)分享拼團(tuán)模式存在的問(wèn)題

拼多多僅用了3年時(shí)間就獲得巨大成功，被稱(chēng)為電競(jìng)黑馬。與此同時(shí)，這匹電商黑馬不斷被爆出一些負(fù)面事件且受到批評(píng)。這也說(shuō)明了拼多多當(dāng)前的低價(jià)分享拼團(tuán)模式其實(shí)是存在問(wèn)題的，并且在一定程度上對(duì)于拼多多未來(lái)的發(fā)展有消極影響。

4.1分享機(jī)制問(wèn)題

數(shù)據(jù)顯示，在低價(jià)分享拼團(tuán)活動(dòng)上線(xiàn)之后，拼多多用戶(hù)數(shù)飛速增長(zhǎng)。低價(jià)分析拼團(tuán)活動(dòng)具體操作如下：消費(fèi)者把商品鏈接分享到微信里，微信好友參與拼團(tuán)。很多人為了能夠盡快拼團(tuán)成功就在各種微信群以及朋友圈分享鏈接，在拼團(tuán)剛出現(xiàn)的時(shí)候微信里充斥著這種分享鏈接，引起反感。毋庸置疑，在微信利用好友進(jìn)行拼團(tuán)，可以很好地拓展用戶(hù)數(shù)量，但此種營(yíng)銷(xiāo)模式要把握尺度，不能過(guò)度分享，過(guò)度消費(fèi)潛在用戶(hù)的好感。

4.2規(guī)則說(shuō)明問(wèn)題

在拼多多的部分活動(dòng)中，存在規(guī)則比較模糊的情況，有欺騙和誘導(dǎo)消費(fèi)者分享的嫌疑。一方面很多消費(fèi)者在拼團(tuán)或分享砍價(jià)活動(dòng)之前可能沒(méi)有認(rèn)真閱讀活動(dòng)規(guī)則，也沒(méi)有維權(quán)意識(shí);另一方面則是商家沒(méi)有把規(guī)則解釋置于明顯的位置，使得用戶(hù)不能充分關(guān)注。拼多多的某些活動(dòng)中，在發(fā)起者的頁(yè)面顯示出活動(dòng)是要抽獎(jiǎng)才能有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但在助力者的頁(yè)面就沒(méi)有明確說(shuō)明，只有在下載使用拼多多APP后，才了解到真實(shí)情況。這種方式在某種程度上確實(shí)吸引了大批新用戶(hù)，但毋庸置疑也很容易引起用戶(hù)反感，吸引新用戶(hù)卻留不住。

4.3售后服務(wù)問(wèn)題

售后服務(wù)是拼多多比較嚴(yán)重的問(wèn)題。2017年，數(shù)據(jù)顯示拼多多當(dāng)年的投訴解決率只有51%。雖然存在各種消費(fèi)問(wèn)題，但消費(fèi)者卻沒(méi)有很好的途徑去解決，久而久之就會(huì)存在極大的意見(jiàn)。據(jù)部分用戶(hù)反饋，拼多多平臺(tái)上客服無(wú)人回應(yīng)、態(tài)度不好是非常正常的現(xiàn)象?！皠偸盏降囊路嬖谖蹪n，客服洗洗就行不給退貨”“水果收到爛了，客服無(wú)反映”等各種問(wèn)題層出不窮。如果沒(méi)有完善的售后服務(wù)，那么消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)就會(huì)大打折扣，最終就會(huì)失望而遠(yuǎn)離拼多多。

4.4質(zhì)量控制問(wèn)題

控制環(huán)節(jié)薄弱，低價(jià)分享拼團(tuán)模式所產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題。一方面是為了能盡量降低拼團(tuán)產(chǎn)品的價(jià)格，因此拼多多對(duì)商家設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)不夠嚴(yán)格，這就使得很多不良商家進(jìn)入平臺(tái)，從而向銷(xiāo)售低質(zhì)量的拼團(tuán)產(chǎn)品;另一方面是賣(mài)家擁有的權(quán)利有限，因而只能盡量縮減成本然后去迎合拼多多的低價(jià)拼團(tuán)模式，所以產(chǎn)品質(zhì)量也就不斷降低了。2016年，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示拼多多投訴量高達(dá)13. 12%，位于行業(yè)第一。然而拼多多并沒(méi)有重視這個(gè)情況，依舊把公司重心放在營(yíng)銷(xiāo)上，沒(méi)有很好地去控制質(zhì)量，進(jìn)而質(zhì)量問(wèn)題沒(méi)有得到很好的改善。在拼多多平臺(tái)上商家是自主發(fā)貨的，拼多多作為平臺(tái)缺少對(duì)商家的監(jiān)管。因此，拼多多的低價(jià)分享拼團(tuán)模式產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題的關(guān)鍵原因還是質(zhì)量控制環(huán)節(jié)不夠。質(zhì)量問(wèn)題在消費(fèi)過(guò)程中是最重要的問(wèn)題，此問(wèn)題若長(zhǎng)期不解決，必然引起大量用戶(hù)的流失。

5.拼多多低價(jià)分享拼團(tuán)模式的優(yōu)化措施

5.1詳細(xì)說(shuō)明規(guī)則，增強(qiáng)透明度

一要在“砍價(jià)免費(fèi)拿”活動(dòng)上，明確標(biāo)明所需砍價(jià)人數(shù)和每刀砍價(jià)區(qū)間，保持流量熱度;二要將抽獎(jiǎng)規(guī)則放在顯著位置并對(duì)重點(diǎn)字眼強(qiáng)調(diào)突出，尊重消費(fèi)者的知情權(quán);三要調(diào)整微信公眾號(hào)消息推送，不推送虛假信息，履行經(jīng)營(yíng)者誠(chéng)實(shí)披露商品信息的義務(wù)，讓透明化營(yíng)銷(xiāo)代替虛假營(yíng)銷(xiāo)，在合理周期內(nèi)減少?gòu)V告推送次數(shù)，注重口碑營(yíng)銷(xiāo)。

5.2增強(qiáng)售后服務(wù)，重視用戶(hù)體驗(yàn)

因?yàn)槠炊喽嗟囊淮筇卣骶褪瞧磮F(tuán)，如果拼多多想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)化發(fā)展的話(huà)，那就必須重視用戶(hù)體驗(yàn)，不斷改善當(dāng)前的售后服務(wù)情況。首先，拼多多通過(guò)平臺(tái)來(lái)向用戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，了解消費(fèi)者碰到過(guò)的售后問(wèn)題，進(jìn)而有針對(duì)性地去改善、加強(qiáng);其次，拼多多平臺(tái)應(yīng)該制定售后環(huán)節(jié)相關(guān)的規(guī)定，讓消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中得到更好的保障，遇到問(wèn)題可以得到更有效的解決辦法，這樣消費(fèi)者就會(huì)增加在平臺(tái)的購(gòu)買(mǎi)頻率;最后，拼多多可在平臺(tái)增加投訴途徑，通過(guò)這種方式表明平臺(tái)的一個(gè)改善售后服務(wù)的態(tài)度。

5.3加強(qiáng)商家監(jiān)管，增強(qiáng)質(zhì)量控制

首先，從商家方考慮，拼多多應(yīng)該嚴(yán)格要求平臺(tái)的商家，提高市場(chǎng)的準(zhǔn)入規(guī)則，同時(shí)還可以篩挑選一些信用良好商家予以鼓勵(lì)，并對(duì)商家的上架商品以及發(fā)貨商品進(jìn)行定期的抽檢;其次，從用戶(hù)方考慮，拓寬消費(fèi)者的反饋渠道，有效的去提高解決辦法，有效保障質(zhì)量問(wèn)題的解決。嚴(yán)格進(jìn)行對(duì)商家的監(jiān)管、對(duì)產(chǎn)品的監(jiān)管，并且制定更加完善的規(guī)則體系，從而去保證平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣才能有效地提高消費(fèi)者對(duì)拼多多的信賴(lài)，進(jìn)而提升消費(fèi)者對(duì)拼多多的評(píng)價(jià)，更好地促進(jìn)低價(jià)分享拼團(tuán)模式的發(fā)展，使得企業(yè)能夠更加健康的成長(zhǎng)。

結(jié)論

拼多多的崛起讓我們看到了電商平臺(tái)的一個(gè)獨(dú)特的類(lèi)型，它也被寫(xiě)進(jìn)了《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》，而在這背后拼多多的低價(jià)分享拼團(tuán)模式著很大的功勞，但是拼多多要想在電商行業(yè)里達(dá)到更高的高度，必須面對(duì)當(dāng)前存在的問(wèn)題，在原有的低價(jià)分享拼團(tuán)模式上去不斷改進(jìn)自身的服務(wù)，提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)進(jìn)而不斷地吸引新用戶(hù)，同時(shí)更好地留住老用戶(hù)。最后希望在未來(lái)，拼多多在不斷改進(jìn)之后憑借其獨(dú)特的模式和理念，在不斷地創(chuàng)新和完善中取得更好的成績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]丁毓.拼多多彎道超車(chē)的社交電商[J].上海信息化，2018（03）：72-74.

[2]張凱.“電商黑馬”拼多多崛起之路[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)（中國(guó)直銷(xiāo)），2018（05）：80-83.

[3]鄧斌.拼多多當(dāng)務(wù)之急：提升服務(wù)維護(hù)口碑、流量去社交化、善待商家 [J].互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，2018（Z2）

作者簡(jiǎn)介：

劉晨（1997.12-? ），男，漢族，山西呂梁人，本科，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。